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銷(xiāo)售心理學(xué)考試試題
在現實(shí)的學(xué)習、工作中，我們總免不了要接觸或使用試題，借助試題可以更好地考核參考者的知識才能。你所了解的試題是什么樣的呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售心理學(xué)考試試題，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售心理學(xué)考試試題
名詞解釋?zhuān)?/strong>
1、感覺(jué)：是指由一種感覺(jué)器官的刺激作用引起的主觀(guān)經(jīng)驗，也即人腦對直接作用于感覺(jué)器官的外界客觀(guān)對象和事物的個(gè)別屬性反映。
2、知覺(jué)：是人對作用于感官的客觀(guān)事物的整體、全面的反映。
3、想象：是人腦對通過(guò)感知得來(lái)的材料進(jìn)行加工而創(chuàng )造新的現象，或者說(shuō)是人腦改造記憶中的表象而創(chuàng )造新形象的過(guò)程。
4、能力：是一種為順利完成某種活動(dòng)所具備的，并且影響活動(dòng)效果的個(gè)性心理特征。能力是人們順利完成某種行為的主觀(guān)條件。
5、興趣：是指人們積極地探究某種事物或愛(ài)好某種活動(dòng)的一種認識的傾向，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。
6、注意：是人的心理活動(dòng)對外界一定事物的指向與集中，是伴隨人的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶等性心理過(guò)程而存在的心理想象。
7、購買(mǎi)決策：是消費者為滿(mǎn)足某種需要而實(shí)施的選擇、評價(jià)、判斷、決定的一系列心理活動(dòng)。是消費者在可供選擇的若干種購買(mǎi)方案中確定一種最佳方案的心理過(guò)程。
8、群體規范：是指群體期望其成員遵循的活動(dòng)規范或行為準則。
9、消費習俗：是指世代相傳而形成的消費習慣。是社會(huì )風(fēng)俗的主要組成部分，是人們在日常生活消費過(guò)程中由于自然的、社會(huì )的各方面原因而形成的各具特色的風(fēng)俗習慣。
10、消費流行：帶有某種時(shí)尚特色的心理追求一旦獲得了社會(huì )的承認，就會(huì )被廣泛地復制，從而形成了一種極具個(gè)性的消費傾向和消費趨勢，即消費流行。
11、從眾：是指群體中的個(gè)體出于群體的某種有形或無(wú)形的壓力而在認識和行為上表現出與群體多數人一致性的現象。
12、商圈：是指商店吸引消費者的地域范圍，即零售市場(chǎng)的空間領(lǐng)域，也稱(chēng)“商勢圈”。
簡(jiǎn)答題：
1、簡(jiǎn)述消費者意志品質(zhì)差異對購買(mǎi)行為的影響。(58)
消費者個(gè)性特征差異導致意志品質(zhì)差異，進(jìn)而對購買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。
(1) 意志的自覺(jué)性差異
(2) 意志的果斷性差異
(3) 意志的自制性差異
(4) 意志的堅韌性差異
2、消費者個(gè)性的基本特征有哪些？(62)
(1)個(gè)性的穩定性。
(2)個(gè)性的整體性。
(3)個(gè)性的獨特性。
(4)個(gè)性的傾向性。
(5)個(gè)性的可塑性。
3、簡(jiǎn)述不同氣質(zhì)類(lèi)型的人在消費行為中的行為表現。(65)
多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)
1)多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應能力強，易于與營(yíng)業(yè)員溝通;
2)膽汁質(zhì)的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機并迅速成交;
3)黏液質(zhì)的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響：
4)抑郁質(zhì)的消費者購物時(shí)考慮周到，注意細節，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。
4、簡(jiǎn)述消費者態(tài)度對購買(mǎi)行為的影響。(68)
態(tài)度是消費者性格的反映。消費者的態(tài)度有三種類(lèi)型，即節儉型、保守型和隨意型。
1)節儉型消費者選購商品的標準是內在質(zhì)量和家用性，不重商品的名聲。
2) 保守型消費者對新產(chǎn)品接受慢，偏愛(ài)傳統的或多次使用過(guò)的商品。
3) 隨意型消費者選購商品的隨機性大，標準多樣化，易接受外部信息。
5、影響消費者記憶與遺忘的客觀(guān)因素有哪些？(89)
1)記憶的程度取決于消費者學(xué)習的程度
2)記憶的程度取決于信息引起消費者注意與興趣的程度
3)記憶的程度取決于消費者所受刺激的強弱程度
4) 記憶的程度取決于信息的順序位置
6、消費者態(tài)度的本質(zhì)特征有哪些？(99-100) (1)習得性(社會(huì )性)
(2)對象性
(3)持續性
(4)價(jià)值性
