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如何去規避企業(yè)管理風(fēng)險
羅塞林德·瑞斯尼克(Rosalind Resnick)，是Axxess商業(yè)咨詢(xún)公司(Axxess Business Consulting，這是紐約的一家幫助創(chuàng )業(yè)啟動(dòng)和小企業(yè)的咨詢(xún)公司)的創(chuàng )始人兼CEO，也是“網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )造力”(NetCreations)的聯(lián)合創(chuàng )始人及前任CEO，這家公司曾經(jīng)是一個(gè)只有兩個(gè)人的居家企業(yè)，從事網(wǎng)站設計，后來(lái)成長(cháng)為年收入5,800萬(wàn)美元的公眾公司，并在2001年以現金1.11億美元被收購。從她所著(zhù)的《怎樣用好你的好運、邏輯和杠桿打造成功企業(yè)》一書(shū)中，我們摘取了以下片斷，她分享了自己打造數百萬(wàn)美元規模公司的秘密。
對于大多數的企業(yè)主來(lái)說(shuō)，公司財務(wù)模型的重要性遠遠超過(guò)剔牙帶來(lái)的樂(lè )趣、平衡家庭財務(wù)狀況和清理車(chē)庫這些事情。雖然我們知道這些對于生活也很重要，但是很多人都會(huì )把這些事拖到明天去做。
事實(shí)是，除非你擁有MBA學(xué)位或是真正樂(lè )于使用復雜公式并構建相互聯(lián)結的Excel表格，財務(wù)模型是很繁瑣的，它令人厭煩，使人痛苦，讓人感到絕望。所以，很多企業(yè)主寧愿做任何其它事情，也不愿意忍受那些電子表格，并要試圖去預測他們下一年度、下個(gè)季度甚至下個(gè)月的銷(xiāo)售額、利潤和現金流。
回到我當年創(chuàng )建“網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )造力”公司的時(shí)候，我是一個(gè)很典型的小企業(yè)主，只根據眼下的情況去運營(yíng)公司。我對于財務(wù)預測的想法僅僅就是看看上個(gè)月的銷(xiāo)售記錄，同時(shí)伸著(zhù)手指在空中比劃，然后就推測出下個(gè)月的銷(xiāo)售量將達到多少。因為我非常了解我的業(yè)務(wù)，我的預測通常不會(huì )差得太離譜。
但是當我決定要帶著(zhù)公司上市時(shí)，我們雇用的投資銀行家就需要一些比猜測更能經(jīng)得起推敲的方式，來(lái)幫助他們?yōu)槲业墓竟乐�，并指導他們的分析師對未�?lái)的銷(xiāo)售額和盈利狀況進(jìn)行預測。所以，在我們CFO的幫助下，我終于建起了我的第一個(gè)財務(wù)模型�；旧�，它是這樣的一個(gè)模型：合作網(wǎng)站為我們的數據庫貢獻每一個(gè)新的電子郵件地址，我們每年就能從每個(gè)電子郵件地址上多獲得5美元收入。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單但是很棒的模式(除了我陽(yáng)光的笑容和迷人的個(gè)性外)，我們公司因此成功發(fā)行上市。
我的觀(guān)點(diǎn)是：不管你對生意抱有多大的熱情，你必須先做好有關(guān)的數據工作，才能將你的夢(mèng)想真正轉化為一個(gè)龐大的、賺錢(qián)的公司。沒(méi)有人擁有能夠預測未來(lái)的水晶球，一個(gè)好的財務(wù)模型將會(huì )幫助你理解能讓你的業(yè)務(wù)向前發(fā)展的關(guān)鍵因素，并能幫助你避免可能破壞公司業(yè)務(wù)的各種問(wèn)題。
這里有5個(gè)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，一個(gè)好的財務(wù)模型可以幫你及時(shí)發(fā)現它們，你也可以采取相應的對策，以確保它們不會(huì )阻礙公司的增長(cháng)。
問(wèn)題1：你的公司可能現在運行得不錯但是很難擴大規模。這種情形一直困擾著(zhù)小型的會(huì )計公司、公關(guān)公司、設計公司以及其他的由單個(gè)創(chuàng )業(yè)者或幾個(gè)合伙人運作的專(zhuān)業(yè)服務(wù)型公司。這些公司都不需要太多的啟動(dòng)資本，甚至從開(kāi)業(yè)第一天就能實(shí)現盈利，但同時(shí)也很難規�；�，因為這類(lèi)企業(yè)主或運營(yíng)者本質(zhì)上是靠出售自己的時(shí)間來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。因為這種類(lèi)型的公司一年的收入也就在20萬(wàn)美元～30萬(wàn)美元之間，沒(méi)有太多的利潤，甚至不能多雇傭一個(gè)專(zhuān)門(mén)的員工來(lái)處理行政事務(wù)或者日常事項。當企業(yè)主開(kāi)始冒險嘗試并找其他人來(lái)為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，他往往會(huì )感受到來(lái)自客戶(hù)的抵觸情緒，因為客戶(hù)只想讓他本人來(lái)做。有很多單個(gè)的創(chuàng )業(yè)者像這樣堅持了很多年，也有很多人忍受不了直至放棄，重新回到低收入的上班一族行列，拿著(zhù)固定的工資，花更少時(shí)間工作，有更好的福利，不用冒什么風(fēng)險。
