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倉儲物流與B2B平臺運營(yíng)模式之間關(guān)系
引導語(yǔ)：2016年B2B的大火，大量的創(chuàng )業(yè)者和資本紛紛涌入到這個(gè)行業(yè)，很多創(chuàng )業(yè)者和投資人都錯誤的認為規模是B2B的核心壁壘，很多平臺在沒(méi)有等到可復制的盈利模式出現后，便瘋狂的擴張市場(chǎng)。
但是目前幾乎所有的B2B平臺在運營(yíng)模式上，多多少少都有一些底層邏輯的Bug存在，比如說(shuō)：新品推廣不動(dòng)，暢銷(xiāo)品搬不上線(xiàn)，規模帶不來(lái)利潤。
這就導致：所有的FMCG B2B平臺根本無(wú)法靠規模來(lái)實(shí)現整體的盈利和供應鏈效率的提升。當所有的平臺擴張到一定規模，仿佛都陷入到一個(gè)死亡魔咒：不得不靠投資人輸血來(lái)維持生存，但是盈利卻又遙遙無(wú)期，平臺只能繼續擴張，來(lái)做大估值，再靠輸血繼續擴張，但是卻永不盈利的死循環(huán)當中來(lái)。
今天，筆者就來(lái)探討一下，品類(lèi)與倉儲物流、B2B平臺運營(yíng)模式之間的關(guān)系，要如何做組合，才能解決掉與模式伴生的底層邏輯Bug。
品類(lèi)：
B2B的競爭力，來(lái)自于規模下的供應鏈效率。但是講供應鏈效率要注意到一個(gè)問(wèn)題，即商品或者品類(lèi)的屬性，任何商品，都離不開(kāi)消費者的最終消費，而消費行為決定了品類(lèi)屬性，品類(lèi)屬性才最終構建了產(chǎn)品的渠道模式。
(PS：接下來(lái)所講的快消品，是指一般食品飲料酒水日化等貨值較低，消費決策過(guò)程極短，生活依存度較高的商品。)
總得來(lái)說(shuō)，一般消費越高頻的快消品，消費者對商品的認知度就會(huì )越高，這個(gè)品類(lèi)就比較容易形成強勢品牌。比如礦泉水，啤酒，牛奶，火腿腸，方便面等，一個(gè)品類(lèi)當中一般不會(huì )超過(guò)三五個(gè)大玩家。
品牌一旦強勢，鏈主留給渠道商的利潤就不會(huì )太多，產(chǎn)品在渠道內的留存時(shí)間也較短，這類(lèi)商品，渠道商一般靠周轉率獲取利潤。
消費者消費頻率越低的快消品，消費者對品牌的認知度就會(huì )越低，所以渠道品牌會(huì )比較強勢，比如名創(chuàng )優(yōu)品，良品鋪子，來(lái)伊份等，品牌商對渠道依賴(lài)度也比較高，渠道的層級也會(huì )多一些。也相對比較開(kāi)放。通常這類(lèi)商品的渠道利潤也相對比較豐厚，渠道商靠大量的長(cháng)尾商品多層級批發(fā)來(lái)瓜分利潤。
小結：
高頻商品，鏈主強勢，渠道健全，渠道封閉，不容易獲得貨源。
低頻商品，上下游分散，渠道強勢，渠道開(kāi)放，比較容易獲取貨源。
倉儲：
目前國內不論是撮合還是自營(yíng)平臺，都比較傾向于先從倉配入手來(lái)解決供應鏈的組織和搭建。足可以見(jiàn)倉儲物流的重要性，不同的平臺之間，業(yè)務(wù)模式，商業(yè)邏輯以及所在行業(yè)，都不盡相同，可以分成很多種，但是在倉配的搭建模式上，大多都比較相似。
目前國內的B2B倉配模式一般分為兩種：
第一種，中央倉模式：中央倉一般會(huì )在一個(gè)省內只設立一到兩個(gè)倉儲，輻射的半徑也會(huì )跨地區超過(guò)100公里以上，在B2B平臺當中，京東的新通路，51訂貨等，都采取中央倉模式。
第二種，以中商惠民，百世店加，店達這類(lèi)前置倉模式，這種倉，配送半徑不會(huì )超過(guò)100公里，只服務(wù)于當地市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商就是很典型的前置倉，前置倉的優(yōu)點(diǎn)在配送半徑短，所以物流成本會(huì )比較低，但是缺點(diǎn)是只能滿(mǎn)足當地市場(chǎng)，而且由于倉儲成本相對較高，比較適合物流成本較為敏感的高頻商品。
