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產(chǎn)業(yè)者如何應對投資人
下面分享一個(gè)關(guān)于創(chuàng )業(yè)者應當投資人的案例給大家。
創(chuàng )辦美滴前，我是一個(gè)不入流的投資經(jīng)理。在新加坡非主流VC呆過(guò)，在漢能混過(guò)日子，跟著(zhù)陳一舟做過(guò)不著(zhù)邊際的投資，也在阿里戰投干過(guò)毫無(wú)成就感的大 deal。眼看著(zhù)蒸蒸日上的投資圈越來(lái)越瘋狂，我想再不鼓弄點(diǎn)兒啥怎么對得起自己傲嬌的心，于是，我從一個(gè)金融抖身變成了一只創(chuàng )業(yè)狗。
這個(gè)抖身來(lái)源于和德州董事會(huì )的幾個(gè)弟兄一起吃云南菜的經(jīng)歷。記得那次酒過(guò)三巡，妹子們的臉蛋都紅撲撲的。忘了是哪個(gè)不開(kāi)眼的投資經(jīng)理問(wèn)邊上的妹子你的下巴是不是削過(guò)。那妹子是東北人，聽(tīng)完以后那眼神就好像要把這哥們兒給削了。這一問(wèn)不要緊，幾個(gè)妹子的話(huà)匣子都打開(kāi)了，從玻尿酸到肉毒桿菌，從豬皮面膜到月光皂，一個(gè)個(gè)的臉上都有著(zhù)剛嫁入豪門(mén)般的性?shī)^和欣喜。妹子們的高談闊論深深打動(dòng)了我，我想這美容生意應該不錯，和互聯(lián)網(wǎng)結合起來(lái)，既可以玩社區，又可以搞O2O，離銀子又近，還能成天接觸妹子，我想以后我的自身價(jià)值可以通過(guò)妹子的臉實(shí)現了，這是多么NB的商業(yè)模式。于是，在回去做了兩個(gè)月的市場(chǎng)調研后，我和即將上市的大阿里說(shuō)了再見(jiàn)。
出來(lái)以后，首先想的是融資。做過(guò)VC，做過(guò)FA，做過(guò)戰投，我見(jiàn)慣了創(chuàng )業(yè)狗，裝B裝慣了改起來(lái)確實(shí)有些懊惱。在準備了一周后，我掛著(zhù)一副創(chuàng )業(yè)狗的德性，懷揣著(zhù)一本把美滴做成10億美金公司的故事書(shū)，開(kāi)始找錢(qián)。下面開(kāi)始給小白創(chuàng )業(yè)者們說(shuō)重點(diǎn)。
要選擇部分投資人當炮灰
還是和投資經(jīng)理搞好關(guān)系吧。別小瞧了這幫喜歡裝B的投資經(jīng)理，他們白天看項目，晚上看姑娘。他們可以助你一臂之力，也可以給你使壞。所以，和他們要搞好關(guān)系。臺面上的關(guān)系要搞，臺面下的關(guān)系也要搞，純潔的友誼關(guān)系要搞，齷齪的酒肉關(guān)系也要搞。搞好關(guān)系不是為了讓他投你，而是讓他在不想投你的時(shí)候直截了當告訴你，而不是忽悠你給你希望。
我做投資的時(shí)候會(huì )去縷行業(yè)，怎么縷行業(yè)呢，最廉價(jià)最快捷的方式就是打著(zhù)投資的旗號把行業(yè)內的創(chuàng )業(yè)公司見(jiàn)干凈。見(jiàn)干凈后，就有資本忽悠合伙人了，在內部就是這個(gè)行業(yè)的磚家了。想想這是避免不了的，不縷行業(yè)怎么做投資呢，因此大多數創(chuàng )業(yè)公司就成了投資經(jīng)理變身行業(yè)磚家的炮灰。
