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如何獲得創(chuàng )業(yè)投資？
創(chuàng )業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng )業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外，還需要一定的融資技巧。也就是說(shuō)，獲取創(chuàng )業(yè)資本支持的過(guò)程就是展示創(chuàng )業(yè)企業(yè)投資價(jià)值和發(fā)展創(chuàng )業(yè)企業(yè)家融資技巧的過(guò)程�！跏紫仍跍蕚浜蛣�(chuàng )業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應該準備四份主要文件，提前遞交《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》，并爭取得到創(chuàng )業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò )(network)的推薦，這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》得到認真考慮的重要一步。在大多數情況下，能夠承擔這種推薦任務(wù)的可以是律師、會(huì )計師或其它網(wǎng)絡(luò )成員，因為創(chuàng )業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務(wù)的判斷能力�！踹@四份文件是：(1)《投資建議書(shū)》(Business Proposal)，對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰略地位等作出概要描述；(2)《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》(Business Plan)，對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰略、市場(chǎng)推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細描述；(3)《盡職調查報告》，即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細致調研后形成的書(shū)面文件；(4)《營(yíng)銷(xiāo)材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng )業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng )業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》，及其《行動(dòng)綱要》(Executive Summary)�！跗浯卧诤蛣�(chuàng )業(yè)投資人正式討論投資計劃之前，創(chuàng )業(yè)企業(yè)家還需做好四個(gè)方面的心理準備。
(1)準備應對一大堆提問(wèn)題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。
一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)投資人所提的大多數問(wèn)題都應該在一份詳盡而又精心準備的業(yè)務(wù)計劃書(shū)中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會(huì )認為自己對所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認為了自己的資歷很好，這樣的錯誤務(wù)必要避免，否則會(huì )讓你非常地失望。企業(yè)家可以請一名無(wú)需擔心傷害自己的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)來(lái)模擬這種提問(wèn)過(guò)程，雖然請這樣一名顧問(wèn)的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點(diǎn)代價(jià)通常是值得的，畢竟給創(chuàng )業(yè)投資人留下好的第一印象的機會(huì )只有一次。
(2)準備應對創(chuàng )業(yè)投資人對管理的查驗。
企業(yè)家千萬(wàn)不要認為這種查驗是對管理層或個(gè)人的侮辱。比如：雖然您10年以來(lái)所取得的成就讓你自豪，創(chuàng )業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會(huì )問(wèn)你：你既沒(méi)進(jìn)過(guò)商學(xué)院，又不是律師或會(huì )計師，也沒(méi)有畢業(yè)文憑，你憑什么認為你可以將這項業(yè)務(wù)開(kāi)展得合乎我們所設想的目標?對這樣的提問(wèn)，大多數人可能會(huì )非常氣憤并反應過(guò)激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對創(chuàng )業(yè)投資人時(shí)，這樣的提問(wèn)確實(shí)很有可能會(huì )碰到，因為這已構成了創(chuàng )業(yè)投資人對創(chuàng )業(yè)企業(yè)的管理進(jìn)行查驗的一部分，因此需要提前作好準備。
(3)準備放棄部分業(yè)務(wù)。
在某些情況下，創(chuàng )業(yè)投資人可能會(huì )要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標得以實(shí)現。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)既很現實(shí)又很必要因為在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。
(4)準備作妥協(xié)。
從一開(kāi)始，企業(yè)家就應該明白，你自己的目標和創(chuàng )業(yè)投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個(gè)決策就是：為了滿(mǎn)足創(chuàng )業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來(lái)說(shuō)，由于創(chuàng )業(yè)資本不愁找不到項目來(lái)投資，寄望于創(chuàng )業(yè)投資人來(lái)作出這種妥協(xié)是不大現實(shí)的�！醯谌髽I(yè)家還應該掌握必要的應對技巧。引資談判通常需要通過(guò)若干次會(huì )議才能完成。在大部分會(huì )議上，創(chuàng )業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》進(jìn)行探討、詢(xún)證和分析。這里有兩點(diǎn)需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng )業(yè)投資人認識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話(huà)，這種認識和了解就會(huì )變得更加直觀(guān)并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》。有時(shí)候會(huì )議往往會(huì )延續數小時(shí)之久，這時(shí)企業(yè)家有可能會(huì )變得非常健談，從而自覺(jué)不自覺(jué)地就可能會(huì )談到一些關(guān)于未來(lái)的宏偉計劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》中并未提及的產(chǎn)品。這一點(diǎn)千萬(wàn)要避免，因為這樣的談話(huà)會(huì )使創(chuàng )業(yè)投資人認為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人�！跛允虑傲私馑^"六要"和"六不要"兩類(lèi)行為準則，有利于企一家順利地進(jìn)行引資談判。
