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營(yíng)銷(xiāo)團隊管理攻略大全
只要提到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊的人員管理，很多人就會(huì )有不同的看法。在營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理中我們不難發(fā)現有幾個(gè)問(wèn)題：1、人員個(gè)性化較強2、工作靈活性較高3、工作地點(diǎn)分散利于日常管理……。工作中面對這么多管理困難，作為一個(gè)團隊管理者如何管理出具有高效執行力的營(yíng)銷(xiāo)團隊呢?
一、營(yíng)銷(xiāo)管理者不要強求改變團隊人員的個(gè)性
大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團隊，團隊成員的個(gè)性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個(gè)性打磨成以來(lái)順搜的話(huà)，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話(huà)，何談能夠順利保護唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個(gè)性化太強導致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規。雖然悟空個(gè)性較強但他有一顆對團隊的忠誠度和樂(lè )于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習的。
在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理團隊中作為一位優(yōu)秀的團隊管理者，不要刻意的去改變團隊成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導個(gè)性較強的成員朝著(zhù)正確的軌道上來(lái)，個(gè)性較強是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強的人往往是團隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。
二、營(yíng)銷(xiāo)管理者要會(huì )贊美團隊成員
一句話(huà)說(shuō)的人笑，一句話(huà)說(shuō)的人跳。同樣的話(huà)說(shuō)出來(lái)的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說(shuō)就會(huì )有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團隊成員的積極性呢?就是要學(xué)會(huì )贊美他們�，F代的幼兒教育注重的是啟發(fā)和贊美孩子，幼兒園老師在每次的家長(cháng)會(huì )上就告誡家長(cháng)朋友們，不要打擊孩子，比如：你看你們班上的King多聽(tīng)話(huà)，你看看你多調皮，作業(yè)也沒(méi)有他做的好，人家也不氣爸爸媽媽等等。這時(shí)孩子的自尊心就會(huì )傷到傷害，那么我怎么去客服孩子身上的缺點(diǎn)呢?作為家長(cháng)該如何的去引導孩子呢?我們要學(xué)會(huì )贊美他們，每當孩子得到一點(diǎn)進(jìn)步時(shí)，作為家長(cháng)的我們就要去贊美，“兒子，老師說(shuō)今天不上課時(shí)很聽(tīng)話(huà)表現的很好，老師都表?yè)P你了媽媽聽(tīng)了很開(kāi)心。為了表示對你的進(jìn)步媽媽決定買(mǎi)一個(gè)玩具作為獎勵”孩子每天都在不同的領(lǐng)域進(jìn)步，在老師和家長(cháng)的贊美和肯定中不斷的進(jìn)步。
在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線(xiàn)來(lái)提升團隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團隊中的長(cháng)板與短板，那么團隊的整體素質(zhì)就會(huì )得到提高。
團隊管理者要營(yíng)造積極的工作氛圍與環(huán)境，營(yíng)造出開(kāi)心工作，快樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的工作氛圍是發(fā)揮團隊能量的基石。在快樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開(kāi)心快樂(lè )工作中員工的工作效率提高數倍。一句話(huà)來(lái)提高團隊成員的積極性---認可，不斷的來(lái)認可他們的成績(jì)。
“你今天這是裝扮很漂亮，很是淑女”女同事聽(tīng)到這樣的話(huà)心情就很愉悅，工作起來(lái)也很開(kāi)心、工作效率也大大提高。“你的觀(guān)點(diǎn)我很認同…….”許許多多贊美的語(yǔ)言和場(chǎng)合作為團隊的管理者你時(shí)刻都要抓住，做一位贊美同時(shí)的職業(yè)管理者你準備好嗎?你學(xué)會(huì )如何贊美別人了嗎?
三、團隊的業(yè)績(jì)是逼出來(lái)的嗎?
學(xué)習好的孩子盼考試，學(xué)習差的孩子怕考試。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習好的孩子考試后能得到家長(cháng)與老師的認可和同學(xué)們的欣賞。
相反，學(xué)習差的孩子考試后害怕老師與家長(cháng)的批評。這兩種結果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來(lái)的嗎?顯然不答案是否定的，營(yíng)銷(xiāo)團隊成員中也有類(lèi)似的通病，每到年度的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人做述職工作報告時(shí)，達成好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。
企業(yè)的政策、產(chǎn)品等各項支持都基本相同，為什么做出來(lái)的結果反差那么大呢?原因處在哪里了呢?有人就提出是經(jīng)理的壓力不夠大，責任心不強團隊人員技能差等等不同理由。那么我們來(lái)分析一下不同業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議。
