最新貨代攬貨技巧方法

　　業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠(chǎng)、海關(guān)數據等。下面是小編為大家分享最新貨代攬貨技巧方法，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　一、業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)

　　作為業(yè)務(wù)員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

　　1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識

　　A、操作流程的學(xué)習;

　　B、運價(jià)知識的掌握;

　　C、港口及國家的了解;

　　D、對付客戶(hù)所提問(wèn)題的應變能力。

　　2、對公司業(yè)務(wù)的了解

　　A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

　　B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運做狀況。

　　3、對市場(chǎng)進(jìn)行調查

　　A、了解同行的運價(jià)水平;

　　B、了解客戶(hù)所需船東的運價(jià)、船期、全程、目的港代理等;

　　C、預見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。

　　4、要有刻苦耐勞的精神

　　A、拜訪(fǎng)客戶(hù)要勤，而且還要講究效率;

　　B、可以從100個(gè)客戶(hù)當中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶(hù)群體。

　　5、調整自己的心態(tài)：積極，樂(lè )觀(guān)，向上

　　A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì )在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

　　B、求人與幫人：注意推銷(xiāo)不是乞討，客戶(hù)在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

　　C、自信與自尊：“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。

　　D、原則與信條：“客戶(hù)永遠都是對的”，要了解尊重客戶(hù)的要求，但不是要滿(mǎn)足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿(mǎn)足他的所有要求。

　　二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

　　客戶(hù)是推銷(xiāo)之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準客戶(hù)，從這群準客戶(hù)之中，再選擇推銷(xiāo)效率最佳的準客戶(hù)，然后對這群推銷(xiāo)效率最佳的準客戶(hù)展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)，這就是提高推銷(xiāo)效率的第一個(gè)步驟。(確定目標市場(chǎng)，選擇目標客戶(hù)。)

　　1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

　　業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠(chǎng)、海關(guān)數據等。

　　2、尋找客戶(hù)的途徑

　　A、利用公司的資源，通過(guò)當前客戶(hù)介紹新客戶(hù)，通過(guò)公司財務(wù)、客服等部門(mén)獲取公司原來(lái)客戶(hù)的信息。

　　B、利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶(hù)信息。

　　C、利用外部資源，通過(guò)其他銷(xiāo)售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

　　3、準客戶(hù)的選擇

　　收集客戶(hù)資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷(xiāo)成功的準客戶(hù)。要怎么選擇?可以從以下幾點(diǎn)判斷：

　　A、有無(wú)需要

　　B、有無(wú)付款能力

　　C、有無(wú)決定權

　　D、有無(wú)接近的可能性

　　三、接近客戶(hù)

　　1、準備接近客戶(hù)

　　對預定的準客戶(hù)或是已有往來(lái)的顧客，我們需要調查了解幾個(gè)要素：

　　A、資信狀況、營(yíng)業(yè)狀況及將來(lái)性;

　　B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形;

　　C、主要往來(lái)客戶(hù)及銷(xiāo)售地區;

　　D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

　　對實(shí)際負責人的調查了解：

　　A、人品;

　　B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資;

　　C、興趣及俱樂(lè )部活動(dòng)的情況;

　　D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環(huán)境;

　　E、朋友關(guān)系;

　　F、飲酒、抽煙等嗜好;

　　G、收入程度;

　　H、與上司和同事間的關(guān)系。

　　2、擬訂訪(fǎng)問(wèn)計劃

　　作為業(yè)務(wù)員就必須訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，接近客戶(hù)，否則就不可能達推銷(xiāo)的目標。具體計劃如下：

　　A、確定訪(fǎng)問(wèn)對象

　　B、擬定訪(fǎng)談內容要點(diǎn)

　　C、從已有的資料中，研究該訪(fǎng)問(wèn)對象有無(wú)推銷(xiāo)員去訪(fǎng)問(wèn)過(guò)，有無(wú)被拒絕過(guò)的話(huà)，是什么理由?必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。

　　3、電話(huà)拜訪(fǎng)

　　打電話(huà)是為了安排一次約會(huì )，而不是完成這次交易。不要在電話(huà)中講的太多，應該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，在有機會(huì )與客戶(hù)會(huì )面時(shí)進(jìn)行充分銷(xiāo)售描述再拿出來(lái)。

　　A、咨詢(xún)關(guān)鍵人

　　B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代、所走運價(jià)(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結票結)。

　　C、報價(jià)：必須慎重，事先要有準備(市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報價(jià)、傭金)，第一次報價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

