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如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊
如果把一個(gè)企業(yè)的管理者稱(chēng)為“帥”，那么網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負責人就是企業(yè)的“急先鋒”了，點(diǎn)什么樣的“將”可以勝任網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊的運營(yíng)呢?下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊的知識，歡迎閱讀。
如何建立及管理自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊
最理想的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人既要熟悉該企業(yè)的業(yè)務(wù)知識(至少在行業(yè)內做過(guò)幾年的業(yè)務(wù)工作)，又要懂一些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)應用(了解優(yōu)化和推廣技術(shù)、熟悉競價(jià)廣告、發(fā)布過(guò)免費信息甚至經(jīng)營(yíng)著(zhù)行業(yè)的論壇)。
但具備這樣條件的人才，目前很少碰得到。比較務(wù)實(shí)的擇人方式還是要在企業(yè)內部抽調業(yè)務(wù)骨干來(lái)掌管團隊，這樣一來(lái)可以省去外來(lái)人員熟悉業(yè)務(wù)的時(shí)間，二來(lái)便于今后與其他部門(mén)的溝通和協(xié)調。至于對這樣的人在網(wǎng)絡(luò )技術(shù)知識方面充電，則需要找有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)對其進(jìn)行培訓和長(cháng)期指導，讓他具備網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃和安排日常事務(wù)的能力。
需要指出的一點(diǎn)是，千萬(wàn)別把其他部門(mén)的閑人拉來(lái)用，畢竟網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員也算是企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者，要有較強的事業(yè)進(jìn)取心，在別的部門(mén)閑著(zhù)無(wú)事可做的人，很難指望他用心開(kāi)疆拓土，還是應當抽調技術(shù)部或者是業(yè)務(wù)部門(mén)的精兵強將。
接下來(lái)就是挑兵，與點(diǎn)將同理，最好也是在企業(yè)內部調配合適的人選，如果企業(yè)內部無(wú)人可調，那就需要公開(kāi)招聘新人來(lái)組建團隊�；救藛T包括：
(1)網(wǎng)站設計人員;
(2)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化和推廣人員;
(3)專(zhuān)業(yè)的文案;
(4)網(wǎng)絡(luò )信息員;
(5)網(wǎng)絡(luò )廣告管理員;
(6)網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)人員。
在招聘以上人員時(shí)，應當滿(mǎn)足以下基本條件：
1 打字速度快，電腦操作熟練
在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程中，不管是信息的采集、編輯還是發(fā)布信息，都需要錄入大量的文字。每分鐘打30個(gè)字與每分鐘打60個(gè)字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，第一項測試就是打字速度。在測試過(guò)程中，也會(huì )注意應聘者移動(dòng)鼠標和打開(kāi)頁(yè)面的動(dòng)作，來(lái)判斷他是否有快速操作電腦的習慣。
2 理解能力和寫(xiě)作能力強
前面我們已經(jīng)講得很明白了，撰寫(xiě)原創(chuàng )的專(zhuān)業(yè)信息對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作很重要。所以在招聘時(shí)，我都會(huì )問(wèn)對方是否有寫(xiě)日記和博客的習慣，如果招到一個(gè)不愛(ài)寫(xiě)文章的人，你逼著(zhù)他去硬編，對大家來(lái)說(shuō)都痛苦。
現在的年輕人上網(wǎng)時(shí)間多，應該很熟悉網(wǎng)絡(luò )和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戲之中或者只會(huì )QQ聊天交友，其他網(wǎng)絡(luò )上的事一概不問(wèn)，就不能算是熟悉網(wǎng)絡(luò )了。區分他們很簡(jiǎn)單，只要在面試時(shí)，讓?xiě)刚咦阅硞�(gè)B2B網(wǎng)站的免費會(huì )員，發(fā)布一條企業(yè)信息，搜索一篇簡(jiǎn)單的知識文章，就能看出他們對于網(wǎng)絡(luò )的熟悉程度。
