營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售管理的區別

　　許多公司的管理者認為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售也就是營(yíng)銷(xiāo)。甚至有的培訓老師的課程叫“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”，內容主要是講銷(xiāo)售技巧，提問(wèn)、說(shuō)明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。

　　注意，營(yíng)銷(xiāo)涉及：

　　產(chǎn)品服務(wù)和市場(chǎng)在戰略和戰術(shù)的準備。而銷(xiāo)售的重點(diǎn)在：管理、培訓、輔導和激勵銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品的動(dòng)機(包括目標、計劃、方法、管理流程、工具、報酬方式等)和招聘方法等。

　　如果公司的產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需要(營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題)，再好的銷(xiāo)售人員可能也沒(méi)生產(chǎn)力。但是，如果公司的銷(xiāo)售管理很好，那么，銷(xiāo)售人員就會(huì )備受折磨，因為，沒(méi)有結果，反之亦然。

　　我曾遇到過(guò)一家國有潤滑油公司，把營(yíng)銷(xiāo)管理，甚至銷(xiāo)售管理的咨詢(xún)項目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認為那是一回事。但是，品牌顧問(wèn)不會(huì )知道銷(xiāo)售渠道的建立、管理、報酬或銷(xiāo)售技能培訓的最佳做法。沒(méi)有一家公司，可以全面做到滿(mǎn)足所有需求!正像木工多數不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。

　　我的客戶(hù)可能有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，但沒(méi)有人以客戶(hù)需求恰當化我們的產(chǎn)品。他們需要一個(gè)跟蹤市場(chǎng)趨勢和以客戶(hù)群配置服務(wù)的信息系統。他們還需要營(yíng)銷(xiāo)培訓，以讓每個(gè)人都在專(zhuān)注于客戶(hù)的公司業(yè)務(wù)。他們還不知道如何讓現有的銷(xiāo)售團隊發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過(guò)我們的兩方面顧問(wèn)，提供幫助：

　　“營(yíng)銷(xiāo)戰略顧問(wèn)”通常解決以下問(wèn)題：

　　細分和選擇目標市場(chǎng)、定位、品牌、分銷(xiāo)渠道(P1)、定價(jià)(P2)、推廣(P3)、產(chǎn)品及上市計劃(P4)、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)支持等。那么，他們需要解決各種問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)管理工具和許多戰略規劃、進(jìn)程和標準化的文書(shū)格式;品牌運動(dòng)流程;營(yíng)銷(xiāo)信息系統;傳播方法和材料;產(chǎn)品和包裝設計;價(jià)格建模;分銷(xiāo)渠道政策和許多其他的服務(wù)。

　　而“銷(xiāo)售管理顧問(wèn)”可能涉及的是：

　　不同細分市場(chǎng)的客戶(hù)采購流程分析、銷(xiāo)售流程再造、年度銷(xiāo)售計劃的制定、銷(xiāo)售組織的設計和改造、銷(xiāo)售人員的測評-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷(xiāo)售團隊的角色、職責和能力模型、目標和計劃的制定、CRM、銷(xiāo)售信息系統的建立和管理、區域的劃分和開(kāi)發(fā)、管理、管道管理、日常銷(xiāo)售管理流程、銷(xiāo)售計劃、目標的制定和分配、考核細則、獎勵方案的設計、階段性競賽、最大客戶(hù)的管理流程和工具、培訓課程的設計和建立、輔導和激勵技巧、領(lǐng)導力的培訓、產(chǎn)品知識的培訓和競賽等。

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