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提高銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間新的責任期望和潛在客戶(hù)對在線(xiàn)內容需求的增加，正在改變銷(xiāo)售隊伍的競爭環(huán)境。雖然強大的銷(xiāo)售工具依然非常重要，但是，通過(guò)轉變銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方法，企業(yè)可以在新的競爭環(huán)境下，更好地理解潛在客戶(hù)，并最終影響銷(xiāo)售目標的實(shí)現。
以下是郵件與短信、微信、APP等多渠道個(gè)性化會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)webpower中國區分享的你需要知道的提高銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1.比起你了解他們，潛在客戶(hù)更了解你企業(yè)的情況
據最近DemandGenReport的一份研究報告顯示，超過(guò)半數的B2B買(mǎi)家在對候選賣(mài)家進(jìn)行比較后，才會(huì )初步接觸�，F在的準購買(mǎi)者在初次接觸之前的這種前期了解行為，比以往任何時(shí)候都多。
你對你的潛在客戶(hù)真正了解嗎？通過(guò)他們所下載的白皮書(shū)，他們訪(fǎng)問(wèn)過(guò)哪些網(wǎng)站上的頁(yè)面，他們在每個(gè)頁(yè)面上花了多久時(shí)間等等了解潛在客戶(hù)的情況，識別其偏好，并為企業(yè)了解潛在客戶(hù)正在尋找什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)提供了洞察。如果你不去跟蹤這些信息，或者你不知道你的買(mǎi)家的興趣所在，那么你現在必須馬上采取行動(dòng)。
首先，利用客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）軟件，是更好地理解準購買(mǎi)者如何與你提供的內容進(jìn)行互動(dòng)的重要的第一步。如果你目前還沒(méi)有一個(gè)CRM解決方案，那么請馬上考慮。
然后，如果你已經(jīng)這樣做，那么確保通過(guò)附加功能，如營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件，使你的團隊能夠更加精準地衡量你的訪(fǎng)問(wèn)者的閱讀和下載行為，最終強化潛在客戶(hù)的培育。以webpower中國區的自動(dòng)化、智能化郵件營(yíng)銷(xiāo)為例，在幫助企業(yè)節省了大量人力資源，提高營(yíng)銷(xiāo)精準度的背后，恰恰是對用戶(hù)行為喜好的精準掌控。
另外，如果營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件成本過(guò)高，你還可以使用網(wǎng)站分析，以了解潛在客戶(hù)行為視野。盡管這些見(jiàn)解無(wú)法提供個(gè)人層面上的細節情況，但是至少可以確定哪些訪(fǎng)問(wèn)者正在與企業(yè)互動(dòng)，以及這些訪(fǎng)問(wèn)者在特定頁(yè)面停留多久。
2.如果你的企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)注于內容，那么你已經(jīng)處于劣勢
我們已經(jīng)對準買(mǎi)家前期的調研行為有了一定了解，那么我們接下來(lái)，需要采取哪些措施，來(lái)使賣(mài)家在這個(gè)過(guò)程更容易的獲取到相關(guān)內容信息呢？
通過(guò)RoperPublicAffairs羅珀公共事務(wù)的研究調查顯示，相比較廣告，80％的企業(yè)決策者寧愿通過(guò)一系列的文章去了解企業(yè)。購買(mǎi)者不會(huì )等著(zhù)你去賣(mài)給他們東西，相反，他們需要的是能夠解決問(wèn)題或填補未知的信息。而買(mǎi)家可能從案例研究，公司博客，信息圖表，行業(yè)新聞和其他內容驅動(dòng)來(lái)源去獲得這些信息。
那么，企業(yè)該怎么辦呢？開(kāi)發(fā)一個(gè)強大的內容營(yíng)銷(xiāo)策略并實(shí)施它，在潛在客戶(hù)做出購買(mǎi)決策前，提供給其需要的企業(yè)相關(guān)視野。相同地，羅珀公共事務(wù)研究發(fā)現，60％的受訪(fǎng)者表示，內容營(yíng)銷(xiāo)可以幫助他們做出更好的購買(mǎi)決策。了解webpower中國區總經(jīng)理謝晶的專(zhuān)欄文章內容營(yíng)銷(xiāo)中，如何用渠道影響目標受眾。
