銷(xiāo)售中的危險區

　　銷(xiāo)售是創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。

　　銷(xiāo)售中最忌諱以下問(wèn)題：

　　1、 忘了自己的微笑

　　銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì )帶有一些情緒，與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，你認為對方同樣會(huì )接受你嗎?既然你給對方的感覺(jué)是這樣的，那么，大家公對公，沒(méi)什么感情可言，你認為接下來(lái)的交談會(huì )愉快嗎?所以，不管我們在與客戶(hù)見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶(hù)，首先就要微笑，這比你的著(zhù)裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶(hù)的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會(huì )好多了，然后踏著(zhù)輕快的步伐走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，目光注視客戶(hù)的目光，面帶微笑

　　2、 爭辯

　　上天給人類(lèi)設計一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì )有差異，這是自然而然的事，就像我喜歡吃海鮮，而我的老婆卻不喜歡一樣，國為我老家靠近沿海，在江蘇那個(gè)地方，而我的老婆老家是內地，重慶，我認為龍蝦做出來(lái)美味可口，而我老婆卻說(shuō)那龍蝦那么多爪子看起來(lái)很惡心，這個(gè)也無(wú)所謂誰(shuí)的對與錯。我們跟客戶(hù)也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長(cháng)跑過(guò)來(lái)告訴他大廳里沒(méi)有柱子，可能會(huì )塌下來(lái)，其實(shí)這是杞人憂(yōu)天的事，但那個(gè)建筑大師僅說(shuō)了聲好，就加了幾根柱子，過(guò)了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現，那幾根柱子根本沒(méi)有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當時(shí)建筑大師給那位市長(cháng)說(shuō)一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長(cháng)大人能接受嗎?能聽(tīng)得懂嗎?

　　所以，我們在與客戶(hù)溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或對產(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶(hù)說(shuō)出他們的理由時(shí)一定有他們認為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場(chǎng)上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的'案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說(shuō)一下，人都有自尊心，你當面否定一個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，他會(huì )盡力維護自己的想法，就算你贏(yíng)得了爭辯，最后也會(huì )失去了定單，何必呢?

　　3、 離客戶(hù)太近，過(guò)于熱情

　　當你在月臺上等火車(chē)的時(shí)候，或當你排隊買(mǎi)東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問(wèn)路，你會(huì )本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì )無(wú)意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿(mǎn)人的公交車(chē)時(shí)，目光會(huì )向著(zhù)窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì )本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì )變得煩燥不安。同樣，當我們去超市買(mǎi)某件物品時(shí)，銷(xiāo)售人員如靠得太近，心里也會(huì )感覺(jué)很壓抑，那么，跟客戶(hù)應該保持多大的距離比較適合呢?第一次與客戶(hù)接觸時(shí)最好保持在1。2米以外，這樣溝通起來(lái)會(huì )很輕松，不會(huì )有壓力，1。2米以?xún)仁侨藗優(yōu)樽约旱募胰�、親威、朋友預留的，除非客戶(hù)主動(dòng)靠近你，否則請保持與客戶(hù)一定的距離。

　　4、 輕易地作出了讓步

　　我以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽(tīng)說(shuō)慈禧太后用過(guò)的，非常漂亮，他們倆先后來(lái)了好幾次，但都沒(méi)敢下手買(mǎi)下，因為標價(jià)是5萬(wàn)，張大媽跟大爺說(shuō)：“要是3萬(wàn)塊能賣(mài)就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來(lái)，大爺鼓起勇氣，雙手搓著(zhù)走到營(yíng)業(yè)員那說(shuō)：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬(wàn)5，就賣(mài)給我了吧”，那個(gè)營(yíng)業(yè)員眼睛眨都不眨說(shuō)：“好的，賣(mài)給你了”，你猜怎么著(zhù)?老倆口會(huì )高興嗎?張大爺的臉色大變，忽然覺(jué)得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現表好像沒(méi)有在走?他們倆非常不情愿地付了錢(qián)，滿(mǎn)懷疑慮的帶著(zhù)東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣(mài)了，是不是有問(wèn)題?外面感覺(jué)怎么像用漆漆過(guò)一樣，上面鑲的珠寶是真的還是假的。就這樣，折騰一個(gè)月時(shí)間，大爺得了心臟病，不久就過(guò)逝了。

　　那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢(qián)，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當然我說(shuō)的不是買(mǎi)來(lái)東西后害死人的事，我說(shuō)的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì )經(jīng)常去買(mǎi)衣服，某天，你到一家店里去買(mǎi)衣服，看到一件上衣，自己很滿(mǎn)意，標價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問(wèn)那個(gè)賣(mài)衣服的小妹，說(shuō)：“小姐，這件上衣，300塊我就買(mǎi)”那個(gè)小妹也像上面說(shuō)的那個(gè)營(yíng)業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說(shuō)：“好，賣(mài)給你吧，那邊去交錢(qián)”。你會(huì )怎么樣?“上當了，應該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著(zhù)付款的時(shí)間逃了。我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣(mài)衣服的那個(gè)小妹，客戶(hù)眼睛眨都不眨一下就買(mǎi)下來(lái)，你也會(huì )想：“喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)!”

　　再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場(chǎng)部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價(jià)是5000的，如果客戶(hù)實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著(zhù)?大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎?買(mǎi)得起5000塊沙發(fā)的還在乎你這500塊錢(qián)嗎?我現在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶(hù)在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢(qián)，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對方一個(gè)臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢(qián)了。想一想，每套沙發(fā)多500，那么100套呢?1000套呢?每個(gè)業(yè)務(wù)員

　　5、 忽略了客戶(hù)正真的需求

　　有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問(wèn)老板，“這個(gè)李子怎么樣”?老板說(shuō)，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒(méi)買(mǎi)，又走到另外一家水果店問(wèn)了同樣的一句話(huà)，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒(méi)買(mǎi)，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問(wèn)，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買(mǎi)點(diǎn)什么呢?老太太回答說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來(lái)看看有沒(méi)有在賣(mài)”。老板恍然大悟。

　　我們很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對產(chǎn)品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶(hù)真正的需求。有句話(huà)講得非常好，幫助別人買(mǎi)東西比推銷(xiāo)自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶(hù)與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶(hù)的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒(méi)有出洗衣機的時(shí)候，人們也沒(méi)有誰(shuí)想到要買(mǎi)那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買(mǎi)的目的也會(huì )不一定，如，有的人買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了�？�，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。

【銷(xiāo)售中的危險區】相關(guān)文章：

銷(xiāo)售中的“動(dòng)力對話(huà)”08-18

銷(xiāo)售中的談判技巧04-05

銷(xiāo)售中的90/10法則06-15

銷(xiāo)售交際中的手機禮儀10-11

淺談銷(xiāo)售管理中的方法09-06

企業(yè)銷(xiāo)售中的數學(xué)統計09-06

銷(xiāo)售管理中的方法分析08-30

銷(xiāo)售面試中應掌握的技巧09-14

同理心在銷(xiāo)售中的應用06-23

銷(xiāo)售溝通中決定成敗的細節06-22