(5)內在性
(6)差異性
(7)調整性
7、簡(jiǎn)要說(shuō)明消費需要變化的規律。(110-111)
消費需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著(zhù)客觀(guān)環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現出以下規律：第一，需要的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時(shí)還需具備一定的條件。
第二，已有的需要決定著(zhù)新的需要。
第三，需要呈周期性變化。
第四，需要的變化取決于社會(huì )環(huán)境的變化。
8、近年來(lái)我國居民消費觀(guān)念和消費方式的變化主要表現在哪些方面？(120)
1)生活消費單純由量的滿(mǎn)足逐漸轉向對質(zhì)的追求
2)從注重物質(zhì)消費轉向注重精神消費
3)從注重現實(shí)消費逐漸轉向注重長(cháng)遠消費
5) 家務(wù)勞動(dòng)趨向社會(huì )化
6) 消費模式由趨同型向個(gè)性化轉變
7) 此外，休閑、置業(yè)、健康、快捷等觀(guān)念將深入影響人們的生活。
9、簡(jiǎn)述少年兒童消費心理與行為基本特征。(177)
1)經(jīng)歷著(zhù)從生理需求向社會(huì )需求的過(guò)渡時(shí)期
2)獨立消費意識逐漸成熟
3)所受影響日趨更廣泛
4)群體意識逐漸形成
10、簡(jiǎn)述青年群體的消費心理與行為基本特征。(178)
a) 注重科學(xué)，追求時(shí)尚
b) 情調個(gè)性與自我表現
c) 沖動(dòng)性購買(mǎi)行為較多
d) 消費欲望強烈
11、簡(jiǎn)述女性消費心理與行為特征及相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。(181)
特征：1)注重商品外觀(guān)與情感特征
2)注重對商品實(shí)用性的周密比較
3)易受外界因素影響
4)具有較強的時(shí)尚消費心理
策略：1)注重商品外觀(guān)與包裝設計，注意商品創(chuàng )新，吸引女性消費者的購買(mǎi)。
2)注意開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用口頭傳播渠道，激發(fā)購買(mǎi)欲望。
3)強化銷(xiāo)售服務(wù)，提高服務(wù)水平。
12、感性消費市場(chǎng)有哪些特征？(211)
1) 感性消費市場(chǎng)的規模與消費主體的可隨意支配收入水平直接相關(guān)
2) 感性消費市場(chǎng)所對應商品的市場(chǎng)生命周期短
3) 感性消費市場(chǎng)空間廣泛
4) 感性消費市場(chǎng)的細分難度大
13、簡(jiǎn)述商標設計的心理策略。(229)
1)商標設計的簡(jiǎn)明化
2)個(gè)性鮮明，獨具特色
3)富于藝術(shù)魅力
4)耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想
5)尊重風(fēng)俗，避免禁忌
6)遵守法律政策規定
14、經(jīng)營(yíng)者在做出調價(jià)決策時(shí)應注意哪些方面的問(wèn)題？(246)
經(jīng)營(yíng)者在作出降價(jià)決策時(shí)應注意：
1)準確把握降價(jià)時(shí)機
2)掌握好適宜的降價(jià)幅度
3)要做好降價(jià)的宣傳工作
經(jīng)營(yíng)者在提高價(jià)格時(shí)要注意：
1)掌握好提價(jià)時(shí)機
2)控制好提價(jià)的幅度
3)對提價(jià)的原因作出明確的解釋與說(shuō)明，以求得消費者的理解與配合
15、簡(jiǎn)述商業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行選址分析？(249-250)
1)商圈的確定
2)地理位置與交通狀況
3)店址、周邊的行業(yè)設置及競爭狀況
4)商店所處地區的基礎設施情況應考慮道路設施狀況、水、電、氣的供應狀況等
5) 潛在商業(yè)價(jià)值的評估
16、怎樣促使POP廣告引人注目？(270-271)
1)提高POP廣告刺激的強度，如采用醒目、鮮艷的標識、旗幟：
2)加大POP廣告各刺激元素之間的對比度。
3)提高POP廣告的藝術(shù)感染力。
4)突出POP廣告的刺激目標，將主要刺激目標置于顯著(zhù)位置。
6) 利用POP廣告動(dòng)態(tài)變化的效果。
經(jīng)典銷(xiāo)售面試題目及分析
一、請簡(jiǎn)要介紹一下自己?
這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。
通過(guò)考察求職者在說(shuō)明自己的經(jīng)驗時(shí)所采用的策略，面試官就可以知道求職者在繪聲繪色地描述本公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。
夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過(guò)去的事情，卻又與當前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。
二、為什么決定到我們公司應聘這份銷(xiāo)售工作?
