銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之營(yíng)銷(xiāo)心理技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景，包括：顧客的購車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。若顧客已有購車(chē)經(jīng)歷，那他在購車(chē)方面會(huì )有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì )對先前的車(chē)子有哪些不滿(mǎn)的地方，會(huì )對新車(chē)有苛刻的要求。而了解了顧客的決策行為類(lèi)型，則能判斷顧客是否有購買(mǎi)的權利，或者說(shuō)購買(mǎi)權利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌諱就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故而汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負擔，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。
3、取得顧客的信任和好感
很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴(lài)你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的!汽車(chē)銷(xiāo)售可以從自己的`專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離，給自己制造有利談判條件。
4、關(guān)心顧客的需求
當顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著(zhù)不要被宰的心理。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選擇最合適你的車(chē)!站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的心。
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