　　D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準時(shí)赴約，如允許但沒(méi)有確定時(shí)間，就應保持聯(lián)系盡快拜訪(fǎng)。

　　4、達成上門(mén)拜訪(fǎng)

　　有些客戶(hù)對推銷(xiāo)員的上門(mén)拜訪(fǎng)并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷(xiāo)員的到來(lái);但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷(xiāo)員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒推銷(xiāo)員于門(mén)外，使沒(méi)有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來(lái)。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。

　　A、選擇約見(jiàn)時(shí)間：客戶(hù)剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候;對方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等;顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時(shí)候;節日、假日之際，或者碰上對方廠(chǎng)慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶(hù)遇到困難，急需幫助的時(shí)候;顧客對原先的服務(wù)有意見(jiàn)，對你的競爭對手最不滿(mǎn)意的時(shí)候;下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪(fǎng)，往往會(huì )感動(dòng)顧客。

　　B、選擇約見(jiàn)地點(diǎn)：在與推銷(xiāo)對象接觸的過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當的約見(jiàn)地點(diǎn)非常重要。一般推銷(xiāo)人員選擇的約見(jiàn)地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室，公共場(chǎng)所，社交場(chǎng)合等。這主要要因人、因時(shí)而異。

　　四、說(shuō)服客戶(hù)

　　推銷(xiāo)工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì )見(jiàn)顧客，施展推銷(xiāo)方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。

　　1、引起顧客注意

　　引起顧客注意，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力吸引到推銷(xiāo)員的所推的服務(wù)上來(lái)，以便為以后的推銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎。

　　A、重視給客戶(hù)的第一印象：推銷(xiāo)人員應該在距離顧客12米時(shí)就開(kāi)始注意自己的行為舉止。

　　B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷(xiāo)人員要在一開(kāi)始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話(huà)題開(kāi)始推銷(xiāo)。

　　C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷(xiāo)人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開(kāi)始推銷(xiāo)，才能引起顧客的重視與注意。

　　D、顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會(huì )被與眾不同的事物所吸引，推銷(xiāo)人員要設計出與其他推銷(xiāo)人員不同的推銷(xiāo)方法。

　　2、面談

　　A、預約準備：客戶(hù)所走航線(xiàn)的海運費：時(shí)場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報價(jià)、傭金;人民幣費用;客戶(hù)潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。

　　B、制造氣氛：很好的談話(huà)氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話(huà)的氣氛，適時(shí)調整自己，與客戶(hù)面談時(shí)應注意：得體的稱(chēng)呼、穿著(zhù);禮貌的舉止、交談距離等。

　　C、善于傾聽(tīng)：這是得到客戶(hù)信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對牛彈琴”呢，聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。

　　D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)交談應知道客戶(hù)最需要的是什么，如：優(yōu)惠運價(jià)、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。

　　E、必要的告辭：太易于應付的客戶(hù)，實(shí)際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售時(shí)間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話(huà)上。

　　3、情感激發(fā)

　　推銷(xiāo)人員可以先在情感上穩住客戶(hù)，使其在情感上靠近推銷(xiāo)人員，繼而使顧客在情感上對推銷(xiāo)人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)。

　　A、投其所好，曉之以理;先做朋友，后做生意。

　　B、為顧客著(zhù)想，通過(guò)調查分析，充分了解客戶(hù)真正的需求及客戶(hù)遇到的困難，并盡可能為客戶(hù)準備好規范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書(shū)。

　　C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。

　　D、制造氣氛，協(xié)調情緒，推銷(xiāo)人員可以通過(guò)改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。

　　五、正確面對拒絕

　　推銷(xiāo)時(shí)被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關(guān)鍵。

　　1、做好面對拒絕的心理準備

　　推銷(xiāo)是從被拒絕的時(shí)候開(kāi)始的，被拒絕了之后才能找出最恰當的突破方式;如果能這么想的話(huà)，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且，客戶(hù)在不明白來(lái)訪(fǎng)者是何方神圣的時(shí)候，口氣不太友善，是情有可原的。經(jīng)驗豐富的推銷(xiāo)員一定明白，第一次拜訪(fǎng)時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶(hù)拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來(lái)準備對抗的方法。

　　2、處理各種拒絕的方法

　　推銷(xiāo)員若要避開(kāi)反對與拒絕，創(chuàng )造有利的形勢，可在兩個(gè)階段上著(zhù)手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發(fā)生后的負擔。主要是推銷(xiāo)員須先創(chuàng )造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來(lái)，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發(fā)生后，分析其動(dòng)機，然后加以處理。

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