最強的內容營(yíng)銷(xiāo)方案立足于戰略，所以把制作直接與業(yè)務(wù)目標相關(guān)的內容作為實(shí)踐的開(kāi)始。例如，你的目標客戶(hù)是B2B數字營(yíng)銷(xiāo)人員，那么花時(shí)間來(lái)了解他們關(guān)心的主題，頻繁光顧的平臺，以及適用于B2B數字領(lǐng)域的內容類(lèi)型。
制定了堅實(shí)的內容營(yíng)銷(xiāo)戰略，那么就需要確定一個(gè)內容開(kāi)發(fā)團隊，并通過(guò)季度考評追蹤他們的職責。
3.思想領(lǐng)袖遠遠比關(guān)系重要
有一句古老的諺語(yǔ)說(shuō)：“這不是你知道什么，而是你認識誰(shuí)的問(wèn)題。“這用在商業(yè)世界里可能并不一定適應。盡管關(guān)系永遠是重要的，但準買(mǎi)家，你的潛在客戶(hù)更感興趣的是你知道什么，最終你可以為他們做些什么。
一個(gè)強大的內容指導有助于讓企業(yè)盡快實(shí)踐潛在客戶(hù)的培育和引導，但潛在客戶(hù)最終的購買(mǎi)決定，歸根到底是看你能夠怎樣幫助他們解決業(yè)務(wù)挑戰。甚至在其列出一系列候選企業(yè)名單之前，他們就想知道你對其行業(yè)和業(yè)務(wù)了解多少。潛在客戶(hù)希望看到你的企業(yè)形象是：具有前瞻性的思維，超前于行業(yè)發(fā)展趨勢的預見(jiàn)，并樂(lè )于分享這些見(jiàn)解。如果你正在了解及學(xué)習如何有效開(kāi)始郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，請直接進(jìn)入webpower中國區開(kāi)放學(xué)院。
為了展示真正的思想領(lǐng)袖形象，首先要確定企業(yè)內部專(zhuān)家們可以發(fā)言的關(guān)鍵主題題材，并尋找機會(huì )以推廣這些內容思想。例如把握演講活動(dòng)，或鼓勵思想領(lǐng)袖提交博客文章，發(fā)布署名文章到行業(yè)新聞媒體，或撰寫(xiě)企業(yè)博客�？傊�，優(yōu)先使用關(guān)系潛在受眾的重要通信平臺，并對議題表明立場(chǎng)。以使企業(yè)被認可為一個(gè)可以提供真實(shí)的答案并具有獨特觀(guān)點(diǎn)的真正的思想領(lǐng)袖。
4.未列入預算的項目是巨大的潛在機會(huì )
你所處的行業(yè)也正在不斷發(fā)生變化，如果有可能，你可以對近6個(gè)月將發(fā)揮作用的解決方案進(jìn)行預測，而不一定從整個(gè)年度上進(jìn)行考慮。不要讓預算周期或限制阻礙了你在潛在客戶(hù)或現有客戶(hù)上的新思路。
客戶(hù)希望看到新鮮的思維和與時(shí)俱進(jìn)的解決方案，所以你需要毫不猶豫得去向他們展示，你正在了解他們和他們的業(yè)務(wù)挑戰。如果您的潛在客戶(hù)或客戶(hù)喜歡你的想法，并看到它的價(jià)值，那么他們將會(huì )努力去尋找與你合作的機會(huì )。
把監控行業(yè)新聞和新的可用性解決方案作為每周例行安排的一部分，并積極分享這些對你潛在客戶(hù)或客戶(hù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的新的信息。同時(shí)，與其他客戶(hù)或在行業(yè)內共享相關(guān)成功案例，并圍繞企業(yè)如何應用這些信息提出合理化建議。圍繞客戶(hù)或潛在客戶(hù)的業(yè)務(wù)，對自己的想法觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行明智地、積極地展示，這對于客戶(hù)關(guān)系的建立和銷(xiāo)售推動(dòng)具有長(cháng)期的作用。
雖然銷(xiāo)售工具對你的業(yè)務(wù)一直有巨大的影響力，但是僅僅單獨依靠工具不再足夠。采用新的銷(xiāo)售技術(shù)，如ipad或新的銷(xiāo)售應用程序，可能無(wú)法如你希望的那樣成為游戲規則的改變者。今天的購買(mǎi)者希望在與企業(yè)初次接觸之前就被教育。這要求企業(yè)在購買(mǎi)過(guò)程之初，就給他們提供好了易于獲得的恰當的內容信息，以使你的企業(yè)從一開(kāi)始，就成為潛在客戶(hù)的候選賣(mài)家之一。
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