銷(xiāo)售輔導

一)輔導的意義

輔導就是輔助與指導，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當的方法協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務(wù)技能;指導就是在適當的時(shí)間對他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。銷(xiāo)售組織要想穩健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著(zhù)良好的效益;即每個(gè)小組成員的績(jì)效表現和銷(xiāo)售能力都保持相對的較高的水準。

輔導的意義在于：

1.增強員工的歸屬感;

2.使員工的業(yè)務(wù)水平快速提升，提高績(jì)效水平;

3.激發(fā)員工潛能;

4.激勵團隊增員熱情;

5.增強團隊凝聚力，建立正確的工作倫理。

在過(guò)去，輔導一般是以“師傅帶徒弟”的形式出現，俗語(yǔ)說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，強調的是師傅給出引導性的指導，徒弟主要依靠自己在實(shí)踐工作中摸索，然后得出自己的經(jīng)驗，總結出適用自己的一套行銷(xiāo)習慣與思路。這樣的做法有兩個(gè)結果。一是“青出于藍而勝于藍”，江山代有新人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數百年;二就是江河日下，一代不如一代。“師傅帶徒弟”的做法是典型的經(jīng)驗主義。既然是個(gè)人經(jīng)驗，沒(méi)有統一的方式方法，沒(méi)有可復制的銷(xiāo)售技能與流程，結果很容易導致“人走茶涼”的后果。所以，現在的企業(yè)都在提倡構建“人可以走，但知識必須留下”的知識管理系統，這當然也是培育員工的重要組成部分。

所以，要達到這樣的目的，就必須改變原來(lái)的輔導模式，必須在企業(yè)內部建立起強大的支持性知識資源，包含企業(yè)長(cháng)期以來(lái)在銷(xiāo)售管理方面的經(jīng)驗與技能沉淀，并訓練銷(xiāo)售主管應用統一、正確的輔導技能輔導員工，以確保員工沿著(zhù)正確的方向成長(cháng)起來(lái)。

二)輔導的類(lèi)型

在實(shí)際的銷(xiāo)售輔導中，一般根據是否有客戶(hù)參與，分為“內部輔導”與“現場(chǎng)輔導”。內部輔導主要是指銷(xiāo)售主管在公司內部，客戶(hù)不在場(chǎng)的狀態(tài)下，對銷(xiāo)售員工進(jìn)行的一對一輔導或針對團隊中的典型問(wèn)題，進(jìn)行的一對多輔導，這也是目前應用較多的輔導類(lèi)型。陪訪(fǎng)輔導主要是指主管參與到銷(xiāo)售員工與客戶(hù)的接洽過(guò)程之中，共同參與，在實(shí)際觀(guān)察和相互配合攻單的過(guò)程中，來(lái)給予員工的實(shí)時(shí)輔導。

三)如何進(jìn)行內部輔導

1、根據能力差距，確認輔導項目

依現在期望水平來(lái)看：

依未來(lái)要求水平來(lái)看：

確定具體的輔導計劃：

2、如何實(shí)施一對一的內部輔導

·一對一輔導的時(shí)機

1)下屬情緒低潮時(shí)

2)下屬晉升或考核前后

3)根據輔導計劃定期輔導

·PESOS輔導步驟

1)“準備”

使下屬心情放松，解除壓力，激發(fā)他對于輔導興趣，強調熟悉工作認識的利益所在，強調輔導是對他工作上的幫助。

2)“說(shuō)明”

強調輔導的各項重點(diǎn)，使之專(zhuān)注于輔導的目標上，并了解下屬的感受。

3)“示范”

向下屬講解(示范)銷(xiāo)售方面工作的特定技巧或內容，清晰地向下屬講解、示范和說(shuō)明，以強調其中所涵蓋的各個(gè)“步驟”。

接著(zhù)，主管應該重復這些示范，反復地強調各項要點(diǎn)，或者使用這些步驟的主要理由。在示范步驟做完之后，輔導過(guò)程中的主要部分也已完成。下屬也親眼觀(guān)看了，工作本身應該在什么樣的表現模式來(lái)進(jìn)行、完成。

以下為銷(xiāo)售面談時(shí)的有關(guān)如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感的注意要點(diǎn)，銷(xiāo)售主管可親身示范，讓下屬知道什么是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談。

與顧客建立信賴(lài)感的示范要點(diǎn)

1.通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

2.透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應由顧客講話(huà)。

3.問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。——　顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。