針對這個(gè)問(wèn)題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說(shuō)：“你們在報紙上打廣告，我就來(lái)應聘了�！�
企業(yè)希望找到證據證實(shí)應聘者對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什么的?銷(xiāo)售對象是哪些?為什么說(shuō)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對專(zhuān)業(yè)水平的挑戰?在回答時(shí)，盡量表達出內心對于銷(xiāo)售這份工作的熱情。
三、你之前有過(guò)銷(xiāo)售的工作經(jīng)歷嗎?
我覺(jué)得面試官問(wèn)這件事的本質(zhì)就是想知道你做事是個(gè)什么類(lèi)型的人。如果要是之前經(jīng)常換工作就不要都一一列舉了，可以列舉一到兩個(gè)你可以說(shuō)的出口的工作經(jīng)歷，在適當的延長(cháng)工作時(shí)間，全過(guò)程要以數據的形式。
四、你為什么選擇銷(xiāo)售?銷(xiāo)售什么地方吸引你?說(shuō)出具體原因
從我的角度來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售最能鍛煉一個(gè)人，也是最能在短時(shí)間內改變一個(gè)人，我不喜歡十年如一日的生活，我喜歡通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)改變我的人生。
而從公司角度來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售是一個(gè)公司的經(jīng)濟命脈，是一個(gè)公司想要大發(fā)展最顯著(zhù)的原因是公司能夠賣(mài)多少貨，只有賣(mài)的多公司才能賺的多，公司有了盈利才會(huì )發(fā)展，才能養活我們這些員工。
五、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎?
對于這個(gè)問(wèn)題，不適合說(shuō)“沒(méi)有”，因為工作中意見(jiàn)分歧是在所難免的。
首先應聘者可以說(shuō)明，人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問(wèn)到底自己做錯了什么，最終把分歧的錯誤歸到經(jīng)理或老板那里。
六、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員至少會(huì )有五六個(gè)這樣的事例。對于這個(gè)問(wèn)題，應聘者應該重點(diǎn)突出抗干擾和克服難題的經(jīng)驗和毅力以及思考方式等。
七、如果你有機會(huì )把事情重做一遍，你的做法會(huì )有什么不同?
這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當不同的方法可能產(chǎn)生更好的結果時(shí)，你是否具備后退一步、反復思考的能力。
無(wú)論銷(xiāo)售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷(xiāo)售會(huì )議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復的客戶(hù)電話(huà)之類(lèi)的事情中吸取教訓，那么不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
八、如果你有兩百萬(wàn)你會(huì )做什么?
一個(gè)考察應聘者的計劃性的問(wèn)題，不能回答買(mǎi)房購車(chē)這樣的事情。有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂(lè )，顯示應聘者是個(gè)有計劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開(kāi)一家公司這樣的話(huà)，如此激進(jìn)會(huì )讓人產(chǎn)生不信任感。
九、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和我們的客戶(hù)群體，你了解多少?
此類(lèi)問(wèn)題也是在面試時(shí)比較受關(guān)注的，所以在準備面試前，應聘者要先對打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。
十、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持已存在的客戶(hù)的?
對客戶(hù)的維護每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，可以把客戶(hù)當做朋友，不要總是覺(jué)得和客戶(hù)間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶(hù)保持較好的關(guān)系。在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應聘者可以告訴面試官一些曾經(jīng)與客戶(hù)間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話(huà)要好得多。
十一、如果客戶(hù)在使用我們產(chǎn)品的過(guò)程中遇到問(wèn)題，客戶(hù)堅決要求退貨、換貨，你會(huì )怎么辦?為什么?
先耐心的聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)完所遇到的問(wèn)題，然后陪同客戶(hù)一起去到公司的售后去了解情況，若情況屬實(shí)則按照公司的規定或當時(shí)合同上說(shuō)的內容去執行操作。
十二、假如給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達到銷(xiāo)售目標?
這個(gè)問(wèn)題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題。應聘者可以告訴面試官，自己會(huì )將任務(wù)量化，把每天應該做多少工作都計算出來(lái)，然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。
十三、關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
應聘者回答這個(gè)問(wèn)題應著(zhù)重突出“銷(xiāo)售最重要的工作是什么”和“銷(xiāo)售不能做的事情”兩個(gè)方面。
參考回答：最喜歡的是跟客戶(hù)進(jìn)行商務(wù)談判，因為這有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習;最不喜歡的是團隊里出現帶著(zhù)資源離開(kāi)的“伙伴”，因為這樣會(huì )使銷(xiāo)售的工作很被動(dòng)，而且會(huì )讓公司對我們的團隊失去一些信任。
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