理財師投資理財規劃中的有效溝通的技巧

　　理財規劃，是指運用科學(xué)的方法和特定的程序為客戶(hù)制定切合實(shí)際、具有可操作性的包括現金規劃、消費支出規劃、教育規劃風(fēng)險管理與保險規劃、稅收籌劃、投資規劃、退休養老規劃、財產(chǎn)分配與傳承規劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶(hù)不斷提高生活品質(zhì)，最終達到終生的財務(wù)安全、自主和自由的過(guò)程。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的理財師投資理財規劃中的有效溝通的技巧，歡迎閱讀。

　　一、確定談話(huà)內容的順序和步驟

　　理財規劃是為您/您的家庭建立一個(gè)獨立、安全、自由的財務(wù)生活體系，以實(shí)現個(gè)人人生/家庭各階段的目標和夢(mèng)想，早日達到財務(wù)自由境界的過(guò)程!

　　理財規劃是一個(gè)貫穿人一生的規劃，是個(gè)人或家庭根據客觀(guān)情況和財務(wù)資源(包括存量和增量預期)而制定的旨在實(shí)現人生各階段目標的一系列互相協(xié)調的計劃，括職業(yè)規劃，房產(chǎn)規劃，子女教育規劃，退休規劃等，包含了執行財務(wù)計劃的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。從本質(zhì)上講，理財規劃服務(wù)是一種顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，即客戶(hù)經(jīng)理作為客戶(hù)的理財顧問(wèn)，以客戶(hù)的理財目標和需求為導向，通過(guò)合理的利用客戶(hù)的財務(wù)資源，幫助客戶(hù)實(shí)現其人生目標，并最終實(shí)現一攬子金融產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。根據現代金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理論，我們又可以把顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程劃分為建立關(guān)系、了解需求、推薦產(chǎn)品、爭取完成銷(xiāo)售等4個(gè)主要環(huán)節。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的重點(diǎn)即在于是以客戶(hù)為本，根據客戶(hù)的情況，為其提供一整套的個(gè)人財務(wù)管理解決方案，而非直接從推銷(xiāo)產(chǎn)品的角度出發(fā)。所以，在顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，與客戶(hù)的互動(dòng)交流就變得異常重要起來(lái)。也即是說(shuō)，在建立關(guān)系、了解需求、推薦產(chǎn)品、爭取完成銷(xiāo)售等4大環(huán)節中，都要求客戶(hù)經(jīng)理能夠正確的運用溝通技巧，跟客戶(hù)無(wú)障礙的溝通，實(shí)現信息的雙向傳遞。

　　理財規劃的一般過(guò)程包括：客戶(hù)關(guān)系的建立;客戶(hù)信息的收集;客戶(hù)財務(wù)狀況的分析;制定理財計劃;客戶(hù)理財方案的實(shí)施。

　　作為理財規劃整個(gè)工作流程的第一個(gè)環(huán)節，“建立客戶(hù)關(guān)系”成功與否直接決定了理財規劃業(yè)務(wù)是否可以得以開(kāi)展。因為個(gè)人財務(wù)規劃要求以客戶(hù)的利益為導向，從客戶(hù)角度出發(fā)幫助客戶(hù)做出合理的財務(wù)決策。作為個(gè)人理財規劃程序的第一步，客戶(hù)關(guān)系的界定是否清晰、建立客戶(hù)關(guān)系表現的好壞直接決定了以后各步工作的質(zhì)量和效率。建立客戶(hù)關(guān)系的方式多種多樣，包括但不限于電話(huà)交談、互聯(lián)網(wǎng)溝通、書(shū)面交流和面對面會(huì )談等。需要特別注意的是，在建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，理財規劃師的溝通技巧顯得尤為重要。除了語(yǔ)言溝通技巧以外，理財規劃師還要懂得運用各種非語(yǔ)言的溝通技巧，包括眼神、面部表情、身體姿勢、手勢，等等。此外，理財規劃師作為專(zhuān)業(yè)人士，在與客戶(hù)交談時(shí)要盡量使用專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。而在涉及投資回報率等財務(wù)指標方面，則不應該給出過(guò)于確定的承諾，避免因達不到目標而承擔不必要的法律責任。