4.永遠坐在顧客的左邊——適度地看著(zhù)他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對方的表情)。——不要插嘴，認真聽(tīng)。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽(tīng)。

5.溝通的三大要素：文字，聲調語(yǔ)氣，肢體語(yǔ)言。在溝通要素上，與顧客保持一致。必須在文字、聲調、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對方相似引起共鳴。其中，文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

4)“觀(guān)察”

你講過(guò)和做過(guò)之后，不見(jiàn)得你的下屬已經(jīng)掌握你所要教給他的東西，下一步引導下屬，讓他來(lái)講解(示范)技巧或工作的內容，并加以說(shuō)明。

如果有條件的話(huà)，應將下屬的講解示范過(guò)程錄音或錄影下來(lái)，使其得以親自去觀(guān)賞和聆聽(tīng)自己所示范的技巧是什么樣子，這樣效果會(huì )更好。

注意，在這個(gè)過(guò)程中，我們應適時(shí)地贊美下屬的努力與進(jìn)步，應聆聽(tīng)下屬所提出的改進(jìn)構想。我們應視需要適時(shí)地教員學(xué)員。

5)“督導”

主管讓下屬自行運作。

向下屬贊美和再度保證輔導的效果，并且讓他們知道當他需要時(shí)，可以從那里得到協(xié)助。

持續不斷地查證下屬實(shí)際上是怎么在運作執行的。

如果有需要，再向下屬教導一次。

使下屬漸漸地不再需要接受輔導。

3、如何實(shí)施一對多的內部輔導

成功有方法，失敗有原因。通常在一個(gè)團隊中，大家所遇到的問(wèn)題都有相同類(lèi)似的情況發(fā)生，這時(shí)就需要實(shí)施一對多的內部輔導了。常用的方式如下：

※工作研討會(huì )

工作研討會(huì )是比較常用的方式，一般在月會(huì )或季度銷(xiāo)售會(huì )議上提出。事先由各部門(mén)搜集，反映到銷(xiāo)售主管。然后在會(huì )議上，銷(xiāo)售主管會(huì )將其列入會(huì )議的議題，大家共同來(lái)商量如何解決這個(gè)問(wèn)題。特別是針對新人，他們由于工作起點(diǎn)與工作經(jīng)歷比較類(lèi)似。所以他們非常迫切希望在會(huì )議上得到有經(jīng)驗的同事或主管給予他們輔導。會(huì )議上可先由問(wèn)題提出者如實(shí)反映，然后讓其思考并提出解決方案，最后由有經(jīng)驗的同事給出他們建議，大家共同商討一個(gè)具體的輔導計劃，以幫助他們。

※心得交流會(huì )

在固定的一個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售團隊內部，大家應拿出一定的時(shí)間，進(jìn)行銷(xiāo)售心得交流�？梢允墙ㄗh，可以是成功的案例，也可以是失敗的經(jīng)驗總結。目的只有一個(gè)，通過(guò)互相的交流，吸取成功的經(jīng)驗，避免失敗的教訓�；ハ嗵岣�，分享快樂(lè )。

※指定閱讀

目前，有關(guān)銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售管理方面的書(shū)籍世面上有很多，相信大家的書(shū)架上都有幾本。如果銷(xiāo)售人員真的能吸取其中的真知灼見(jiàn)，那一定會(huì )受益無(wú)窮。我在做大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，就非常推崇《SPIN---銷(xiāo)售巨人》這本書(shū)。這本書(shū)是非常好的練習銷(xiāo)售提問(wèn)的教材。于是我將其推廣到全公司，要求銷(xiāo)售人員人手一本。每隔一段時(shí)間，我就檢查他們的學(xué)習和應用狀況。就某一章節向他們提問(wèn)，詢(xún)問(wèn)書(shū)中的哪些內容可以應用在具體的銷(xiāo)售實(shí)踐中，包括電話(huà)提問(wèn)，面談中的應用等等，然后讓他們寫(xiě)出他們認為好的話(huà)述，現場(chǎng)演練，再通過(guò)實(shí)踐應用，然后給我報告使用后的具體效果。久而久之，他們都學(xué)會(huì )了如何以提問(wèn)推動(dòng)大客戶(hù)銷(xiāo)售的進(jìn)程，并形成了優(yōu)良的習慣。

※作業(yè)標準手冊(SOP)

