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藥品電子商務(wù)銷(xiāo)售方法及策略
電子商務(wù)模式可以歸納為主體、交互內容、交互關(guān)系這三個(gè)因素相互融合的結果。那么，下面是小編為大家分享藥品電子商務(wù)銷(xiāo)售方法及策略，歡迎大家閱讀瀏覽。
一、電子商務(wù)概述
(一)電子商務(wù)定義
電子商務(wù)，ElectronicCommerce，簡(jiǎn)稱(chēng)EC。電子商務(wù)的定義有：
聯(lián)合國國際貿易程序簡(jiǎn)化工作組的定義是：電子商務(wù)是指采用電子形式開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，它包括在供應商、客戶(hù)、政府及其參與方之間通過(guò)任何電子工具，共享非結構化或結構化商務(wù)信息，并管理和完成在商務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)和消費活動(dòng)中的各種交易。
美國政府認為：電子商務(wù)是在世界范圍內，以互聯(lián)網(wǎng)為依托而開(kāi)展的商務(wù)活動(dòng)。如網(wǎng)絡(luò )服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )交易、網(wǎng)絡(luò )支付、電子廣告等。
綜上，只要是依靠網(wǎng)絡(luò )技術(shù)且采用了某種電子手段來(lái)開(kāi)展的商務(wù)活動(dòng)都可叫做電子商務(wù)，這一定義有兩個(gè)層次的意思：一是要發(fā)生商務(wù)活動(dòng);二是商務(wù)活動(dòng)要運用電子技術(shù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺來(lái)開(kāi)展。
(二)電子商務(wù)模式
電子商務(wù)模式可以歸納為主體、交互內容、交互關(guān)系這三個(gè)因素相互融合的結果。所以可將電子商務(wù)模式的定義理解為：在電子商務(wù)中，各主體之間發(fā)生交互內容所遵循的交互關(guān)系。
其中，電子商務(wù)的"主體"是指參與電子商務(wù)的各方，如企業(yè)(B)、消費者(C)和政府(G)。"交互關(guān)系"是指參與電子商務(wù)的主體之間的關(guān)系，如B2B，企業(yè)與企業(yè);B2C，企業(yè)與消費者;B2G，企業(yè)與政府;C2C，消費者與消費者;G2C，政府與消費者。"交互內容"是指參與電子商務(wù)的主體之間的活動(dòng)，如商品貿易，企業(yè)管理和信息服務(wù)等。
隨著(zhù)不斷的創(chuàng )新和應用，擴大了商業(yè)模式的領(lǐng)域，新的電子商務(wù)模式不斷涌現，如C2B，消費者與企業(yè)，即以消費者為導向的電子商務(wù);ABC，代理商(A)、企業(yè)、消費者之間的電子商務(wù);O2O，線(xiàn)上到線(xiàn)下，等等。
二、藥品電子商務(wù)的定義
1.專(zhuān)家的定義
在全國高等醫藥院校藥學(xué)類(lèi)規劃教材《醫藥電子商務(wù)》中，主編陳玉文將醫藥電子商務(wù)定義為：醫藥電子商務(wù)是指醫藥商品生產(chǎn)者、醫藥商品經(jīng)營(yíng)者、醫療機構、醫藥信息服務(wù)提供商、保險公司、銀行等醫藥商品交易活動(dòng)的參與者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )系統以電子數據信息交換的方式進(jìn)行并完成的各類(lèi)醫藥商品的交易和服務(wù)活動(dòng)。
2.政策內的定義
2000 年，SFDA頒布的《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監督管理辦法》指出，藥品電子商務(wù)是指藥品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者或使用者通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )系統，以電子數據信息交換的方式進(jìn)行并完成各種商務(wù)活動(dòng)。
2005 年，SFDA發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規定》，進(jìn)一步明確了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供藥品(包括醫療器械、直接接觸藥品的包裝材料和容器)交易服務(wù)的電子商務(wù)活動(dòng)。
藥品電子商務(wù)，其"藥品"的范圍應該是比較寬泛的，可以涵蓋但不限于SFDA的定義，可泛指一切醫藥衛生相關(guān)的商品及服務(wù)，從這個(gè)意義上說(shuō)，藥品電子商務(wù)與醫藥電子商務(wù)等價(jià);但考慮到目前藥品電子商務(wù)的發(fā)展主要是藥品，涉及"醫"很少，多指藥品本身，因此，對藥品電子商務(wù)定義，應靈活理解。理想的藥品電子商務(wù)，應能使政府、企事業(yè)單位、消費者等所有參與主體在商務(wù)活動(dòng)中均能滿(mǎn)足需求。藥品電子商務(wù)，應能涵蓋藥品、醫療、保險、電子政務(wù)等醫藥衛生領(lǐng)域，能夠實(shí)現醫療便利化、社會(huì )福利最大化。這應是藥品電子商務(wù)的內涵。在我國醫藥衛生體制改革的過(guò)程中，若能根據藥品電子商務(wù)的內涵，把電子商務(wù)結合到醫改過(guò)程中去，定會(huì )得到很好的成效。