但是，牛頓第三定律告訴我們，作用力是相互的。你同樣也可以把投資人當炮灰。開(kāi)始融資前，我把要見(jiàn)的10個(gè)投資人分成三六九等。前面的三個(gè)是練手的，僅僅是練手而已。中間5個(gè)是集中攻克的，后面2個(gè)是墊背和抬價(jià)的。田忌賽馬的道理人人都懂，做好策略和規劃極為重要，你永遠不知道未來(lái)會(huì )發(fā)生什么，而這樣做往往會(huì )有意想不到的收獲。
要堅決和不靠譜的投資人說(shuō)再見(jiàn)
奇葩的人到處都有，投資圈也不例外。凡是不靠譜的投資人，不要眷戀，不要奢望，更不要倒貼。你可以想象一個(gè)剛過(guò)了青春期對愛(ài)情充滿(mǎn)了憧憬的少女戀上了個(gè)外表光鮮的渣男是個(gè)什么結果。那么如何分辨靠不靠譜呢，我舉兩個(gè)例子。
我見(jiàn)的第三個(gè)投資人在華貿中心，那天約在二樓的星巴克，這地方再熟悉不過(guò)了，處處都是對老東家的奇葩回憶。當我的思緒還停留在以前漢能的那幾個(gè)妹子時(shí)，電話(huà)響了。投資人要我等下，他馬上就到。我回到創(chuàng )業(yè)狗的現實(shí)中，打開(kāi)ppt，調整好狀態(tài)隨時(shí)準備開(kāi)噴。此人我以前見(jiàn)過(guò)，但他肯定已不記得我了，因為我覺(jué)得他不像是能記得除了美女以外的人的人。果然，他三步并兩步走來(lái)，正當我要起身迎接時(shí)，他突然停住了，如同一個(gè)餓急的嬰兒找到了奶嘴兒一般，和邊上的一個(gè)人聊開(kāi)了。我側頭一看，咦，這不是以太的妹子嘛，還頗有些姿色呢。既然他們打得火熱，我就等等吧。一分鐘兩分鐘三分鐘，尼瑪啊，我足足等了15分鐘!靚妹子誰(shuí)不喜歡，那也得TMD分個(gè)場(chǎng)合吧。我傲嬌的心憤怒了，果斷將此基金貼上了不靠譜的標簽。
道不同不相為謀，有些人因為價(jià)值觀(guān)分道揚鑣，有些人因為化學(xué)反應走到了一起。無(wú)論是你的創(chuàng )業(yè)合伙人還是投資人，細節足以看出態(tài)度。而有些細節，是不能忽略掉的。
路演三周后，我拿到了幾個(gè)Terms。從一些細節的條款中，你足以看出投資人的態(tài)度。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有個(gè)投資人在給過(guò)橋貸款時(shí)竟然堅持要收取利息，而且是 15%的利息。尼瑪，你當我的公司是提款機么，如此沒(méi)誠意的條款竟然也寫(xiě)得出，靠不靠譜一目了然。再比如，一個(gè)投資人要投400萬(wàn)人民幣，但要分兩筆給，還要看數據，保證DAU多少多少。尼瑪，我有了DAU，還要你的錢(qián)干嘛，直接A輪了。這么扣扣雞雞的投資人，以后相處肯定也墨跡，直接拉入當墊背的就行了。
不要掉進(jìn)過(guò)橋貸款的坑
只要你的天使投資超過(guò)300萬(wàn)人民幣，并且你懷揣著(zhù)去美國敲鐘的夢(mèng)想，那么就盡早地去搭建VIE架構吧。不要聽(tīng)信別人告訴你，做VIE不著(zhù)急啊會(huì )影響精力啊。找到一個(gè)靠譜的代理，加上10萬(wàn)人民幣，你就可以洋氣地把公司開(kāi)出國門(mén)了。我從設立BVI到完成美滴的整個(gè)架構僅僅用了兩個(gè)半月的時(shí)間，兩個(gè)半月啊!還包括了十一的長(cháng)假。早早搭建好架構，可以為A輪節省關(guān)鍵的時(shí)間和精力，保證A輪更順暢。當然，在北京做VIE 是最快的，不愧是首都呢。