針對銷(xiāo)售經(jīng)驗化，不容易被員工掌握的障礙。為減少新人的預熱期，讓員工盡快走上正軌。最佳的方法就是將銷(xiāo)售精英的優(yōu)秀技能流程化，形成標準銷(xiāo)售操作流程，即SOP(standard operating process),正確的方法才能帶來(lái)理想的結果。SOP對于“空杯”的新人特別有效，銷(xiāo)售主管可以首先讓新人按照SOP的步驟去做銷(xiāo)售，然后檢查其是否一直按照SOP的流程在做銷(xiāo)售，以輔導銷(xiāo)售人員養成良好的習慣。

四)如何進(jìn)行現場(chǎng)輔導

輔導不僅僅應該只是“閉門(mén)造車(chē)”，光靠辦公室里的輔導是培養不出銷(xiāo)售精英的。還應該走出去。相比較內部輔導，實(shí)戰中的現場(chǎng)指導對于推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程更具有實(shí)在的意義�，F場(chǎng)輔導隨機地出現在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節。例如：在辦公室的電話(huà)輔導，拜訪(fǎng)前的客戶(hù)分析輔導，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的陪同輔導，以及拜訪(fǎng)結束后的總結性輔導，都屬于現場(chǎng)輔導的內容，下面就常見(jiàn)的現場(chǎng)輔導狀況分別說(shuō)明。

1、電話(huà)輔導

電話(huà)輔導是很多CALL CENTER的公司經(jīng)常進(jìn)行的工作。一般主管可在現場(chǎng)走動(dòng)管理中，隨時(shí)聽(tīng)銷(xiāo)售人員打電話(huà)，然后給出意見(jiàn)。特別應注意開(kāi)場(chǎng)和結尾部分，是否按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行，是否能夠與客戶(hù)愉快地交談，這都是輔導的要點(diǎn)。但只聽(tīng)銷(xiāo)售人員的電話(huà)，判斷就會(huì )有失偏頗。

條件允許的話(huà)，可以配置專(zhuān)門(mén)的錄音電話(huà)，或電話(huà)錄音管理系統，每天主管可以在中午休息或快下班時(shí)，抽一定的時(shí)間來(lái)聽(tīng)下屬的電話(huà)。先讓其談?wù)撟约旱目捶�，哪里打得好，哪里打得不好。接下�?lái)，可以讓大家共同討論，作出總結。然后主管或有經(jīng)驗的電話(huà)銷(xiāo)售人員給出具體的建議，以幫助銷(xiāo)售人員。

2、拜訪(fǎng)前的客戶(hù)分析輔導

拜訪(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最慣常的行動(dòng)。但在拜訪(fǎng)之前，這個(gè)客戶(hù)的情況銷(xiāo)售人員不見(jiàn)得已完全了解。在沒(méi)有弄清對方的底細的情況下就貿然拜訪(fǎng)，效果很可能讓銷(xiāo)售人員大失所望。

這樣的情況在銷(xiāo)售技能不嫻熟，或者面臨巨大的業(yè)績(jì)壓力的銷(xiāo)售員身上，很容易出現。一聽(tīng)客戶(hù)在電話(huà)那頭說(shuō)：“好啊，小陳，你帶點(diǎn)資料過(guò)來(lái)聊聊吧”，他就情不自禁，喜出望外了，巴不得馬上到客戶(hù)那里簽合同�？梢蝗�，才知道對方不是老板，只是一名辦公室里無(wú)聊的文員。大家可能覺(jué)得好笑，但這是的確發(fā)生在我身上的一件事情。記得剛做銷(xiāo)售職業(yè)的時(shí)候，我每天興致勃勃，干勁十足。只要一聽(tīng)客戶(hù)讓我去見(jiàn)面，馬上提包就跑。結果是拜訪(fǎng)越多，打擊越大。都說(shuō)考慮考慮，可最后的結果卻差強人意，工作積極性也被嚴重挫傷。后來(lái)接受了專(zhuān)業(yè)的培訓才知道，應該先按照準客戶(hù)的條件，判斷客戶(hù)的資格(MAN原則，即有預算、有決策權、有需求)，然后再去拜訪(fǎng)。

主管可以事先列出理想客戶(hù)的標準，制作目標客戶(hù)分析表，就成為準客戶(hù)的條件列出問(wèn)題，然后讓銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道去了解，比如網(wǎng)絡(luò )上查找資料，行業(yè)新聞和動(dòng)態(tài)以及多次與客戶(hù)的電話(huà)電郵溝通中，輔導銷(xiāo)售人員如何去把這些問(wèn)題一一弄清。這樣的方式在效能性銷(xiāo)售或大客戶(hù)銷(xiāo)售中應用效果最佳。在效率性銷(xiāo)售中，由于要適應快速出單的業(yè)績(jì)要求，不需要太詳細，只要基本符合MAN即。

