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房產(chǎn)經(jīng)紀人如何應對挑剔的客戶(hù)
一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)房子都是賣(mài)給想買(mǎi)房子的人，那么房產(chǎn)經(jīng)紀人如何應對挑剔的客戶(hù)呢?下面的方法，大家可以參考一下!
一、對可買(mǎi)可不買(mǎi)的客戶(hù)
對來(lái)中介公司咨詢(xún)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，既到門(mén)店來(lái)，就意味著(zhù)客戶(hù)已意識到對房子的切實(shí)需求。經(jīng)紀人要做的就是找出客戶(hù)的需求并加以引導。等到帶看階段結束后，客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)“我只是來(lái)看看，買(mǎi)也行，不買(mǎi)也行，無(wú)所謂的�！薄@就是典型的客戶(hù)購買(mǎi)障礙。
這表明前期說(shuō)辭尚未激發(fā)他的購買(mǎi)欲，經(jīng)紀人必須從接待時(shí)開(kāi)始，一步步回顧問(wèn)題出在哪兒。比如可以問(wèn)客戶(hù)：“為什么?”、“真的不買(mǎi)也無(wú)所謂?” 客戶(hù)的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于經(jīng)紀人重新驗證前期準備獲得的信息是否準確，還可以采用 “您到底對哪些方面不滿(mǎn)意?”等等問(wèn)話(huà)，都有助于經(jīng)紀人發(fā)現障礙并予以排除。
二、對房屋不滿(mǎn)意的客戶(hù)
當客戶(hù)表達這一異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿(mǎn)意，如果這種不滿(mǎn)意是正當的，在絕大部分情況下應該用優(yōu)勢補償法去應對，如果不正當，則要啟用迂回否定法。
總之你要千方百計滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客戶(hù)認為周?chē)h(huán)境太偏僻或太嘈雜，可以告訴客戶(hù)偏僻的地方雖然區域配套稍弱但環(huán)境幽靜，鬧市必定嘈雜但生活設施完備，魚(yú)與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種?
三、對價(jià)格不滿(mǎn)的客戶(hù)
這里所說(shuō)的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言。
1、解決方法之一----比喻法
“請您看一看我這支簽字筆多少錢(qián)，那另外一只呢?您可以仔細看一看，為了給我一個(gè)準確的答案，您可以先研究一下它的結構，在看它的顏色。您看，單從表面您也很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，房屋就更是這樣了……
2、解決方法之二----利益法
突出宣揚樓盤(pán)質(zhì)量和特別之處能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，直到把價(jià)格變成相對次要的問(wèn)題。如周?chē)涮自O施完善，生活便利，戶(hù)型結構好，可以省下很多裝修的錢(qián)，整個(gè)房子一點(diǎn)沒(méi)浪費，種種利益都是可以用語(yǔ)言描述的。
3、解決方法之三----比照法
最常見(jiàn)的價(jià)格障礙是在客戶(hù)比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的。我們需要提出的是我們的房屋有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話(huà)說(shuō)我們的房屋給客戶(hù)省了多少錢(qián)也可�？傊�，只要客戶(hù)的價(jià)格差異感縮小了，更多關(guān)注房屋的性?xún)r(jià)比，才有可能成交。
4、解決方法之四----提問(wèn)法
“您為什么認為這價(jià)格高了?” “您覺(jué)得應當是什么價(jià)格?” “我很想知道您說(shuō)這房子價(jià)錢(qián)高時(shí)是怎么想的?跟誰(shuí)做的比較?”通�？蛻�(hù)都會(huì )把內心想法講出來(lái)，你隨時(shí)可針對性地予以解決。
5、經(jīng)紀人對于價(jià)格障礙的排除原則
任何一筆二手房交易，如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好房，絕對在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶(hù)總是希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的房子。因此，經(jīng)紀人必 須學(xué)會(huì )判斷客戶(hù)承受能力，永遠不要給人感覺(jué)你是多么迫不及待地要出售這套房屋，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果表現出絲毫軟弱，客戶(hù)的價(jià)格障礙就會(huì ) 更一步加深——畢竟，降價(jià)不是經(jīng)紀人能做主的事。
四、對經(jīng)紀人不滿(mǎn)
這類(lèi)情況比較特殊，絕大部分客戶(hù)一般都不會(huì )主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)。因此，經(jīng)紀人不要自己私下猜測有無(wú)這種障礙，同時(shí)時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無(wú)個(gè)人弱點(diǎn)或不良習氣造成的客戶(hù)反感，并充分利用前期所發(fā)現的客戶(hù)個(gè)人情況來(lái)避免與之發(fā)生沖突。作為個(gè)人要向客戶(hù)展現自己的誠實(shí)和守諾，主動(dòng)和誠懇。
五、不想馬上購買(mǎi)
常見(jiàn)的拖延用語(yǔ)有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個(gè)星期二才能來(lái)交錢(qián)”等。應該承認，客戶(hù)的拖延有些是合理的，必須請示上級或依形勢的變化才能作出決定，此時(shí)對客戶(hù)施加過(guò)大壓力反而會(huì )失去這筆成交機會(huì )。
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