學(xué)會(huì )用“移魂大法”與人溝通
金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫(xiě)得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為�，F實(shí)中銷(xiāo)售功力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員也同樣會(huì )使用“移魂大法”來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，用多種方式去增強感染力，讓客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生感覺(jué)，從而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)人員所設計的銷(xiāo)售流程與模式之中�！ ⌒袖N(xiāo)業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶(hù)的感覺(jué)在起作用，客戶(hù)感覺(jué)是否需要你？客戶(hù)都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì )自然購買(mǎi)。我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶(hù)弄清楚為什么要買(mǎi)！營(yíng)銷(xiāo)精英與普通營(yíng)銷(xiāo)人員最大的區別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶(hù)，通過(guò)引出客戶(hù)對產(chǎn)品的內在需求來(lái)達到最終銷(xiāo)售的目的，下面我們就與客戶(hù)進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)來(lái)具體闡述“移魂大法”在銷(xiāo)售中的巨大作用�！ ∫�、聽(tīng) 聽(tīng)是什么？聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準備如何去說(shuō)。“移魂大法”之所以能夠引導客戶(hù)心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶(hù)的內心，這就需要先與客戶(hù)建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應客戶(hù)，點(diǎn)頭認可并面帶微笑，有些營(yíng)銷(xiāo)人員習慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起來(lái)很認真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話(huà)吧？ 客戶(hù)看到心里會(huì )不舒服，從而對營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，所以請營(yíng)銷(xiāo)人員盡量避免。再有，我們要讓客戶(hù)感覺(jué)自己非常喜歡聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，因為只有這樣客戶(hù)才會(huì )繼續講。會(huì )溝通的人都是很會(huì )聽(tīng)的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說(shuō)……，是嗎？”什么是最尊重的聽(tīng)？重復對方的話(huà)就是最尊重的聽(tīng)！ 那么都聽(tīng)什么？ 首先，聽(tīng)我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶(hù)對公司的正面評價(jià)，客戶(hù)對產(chǎn)品細節功能的初步認可等等，總之對我們的行銷(xiāo)有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具�！ ∑浯�，不聽(tīng)我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶(hù)開(kāi)辯論賽的，客戶(hù)只是在吐吐苦水而已。即使客戶(hù)闡述一些真實(shí)的負面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節中去和客戶(hù)多做解釋?zhuān)荒軇傞_(kāi)始就讓客戶(hù)感覺(jué)與我們很對立�！ 《�、問(wèn) 為什么要問(wèn)呢？問(wèn)是為了找到客戶(hù)的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì )溝通的人同時(shí)也是會(huì )問(wèn)問(wèn)題的人。問(wèn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，讓對方喜歡回答你；問(wèn)客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題，讓對方能夠回答你；問(wèn)能夠給客戶(hù)帶來(lái)好處的問(wèn)題，讓對方愿意回答你�！ ∥覀冊谧鍪裁�？我們在通過(guò)問(wèn)來(lái)尋找客戶(hù)的購買(mǎi)點(diǎn)。找購買(mǎi)點(diǎn)不是找客戶(hù)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會(huì )變化，會(huì )出新，我們是在找客戶(hù)是一個(gè)什么樣的人。“人性之所在，行銷(xiāo)之所在”，通過(guò)客戶(hù)對問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶(hù)的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過(guò)客戶(hù)的需求來(lái)制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應的感覺(jué)�？蛻�(hù)對產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購買(mǎi)也就成了順理成章的事情了�！ ∥覀內绻玫揭粋�(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì )提出一個(gè)好的問(wèn)題。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著(zhù)這個(gè)方向來(lái)設計問(wèn)題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設計一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶(hù)的感覺(jué)�！ ⌒枰攸c(diǎn)強調的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶(hù)，在銷(xiāo)售的流程上一定是先得到客戶(hù)的需求，或者說(shuō)通過(guò)詢(xún)問(wèn)得到客戶(hù)的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設計回答出來(lái)的。關(guān)鍵是我們引導出了客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)以前可能從沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但現在我們幫助他，提醒他了，他感覺(jué)到他需要解決這個(gè)問(wèn)題，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們再告訴客戶(hù)現在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求�！ 