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工程結算審計談判技巧和方法
談判是工程項目竣工結算審計的一個(gè)重要環(huán)節。一定程度上講,談判效果決定一個(gè)工程項目審計的成敗與否，而談判的技巧則是決定談判成敗的關(guān)鍵。因此，工程項目審計談判對每一個(gè)投資審計人員十分重要。
一、談判的涵義及特點(diǎn)
工程結算審計談判，是工程結算審計實(shí)施階段結束后，審計人員與施工單位人員就審計的初步結果進(jìn)行溝通交流，對有爭議的事項表達雙方的意見(jiàn)、觀(guān)點(diǎn)，提出證據，說(shuō)服對方理解、接受自己的觀(guān)點(diǎn)，最后雙方達成共識的過(guò)程。
工程結算審計談判的特點(diǎn)：與其他商務(wù)談判有所不同，最大的特點(diǎn)，一是談判對象千子白種、千奇百怪，各種文化程度，有無(wú)專(zhuān)業(yè)知識、不論性格特征、不管個(gè)人素養、男女老幼均可能遇到;二是工程結算審計談判專(zhuān)業(yè)性較強。
二、談判的對策與技巧
總體上看，把工程結算審計的談判對象分為三類(lèi)：一類(lèi)是對工程預結算及定額理解的專(zhuān)業(yè)知識比較深，法律意識比較強，施工經(jīng)驗也比較豐富，對審計的項目，既重視結果，更關(guān)注過(guò)程;一類(lèi)是對工程預結算及定額理解的專(zhuān)業(yè)知識比較少，有一定的施工經(jīng)驗，對工程項目的造價(jià)在心中算總賬，對審計的項目只重視結果，不關(guān)注過(guò)程;另一類(lèi)對工程預結算及定額理解的專(zhuān)業(yè)知識知之甚少，但施工經(jīng)驗豐富，對審計結果的正確與否基本不表態(tài)。針對上述三種不同類(lèi)型的對象，可采取以下不同的對策與技巧：
第一類(lèi)談判對象，對審計人員的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專(zhuān)業(yè)知識，各種法律法規也要比較了解和熟悉，這就要求審計人員，要不斷的學(xué)習新知識，努力提高自己的綜合素質(zhì)。談判前審計人員要認真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，并對其所采取的措施、意見(jiàn);談判時(shí)語(yǔ)言表述上的準確性至關(guān)重要，審計人員必須準確地把自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、要求傳遞給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果審計人員傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的意圖，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著(zhù)不利的方向發(fā)展，審計人員的目的就不能達到。在談判時(shí)，可以采取分類(lèi)談判的方法進(jìn)行，對比較容易溝通容易達成一致意見(jiàn)的問(wèn)題先談判，對爭議比較大難溝通的問(wèn)題后談判，并且已經(jīng)達成一致意見(jiàn)的問(wèn)題，雙方可先簽字認可。談判主持人要注意控制談判的氣氛，一旦大家都比較激動(dòng)，有談判即將崩潰的傾向時(shí)，要采取一定的方式，比如暫時(shí)休會(huì )或者說(shuō)些大家都有趣的東西，緩急一下氣氛在繼續，審計人員談判時(shí)一定要注意回答問(wèn)題的邏輯和語(yǔ)調，不能有半點(diǎn)的邏輯不清或不周密，否則就會(huì )很被動(dòng)。對于已經(jīng)肯定的問(wèn)題，態(tài)度要堅決果斷，不要讓對方看不起審計人員;對于隱蔽工程或涉及施工經(jīng)驗方面審計人員不是很肯定，或者是定額規定不太清楚的問(wèn)題，要謙虛，在談判中，審計人員可以運用一種模糊語(yǔ)言，但是使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準確性。因為模糊語(yǔ)言反映了審計人員對某一個(gè)客觀(guān)事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。對這類(lèi)問(wèn)題我們審計提出，如能達成共識，當然最好，如施工單位有充分的理由說(shuō)服審計人員，作為一種探討和學(xué)習，審計人員可以從中學(xué)習一些東西，總結一些經(jīng)驗。
談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當面溝通，根本沒(méi)有從容醞釀、仔細斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復雜無(wú)常，盡管談判前審計人員作了最大努力進(jìn)行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說(shuō)的話(huà)誰(shuí)也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話(huà)中的每句話(huà)，具體的言語(yǔ)應對仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機應變。
第二類(lèi)談判對象，要求審計人員具有較好的職業(yè)道德和耐心，對方只問(wèn)結果，如果結果能接受，就簽字認可，如不能接受再討價(jià)還價(jià)，但審計人員要對審計機關(guān)或者說(shuō)自己的信譽(yù)負責，最大限度地規避審計風(fēng)險。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習慣使用的談話(huà)方式也完全不同。有些老板運用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而有些老板則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說(shuō)話(huà)喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發(fā)生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話(huà)時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地扯出些問(wèn)題來(lái)。談判中審計人員應根據這種個(gè)人差異，分析談判對象，不能想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，在談判時(shí)必須考慮對方的接受能力，把審計的結果運用適合對方的方式耐心細致的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項和理由，心服口服的簽字。
第三類(lèi)談判對象是審計人員最難對付的，經(jīng)常是只聽(tīng)，偶爾發(fā)表一些意見(jiàn)，對錯不表態(tài)。對這類(lèi)談判對象，談判時(shí)審計人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說(shuō)完話(huà)以后，認真考察對方的反應，要察言觀(guān)色，從對方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測對方對自己的話(huà)的感受，考察它是否對正在進(jìn)行的話(huà)題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說(shuō)法。再根據其表情判斷他對該問(wèn)題的態(tài)度，審計人員要及時(shí)、靈活地對自己的語(yǔ)言進(jìn)行調整，轉移或繼續話(huà)題，如果覺(jué)得他是認可了該問(wèn)題，就進(jìn)行下一個(gè)問(wèn)題的談判，如果覺(jué)得他還有異議，審計人員就在做些解釋和說(shuō)明，直至他在審計結果上簽字認可為止。
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