解決方案：確定你每小時(shí)的收費或者項目費用可以帶來(lái)足夠利潤，以讓你能有錢(qián)去雇傭員工或者找到分包者。通常情況下，只要能夠保證和你面對面的溝通時(shí)間，客戶(hù)并不會(huì )介意你雇用分包者。
問(wèn)題2：你的目標市場(chǎng)規模過(guò)小。想想那些夢(mèng)想著(zhù)進(jìn)入NBA球隊的高中籃球明星們吧。因為只有30支NBA球隊，每支球隊只雇傭十幾名球員，你的兒子成為下一個(gè)邁克爾·喬丹的可能性微乎其微。同樣的，對于一位有抱負的人才發(fā)掘者或者想賺錢(qián)的文學(xué)代理商來(lái)說(shuō)，也要面對“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的現狀。除非你能簽下熱門(mén)的大學(xué)生球員新秀或者說(shuō)服約翰·格里森姆(John Grisham，編者注：美國知名的暢銷(xiāo)書(shū)作家)換掉代理商，否則你必須要花好多年，才能使你的文學(xué)代理機構或體育管理公司賺到足夠的收入，以支撐公司招兵買(mǎi)馬并服務(wù)于客戶(hù)，就更別提實(shí)現盈利的事了。
解決方案：選擇一個(gè)競爭不激烈的大市場(chǎng)。一個(gè)能讓你賺錢(qián)的好業(yè)務(wù)，比運作一家還要花錢(qián)約見(jiàn)運動(dòng)員或名人的公司，顯然更有吸引力。
問(wèn)題3：在你的公司能實(shí)現盈利之前必須達到一定的客戶(hù)群。任何依賴(lài)于數據庫營(yíng)銷(xiāo)的公司—— 比如一個(gè)房屋置換俱樂(lè )部，都需要一個(gè)足夠大的數據庫，才能吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)。這就是難點(diǎn)所在：直到數據庫足夠大可以吸引大量人，否則很少有人愿意加入。但如果沒(méi)有更多人先期加入，就沒(méi)有其他人愿意簽約成為會(huì )員。因此，數據庫營(yíng)銷(xiāo)商依然要花大量的代價(jià)來(lái)爭取消費者，而并不清楚他們的投資能否收回。
解決方案：給你的渠道伙伴(組織、俱樂(lè )部、會(huì )員網(wǎng)站等)適當的收入分成，而他們可以幫你降低招募數據庫會(huì )員的成本。增加“B2B”業(yè)務(wù)收入比例，這樣即便你的數據庫還很小時(shí)，也可以開(kāi)始產(chǎn)生電子商務(wù)收入或會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)收入。
問(wèn)題4：獲得客戶(hù)的成本太高，公司甚至無(wú)利可圖。就像6年前，有很多互聯(lián)網(wǎng)公司就出現這種情況(現在的人造衛星廣播網(wǎng)絡(luò )也是如此)，他們無(wú)法自給自足。投入數百萬(wàn)美元打廣告可能會(huì )大大增加收入，但如果你的公司不能將這些花出去的錢(qián)及時(shí)轉變成有價(jià)值的客戶(hù)資源，這不過(guò)是燒錢(qián)的戰略。雜志出版商、目錄銷(xiāo)售商和其他的直銷(xiāo)商在第一年獲得一位客戶(hù)時(shí)，可能都會(huì )賠錢(qián)或頂多持平，只有在下一年繼續留住客戶(hù)，才能彌補其投入。如果一家公司花了300美元去獲得一位訂戶(hù)，這位客戶(hù)每月花20美元，但是在年末時(shí)取消了訂閱服務(wù)，那投資就打了水漂。
解決方案：試驗，調整，然后再試驗。只有當你做了足夠的試驗，弄清楚如何找到獲得客戶(hù)的成本和該客戶(hù)可能帶來(lái)的收益之間的平衡點(diǎn)，你才能夠判斷出是否值得花大筆資金去開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果你找不到怎樣才能獲利的方法，那就停止損失，然后繼續前進(jìn)。
問(wèn)題5：你的公司沒(méi)有事先就存在的轉售渠道。因為獲取客戶(hù)既困難又耗時(shí)，大多數新公司都發(fā)現，通過(guò)引入制造商代表、代理人、經(jīng)紀人及其他第三方轉售者的人際網(wǎng)絡(luò )，可以更容易的打開(kāi)市場(chǎng)。在“網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )造力”公司，一旦跟那些可以將直郵名單推薦給領(lǐng)先的雜志出版商、目錄營(yíng)銷(xiāo)商及其他公司客戶(hù)的目錄代理公司或廣告代理公司建立起合作關(guān)系，我們的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)就很快發(fā)展起來(lái)。相反，就像公關(guān)公司、瑜珈工作室和寵物美容企業(yè)，如果沒(méi)有現成的轉售渠道就進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì )面臨激烈的生存競爭，要么大賺，要么挨餓。
解決方案：在你開(kāi)始業(yè)務(wù)之前，列出一個(gè)潛在的渠道合作伙伴清單，然后問(wèn)問(wèn)他們是否愿意或者能夠幫助你的生意走上正規。如果不行，那就拿出這些渠道商更感興趣的其他產(chǎn)品或服務(wù)。
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