"六要"準則：(1)要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿(mǎn)熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認為必要甚至可以放棄會(huì )談；(3)要記住和創(chuàng )業(yè)投資人建立一種長(cháng)期合作關(guān)系；(4)要對尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；(5)要提前作一些了解如何應對創(chuàng )業(yè)投資人的功課；(6)要了解創(chuàng )業(yè)投資人以前投資過(guò)的項目及其目前投資組合的構成； "六不要"準則；(1)不要逃避創(chuàng )業(yè)投資人的提問(wèn)；(2)回答創(chuàng )業(yè)投資人的問(wèn)題不要模棱兩可；(3)不要對創(chuàng )業(yè)投資人隱瞞重要問(wèn)題；(4)不要希望或要求創(chuàng )業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定；(5)在交易定價(jià)問(wèn)題上不要過(guò)于僵化(6)不要帶律師去參加會(huì )議。
最后就創(chuàng )業(yè)投資人的典型提問(wèn)列示如下，包括產(chǎn)品、競爭、市嘗銷(xiāo)售、生產(chǎn)、供應、人員、財務(wù)等方面。在約見(jiàn)創(chuàng )業(yè)投資基金經(jīng)理之前，創(chuàng )業(yè)企業(yè)家最好提前就問(wèn)題清單作好應答準備，做到了然于心。[Page]
創(chuàng )業(yè)投資人典型提問(wèn):
1、產(chǎn)品：
產(chǎn)品如何滿(mǎn)足顧客的特定需求并適應這種需求的敏感性和細微特征？顧客對產(chǎn)品是否已經(jīng)有了品牌認知度？產(chǎn)品是否具有重復使用價(jià)值？這是一種高質(zhì)量還是低質(zhì)量產(chǎn)品？產(chǎn)品的顧客是否是產(chǎn)品的最終消費者？該產(chǎn)品是一種具有廣泛吸引力的產(chǎn)品還是只有少數大宗買(mǎi)主？
2、競爭：
誰(shuí)是企業(yè)主要的競爭對手？相對于貴企業(yè)而言，他們具有哪些競爭優(yōu)勢？而貴企業(yè)相對于這些競爭對手又具有哪些競爭優(yōu)勢？面對這些競爭對手，企業(yè)在價(jià)格、服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段和產(chǎn)品品質(zhì)保證等方面如何應對？貴企業(yè)產(chǎn)品是否存在替代品？你認為競爭對手對貴企業(yè)的興起會(huì )有何反應？
3、市場(chǎng)：
如果你打算拿到一定的市場(chǎng)份額，你會(huì )你會(huì )如何去做？在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃中關(guān)鍵的要點(diǎn)是什么？該營(yíng)銷(xiāo)計劃主要遵循的是一種零售營(yíng)銷(xiāo)戰略還是一種產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略？在貴企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃中，廣告的重要性如何？當產(chǎn)品或服務(wù)步入成熟期時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略會(huì )如何變動(dòng)？直銷(xiāo)對貴企業(yè)產(chǎn)品的推廣重要吧？
4、銷(xiāo)售：
產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)群有多大？在全部客戶(hù)中哪些人是最典型的顧客？從產(chǎn)品最初與顧客接觸到形成實(shí)際銷(xiāo)售，這中間的時(shí)滯有多長(cháng)？
5、生產(chǎn)：
產(chǎn)品的生產(chǎn)能力有多大？當規模發(fā)展到何種程度時(shí)會(huì )出現生產(chǎn)瓶頸？產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要性如何？目前積壓的訂單有多少？產(chǎn)品是流水線(xiàn)生產(chǎn)還是按照顧客定制進(jìn)行生產(chǎn)？產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中對員工的健康和安全是否會(huì )造成什么影響？主要包括哪些？
6、供應：
貴企業(yè)目前共有多少供應商是誰(shuí)？這些供應商和貴企業(yè)的合作關(guān)系有多長(cháng)時(shí)間了？目前還可以找到哪些供應商？現在還有哪些零部件或原材料是短缺的？
7、人員：
貴企業(yè)目前共有多少雇員？在不久的將來(lái)預計對勞動(dòng)力的需求將是多少？這些勞動(dòng)力的主要供給來(lái)源是什么？企業(yè)員工的構成如何？即全職員工和兼職員工各占多少？從事管理的員工有多少？從事后勤的員工有多少？在生產(chǎn)或服務(wù)一線(xiàn)的員工又有多少？培訓員的成本有多高？全部員工主要是由熟練工人還是非熟練工人構成？企業(yè)是否存在工會(huì )，如果存在，那么工會(huì )與企業(yè)的關(guān)系如何？
8、財務(wù)：
貴企業(yè)主要生產(chǎn)設備的新舊程度如何？這些設備每年的維護成本是多少？五年之后企業(yè)對資本的需求將全怎樣？貴企業(yè)的競爭對手在設備方面是否具有優(yōu)勢？企業(yè)的設備、房屋建筑物等是租賃的還是自有的？如是是租賃的，租期有多長(cháng)？企業(yè)背負的抵押貸款有多少？企業(yè)現有的生產(chǎn)設施是否能夠滿(mǎn)足未來(lái)建立在《業(yè)務(wù)計劃書(shū)》基礎上的擴張需要？這種擴張是否還需要重新設廠(chǎng)？哪些專(zhuān)利許可安排？企業(yè)現在的研究開(kāi)發(fā)能力如何？每年的研究開(kāi)發(fā)支出是多少？研究開(kāi)發(fā)在多大程度影響著(zhù)企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售？
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