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關(guān)于發(fā)展我國保險經(jīng)紀人市場(chǎng)的策略選擇
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(一)加強保險公司與保險經(jīng)紀人的分工與合作
1、明確定位與分工
保險公司應定位為知識密集型和技術(shù)密集型的專(zhuān)業(yè)承保公司，主要分工是設計保險產(chǎn)品、風(fēng)險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑒國際上的成熟經(jīng)驗，中國的保險公司應主要著(zhù)眼于產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險控制和資金的管理與運用等核心業(yè)務(wù)，而將展業(yè)、投保、分保、定損理賠等職能從經(jīng)營(yíng)中剝離出來(lái)，由保險經(jīng)紀人逐步取代。
保險經(jīng)紀人應準確定位于有專(zhuān)長(cháng)、有特色的專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)，加強新業(yè)務(wù)的拓展，尤其應當集中拓展有良好品牌效應的項目。在專(zhuān)業(yè)化分工的業(yè)務(wù)流程中，保險經(jīng)紀人應當承擔前端的客戶(hù)開(kāi)發(fā)、風(fēng)險評估、投保方案安排和末端的日常服務(wù)、協(xié)助客戶(hù)索賠、防災防損等服務(wù)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，保險經(jīng)紀人應借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗，采用市場(chǎng)導向型的開(kāi)發(fā)模式，力爭在傳統中求創(chuàng )新，充分尊重并理解客戶(hù)需求，提供量身定做的個(gè)性化服務(wù)。
保險公司與保險經(jīng)紀人通過(guò)準確的市場(chǎng)定位與合理的專(zhuān)業(yè)分工，兩者形成一種既聯(lián)系緊密又相互獨立、相互制約的關(guān)系。保險公司與保險經(jīng)紀人兩者良性互動(dòng)，共同推動(dòng)保險市場(chǎng)的繁榮。
2、加強合作
一是加強業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作。保險公司如果將部分產(chǎn)品銷(xiāo)售職能和理賠定損職能轉移給專(zhuān)業(yè)的保險經(jīng)紀人，自身可以專(zhuān)注于提升保險公司在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品宣傳、客戶(hù)服務(wù)等方面的能力，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，培養和增強企業(yè)的核心競爭能力。而保險經(jīng)紀人通過(guò)與保險公司的緊密合作，也可以在市場(chǎng)價(jià)格、客戶(hù)信息、保險技術(shù)等多方面與保險公司進(jìn)行資源共享，使業(yè)務(wù)獲得長(cháng)足的發(fā)展并獲得合理的收入。在節約保險公司展業(yè)成本的基礎上，及時(shí)向保險公司反饋客戶(hù)的產(chǎn)品評價(jià)信息，并對保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提出建議，在損失理算與防災防損等服務(wù)方面，公正、客觀(guān)地處理保險服務(wù)中遇到的問(wèn)題，提高保險理算的科學(xué)合理性，提高防災防損服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，從而將社會(huì )潛在的保險需求轉化為現實(shí)的需求，在廣度和深度上拓展保險服務(wù)領(lǐng)域，滿(mǎn)足社會(huì )對保險的不同層面的需求。二是信息技術(shù)與資源共享。加強保險經(jīng)紀人與保險公司的合作是一項系統工程，涉及到保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平、保險經(jīng)紀機構與保險公司的發(fā)展戰略，涉及到電子信息技術(shù)水平。在電子化水平落后的情況下，保險經(jīng)紀機構與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問(wèn)題、資金結算問(wèn)題、異地承保問(wèn)題等等，而通過(guò)保險電子商務(wù)，能夠使很多實(shí)際操作難題迎刃而解。電子商務(wù)系統能夠實(shí)現遠程核保、核賠，網(wǎng)上結算等多項功能，輔之以全國統一的電話(huà)服務(wù)系統與各地的客戶(hù)服務(wù)中心和理賠中心，構成完整、簡(jiǎn)便、安全、高效的業(yè)務(wù)體系和流程，可以提供一整套與中介機構，特別是保險經(jīng)紀機構進(jìn)行合作的技術(shù)方案，保證信息流、物流的暢通聯(lián)結。
(二)發(fā)展實(shí)力雄厚的保險經(jīng)紀人主體
1、鼓勵社會(huì )資本流入