。▉�(lái)源：中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）這是一種通過(guò)影響客戶(hù)心智來(lái)銷(xiāo)售的方法，我們通過(guò)客戶(hù)的需求來(lái)定義自己所賣(mài)的產(chǎn)品，誰(shuí)定義的越漂亮，越貼近客戶(hù)的內心需求，誰(shuí)就會(huì )賣(mài)得越好！回到前面所說(shuō)，任何人都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果有需求就會(huì )有購買(mǎi)的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷(xiāo)售的更具有創(chuàng )意性，很多時(shí)候客戶(hù)不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員的平庸�！ ∠旅鏍I(yíng)銷(xiāo)人員的對話(huà)所采用的就是典型的設計式問(wèn)話(huà)方式�！ I(yè)務(wù)員：“請問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的`產(chǎn)品主要是面向國內市場(chǎng)嗎？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“請問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“如果現在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì )認真考慮嗎？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題……” 三、說(shuō) 在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，銷(xiāo)售人員要說(shuō)的東西很多，但是說(shuō)話(huà)是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話(huà)語(yǔ)來(lái)引導客戶(hù)的思維與需求，如何去感染客戶(hù)的內心�！ �1、學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)簡(jiǎn)單的說(shuō)，贊美就是說(shuō)出客戶(hù)外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內心的真實(shí)感受。贊美是人類(lèi)溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員處理的不是問(wèn)題，而是客戶(hù)的心情，客戶(hù)的情緒。因為客戶(hù)要掙扎，客戶(hù)當然很不爽了，憑什么我們一來(lái)就要把錢(qián)拿走！所以銷(xiāo)售功力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員面對客戶(hù)時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據專(zhuān)家研究，一個(gè)人如果長(cháng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì )變得愉悅，智商會(huì )有所下降，營(yíng)銷(xiāo)人員應該毫不吝嗇的找到客戶(hù)的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì )發(fā)展的節奏和方向的。” “×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難��！” “×先生的辦公廠(chǎng)房寬敞明亮，設施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規模效應的優(yōu)勢吧！” “×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習的榜樣��！” 客戶(hù)智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營(yíng)銷(xiāo)又更近了一步�！ �2、學(xué)會(huì )通過(guò)話(huà)語(yǔ)來(lái)引導客戶(hù)的購買(mǎi)思維通過(guò)下面的例子來(lái)與大家溝通“如何引導客戶(hù)思維，回應其所說(shuō)產(chǎn)品太貴”的問(wèn)題�！ 】� 戶(hù)：“你們的報價(jià)有點(diǎn)高。” 業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì )這么認為的！您的意思是不是說(shuō)目前企業(yè)沒(méi)有那么多的預算來(lái)購買(mǎi)這套產(chǎn)品？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說(shuō)其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺(jué)太貴才不想購買(mǎi)，是嗎？”（背后有購買(mǎi)的意思） 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問(wèn)題，您還有其他的問(wèn)題嗎？” 客 戶(hù)：“沒(méi)有了。”（如果客戶(hù)說(shuō)還有其他問(wèn)題，那就再回到上一句，繼續讓客戶(hù)闡述他的問(wèn)題，一般來(lái)講，客戶(hù)的問(wèn)題不會(huì )超過(guò)5個(gè)） 業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現在所困惑的問(wèn)題，您是否就會(huì )購買(mǎi)這套產(chǎn)品呢？” 客 戶(hù)：“是的。” 業(yè)務(wù)員：“那您聽(tīng)聽(tīng)我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長(cháng)期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會(huì )讓預算來(lái)主控您還是您來(lái)主控預算呢？……” 以上就是一個(gè)非常標準的銷(xiāo)售流程，一直在引導客戶(hù)的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說(shuō)出來(lái)如行云流水，好似信手拈來(lái)�，F在好多營(yíng)銷(xiāo)人員是很喜歡學(xué)習，但是不愿意復習，即使愿意復習，卻不愿意練習，做法是很不對的。一定要多多練習，最好達到晚上做夢(mèng)說(shuō)夢(mèng)話(huà)都不會(huì )說(shuō)錯的程度�！ �3、學(xué)會(huì )用請示的方法贏(yíng)得定單 協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )碰到立場(chǎng)非常堅定的客戶(hù)，這時(shí)候我們可以采取請示的方法，來(lái)讓對方感覺(jué)我們在舍棄自己的利益，在進(jìn)行讓步，從而達到簽定合同的目的�？聪旅娴膶υ�(huà)： 客 戶(hù)：“你再看一下有沒(méi)有便宜，沒(méi)有便宜我是不會(huì )考慮的！” 