3、陪同輔導

陪同輔導通常使用在新人拜訪(fǎng)的時(shí)候，在拜訪(fǎng)之前，應作出如下的準備。

A.心態(tài)上接受拒絕的準備

B.展業(yè)工具準備(名片，公司資料，產(chǎn)品資料及其他相關(guān)演示資料)

C.收集并分析資料并填寫(xiě)準客戶(hù)分析表

D.根據準客戶(hù)個(gè)性特征，預先準備并練習提問(wèn)話(huà)術(shù)、購買(mǎi)點(diǎn)及拒絕話(huà)術(shù)。

E.準備所推薦的商品

F.商議最佳拜訪(fǎng)地點(diǎn)并進(jìn)行約訪(fǎng)

第一次拜訪(fǎng)可以由銷(xiāo)售主管主談，親身示范，銷(xiāo)售人員在一旁配合，并觀(guān)察銷(xiāo)售主管是如何洽談的。第二次拜訪(fǎng)由銷(xiāo)售人員主談，銷(xiāo)售主管居其側，觀(guān)察并記錄銷(xiāo)售人員的知識點(diǎn)掌握程度和銷(xiāo)售技能應用狀況，并在時(shí)候給出評價(jià)和改進(jìn)的建議。

4、總結性輔導

在拜訪(fǎng)結束之后，主管應及時(shí)幫助銷(xiāo)售人員總結。

主管應首先檢查銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售知識、態(tài)度技能的掌握程度，是否具備良好的銷(xiāo)售習慣等內容。以下為某壽險公司的總結性輔導檢查內容。

壽險銷(xiāo)售人員總結性輔導檢查要點(diǎn)：

1)專(zhuān)業(yè)的知識(Knowledge)

·人壽保險的意義與功能

·人壽保險的種類(lèi)

·人壽保險的條款解析

·建議書(shū)制作與說(shuō)明

·投保實(shí)務(wù)

·人壽保險與相關(guān)法律

·社會(huì )保險概念

·保戶(hù)服務(wù)的概念

2)正確的態(tài)度(Attitude)

·推銷(xiāo)的基本觀(guān)念與態(tài)度

·業(yè)務(wù)員的困難與障礙

·成功者畫(huà)像

·永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱

·邁向成功之路

·壽險生涯的前程規劃

3)熟練的技巧(Skill)

·客戶(hù)類(lèi)型分析

·如何接觸準客戶(hù)

·產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)

·激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望

·反對問(wèn)題處理

·促成的方法

·遞送保單的技巧

·客戶(hù)管理及售后服務(wù)

·建立對客戶(hù)的影響力

·電話(huà)約訪(fǎng)技巧

·客戶(hù)介紹的要領(lǐng)

·保險故事的運用

4)良好的習慣

·自我管理、自我規劃

·時(shí)間管理

·工作計劃管理

·目標規劃與管理

·建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念

然后分別針對出現的問(wèn)題，進(jìn)行有針對性的輔導。主要包括如下方面：

A.客戶(hù)特點(diǎn)分析

根據拜訪(fǎng)情況和對客戶(hù)信息的把握，重新分析客戶(hù)的決策級別、預算情況、個(gè)人喜好，性格特點(diǎn)，需求程度等;

B.幫助制定產(chǎn)品解決方案

根據以上特定的客戶(hù)特點(diǎn)和需求，制定適合的解決方案，并作出有選擇性的多份備選計劃建議書(shū);

C.重復練習話(huà)述

擬訂演練的話(huà)述和動(dòng)作要領(lǐng)及相關(guān)的檢查點(diǎn)，設定客戶(hù)的角色特點(diǎn)，充分塑造全真模擬環(huán)境，按照標準訓練模式按部就班的重復操作，依據關(guān)鍵的購買(mǎi)點(diǎn)和拒絕問(wèn)題，與其進(jìn)行角色扮演訓練，直至自然直覺(jué)。

D.制定下一步拓展方案

E.記錄總結改進(jìn)

認真填寫(xiě)工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結，改善市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和衍生方案。

F.心態(tài)疏導

針對員工出現的心態(tài)問(wèn)題，進(jìn)行單獨輔導，盡量運用較感性事例深入淺出的耐心談話(huà)，以消除其困惑，重新幫他樹(shù)立展業(yè)信心。

五)輔導過(guò)程中常用的技巧

1、聆聽(tīng)