保險經(jīng)紀機構只有具備了雄厚的資本實(shí)力，才可能增強其承擔風(fēng)險的能力和提高其核心競爭力，但通過(guò)自身來(lái)積累資本，對于處于發(fā)展初期的保險經(jīng)紀機構來(lái)說(shuō)是比較困難的。因為國內大多數保險經(jīng)紀公司都屬于中小型企業(yè)，設立時(shí)間短，其盈利能力非常有限，要想在短時(shí)間內凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來(lái)扶持保險經(jīng)紀人的發(fā)展，引導和鼓勵社會(huì )資本向保險經(jīng)紀行業(yè)流入。
2、整合保險經(jīng)紀人主體
到目前為止，國內保險經(jīng)紀公司雖然已經(jīng)達到200多家，但大多數公司的規模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，并不利于我國保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展。監管部門(mén)可以借鑒前幾年對證券、信托等行業(yè)的治理整頓經(jīng)驗，依據嚴格的市場(chǎng)準入、退出機制，淘汰不合規范的保險經(jīng)紀公司，而對那些符合規范、業(yè)務(wù)量小、資本實(shí)力比較薄弱的保險經(jīng)紀公司進(jìn)行整合，通過(guò)公司并購整合，合理配置資源，壯大保險經(jīng)紀人主體，增強保險經(jīng)紀公司的市場(chǎng)競爭力。
3、建立合理的傭金支付體系
通過(guò)保險法規或者由保險經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭建立保險經(jīng)紀傭金支付制度，拓寬保險經(jīng)紀公司的收入渠道，擴大獲利空間，增強其資本實(shí)力。對于保險經(jīng)紀傭金支付標準，因地域、險種、市場(chǎng)的不同而各有差異，一般占保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監管機構或行業(yè)協(xié)會(huì )應規定傭金和服務(wù)費支付的波動(dòng)范圍，根據保險經(jīng)紀人的資信等級以及其提供經(jīng)紀服務(wù)的種類(lèi)、質(zhì)量與數量，由保險經(jīng)紀人與保險公司或客戶(hù)協(xié)商決定報酬，實(shí)行差別報酬支付。
(三)建立三位一體的監管體系
1、加強政府監管
政府主要監督管理部門(mén)應該注意傾聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)主體及社會(huì )各界的呼聲，及時(shí)制定和修改相關(guān)政策和監管法規，促進(jìn)保險業(yè)的健康發(fā)展，應以監管促發(fā)展，不斷改進(jìn)監管方式，提高監管水平，注重保險經(jīng)紀市場(chǎng)秩序的整頓和規范，把事前預防和事后檢查、正面引導和處罰違規行為、監督管理和行業(yè)自律有機結合起來(lái)，真正做到標本兼治。以實(shí)施監管責任制為主線(xiàn)，逐步建立完善的保險監管工作框架，加強管理和內控建設，整頓規范保險經(jīng)紀市場(chǎng)，維護保險經(jīng)紀市場(chǎng)秩序。
2、加強社會(huì )監管
一是建立保險經(jīng)紀人的資信評級制度。保險經(jīng)紀機構的信用評級由社會(huì )上權威的資信評估機構對保險經(jīng)紀機構的信譽(yù)進(jìn)行評定，是企業(yè)信用評級的一部分。建立保險經(jīng)紀人資信評級制度，對完善保險經(jīng)紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方因保險經(jīng)紀人加入后，保險信息不對稱(chēng)的風(fēng)險，保證保險公司通過(guò)經(jīng)紀人獲得的關(guān)于保險標的風(fēng)險的真實(shí)信息，也能保證投保人通過(guò)保險經(jīng)紀人獲得保險產(chǎn)品、保險公司的完整信息，從而保護保險買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。另一方面，有利于強化保險經(jīng)紀機構對自身信譽(yù)的培育，使信譽(yù)不好的保險經(jīng)紀機構被自動(dòng)淘汰。對保險經(jīng)紀機構的信用評級，可由社會(huì )上權威的資信評估機構作為評估主體，評估的對象是保險經(jīng)紀公司。評估的客體不同于一般企業(yè)圍繞籌資和償債能力進(jìn)行評估，而是重點(diǎn)圍繞企業(yè)信譽(yù)，包括高管人員的素質(zhì)、從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力、履約情況、市場(chǎng)業(yè)務(wù)量占有率等。二是組建保險經(jīng)紀人行業(yè)自律組織。世界各國都十分注重運用行業(yè)自律組織來(lái)實(shí)現對保險經(jīng)紀人的監管。如英國的自律組織主要是英國保險經(jīng)紀人注冊理事會(huì )及英國保險經(jīng)紀人協(xié)會(huì )，它們負責保險經(jīng)紀人從業(yè)資格的審查，傭金的管理，日常行為規范的監督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業(yè)協(xié)會(huì )，但與西方保險行業(yè)協(xié)會(huì )相比，我國的保險公司同業(yè)協(xié)會(huì )無(wú)法體現保險中介人的自律架