4 掌握一定的圖片處理技術(shù)甚至是視頻處理技術(shù)(尤其是對網(wǎng)站設計人員的要求)
正如我們在第一個(gè)條件中說(shuō)的，打字是為了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的文字工作，會(huì )使用圖像處理軟件(比如photoshop),則是為了在網(wǎng)上發(fā)布圖像信息。特別是在某些行業(yè)，如銷(xiāo)售遙控玩具的企業(yè)，圖片和視頻的制作更是企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎工作。這類(lèi)企業(yè)要組建網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊必須要有這方面的人才。測試的標準，就是給應聘者一些原圖，讓他們制作出精美的效果圖。
5 掌握一定的網(wǎng)站制作技術(shù)(對于網(wǎng)站制作人員和優(yōu)化、推廣人員的要求)
只有會(huì )使用HTML網(wǎng)站制作語(yǔ)言的人或者會(huì )熟練操作某一網(wǎng)站制作軟件的人(如dreamweaver)才能建設企業(yè)網(wǎng)站并進(jìn)行優(yōu)化和推廣。也有一些自稱(chēng)會(huì )建設企業(yè)網(wǎng)站的人，只是套用了現成的企業(yè)網(wǎng)站程序、網(wǎng)站的設計風(fēng)格和布局以及優(yōu)化的好壞，都要受這個(gè)程序的限制，不能算是網(wǎng)站制作人員。真正意義上的企業(yè)網(wǎng)站建設和優(yōu)化人員，必須是能獨立用dreamweaver寫(xiě)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)人員。測試應聘者這方面的能力，就是讓他們獨立寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)網(wǎng)站。
當然，對于小規模的企業(yè)，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息員和網(wǎng)絡(luò )廣告管理員合并成一個(gè)崗位(滿(mǎn)足1~3點(diǎn)的要求)，網(wǎng)站設計和優(yōu)化、推廣人員一個(gè)崗位(滿(mǎn)足4~5點(diǎn)的要求)。
對于一些需要借助B2C平臺做批發(fā)和零售大眾商品的中小型企業(yè)(如賣(mài)服裝)，除了以上基本人員外，還需要招聘更多的崗位：
(1)程序設計師(不但設計網(wǎng)站程序，滿(mǎn)足各種服務(wù)需求;還要設計后臺程序，滿(mǎn)足數據分析和管理的需求);
(2)數據分析員(網(wǎng)站流量分析、廣告投入分析、銷(xiāo)售數據分析等);
(3)客服(在線(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，維護老客戶(hù)關(guān)系);
(4)分銷(xiāo)渠道專(zhuān)員(負責開(kāi)發(fā)和維護分銷(xiāo)商);
(5)售后服務(wù)人員(解決售后問(wèn)題)。
二、組建多大規模的團隊
要組建多大規模的團隊主要考慮以下幾個(gè)因素：
企業(yè)所處的行業(yè)銷(xiāo)售規模和發(fā)展趨勢;
企業(yè)期望這個(gè)團隊帶來(lái)的效益;
企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面的資金投入;
在網(wǎng)絡(luò )上架設營(yíng)銷(xiāo)平臺的種類(lèi)和數量。
但基礎人員應當包括：一名網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)人員，一名網(wǎng)絡(luò )信息員(收集、編輯和發(fā)布信息)，一名網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員(打理競價(jià)廣告、做自然排名)，一名網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)人員(收集潛在客戶(hù)信息、直接銷(xiāo)售)。
對于規模較小的或者是剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的企業(yè)，可以招“多面手”來(lái)減少人員數量，而對于規模較大的企業(yè)，網(wǎng)絡(luò )信息員還可分為：文案、美工、編輯、灌水人員。推廣和優(yōu)化人員也可以再細分為：網(wǎng)站制作人員、反向鏈接人員和競價(jià)廣告管理員。網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)人員也可以按客戶(hù)所在的不同行業(yè)和不同地區，分為多名銷(xiāo)售代表。