第三種，類(lèi)似于云媒共享配送聯(lián)盟、和1號生活形式的分布式倉儲模式，通過(guò)對原有的經(jīng)銷(xiāo)商或者倉儲整合，讓他們在市區內行程類(lèi)似于快遞分發(fā)的貨站，通過(guò)區域分布式覆蓋，來(lái)優(yōu)化配送的效率與服務(wù)。
小結：
不論哪種倉儲模式，如果和品類(lèi)結合，你就可以發(fā)現其中的效率優(yōu)化機會(huì )：
高頻商品，物流成本越低越好，越滿(mǎn)車(chē)配送越好，所以，倉庫離零售店越近越好，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度越高越好，所以，高頻商品更適合前置倉�；蛘呤欠植际絺}。
低頻商品，長(cháng)尾商品越豐富越好，單倉覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)越多越好，所以，低頻商品更適合做中央倉。
B2B運營(yíng)模式：
由于撮合模式不參與交易，而且足夠輕，所以撮合模式的拓展速度要比自營(yíng)模式快很多。但是撮合模式有個(gè)缺點(diǎn)，如果鏈主越強勢，渠道就會(huì )越封閉，撮合平臺會(huì )很難將這種品牌強勢而又封閉的品牌拉上線(xiàn)。
所以，撮合平臺更適合做上下游品牌集中度相對較低，消費者品牌認知度較低，品類(lèi)相對分散的中小品牌(低頻商品)，幫助他們壓縮層級，快速拓展渠道。而且在理論上講撮合平臺的SKU數量可以無(wú)限延伸。
自營(yíng)由于參與交易，所以，自營(yíng)平臺可以從強勢鏈主或者其渠道伙伴手集采到商品，但是由于需要自己采買(mǎi)，所以自營(yíng)平臺天然傾向于采購周轉率較高的商品。從管理的角度更愿意壓縮SKU數量。但是高周轉率與之伴生的是低毛利。少SKU就很難滿(mǎn)足小店長(cháng)尾商品采購需求。自營(yíng)模式在倉儲管理與用戶(hù)需求之間很難達到平衡。
小結：
綜合模式與品類(lèi)之間的關(guān)系，再來(lái)看哪種組合效率更高：
高頻商品，鏈主強勢，渠道相對來(lái)說(shuō)比較健全垂直，適合做集中采購。
低頻商品，周轉率較低，產(chǎn)品長(cháng)尾，不適合做自營(yíng)，更適合做撮合平臺。
總結：
不論中央倉還是前置倉，單一倉儲模式都不能夠實(shí)現商品分銷(xiāo)效率最大化。而且從模式的角度，任何平臺的單一模式，也很難滿(mǎn)足小店的一站式服務(wù)需求，這就意味著(zhù)，目前國內所有單一模式的平臺，在倉儲和運營(yíng)模式設計上，多多少少都有一些結構性的缺陷。
上文說(shuō)到，自營(yíng)平臺SKU數量有限，但是送貨快，服務(wù)好，A類(lèi)商品能夠上線(xiàn)，但是無(wú)法滿(mǎn)足小店長(cháng)尾需求，但是如果自營(yíng)模式引入平臺模式，讓第三方商家入駐，即自營(yíng)+平臺模式，就可以從模式上很好的解決掉了產(chǎn)品組合的問(wèn)題。
從倉配上，前置倉做高頻、一線(xiàn)、應季性商品、高周轉率商品，中央倉做長(cháng)尾、低頻商品、季節性商品，通過(guò)中央倉和前置倉組合，實(shí)現高周轉+長(cháng)尾商品的有效組合，從而使整個(gè)倉儲成本與周轉效率的最佳平衡。
從模式上來(lái)結合倉配，中央倉做平臺撮合，最大化實(shí)現商品的足夠豐富，前置倉做自營(yíng)，保證A類(lèi)商品通過(guò)自營(yíng)采買(mǎi)上線(xiàn)。
從時(shí)效和價(jià)格比上來(lái)講，前置倉離得夠近，也可以保證小店對高頻商品的配送及時(shí)性的需求，中央倉雖然配送周期較前置倉遠，但是卻可以通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢彌補掉配送周期較長(cháng)的問(wèn)題。
但是有一點(diǎn)，雖然中央倉做撮合，但是在商品管理上，商戶(hù)的產(chǎn)品必須入倉，交給平臺統一管理，只有這樣，才能夠保證配送的及時(shí)性和前臺數據的準確性。
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