與客戶(hù)產(chǎn)生情感協(xié)調的銷(xiāo)售心理學(xué)
作為一名銷(xiāo)售員其實(shí)最基本的是要掌握好自己客戶(hù)的心理問(wèn)題，這樣才能順利的把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。
據說(shuō)，要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒煙，醫生的話(huà)不太管用，反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說(shuō)服力，因為團體意識能夠削弱警戒心，造成虛心聽(tīng)教的心理;一位善于推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員，一進(jìn)入陽(yáng)臺，會(huì )立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的`事物為話(huà)題，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來(lái)造成和對方的共同意識。
人們常常在和初次見(jiàn)面的人談話(huà)時(shí)，會(huì )問(wèn)道：[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點(diǎn)，當對方說(shuō)出地點(diǎn)后，也許你會(huì )說(shuō)：[哦!兩年前我去過(guò)。]如此一來(lái)，心理的距離便大為縮短了。
和初次見(jiàn)面的人談話(huà)時(shí)，如果彼此的經(jīng)驗相同，則警戒心就會(huì )減弱，彼此就能坦誠相見(jiàn)了。
另外，以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話(huà)題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當他發(fā)覺(jué)商談不順時(shí)，他便將話(huà)題轉向對方的家庭。有一次我以保證人的身份出席他的商談會(huì )議，對方是我的學(xué)弟，本來(lái)我學(xué)弟的表情非常嚴肅;但是聽(tīng)到朋友說(shuō)：[令郎現在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來(lái)，笑著(zhù)說(shuō)：[你這么會(huì )這么清楚呢?那孩子調皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛(ài)子為話(huà)題，成功地完成[情感協(xié)調]，消除了學(xué)弟的警戒心。
曾經(jīng)在羅斯�？偨y任內擔任郵政統長(cháng)的吉母.法雷，每次和人初次見(jiàn)面時(shí)，總會(huì )問(wèn)對方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見(jiàn)面時(shí)，即使是一年以后，他也會(huì )清楚地叫出對方的名字，并且詢(xún)問(wèn)其妻，其子的近況，這對于造成共同意識非常有幫助。
國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動(dòng)，當他的助選員發(fā)現，一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會(huì )的人士，對于一般人總是表現冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。
選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子，而且又是一位稱(chēng)職的父親之后，對他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。
由以上的例子得知，遇到難以說(shuō)服的場(chǎng)面時(shí)，在進(jìn)入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無(wú)關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭，讓對方多了解一下自己，這樣一來(lái)，對方的心就像被熨斗熨過(guò)一般，服服帖帖，警戒心完全消失，這是造成輕松氣氛的最好暖身運動(dòng)。
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