業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話(huà)請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話(huà)，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話(huà)，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處�；蛟S，以后還可以有合作的機會(huì )，來(lái)日方長(cháng)嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？” （對方給出的價(jià)格會(huì )有2種情況，第一種情況是我們根本無(wú)法接受的，第二種情況是我們可以接受的） 第一種情況： 業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的。×先生，您知道，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì )做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線(xiàn)，只要我覺(jué)得有信心可以爭取的，我一定全力以赴。×先生，你另外給個(gè)價(jià)錢(qián)。” 第二種情況： 業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話(huà)請示一下。” 電話(huà)請示的技巧： “×總，您好，我是×××，我現在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現在非常有誠意想與我們合作，但是價(jià)格方面對我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢(qián)可以的話(huà)，他就可以今天定下來(lái)，所以我特打電話(huà)給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶(hù)與我們合作的話(huà)，這也算是互惠互利的事情，您說(shuō)是嗎？……” 客戶(hù)感覺(jué)我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢(qián)仍然在營(yíng)銷(xiāo)人員的掌控之內�！ �4、學(xué)會(huì )讓客戶(hù)自己說(shuō)出需求 客戶(hù)的拒絕多數情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水，他會(huì )很習慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì )喝的�？聪旅娴膶υ�(huà)： 業(yè)務(wù)員：“今天與您見(jiàn)面，讓我們花費10分鐘的時(shí)間來(lái)一起解決貴公司××的問(wèn)題。” 客 戶(hù)：“不需要。”（70%的營(yíng)銷(xiāo)人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續進(jìn)行的） 業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì )這么說(shuō)的，那么能否詢(xún)問(wèn)一下您認為不需要的理由嗎？” 客 戶(hù)：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品。” 業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì )不會(huì )考慮呢？” 客 戶(hù)：“也許吧！” 業(yè)務(wù)員：“那么您認為在什么情況下您會(huì )考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？” 客 戶(hù)：“……” 通過(guò)上面的溝通方式，營(yíng)銷(xiāo)人員可以很輕松的引導客戶(hù)自己把需求闡述出來(lái)�！ �5、學(xué)會(huì )用“痛苦感”來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望 人的一切行為動(dòng)機不是為了追求快樂(lè )，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(cháng)遠的快樂(lè )，會(huì )甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長(cháng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂(lè )——這就是人性。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠通過(guò)“移魂大法”來(lái)引導客戶(hù)的人性，讓客戶(hù)感覺(jué)目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂(lè )”，銷(xiāo)售的達成就是很簡(jiǎn)單的事情了�！ 【唧w的做法是營(yíng)銷(xiāo)人員先引導客戶(hù)的情緒與自己同步，因為銷(xiāo)售是情緒的轉移，是感覺(jué)的互動(dòng)。然后結合客戶(hù)的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述，如： 痛苦的場(chǎng)景：企業(yè)的資金狀況越來(lái)越拮據；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……�！ 】鞓�(lè )的場(chǎng)景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運營(yíng)狀況非常健康，公司規模與實(shí)力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動(dòng)模范，受到了國家領(lǐng)導人的接見(jiàn)……�！ ♂槍镜牟煌�，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場(chǎng)景及側重點(diǎn)會(huì )有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過(guò)我們的產(chǎn)品使客戶(hù)感覺(jué)一定要“逃離痛苦，追求快樂(lè )”�！ 】傊�，行銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營(yíng)銷(xiāo)人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過(guò)一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶(hù)，去改變客戶(hù)的心智，從而引導出客戶(hù)的購買(mǎi)需求，決定產(chǎn)品能否營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶(hù)的感覺(jué)。銷(xiāo)售是講究方法的，與眾不同的銷(xiāo)售方法不一定成功，但成功的銷(xiāo)售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過(guò)對人性的把握，用感染力引導客戶(hù)的需求，從而創(chuàng )造出購買(mǎi)力，該方法將在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中被營(yíng)銷(xiāo)人演繹得更加的爐火純青。
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