筆者分別參加了JS辦事處的月度會(huì )議時(shí)發(fā)現，2012年7月3日辦事處營(yíng)銷(xiāo)團隊按部就班的開(kāi)始上個(gè)月的總結及下個(gè)月的工作計劃，JS辦事處6月份達成率較高排名全國第一，上半年任務(wù)達成、銷(xiāo)售增長(cháng)、市場(chǎng)份額那就一個(gè)“牛”，當然所有銷(xiāo)售人員在收入上也有較好的回報。時(shí)針指向8:30分所有人員悉數到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷(xiāo)售分析，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的臉上洋溢著(zhù)笑臉。南部區域上月達成率147%銷(xiāo)售增長(cháng)率76%等等一系列聽(tīng)上很樂(lè )意的數字讓南部區域的團隊成員樂(lè )此不彼，數字的天平轉向北部區域時(shí)，團隊成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣數字不堪入目。會(huì )后的自由討論，只見(jiàn)南部區域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球，北部區域連續幾個(gè)月達成較低是辦事處嚴重的災區。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個(gè)報告，一天一個(gè)電話(huà)的跟催，業(yè)績(jì)還是上不來(lái)。在辦事處內部形成了一個(gè)“佳話(huà)”想炒誰(shuí)的魷魚(yú)就調他去北部區域。業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)壓力很大，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應付工作。會(huì )后辦事處經(jīng)理每個(gè)人都狠狠的屌一頓，并給每個(gè)人都下了使命令，聲稱(chēng)本月誰(shuí)完不成就走人等等嚴厲的話(huà)語(yǔ)。
一個(gè)月過(guò)去了北部區域的銷(xiāo)售仍然不令人滿(mǎn)意，可想而知的是北部區域的營(yíng)銷(xiāo)人員是怎么度過(guò)這一個(gè)月的。北部區域存在的問(wèn)題就連團隊自身也查找不出原因何在?可以說(shuō)團隊成員人心渙散，不知該如何是好?對待自己暗巫天日的前程感到沮喪。
一天，辦事處經(jīng)理給我打個(gè)一個(gè)較長(cháng)時(shí)間的電話(huà)，主要闡述3個(gè)方面問(wèn)題:1、北部區域的營(yíng)銷(xiāo)人員執行力較差，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問(wèn)題。2、經(jīng)銷(xiāo)商配合意識較低，不愿意承擔現象嚴重，對部分區域進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化。3、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話(huà)一結束我預想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區域人員的命運。我馬不停蹄日夜兼程的趕到JS區域，針對辦事處經(jīng)理反映的問(wèn)題我一一了解整理。我說(shuō)：“王經(jīng)理，這樣你先不要著(zhù)急，待我走訪(fǎng)北部區域以后再做決定不遲”，我首先到的是XZ區域，上午10點(diǎn)他在高鐵站接我，見(jiàn)到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說(shuō)“劉啊，我們先找個(gè)地方住下來(lái)，然后我們一起走訪(fǎng)市場(chǎng)。在他的引導下我們安頓下來(lái)，隨后我們一起走訪(fǎng)市場(chǎng)。中午一起簡(jiǎn)單地吃力中午飯。一天走下來(lái)市場(chǎng)上是有不少問(wèn)題，晚飯后我們簡(jiǎn)單的洗漱一下。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開(kāi)始了我們之間的談話(huà)，我擔心他們處于壓力說(shuō)不出自己心中真正的想法，于是就說(shuō)今天我們的談話(huà)內容只是處理市場(chǎng)問(wèn)題，沒(méi)有其他的職位等意外的壓力。要突出對等溝通，知無(wú)不言言無(wú)不盡。經(jīng)過(guò)一番的溝通后主要問(wèn)題：1、業(yè)務(wù)人員在團隊中被忽視，得不到團隊的尊敬，業(yè)績(jì)差抬不起頭，心里負擔較重。2、市場(chǎng)問(wèn)題一直沒(méi)有得到較好的改變，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來(lái)情緒較高。3、未能得到辦事處的支持和指導，月度銷(xiāo)售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂，心態(tài)也不好。
時(shí)間不早了明天我們去找經(jīng)銷(xiāo)商溝通一下下一步我們的思路聽(tīng)取一下他們的想法，明天我約到9點(diǎn)左右。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話(huà)，溝通具體的市場(chǎng)整改方案：1、本月讓該區域的業(yè)務(wù)人員在月度會(huì )議上總月度工作亮點(diǎn)分析，同時(shí)把市場(chǎng)存在的現實(shí)問(wèn)題匯報給大家，集體獻言獻策。2、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面，(用人所長(cháng))3、制定出具體的工作推進(jìn)進(jìn)度表(5W1H的方法)。時(shí)隔2個(gè)月該區域脫離了“貧困的帽子”
“積極的心態(tài)像太陽(yáng)，找到哪里哪里亮。消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣”。作為團隊的管理者，管人大于管事充分的發(fā)揮團隊成員的積極性能量將無(wú)窮大。
四、關(guān)注團隊中的短板
團隊的管理中大家都知道木桶原理，整個(gè)團隊的水平取決于團隊中的短板。那么，如何提高團隊的戰斗力和提升團隊中的短板?
眾人說(shuō)法不一，有的說(shuō)淘汰團隊中的短板，有人取長(cháng)補短等等。目的是一樣的就是共同提高，團隊中短板的危害性大家都認同。作為團隊中的管理者怎么去幫助和提高那塊短板呢!
1、技能培訓是很好的提高團隊短板的方法，幫助團隊短板成員工作方法與工作技能是管理者對團隊短板最好獎勵。往往對于短板我們不能急于求成，要找到短板的癥結，對癥下藥尤其重要。
2、實(shí)施鼓勵團隊中的短板，大家都知道好孩子是夸出來(lái)的。他們的每一次進(jìn)步都能得到認可與鼓勵，可以起來(lái)團隊中的新鮮力量。
3、做好心理疏導工作。要想有效的改善短板不是一天兩天的事或不是每一塊短板的改善都能取得好的效果的。在團隊短板的提升改進(jìn)中要做好心理疏導，心理作用是成功職業(yè)經(jīng)理人核心法寶�？酌鞑皇怯芯湓�(huà)說(shuō)的很好：“能攻心則反側自消，從古知兵非好戰;不審勢即寬嚴皆誤，后來(lái)治蜀要深思。”
4、團隊的發(fā)展中絕不是降低團隊的上線(xiàn)來(lái)管理團隊，而是不斷的提高團隊的上線(xiàn)來(lái)發(fā)展團隊。
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