在我所見(jiàn)過(guò)的諸多企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊中，既有營(yíng)團級的幾百號人，也有幾個(gè)人的班組級，甚至連一個(gè)專(zhuān)職人員都不設置的“潛伏”團隊。
營(yíng)團級團隊(300~700人)：能拉這么大隊伍的多為日用消費品生產(chǎn)企業(yè)(如化妝品、服裝、家居用品等)，他們在網(wǎng)上既要向直接用戶(hù)開(kāi)展B2C工作，也要向批發(fā)商、分銷(xiāo)商開(kāi)展B2B工作。我們上面提到的每一個(gè)崗位都成了他們的每一個(gè)部門(mén)：
(1)軟件開(kāi)發(fā)部;
(2)廣告設計部;
(3)網(wǎng)絡(luò )推廣、運營(yíng)部;
(4)客服部;
(5)售后服務(wù)部;
(6)批發(fā)團購部;
(7)分銷(xiāo)、加盟部;
(8)欄目編輯部;
(9)倉儲、物流部;等等。
這樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊，除了管理企業(yè)的獨立B2C商城、淘寶網(wǎng)店、QQ網(wǎng)店外，還會(huì )建立多個(gè)社區(如淘幫派、QQ群等)，聚集老客戶(hù)進(jìn)行一些網(wǎng)上互動(dòng)活動(dòng)。
班排級團隊(10~50人)：撇開(kāi)做B2C市場(chǎng)的消費品企業(yè)不談(中型規模的網(wǎng)店一般在幾十人左右)，如果只做B2B市場(chǎng)的企業(yè)(如工業(yè)設備、包裝材料、化工原料等)，能夠建立起班排級的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊規模算是不小了�？梢越M成一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊，在招兵買(mǎi)馬時(shí)，就需要考慮全面的崗位需求:
(1)信息員;
(2)專(zhuān)業(yè)技術(shù)文案人員;
(3)網(wǎng)站優(yōu)化、推廣員;
(4)網(wǎng)絡(luò )廣告管理員;
(5)網(wǎng)站設計人員;
(6)網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)員。
班組級團隊(5人左右)：這是大多數中小型企業(yè)常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊，除了滿(mǎn)足基本崗位需求外，其他人員要么外包，要么由公司的其他部門(mén)進(jìn)行分工合作。其基本崗位至少要有：
(1)信息員;
(2)文案;
(3)網(wǎng)站優(yōu)化和推廣員;
(4)網(wǎng)絡(luò )廣告管理員。
其他崗位的工作，如網(wǎng)站設計，可以外包給網(wǎng)絡(luò )公司或者是廣告公司。網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)員，可由銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售員來(lái)分擔。
單槍匹馬團隊(1人)：由一名全職網(wǎng)絡(luò )信息員來(lái)打理所有網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)事宜，主要工作是收集網(wǎng)絡(luò )行業(yè)信息、企業(yè)內部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告(如百度競價(jià))，在工作之余還需要參與網(wǎng)絡(luò )上一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的團體，如論壇、QQ群等，來(lái)組織和引導潛在客戶(hù)。除此之外，網(wǎng)絡(luò )信息員還參與到部分業(yè)務(wù)前期工作當中，應當與后期的業(yè)務(wù)人員共同分享業(yè)務(wù)提成。另外，隨著(zhù)信息員技術(shù)的提高，還應擔當起維護和修改網(wǎng)站的工作。甚至練就成為一名專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站推廣員。
需要指出的是，這種人員配置，只適合于網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)小的行業(yè)，如模具加工行業(yè)(就是用盡所有的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)功能，每個(gè)月也只有幾十個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，成交一兩筆生意)，而對于網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)規模大的行業(yè)，盡量避免因人員不夠而制約網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