藥品電子商務(wù)運營(yíng)模式
要進(jìn)行藥品電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)公司必須先取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)》，才能提供藥品互聯(lián)網(wǎng)交易服務(wù)。截止2014年9月，全國有313家企業(yè)獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)》，其中，C證占比72%，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得C證即可開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)，對大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)獲取網(wǎng)售牌照不是難題。即便公司暫時(shí)"無(wú)證"，仍可通過(guò)與藥店合作，作為一個(gè)信息展示平臺樹(shù)立品牌，再申請證書(shū)。
A證：為國家局審批，全國有13張，服務(wù)方式為第三方交易服務(wù)平臺，只能作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫療機構之間的平臺服務(wù)商，不得向個(gè)人提供藥品銷(xiāo)售服務(wù)。
B證：由地方局審批，全國有74張，服務(wù)方式為與企業(yè)進(jìn)行藥品交易平臺(B2B)，屬于自有生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)向其他企業(yè)的批發(fā)交易證書(shū)。
C證：由地方局審批，全國有226張，服務(wù)方式為向個(gè)人消費者提供藥品(B2C)，職能銷(xiāo)售自營(yíng)非處方藥品。
一、主要運營(yíng)模式
(一)自營(yíng)式B2C網(wǎng)上藥店
自營(yíng)式B2C網(wǎng)上藥店是指企業(yè)自營(yíng)多品種醫藥，向消費者提供藥品電商服務(wù)。自營(yíng)B2C網(wǎng)上藥店藥品品類(lèi)多，專(zhuān)業(yè)性強，藥品質(zhì)量和品類(lèi)可控性較好，而且提供買(mǎi)前咨詢(xún)、在線(xiàn)下單、專(zhuān)業(yè)配送、售后保障等一站式服務(wù)，但是用戶(hù)流量較低。
盈利模式主要是靠銷(xiāo)售價(jià)差，還有從商家抽成，廣告等。代表網(wǎng)站：健一網(wǎng)，七樂(lè )康，好藥師網(wǎng)。
(二)第三方平臺模式
第三方B2C平臺，引入不同商家，類(lèi)似搭建購物廣場(chǎng)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供醫藥交易服務(wù)。為商家提供交易平臺，IT支持，數據而分享，但不介入商家的具體運營(yíng)。
擁有海量商品，對商品質(zhì)量較難控制，因為第三方B2C平臺只提供平臺交易服務(wù)，無(wú)法保證商品質(zhì)量、配送、售后等服務(wù)，但用戶(hù)的流量較高。
盈利模式主要是從商家抽成，廣告等。代表網(wǎng)站：天貓醫藥館，京東醫藥館。
(三)B2B采購平臺
生產(chǎn)商，批發(fā)商，醫療機構之間的交易服務(wù)平臺。盈利模式主要是交易傭金，廣告費，物流配送等。代表網(wǎng)站：九州通，真誠在線(xiàn)。
二、藥品市場(chǎng)O2O四大模式
如今整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統行業(yè)最熱門(mén)的話(huà)題是什么?答案無(wú)疑是O2O，且沒(méi)有之一。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統行業(yè)公司都在朝著(zhù)O2O邁進(jìn)。2014年是藥店的O2O元年，作為一個(gè)相對封閉的行業(yè)，O2O無(wú)疑也會(huì )對整個(gè)中國醫藥零售業(yè)產(chǎn)生新一輪的變革。
(一)九州通：“藥急送”
九州通旗下的好藥師網(wǎng)上藥店打頭陣，其推出了基于微信開(kāi)放平臺的藥急送業(yè)務(wù)，備受業(yè)界和投資者關(guān)注。實(shí)際上，微信“藥急送”是一款與嘀嘀打車(chē)原理類(lèi)似的應用，主打30分鐘快速送藥上門(mén)，一旦有用戶(hù)在微信發(fā)起藥急送呼叫，提出用藥請求，后臺就會(huì )自動(dòng)匹配附近的加盟藥店，向他們發(fā)送用藥需求，當有加盟藥店接單時(shí)，該藥店服務(wù)人員與用戶(hù)聯(lián)系確認需求，然后藥店人員上門(mén)配送，完成服務(wù)。