　　在理財規劃中，與客戶(hù)面談的終極目標是與之建立服務(wù)關(guān)系并獲得有關(guān)財務(wù)信息，為今后的服務(wù)奠定基礎。理財規劃師要十分注意溝通方面的細節，根據不同客戶(hù)的偏好來(lái)安排會(huì )面和談話(huà)，創(chuàng )造一個(gè)輕松的談話(huà)氛圍。談話(huà)應該具有邏輯性，并同時(shí)努力樹(shù)立自身職業(yè)化的形象，以提高雙方合作的可能性。

　　(一)切忌“單刀直入”式的談話(huà)方式 “單刀直入”式的談話(huà)方式可能會(huì )使一些敏感的客戶(hù)感覺(jué)比較唐突并有壓迫感，甚至感到受到了侵犯，不利于雙方的進(jìn)一步溝通。

　　(二)創(chuàng )造輕松的談話(huà)氛圍

　　事實(shí)上，許多客戶(hù)在第一次咨詢(xún)時(shí)，對未來(lái)的財務(wù)目標和自身的財務(wù)狀況都不了解，有的甚至不清楚什么是理財規劃，所以在與理財規劃師會(huì )面時(shí)，他們常常會(huì )謹慎和緊張。這時(shí)理財規劃師與客戶(hù)會(huì )談時(shí)，可以先提出輕松的話(huà)題，與客戶(hù)討論，給客戶(hù)發(fā)表較多意見(jiàn)的機會(huì )。這時(shí)不要過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言，不要過(guò)多地討論專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。問(wèn)一些與理財規劃沒(méi)有直接關(guān)系的問(wèn)題，放松客戶(hù)緊張的情緒，同時(shí)使客戶(hù)形成對理財規劃師的認同感，感覺(jué)到理財規劃師真正關(guān)心的是客戶(hù)本身，而不是僅僅關(guān)注其財產(chǎn)和投資狀況。

　　(三)適時(shí)轉入正題

　　當客戶(hù)進(jìn)入談話(huà)狀態(tài)之后，理財規劃師應該立即將談話(huà)的重點(diǎn)轉移到理財規劃有關(guān)的問(wèn)題上來(lái)，要盡量控制雙方的談話(huà)內容，確保不要偏離會(huì )談的主題，盡量在預定的時(shí)間內獲得盡可能多的信息。

　　(四)簡(jiǎn)單概括

　　在會(huì )談過(guò)程中，理財規劃師的談話(huà)應該具有邏輯性，最好在轉入正題時(shí)，將需要討論的內容向客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，以保證客戶(hù)能夠有一定的時(shí)間進(jìn)行思考。

　　二、提問(wèn)的技巧

　　適當而有針對性的提問(wèn)方式不僅可以引導客戶(hù)提供充分和全面的信息，而且有助于拉近理財規劃師和客戶(hù)之間的距離，提高進(jìn)一步合作的可能性。具體的提問(wèn)方式由面談的目的和雙方的關(guān)系而定。

　　(一)提問(wèn)的幾種方式

　　(1)開(kāi)放式的提問(wèn)

　　要求客戶(hù)詳細地描述事件或表達自身的意見(jiàn)，并給出原因和結果。開(kāi)放式的提問(wèn)是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。這樣的提問(wèn)比較寬松，不唐突，也常得體。特點(diǎn)：常用于訪(fǎng)談的開(kāi)頭，可縮短雙方心理、感情距離，但由于松散和自由，難以深挖。

　　(2)封閉式的提問(wèn)

　　封閉式的提問(wèn)是指提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問(wèn)題，對回答的內容有一定限制，提問(wèn)時(shí)，給對方一個(gè)框架，讓對方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。這樣的提問(wèn)能夠讓回答者按照指定的思路去回答問(wèn)題，而不至于跑題。

　　封閉式提問(wèn)是可以用“是”或者 “不是”，“有”或者“沒(méi)有”，“對”或者“不對”等簡(jiǎn)單詞語(yǔ)來(lái)作答的提問(wèn)。如“你現在心情好嗎?”“你感到緊張，對不對?”這類(lèi)問(wèn)題通常用 “對不對”、“會(huì )不會(huì )”、“要不要”等形式提出，旨在縮小討論范圍，獲得特定信息，澄清事實(shí)，或使會(huì )談集中于某個(gè)特定問(wèn)題。其特點(diǎn)是來(lái)訪(fǎng)者可能的回答都包括在問(wèn)題之中，易于回答，節省時(shí)間，但難以得到問(wèn)句以外更多的信息材料，且具有較強的暗示性，不利于真實(shí)情況的獲得。