潛伏團隊(0人)：并不是說(shuō)企業(yè)沒(méi)有人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)，而是讓不同部門(mén)的人去兼職分擔工作。這種情況適合剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的個(gè)人，沒(méi)有能力配置專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò )人員，在業(yè)務(wù)不太繁忙的情況下，老板、文員或者是業(yè)務(wù)人員都可以抽出時(shí)間來(lái)打理網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)事宜。網(wǎng)站的建設、優(yōu)化和推廣工作甚至連網(wǎng)絡(luò )廣告的管理都可以外包給專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司。在選擇外包公司時(shí)應注意看一下這家公司之前的案例是否跟自己的業(yè)務(wù)相近。企業(yè)內部人員的主要工作是收集網(wǎng)絡(luò )行業(yè)信息、企業(yè)內部資料，發(fā)布免費信息，打理網(wǎng)上廣告(如百度競價(jià))。
需要注意的是，兼職人員也需要接受專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)知識培訓，避免做無(wú)用功或因不會(huì )打理而造成資金浪費。另外非業(yè)務(wù)人員參與時(shí)，應給予相應的獎勵來(lái)調動(dòng)兼職人員的積極性。一旦業(yè)務(wù)起來(lái)后，就應及時(shí)配置一名全職網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員。
三、如何管理網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊
近兩年來(lái)，我不斷地收到企業(yè)老板或者是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理的來(lái)信，在談到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的收獲時(shí)，也談及不少管理上遇到的困難。以下是一位網(wǎng)友在管理公司網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊時(shí)碰到問(wèn)題給我發(fā)的咨詢(xún)郵件：
現在的主要問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。首先,網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的初期,在自己的摸索下，公司的業(yè)務(wù)還可以,為了更大的發(fā)展,我們特設了網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)。但當業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣時(shí)出現了一些問(wèn)題,有些業(yè)務(wù)員私自留自己的名字、手機號碼、QQ號或郵箱,認為這樣更能突顯自己的勞動(dòng)成果。但從公司角度考慮,這關(guān)乎公司的形象問(wèn)題,不管是在公司自己的網(wǎng)站還是在其他的推廣網(wǎng)站上，公司對外都統一留了總公司的電話(huà)和傳真,因為一旦員工離職或出現其他情況,私人電話(huà)起到正面效果的可能性很小。
其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪資待遇,也是一個(gè)棘手的問(wèn)題,如何定制才能既激發(fā)他們的工作主動(dòng)性,又為公司帶來(lái)效益呢?
對于這位管理者的困惑，我給出了如下回復：
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售不同于傳統銷(xiāo)售方式，你現在面臨的問(wèn)題，正是由于你按傳統的銷(xiāo)售管理模式管理網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊造成的。
解決的辦法就是建立起網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，把業(yè)務(wù)人員分為兩塊，一塊是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)站管理工作的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員，一塊是直接與客戶(hù)長(cháng)期接洽的業(yè)務(wù)員。不允許網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員直接和客戶(hù)洽談。
