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淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判里的重要性
引導語(yǔ)：禮儀是國際商務(wù)談判的重要組成部分，是每個(gè)參與者必須遵守的規則，可由于國與國之間的文化差異，對一國商人得體的禮儀，對另一國商人則顯得不得體，甚至是失禮，從而產(chǎn)生誤會(huì )、摩擦，有時(shí)竟導致商務(wù)談判失敗。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的淺談商務(wù)禮儀在商務(wù)談判里的重要性，希望對大家有所幫助。
一、國際商務(wù)談判禮儀與文化差異概述
禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長(cháng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中，滿(mǎn)足迎合文化的適應性而形成的行為或活動(dòng)的規范。
國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來(lái)規范自己的行為，表現出良好的內在修養，不僅使自己充滿(mǎn)自信，而且獲得對方的尊重。所謂敬人，就是通過(guò)一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國家的文明程度，是因為國際商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)活動(dòng)，它不僅僅是個(gè)體行為，而且是一個(gè)民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個(gè)國家、一個(gè)民族的文明、文化程度和社會(huì )風(fēng)尚。
文化通常是指人類(lèi)的全部知識和習俗的總合。而文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統及風(fēng)俗習慣等方面的差異。對于國際商務(wù)談判中的文化差異，一般應采取承認、了解、理解和尊重的態(tài)度和原則。
國際商務(wù)談判禮儀的主要表現形式為：服飾禮儀，見(jiàn)面禮儀，洽談禮儀和饋贈禮品禮儀。
??二、服飾禮儀
服飾禮儀是國際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現，而且是對他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規場(chǎng)合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服— 通常是藍色、灰色或黑色 — 會(huì )適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會(huì )或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì )損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。
中國有句俗話(huà)：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。
事例1：割草機談判
中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機出口事宜。按禮節，中方提前五分鐘到達公司會(huì )議室�？腿说胶�，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方臉上不但沒(méi)有出現期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，半個(gè)小時(shí)便草草結束，德方匆匆離去。
事后了解到：德方之所以提前離開(kāi)，是因為中方談判人員的穿著(zhù)。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著(zhù)工作服。
事例分析：德國是個(gè)重禮儀的國家，德國人素以辦事認真而聞名于世。在德國人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng)，中國人穿著(zhù)太隨便說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題：一是不尊重他人;二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎?所以，德方在發(fā)現中國人服飾不規范時(shí)臉上出現不快，并且提前離去就不足為奇了。
三、見(jiàn)面禮儀
見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jì)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱(chēng)呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個(gè)稱(chēng)呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì )，在商務(wù)談判中應禁用此詞。
握手是中國人最常用的一種見(jiàn)面禮，也是國際上通用的禮節。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著(zhù)個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。
握手的力度。中國人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì )過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手，握得太輕則被認為是軟弱、沒(méi)有信心的表現。
握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(cháng)，也不宜太短，國際上通用的標準是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(cháng)。
握手的順序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí)，要穩步尋找握手對象，防止交叉握手、爭手的情況發(fā)生。
握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí)，雙眼要正視對方，面帶微笑，以示致意;不可東張西望，或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉，面無(wú)表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重。
當然，在有些國家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國采用雙手合十的方式，法國人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數非洲國家中，習慣用身體打招呼— 長(cháng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應視不同文化而定，入鄉隨俗是上策。
事例2：左手引起的麻煩
某廠(chǎng)長(cháng)去廣交會(huì )考察，恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶(hù)在熱烈地洽談合同。見(jiàn)廠(chǎng)長(cháng)來(lái)了，出口經(jīng)理忙向客戶(hù)介紹，廠(chǎng)長(cháng)因右手拿著(zhù)公文包，便伸出左手握住對方伸出的右手。誰(shuí)知剛才還笑容滿(mǎn)面地客人忽然笑容全無(wú)，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì )便聲稱(chēng)有其它約會(huì )，急急地離開(kāi)了攤位。
事例分析：在穆斯林國家，左手是不能用來(lái)從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的，否則會(huì )被看作是粗魯的表現，因為左手一般是用來(lái)做不潔之事的。這次商務(wù)談判失敗，就是因為廠(chǎng)長(cháng)不了解這一文化差異，而是用了對中國人來(lái)說(shuō)可以接受的左手與對方握手。
四、洽談禮儀
商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。
語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類(lèi)進(jìn)行信息交流的符號系統。談判語(yǔ)言要做到既恰當又禮貌。所謂恰當，就是根據談判需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話(huà)，侮辱人格的話(huà)。
非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據研究者估計，觀(guān)眾只能聽(tīng)懂整個(gè)信息的實(shí)際內容的10%，大約30%歸功于一個(gè)講話(huà)人聲音的高音和次中音，60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門(mén)真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著(zhù)文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè )的手勢，可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭，在中國、美國和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話(huà)時(shí)，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國人認為眼睛正視對方是誠實(shí)和真誠的象征;而在日本和中國則認為是不禮貌的。
事例3：豎起大拇指的故事
讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的例證：一個(gè)月來(lái)事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。
事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。
五、饋贈禮品禮儀
饋贈禮品既是國際商務(wù)談判中的一種潤滑劑，又是一種文化地雷陣，因為它一方面能加深感情，促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，另一方面卻又由于文化差異而犯種種禁忌。贈酒在法國很流行，尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國家卻是禁品。贈送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì )大受歡迎，因為綠色是穆斯林喜歡的顏色;但贈送給捷克人則意味著(zhù)斷絕關(guān)系，因為綠色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價(jià)值，禮太重則有賄賂之嫌;而在亞、非、拉國家，禮太輕則不受歡迎。在中國，送禮以雙數為吉祥;在日本則以奇數表示吉利。在美國，收到禮品時(shí)應當場(chǎng)打開(kāi)，然后對禮品大加贊賞(即使你不喜歡)，并對送禮者表示感謝;而在日本，除非應送禮者請求，否則當面打開(kāi)禮物是不禮貌的。
事例4：綠帽子的故事
1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他十二名不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成一個(gè)代表團，去美國采購約三千萬(wàn)美元的化工設備和技術(shù)。美方自然想方設法令我們滿(mǎn)意，其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個(gè)小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達�？僧斘覀兏吲d地按照美國人的習慣當面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然— 里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。第二天，我們找了個(gè)借口，離開(kāi)了這家公司。
事例分析：美國人這次送禮，可以說(shuō)也是經(jīng)過(guò)精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色，紅色在中國代表發(fā)達：二是禮品本身是時(shí)尚的高爾夫帽，意思是簽合同后去打高爾夫，這在90年代對中國人來(lái)說(shuō)是很奢侈的，也是很有品位的。但美國人的工作畢竟沒(méi)有做細，而且犯了中國男人最大的禁忌 — 戴綠帽子。
總之，國際商務(wù)談判禮儀是國際商務(wù)人員必須遵守的行為準則。但由于各國的文化差異，對一個(gè)國家有禮的行為，在另一個(gè)國家可能是失禮的。作為成功的商務(wù)談判人員，無(wú)論面對哪種文化，恰當的禮儀意味著(zhù)在尊敬別人的前提下，保持自己的價(jià)值觀(guān)，不需要卑屈地仿效它國的禮儀來(lái)討好對方，只須了解對方的文化習俗，熟悉文化差異，以免失禮，冒犯對方，或產(chǎn)生不愉快，導致商務(wù)談判失敗。
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