　　在會(huì )談中，封閉式提問(wèn)是必要的，但不宜多用。因為它限制了來(lái)訪(fǎng)者進(jìn)行內心探索，限制了自由表達，使會(huì )談趨于非個(gè)人化。而且，一連串的封閉式提問(wèn)會(huì )使來(lái)訪(fǎng)者變得被動(dòng)、疑惑、沉默。

　　(3)重申式的提問(wèn)

　　作用是確認客戶(hù)對前一問(wèn)題的回答無(wú)誤，并對自己的答案負責。

　　(二)提問(wèn)時(shí)應注意的問(wèn)題

　　(1)理財規劃師應該在適當的時(shí)候對客戶(hù)十分含糊的會(huì )容易引起誤解的回答重復提問(wèn)。重復提問(wèn)時(shí)適當改變提問(wèn)的方式，如改變問(wèn)題的語(yǔ)言結構。

　　(2)對于一些不著(zhù)邊際的表達意見(jiàn)的，可以提醒客戶(hù)注意，減慢談話(huà)速度，集中談話(huà)議題，以免浪費時(shí)間。

　　(3)理財規劃師可以用錄音機記錄整個(gè)會(huì )談，以便事后進(jìn)行整理，同時(shí)也應在事先準備好的信息收集表上做一定的記錄。

　　(4)用中等語(yǔ)速與客戶(hù)交談，吐字要清晰，否則可能會(huì )引起誤會(huì )。

　　(5)在面談過(guò)程中，規劃師要學(xué)會(huì )做一個(gè)積極的傾聽(tīng)者。

　　三、非語(yǔ)言溝通的技巧

　　非語(yǔ)言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢、動(dòng)作、眼神、聲調音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。

　　(1)衣著(zhù)整潔大方。

　　(2)與客戶(hù)保持適當距離 。

　　(3)表情放松，無(wú)論是否同意客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，盡量保持微笑。

　　(4)交談時(shí)眼睛注視客戶(hù)，表示正在傾聽(tīng)和理解客戶(hù)的回答。

　　(5)保持正確的坐姿，使客戶(hù)感到規劃師的專(zhuān)心和敬業(yè)精神。

　　(6)動(dòng)作適宜。

　　(7)在會(huì )談過(guò)程中，不要有過(guò)多的多余動(dòng)作，避免激烈的手勢，如握拳和彈指，不要有聳肩的行為等。

　　四、措辭的合理性與語(yǔ)言運用的專(zhuān)業(yè)化

　　理財規劃師作為提供金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，在與客戶(hù)交流時(shí)應使用專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言。

　　(1)與客戶(hù)會(huì )談時(shí)應使用“我們”。

　　(2)不要使用具有承諾性質(zhì)的措辭。

　　不要使用“保證”、“肯定”、“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭，“保證”、“肯定”、“必然”或其他具有承諾性質(zhì)的措辭在法律上具有約束力。

　　(3)不得有直接或間接貶損其他機構或理財規劃師的言語(yǔ)。 在介紹所在機構的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)優(yōu)時(shí)，不得有直接或間接地貶損其他機構或理財規劃師的語(yǔ)言。

　　(4)不使用帶有命令性的言語(yǔ)。

　　理財規劃師在與客戶(hù)面談時(shí)，理財規劃師要十分注意溝通方面的細節，使談話(huà)具有邏輯性，創(chuàng )造一個(gè)輕松的談話(huà)氛圍，并注意眼神、面部表情、身體姿勢、手勢等等非語(yǔ)言的溝通技巧，努力樹(shù)立自身職業(yè)化的形象，以提高雙方合作的可能性。

　　溝通是理財規劃中的最基本的技巧，在理財規劃中，作為理財規劃師要為客戶(hù)溝通，自己應該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶(hù)進(jìn)行充分溝通，了解客戶(hù)的相關(guān)信息和投資意圖;事中要與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，溝通工作進(jìn)展及時(shí)反饋相關(guān)信息，協(xié)調處理實(shí)務(wù)操作中遇到的問(wèn)題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準備;二是掌控溝通時(shí)間和溝通要領(lǐng);三是要注意傾聽(tīng)。誠實(shí)待人使客戶(hù)能夠充分相信理財規劃師。

　　我相信，只要掌握好溝通的技巧，加上誠心為客戶(hù)服務(wù)，一定會(huì )使理財規劃師職業(yè)達到一定高度。

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