第一，整合所有的網(wǎng)絡(luò )推廣手段，讓專(zhuān)人(網(wǎng)絡(luò )信息員)來(lái)打理，避免讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去單獨發(fā)信息造成混亂。
第二，不允許網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)站管理的工作者在網(wǎng)上以公司名義留自己的聯(lián)系方式。要求只能留公司統一的銷(xiāo)售電話(huà)、傳真、郵件、QQ等。建議你們辦理一個(gè)400電話(huà)或一號通服務(wù)，作為公司的銷(xiāo)售電話(huà)。
第三，進(jìn)行必要的投資開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，增加業(yè)務(wù)量：請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司推廣網(wǎng)站，在百度和谷歌等搜索引擎上做競價(jià)排名廣告，安排網(wǎng)絡(luò )信息員大量發(fā)布免費的產(chǎn)品信息。
第四，對網(wǎng)上來(lái)的業(yè)務(wù)實(shí)行分派制度。將網(wǎng)上接到的業(yè)務(wù)按不同區域或不同行業(yè)分派給不同的業(yè)務(wù)人員。
第五，建立起完善的能同時(shí)調動(dòng)起網(wǎng)絡(luò )信息員和業(yè)務(wù)員的工作積極性的業(yè)務(wù)提成辦法。比如，傳統方式下一個(gè)業(yè)務(wù)員的提成為3%，而采用網(wǎng)絡(luò )渠道提成只有2%，還有1%是提成給網(wǎng)絡(luò )信息員的。
第六，針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的網(wǎng)絡(luò )工具培訓，讓他們熟練掌握如何搜集潛在客戶(hù)資料，如何通過(guò)聊天工具、郵件這些網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)手段與客戶(hù)溝通，讓他們采用網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)手段開(kāi)展工作。
至于網(wǎng)絡(luò )信息人員的多少和這個(gè)崗位的工作安排，要根據具體的工作來(lái)定，建議你可以采用這種模式：聘請一名專(zhuān)業(yè)的兼職網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)長(cháng)期指導你們的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作，再招一名全職的網(wǎng)絡(luò )信息員打理公司網(wǎng)上資源(公司網(wǎng)站、競價(jià)廣告)、搜集相關(guān)的行業(yè)信息、發(fā)布大量免費信息。如果業(yè)務(wù)擴大，可以相應地增加網(wǎng)絡(luò )信息員的人數。
當然上面這個(gè)案例主要解決的是網(wǎng)絡(luò )信息人員與網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)員之間的工作關(guān)系。管理整個(gè)團隊是需要對每個(gè)崗位進(jìn)行細致的工作安排。
1 團隊負責人
(1)為公司制訂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃和完成目標;
(2)根據計劃和目標預算各種網(wǎng)絡(luò )廣告和技術(shù)服務(wù)費用;
(3)制定下級各崗位的工作職責和內容;
(4)對團隊進(jìn)行培訓和指導;
(5)對內、對外協(xié)調工作;
(6)監督和評估計劃和目標的執行和完成情況。
2 網(wǎng)絡(luò )信息員
(1)搜集信息。
根據企業(yè)所處行業(yè)的不同，可安排一名或多名人員完成。工作量的標準可以這樣定：凡是網(wǎng)絡(luò )上或者傳統媒體有的相關(guān)知識信息，都應收集并錄入成電子文檔，以備日后更新網(wǎng)站、發(fā)布信息和做網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)使用。
(2)發(fā)布信息。
除了公司的網(wǎng)站應不斷更新網(wǎng)頁(yè)內容外，還應當在各種行業(yè)性的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上發(fā)布大量信息。工作量的標準是：凡是競爭對手——尤其是和我們實(shí)力相當的競爭對手灌水的地方，也要有我們的身影;凡是能找到的免費信息發(fā)布網(wǎng)址，都要有企業(yè)的身影;凡是網(wǎng)絡(luò )上有商業(yè)價(jià)值的提問(wèn)，我們都應當及時(shí)、認真地予以回答。