基于微信推出藥急送，好藥師的資本在于他們擁有醫藥行業(yè)最驚艷的微服務(wù)號。當越來(lái)越多的藥店加盟微信藥急送平臺時(shí)，就會(huì )組建成為一個(gè)O2O聯(lián)盟藥店，聯(lián)盟將成為九州通打通面向用戶(hù)100米的關(guān)鍵。九州通目前合作的藥店達10萬(wàn)家，其倉儲物流已經(jīng)覆蓋到縣一級單位，部分地區的藥店能夠做到一天兩送，比較偏遠的藥店可做到一周三送。
(二)海王星辰：O2O全覆蓋
海王星辰不甘落后提出了全覆蓋型O2O的戰略規劃，主打全國1小時(shí)快速配送，意欲革線(xiàn)下連鎖店的命。早在2月底，中國海王星辰率先與支付寶錢(qián)包達成合作，顧客去海王星辰門(mén)店消費，可直接使用支付寶錢(qián)包支付。這不僅是支付寶條碼支付第一次進(jìn)入醫藥領(lǐng)域，海王星辰也借此成為第一家試水O2O的醫藥企業(yè)。
海王星辰的O2O不僅僅是傳統意義上的門(mén)店送貨和門(mén)店自提，而是利用布點(diǎn)的門(mén)店/網(wǎng)點(diǎn)做全城市的覆蓋(全覆蓋O2O)。為了實(shí)現全覆蓋O2O，海王星辰已經(jīng)著(zhù)手在內部進(jìn)行流程與系統的對接、移動(dòng)端的的規劃、服務(wù)體系的構建、多渠道構建與布局、商品結構的重新規劃。
(三)健一網(wǎng)：體驗店
作為國內最大的中國網(wǎng)上藥店，健一網(wǎng)在2012年就提出了體驗店模式，2014年正式落地—在上海和嘉興兩地已經(jīng)開(kāi)出2家體驗店，創(chuàng )造性地利用體驗店玩轉O2O。健一網(wǎng)體驗店只服務(wù)于一部分對交易與服務(wù)有需求的業(yè)務(wù)，要針對特定區域、特定客群、特定產(chǎn)品，開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，改善產(chǎn)品匹配性、提高服務(wù)質(zhì)量和增強顧客體驗。
健一網(wǎng)希望體驗店某一個(gè)服務(wù)上做到極致，類(lèi)似的好藥師的30分鐘藥急送一樣提供極速物流并不是健一網(wǎng)追求的，健一網(wǎng)力爭做到提前通知顧客準確的送達時(shí)間，他們考慮做到極致的是專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)、門(mén)店的現場(chǎng)體驗和特定人群的長(cháng)期用藥管理。
(四)七樂(lè )康：網(wǎng)上藥店O+O
七樂(lè )康從不按照套路出牌，在別人高舉O2O大旗的時(shí)候，其創(chuàng )始人卻直言O2O是扯淡，跨界O+O才是王道。七樂(lè )康與寶島眼鏡去年合作的跨界O2O，采取“雙11”活動(dòng)，即在七樂(lè )康大藥房電商購買(mǎi)滿(mǎn)200元商品，即可獲取一張指定鏡片兌換券(市價(jià)200元)，憑券前往寶島眼鏡全國1200多家門(mén)店進(jìn)行免費兌換，也享受“免費驗光”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
O+O邏輯在于七樂(lè )康與寶島眼鏡的關(guān)系是雙跨界(跨行業(yè)、跨渠道)，雙方未有直接的競爭關(guān)系(不在一個(gè)行業(yè)，不在同一個(gè)渠道)，能夠揚長(cháng)避短，互相借力。如果選擇跨界企業(yè)合作，雙方必須志向相同，線(xiàn)上和線(xiàn)下的企業(yè)都必須具有絕對優(yōu)勢。
三、藥品電子商務(wù)自建醫療APP的挑戰
(一)獲客成本
今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品每獲取一個(gè)用戶(hù)的下載平均要花2元錢(qián)，越垂直的行業(yè)成本越高。下載之后要看用戶(hù)留存率，越高頻的需求留存率越高，買(mǎi)藥一年就兩三次，頻次低到第二次買(mǎi)藥的時(shí)候用戶(hù)就把你忘掉了。如果下載成本比別人高，留存率比別人低，兩者相乘，獲客成本可能高出幾十倍。
(二)服務(wù)問(wèn)題
如果要做掌上醫院這樣的平臺，需要籠絡(luò )大量的醫生，建立后臺復雜的問(wèn)診需求分發(fā)體系，這非一朝一夕能完成的;
(三)平臺公正性問(wèn)題
醫生回答用戶(hù)問(wèn)題的目的到底是什么?如果你就是想賣(mài)藥而不是解答問(wèn)題，那你的用戶(hù)體驗就非常差，不買(mǎi)藥的用戶(hù)對你來(lái)說(shuō)是無(wú)效用戶(hù)，你其實(shí)不愿意為這類(lèi)用戶(hù)提供服務(wù)。如果你的平臺不能保持公正性，用戶(hù)知道你就是為了賣(mài)藥，為什么要從你這里問(wèn)診?
藥品電子商務(wù)面臨的機遇與挑戰
一、藥品電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境
(一)醫藥改革背景
1.基本藥物制度
國家基本藥物制度是對基本藥物目錄制定、生產(chǎn)供應，采購配送，合理使用，價(jià)格管理，支付報銷(xiāo)，質(zhì)量監管，監測評價(jià)等多個(gè)環(huán)節實(shí)施有效管理的制度。隨著(zhù)國家醫藥衛生體制的逐步深入，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法適應變化的醫改市場(chǎng)。進(jìn)一步縮減醫藥供應鏈上不必要的流通環(huán)節，控制流通成本變得十分必要。
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