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導購員銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。下面為大家帶來(lái)了導購員銷(xiāo)售技巧，歡迎大家參考！
導購員銷(xiāo)售技巧1
一、服裝導購員首先要做到以下幾點(diǎn):
1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長(cháng)期苦練出來(lái)的。
2.贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客,可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4.注重形象。導購員以專(zhuān)業(yè)的形象出現在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)表現,能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導購員。
二、服裝導購員要掌握接近客戶(hù)的方法在銷(xiāo)售過(guò)程中,服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶(hù)。
1.提問(wèn)接近法
您好,有什么可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問(wèn)您穿多大號的?
您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
2.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹:
a、特性(品牌、款式、面料、顏色)
b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
c、好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動(dòng)環(huán)節:介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對方回答“不需要”
或“不麻煩了”就會(huì )造成尷尬的'局面。
3.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。
如:您的包很特別,在哪里買(mǎi)的?
您今天真精神。
小朋友,長(cháng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)
俗語(yǔ):良言一句三春暖;好話(huà)永遠愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當,顧客一般都會(huì )表示友好,并樂(lè )意與你交流。
4.示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結合一定的語(yǔ)言介紹,來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品,認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會(huì )成交。
試穿的注意事項:
a.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
b.引導顧客到試衣間外靜候。
c.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。
d.評價(jià)試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導購員必須注意以下幾點(diǎn):
一、顧客的表情和反應,察言觀(guān)色。
二、提問(wèn)要謹慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。
三、與顧客交流的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。
上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導購員銷(xiāo)售技巧,導購人員要想獲得更多的銷(xiāo)售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當中學(xué)習,總結,才能不斷的進(jìn)步。
導購員銷(xiāo)售技巧2
如何對不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
類(lèi)型人無(wú)論對什么產(chǎn)品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對方的.“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì )購買(mǎi)
三、猶豫不決型：
有購買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。對策：首先要取得對方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟實(shí)力，在現場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。對策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
導購員銷(xiāo)售技巧3
導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣(mài)場(chǎng)里，但所有的導購員，都承擔著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品的基本職責，那么，我們的導購員如何提升銷(xiāo)售技巧并提高銷(xiāo)售收入呢?
一、導購員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，導購是店鋪的形象!導購員是商業(yè)的代表，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導購扮演著(zhù)舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競爭環(huán)境中，導購應該有做得更好的觀(guān)念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的.心理和原則
由于銷(xiāo)售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買(mǎi)前到購買(mǎi)中再到購買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會(huì )到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當的服務(wù)內容，給予顧客最滿(mǎn)意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導購會(huì )思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì )以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購買(mǎi)行為模式，并且根據顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。
二、導購員銷(xiāo)售的FABE法則
任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導購員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的FABE法則;
2、顧客對你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;
3、當顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當導購員應用FABE法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。
商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)FABE適用與任何商品的推銷(xiāo)，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(Advantages);“B”為利益(Benefits);“E”為證據(Evidence)。(責任編輯：admin)
導購員銷(xiāo)售技巧4
1.態(tài)度決定了第一印象
專(zhuān)賣(mài)店金牌導購經(jīng)驗：顧客從進(jìn)門(mén)的第一印象很重要，最直觀(guān)的是銷(xiāo)售人員對顧客的態(tài)度，也許銷(xiāo)售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復，其實(shí)這時(shí)常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對得不到顧客認可的，說(shuō)不定就是轉身就走的結局，這樣不利于銷(xiāo)售，同時(shí)也不利于口碑的傳播。如果想要客戶(hù)能夠進(jìn)店、交流、成交，這個(gè)進(jìn)店是第一要素，這是多年來(lái)銷(xiāo)售培訓最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門(mén)，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷(xiāo)售培訓重要一項是-如何了解客戶(hù)需求，衣柜銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以了解其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買(mǎi)意向的消費者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿(mǎn)足他們的需求以及滿(mǎn)足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時(shí)間看到，營(yíng)造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店制勝之道。當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
4、獲取信任
銷(xiāo)售的理念是以誠待人，只有對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致消費者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為取得顧客的信任。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在極短的時(shí)間內獲得消費者的信任。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專(zhuān)賣(mài)店有這樣一個(gè)文化，即便是那些沒(méi)有一次成交的客戶(hù)，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售能夠通過(guò)溝通中了解一些消費者的相關(guān)細節，比如孩子生日、節日問(wèn)候小禮物等，這些都是消費者容易感動(dòng)的，也能讓消費者感覺(jué)他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時(shí)機
培訓的時(shí)候時(shí)常提醒專(zhuān)賣(mài)店：要根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交流，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的.感覺(jué)。
6、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，衣柜銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的衣柜銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)环粗�，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個(gè)很注重售后的團隊，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是賣(mài)家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買(mǎi)賣(mài)，建立消費者對賣(mài)家的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
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