另外，每天的工作量也可以定量：以我們公司為例，網(wǎng)絡(luò )信息員每天至少要有一篇文章(不管是收集來(lái)的，還是自己寫(xiě)的或者是回答網(wǎng)友的提問(wèn)，總之要有這么一篇最新的與企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的文章)，每天至少發(fā)50條信息(這種信息不是簡(jiǎn)單地在已經(jīng)注冊好的幾個(gè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上一下子發(fā)幾十條就可以了，而是重新注冊會(huì )員、發(fā)布企業(yè)介紹到發(fā)布一條產(chǎn)品信息的整個(gè)過(guò)程，算是成功發(fā)布一條信息)。
(3)管理多個(gè)網(wǎng)絡(luò )平臺。
企業(yè)在全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)后，一般都會(huì )加入幾個(gè)行業(yè)的付費會(huì )員，如阿里巴巴的誠信通。也會(huì )建立客戶(hù)社區，如客戶(hù)QQ群、MSN群或者是企業(yè)論壇。管理這些平臺，一方面要求信息員把最新的企業(yè)信息公布于眾，吸引更多的客戶(hù)，還要維護好這些平臺，防止非法和負面信息滯留在平臺內�？己斯ぷ鞯臉藴适强雌脚_信息有沒(méi)有及時(shí)更新，有沒(méi)有新客戶(hù)通過(guò)這些平臺談成業(yè)務(wù)。
3 網(wǎng)站推廣和優(yōu)化人員
(1)打理競價(jià)廣告。
衡量工作的標準是：競價(jià)排名的位置(是否達到預期的廣告位)、每天的廣告費用(是否控制在預算內)以及廣告所帶來(lái)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)數量(有沒(méi)有增長(cháng)或下降及其原因)、廣告詞的調整(要與競爭對手的廣告詞不同，甚至要超越他們)。
(2)做網(wǎng)站自然排名。
衡量工作的標準：
�、僖粗饕P(guān)鍵詞在搜索引擎的排名位置;
�、塾勺匀慌琶麕�(lái)的客戶(hù)數量;
�、芫W(wǎng)站反向鏈接新增數目;
�、莞偁帉κ肿匀慌琶淖兓闆r。
(3)定期出具一份關(guān)鍵詞報告。列出新增關(guān)鍵詞以及熱門(mén)關(guān)鍵詞成本變化，來(lái)指導競價(jià)廣告和自然排名。
4 網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)人員
(1)潛在客戶(hù)的信息收集。
衡量工作的標準：建立一份客戶(hù)信息表，并不斷地擴充，要保證凡是出現在網(wǎng)上的客戶(hù)信息都被收錄其中。按月統計新增信息數量。
(2)通過(guò)各種渠道直銷(xiāo)，并做好直銷(xiāo)情況記錄。按月統計成交率。
(3)與信息員和網(wǎng)站推廣人員配合，對主動(dòng)聯(lián)系的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，確保不丟單。按月統計成交率。
當然定了工作量，還得有人監督完成情況。每天、每周或者是每月來(lái)檢查完成情況。如果網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員都能積極主動(dòng)地做事，就不需要這么麻煩，所以這就需要定出合理的業(yè)績(jì)考核機制和獎勵機制，把員工的積極性調動(dòng)起來(lái)。
四、如何進(jìn)行績(jì)效考核
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jì)考核標準就是看從網(wǎng)絡(luò )上成交了多少客戶(hù)，每年有多少新訂單是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道談成的，再根據這些指標給予相關(guān)人員一定的獎勵。但一個(gè)企業(yè)如果讓多人來(lái)打理網(wǎng)絡(luò )事務(wù)，就需要一定的技巧來(lái)加以區分，真正做到多勞多得。
對于大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的做法就是把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作分為兩個(gè)部分，一部分是前期工作：網(wǎng)站建設，優(yōu)化和推廣，網(wǎng)絡(luò )信息的收集、編輯和發(fā)布。這部分工作人員主要是網(wǎng)絡(luò )信息員、文案、網(wǎng)站優(yōu)化和推廣人員，他們會(huì )在各種渠道上宣傳企業(yè)，為了標明是由哪個(gè)渠道引來(lái)的業(yè)務(wù)，好的做法是對不同的渠道，用不同的業(yè)務(wù)聯(lián)系方式：如不同的郵箱、電話(huà)、聯(lián)系人(如王先生、李小姐)，這樣當客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，我們就能很清楚地知道，他來(lái)自于哪、是誰(shuí)的功勞。