既然要搭建VIE，就避免不了要做過(guò)橋貸款。在這里，你要是沒(méi)玩好過(guò)橋貸款，那就有可能會(huì )被過(guò)河拆橋。這里的情況有點(diǎn)兒復雜，我見(jiàn)過(guò)有創(chuàng )業(yè)公司簽了terms沒(méi)拿到錢(qián)的，有拿了很少的過(guò)橋貸結果數據沒(méi)起來(lái)被耗死的。作為創(chuàng )業(yè)者，不要去怪VC拖延你、放你鴿子、對你耍流氓，如果你在初期就有意識地去控制風(fēng)險，誰(shuí)也奈何不了你。還是舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你簽terms覺(jué)得對面的VC不省心為何要給超過(guò)30天的獨家期;你簽過(guò)橋貸覺(jué)得對面的VC可能玩兒陰的為何要抵押內資公司的全部股份;你拿了過(guò)橋貸能簽SPA了為何不趕緊掐著(zhù)VC的脖子把SPA簽了。這個(gè)過(guò)程中任何一個(gè)細節都能看出你的投資人的品質(zhì)和態(tài)度，所以，注重細節非常重要。你的第一個(gè)投資人就如同你的創(chuàng )業(yè)合伙人你的老婆，她給不給力是否忠誠于你直接會(huì )影響你的命根子– 你的項目能否成功。
不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，這里面很重要的是你和你項目的魅力，以至于你的話(huà)語(yǔ)權。如果你是個(gè)香餑餑，你就有了充分的話(huà)語(yǔ)權，這個(gè)時(shí)候的你就像是一個(gè)獨領(lǐng)風(fēng)騷的性感尤物，有資本把眾男(V)人(C)玩弄于掌間，從而實(shí)現利益最大化。如果你是個(gè)草包，那么呵呵，就多找幾個(gè)草包投資人勾搭勾搭吧。
要讓VC帶你裝B帶你飛
想讓VC帶你飛起來(lái)的前提是：你要珍惜好的投資人。大千世界，奇葩的投資人有，靠譜的投資人你更要好好識別。這年頭兒，想做成事除了靠自己，還要靠貴人外加運氣，而貴人可以帶來(lái)運氣，好的VC就是你的貴人。
什么是好的VC?讓我拍個(gè)馬屁先。我的投資人不是最大的也不是最有名的，但是是非�？孔V的�？孔V在哪里?執行力是很快的，行業(yè)理解是很深的，協(xié)議里的坑是很少的，投后的幫助是很認真的。
回到裝B帶飛的主題。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，你可以讓VC帶你裝B，但你永遠不要在他們面前裝B，即使最二的投資人也肯定比你聰明。他們把看姑娘的能力發(fā)揮一半你就已經(jīng)在他們面前一絲不掛了。所以，不要說(shuō)謊，不要吹牛，不要矯情。你要給足他們裝B的面子，讓他們體現作為投資人的優(yōu)越感，讓他們相信你做的事情，并且認為你有能力實(shí)現，這就夠了。
我在找錢(qián)過(guò)程中，對于好的VC是極為珍惜的。舉個(gè)例子，真格沒(méi)有給我們出terms，雖然徐老師很喜歡美滴這個(gè)項目，但在內部被斃掉了。我對真格有天然的好感，不光是因為他們的投資經(jīng)理是個(gè)美女，更是因為在這個(gè)過(guò)程中，我們得到了很好的建議。這種對你掏心窩子的投資人是非常難得的，要珍惜，更要多多占便宜。所以后來(lái)，我讓這位美女投資人給我的團隊做了分享并且讓我占足了便宜。
如果你的運氣夠好，找到了貴人，他們會(huì )為你插上翅膀，抱你一同升空，實(shí)現雙飛。
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