構。行業(yè)自律組織作為政府監管部門(mén)的補充，可以通過(guò)建立嚴格的懲罰機制，對保險經(jīng)紀人的資格、信譽(yù)、服務(wù)、財務(wù)等方面進(jìn)行嚴格的監督和管理，并引入信用評級制度來(lái)引導和規范行業(yè)的發(fā)展，在維持行業(yè)水準和信譽(yù)等方面充分發(fā)揮自律作用。建議在國內具備條件的地區建立保險經(jīng)紀人協(xié)會(huì )，監督執行行業(yè)規范和準則，維護行業(yè)共同利益和市場(chǎng)競爭規則，約束成員的市場(chǎng)行為，維護共同生存和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和秩序，并對會(huì )員遇到的法律、財務(wù)等方面的問(wèn)題提供指導和幫助。
3、完善內控機制
保險經(jīng)紀機構要有嚴格的內部管理和執業(yè)規范，這既是機構自身生存發(fā)展的需要，也是維護市場(chǎng)秩序和社會(huì )公眾利益的需要。保險經(jīng)紀企業(yè)的內部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)為完成既定的工作目標和防范風(fēng)險，對內部各職能部門(mén)及其工作人員從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行風(fēng)險控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程序的總稱(chēng)。保險經(jīng)紀企業(yè)的內部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)的一種自律、自理行為，是保險經(jīng)紀制度能有效執行的保證，也是保險經(jīng)紀企業(yè)自身發(fā)展的要求。通過(guò)建立內部控制制度，建立公司法人治理結構和激勵約束機制，可以有效化解保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，最大限度的保證保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。
(四)大力培養保險經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)人才
保險經(jīng)紀公司對人才的綜合素質(zhì)要求比較高，不但要熟悉保險市場(chǎng)和法律環(huán)境，掌握保險標的特征和保險條款，還要擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)，對各類(lèi)保險經(jīng)紀人員還有專(zhuān)門(mén)要求，如從事涉外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的要通曉外語(yǔ)，從事風(fēng)險管理咨詢(xún)的要掌握風(fēng)險識別、評估和風(fēng)險管理方案的設計等等。要堅持高標準努力培養高素質(zhì)職專(zhuān)業(yè)化的保險經(jīng)紀人才，職業(yè)化應是保險經(jīng)紀人的努力方向，必須將培養保險經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)化人才作為一項重要工程來(lái)抓。一是加強基礎教育，做好人才儲備，在高等院校開(kāi)設保險經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)。二是培養和提高我國保險經(jīng)紀人職業(yè)素質(zhì)。抓緊完善保險經(jīng)紀資格考試體系，加強經(jīng)紀人的資格管理，提升資格證書(shū)獲得者的整體素質(zhì)。三是加強保險經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的在崗培訓。此外，經(jīng)紀公司還可以從通過(guò)保險經(jīng)紀人資格考試的人員中篩選出一些具有保險實(shí)務(wù)經(jīng)驗的人加以重點(diǎn)培養，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國外保險經(jīng)紀公司去接受培訓，在較短時(shí)間內迅速提高專(zhuān)業(yè)技能以滿(mǎn)足民族保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展壯大的需要。
(五)加強宣傳，擴大保險經(jīng)紀人的影響力
大力宣傳保險經(jīng)紀人在促進(jìn)我國保險事業(yè)發(fā)展、促進(jìn)我國經(jīng)濟與國際接軌等方面的積極作用。目前，鑒于我國的國民保險意識普遍不高，保險經(jīng)紀市場(chǎng)處于發(fā)展初期，保險經(jīng)紀人的執業(yè)特點(diǎn)及意義并沒(méi)有被社會(huì )各階層真正理解，存在著(zhù)認識上的誤差，加上保險公司對保險經(jīng)紀人的認可程度低，保險監管部門(mén)應在適當的場(chǎng)合為保險經(jīng)紀人正名，明確肯定保險經(jīng)紀人的正面作用。要讓各個(gè)階層的保險消費者真正認識并接受保險經(jīng)紀人，然后享受保險經(jīng)紀人提供的保險服務(wù)，需要有一個(gè)過(guò)程。為此，需要保險經(jīng)紀人加強在大眾媒體上宣傳，讓社會(huì )公眾知曉保險經(jīng)紀人的含義、性質(zhì)，與保險代理人的區別及主要的經(jīng)營(yíng)范圍，明白保險經(jīng)紀人在幫助廣大客戶(hù)取得保險保障服務(wù)上的各種優(yōu)勢。
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