客戶(hù)一旦接觸公司，前期網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員的工作就到此為止，就應當由更擅長(cháng)與人打交道的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)員(如果是開(kāi)網(wǎng)店就是客服)來(lái)接待。這些人在不接觸新業(yè)務(wù)時(shí)，他們就是網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)人員，會(huì )不停地在網(wǎng)上搜集潛在客戶(hù)的信息，一旦有真正意向的客戶(hù)與他們接觸，他們就是標準的業(yè)務(wù)人員，盡量做成每一筆業(yè)務(wù)，以便自己和前期的網(wǎng)絡(luò )推廣人員都可以拿到相應的提成。
但對于擁有規模龐大的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊，比如是營(yíng)團級的幾百號人，不但有B2B業(yè)務(wù)，還有B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)，就需要有專(zhuān)人來(lái)進(jìn)行管理軟件數據分析，根據數據結論，來(lái)判定不同崗位業(yè)績(jì)的好壞。我們學(xué)信息的人經(jīng)常會(huì )說(shuō)的一句話(huà)就是：數字會(huì )說(shuō)話(huà)。
有位開(kāi)網(wǎng)店的老板每天都去分析手下幾十個(gè)客服的各項銷(xiāo)售指標：銷(xiāo)售額、平均的客單價(jià)(每一個(gè)客戶(hù)的消費額)、詢(xún)單轉化率(客戶(hù)從咨詢(xún)到最終成交的比例，如有20個(gè)客戶(hù)通過(guò)旺旺咨詢(xún)，最后只有10個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)，那么詢(xún)單轉化率就是50%)。每月再將這些數據匯總后，按不同的業(yè)績(jì)發(fā)獎金。
結果她發(fā)現，住在同一宿舍的客服(都是女性)，在同一時(shí)期會(huì )出現整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑的現象，而且客戶(hù)的投訴也多，這個(gè)時(shí)期如果剛好趕上銷(xiāo)售旺季，就會(huì )對公司影響比較大，而這個(gè)時(shí)期恰恰與她們的生理周期相吻合。為了改善這個(gè)不利情況，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并適當增加男性客服�？吹竭@，也許有的朋友會(huì )說(shuō)跑題了，不是的。我想說(shuō)的是，在如今各種管理軟件非常完善的年代，應當充分讓數據自己去說(shuō)話(huà)，來(lái)評判各個(gè)崗位的工作成績(jì)和它產(chǎn)生的效益。
我們建設的企業(yè)網(wǎng)站或者是零售網(wǎng)店，都含有完善的網(wǎng)站統計分析功能，通過(guò)點(diǎn)擊量、訪(fǎng)客數、詢(xún)單量我們可以看到網(wǎng)站優(yōu)化人員、信息員、文案和網(wǎng)站設計師的工作成績(jì)。根據網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)員的信息記錄，信息成交轉化率等數據可以比較出業(yè)務(wù)員的高低。根據百度競價(jià)廣告的點(diǎn)擊量、訪(fǎng)客量和詢(xún)單量我們可以評估廣告方案和廣告管理員的業(yè)績(jì)。根據淘寶的網(wǎng)店評分功能(5分制，比如我自己開(kāi)的玩具店要求三項動(dòng)態(tài)評分均在4.8分以上)，我們可以評價(jià)客服和售后人員的工作能力……
這種讓數據來(lái)說(shuō)話(huà)的評價(jià)體系，不僅要在企業(yè)內部開(kāi)展，還需要對我們的網(wǎng)絡(luò )競爭對手開(kāi)展，雖然我們無(wú)法知道對手的訪(fǎng)問(wèn)量和銷(xiāo)售額，但我們可以知道對手的網(wǎng)站做了什么關(guān)鍵詞優(yōu)化、有多少頁(yè)面內容、多少反向鏈接、做了多少灌水工作，以此來(lái)指導我們相應的人員取長(cháng)補短。我在對年輕人指導網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，時(shí)常用游戲中玩家的武功來(lái)比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我們的目標就是在各項指標上超過(guò)對手，只有這樣才能打敗對手。一旦年輕人拿出玩游戲的精神去做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，他們的個(gè)人技術(shù)會(huì )提高很快，公司的業(yè)績(jì)也會(huì )節節攀升。
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