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銷(xiāo)售心理學(xué)之名字奧妙
不僅談話(huà)的內容重要，談話(huà)中時(shí)時(shí)流露關(guān)懷的情感，也是促進(jìn)情感協(xié)調的方法之一，這樣更方便彼此之前聊天。
當羅斯�？偨y的專(zhuān)用轎車(chē)送到白宮時(shí)，造車(chē)工人也被介紹給總統認識，這位生性靦腆的工人在總統與人寒暄之際，一直默默站在一旁，最后，他們要離去時(shí)，羅斯福叫出他的名字，和他握手，致謝。
那位工人非常感動(dòng)，一輩子都忘不了羅斯福。假如當時(shí)羅斯福未稱(chēng)他的名字，直接握手說(shuō)：[謝謝]，這件事情就不會(huì )流傳至今了。
每個(gè)人對于自己的名字都非常熟悉，但是被人以親切的口吻一直稱(chēng)呼，不但不覺(jué)得厭煩，反而覺(jué)得非常溫馨，而且次數愈多愈覺(jué)得美，對于對方愈有好感，由此可知，親切地稱(chēng)呼對方的名字，是開(kāi)啟對方心靈之鑰。
所以談話(huà)時(shí)，經(jīng)常叫對方的名字說(shuō)：[某某先生您也是這樣嗎?][就像某某先生您所說(shuō)的。]或是直接用[您]，[你]等第二人稱(chēng)單數來(lái)稱(chēng)呼對方，這樣就能消除對方警戒心于無(wú)行，接受你的說(shuō)服。
對于會(huì )傷害對方的感情，對他產(chǎn)生不利的言詞，說(shuō)的時(shí)候如果直接提到對方的名字，對方的警戒心反而會(huì )增強，這時(shí)，以籠統的名稱(chēng)來(lái)代替對方的名字。
將[你又弄錯了]改成[我們都可能犯這種錯誤];[你的確老了]改為[只要是人，總有老邁的時(shí)候]等，以大人，小孩，男人，女人，年輕人，中年人，老年人等一般性的稱(chēng)呼來(lái)代替對方的名字，對方會(huì )以為那只是包括自己在內的一般人，并非專(zhuān)指自己，因此，警戒心便大為減弱，對于你的勸導就能不知不覺(jué)得接受了。
不僅如此，每個(gè)人都有自己習慣的腔調，聽(tīng)到自己習慣的腔調時(shí)，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔調，南部有南部的腔調，聽(tīng)到家鄉的腔調，自然會(huì )對對方產(chǎn)生親切感，據說(shuō)，某位名節目主持人，無(wú)論到什么地方作秀，總以當地的腔調發(fā)音，確實(shí)掌握了對外地人懷有強烈抗拒感的各地區的人心。
喜歡足球的人，會(huì )用足球的術(shù)語(yǔ)來(lái)對話(huà);喜歡打牌的人，也會(huì )將打牌的術(shù)語(yǔ)運用于日常會(huì )話(huà)中，這種方式在說(shuō)服工作上也有卓越的效果。
流行語(yǔ)也是在某一特定時(shí)間內，很有效的說(shuō)服話(huà)，尤其在年齡不同或環(huán)境不同者的對話(huà)中，流行語(yǔ)更具有說(shuō)服力。某個(gè)學(xué)校曾經(jīng)做過(guò)這樣的實(shí)驗，發(fā)給老師一份流行語(yǔ)表，學(xué)習各種流行語(yǔ)，結果發(fā)現，愈懂得用流行語(yǔ)的老師愈受學(xué)生歡迎。比如什么“粉絲”“玉米”等網(wǎng)路流行語(yǔ)!
以這觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，中老年人要說(shuō)服對老年人懷有抗拒感的年輕人時(shí)，流行語(yǔ)上不可或缺的利器。特別在和孩子溝通中流行語(yǔ)能讓快速你找到共同語(yǔ)言，更方便去了解更多!
常用的銷(xiāo)售心理學(xué)案例
一、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn)：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個(gè)項目很適合你，你立即做，現在不做將來(lái)會(huì )后悔等強烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì )談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì )立即表現出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來(lái)抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì )聞到火藥味
應對策略：
用平常心來(lái)對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會(huì )扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會(huì )覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢(qián)
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì )沉默是金，對你的講解會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，定力很強，很多人認為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當你筋疲力盡時(shí)，你會(huì )離開(kāi)，這是他們對你的對策，
應對策略：
話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細觀(guān)察，他們的反應（肢體語(yǔ)言）來(lái)應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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