聆聽(tīng)對方講話(huà)是建立雙方良好關(guān)系的基礎。在輔導中，應集中注意力聆聽(tīng)員工的心聲，讓他們先說(shuō)，不要過(guò)早地打斷他們，不要沒(méi)有聽(tīng)完整，就妄圖發(fā)表自己的意見(jiàn)，過(guò)早地做出自己的結論，更不可以強加自己的觀(guān)點(diǎn)到下屬身上，用自己的眼光用批判對方的價(jià)值觀(guān)，更不可直接說(shuō)“你這樣做是錯的”，或與下屬發(fā)生爭辯。即使你是對的，也要等對方把話(huà)說(shuō)完。否則便不是輔導，成為了你一個(gè)人的發(fā)言。你說(shuō)的多，下屬就不愿說(shuō)出他們的心里話(huà)，即使說(shuō)，也不會(huì )完全告訴你真心話(huà)。久而久之，上下級溝通不暢，大大削弱團隊競爭力。

另外，在聆聽(tīng)中，要保持微笑，注視對方的眼睛，上身可傾可表示對下屬的關(guān)注。在溝通過(guò)程中，注意觀(guān)察對方的表情變化，當他說(shuō)到什么時(shí)候比較為難，說(shuō)到什么時(shí)候比較高興，聲音什么時(shí)候變得高昂，什么時(shí)候又變得低沉。這些細微的變化都可以判斷他是否遇到了麻煩。所以，聆聽(tīng)不只是用耳朵豎立起來(lái)就行了，聆聽(tīng)過(guò)程中要做的事情很多，需要銷(xiāo)售主管全身心地投入。

2、發(fā)問(wèn)

發(fā)問(wèn)的目的在于幫助雙方了解問(wèn)題的核心和真實(shí)狀況，一般可以利用引導性提問(wèn)了解整個(gè)事情的來(lái)龍去脈。然后就模糊的信息進(jìn)行明確性和證實(shí)性的提問(wèn)，以甄別信息的真假。在弄清楚事實(shí)真相之后，可以先征求他的真實(shí)想法。如“對于客戶(hù)總是不愿意和你見(jiàn)面，你準備下一步怎么做呢?”如果員工心態(tài)出現問(wèn)題，可以用激勵性提問(wèn)鼓勵下屬，如“難道你認為這個(gè)，真的是一個(gè)無(wú)法克服的問(wèn)題嗎?”如果是由于知識點(diǎn)欠缺而造成的障礙，你可以利用相關(guān)性提問(wèn)拓寬其思路。例如“如果考慮與客戶(hù)能夠長(cháng)期的合作，你覺(jué)得建議書(shū)還應該包括哪些內容?”

另外，在發(fā)問(wèn)過(guò)程中，要注意以下幾點(diǎn)：

·問(wèn)完之后仔細聆聽(tīng)，不要打斷他說(shuō)話(huà);

·注重思考分析;

·認同對方的情緒反應;

·不時(shí)總結一下你所聽(tīng)到的內容;

3、提供反饋

反饋是溝通的靈魂。你不僅應該在輔導過(guò)程中，不時(shí)總結或重復你所聽(tīng)到的內容，而且對于員工取得的成就，哪怕是很小的部分，都要不吝表?yè)P，你可以按照BET的法則進(jìn)行表?yè)P，順序如下：

B = Behaviour　 表?yè)P員工工作價(jià)值

E = Effect　 說(shuō)明工作的重要及其貢獻

T = Thank You　 感謝員工付出努力

同樣，對于不足之處，你首先應該表明立場(chǎng)，輔導的意義不是挑他們的毛病，而是認清他們還有那些不足之處需要改進(jìn)，對于員工需要改進(jìn)的地方，應及時(shí)友善地提出，然后詢(xún)問(wèn)他的看法，并詢(xún)問(wèn)下屬，他希望你做些什么可以幫助他成長(cháng)。

六)影響輔導效果的因素

相同的輔導，在實(shí)際的銷(xiāo)售實(shí)踐工作中，卻往往導致不同的結果，有的銷(xiāo)售人員進(jìn)步得快，有的銷(xiāo)售人員卻停滯不前。那么，影響輔導效果主要有那些因素呢?

1、內在動(dòng)力

“積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣”。從事銷(xiāo)售職業(yè)。內在動(dòng)力影響很大。銷(xiāo)售人員是否具備強烈的成功欲望，是否具有抗壓性，是否能一直保持積極的工作態(tài)度，都會(huì )影響他工作的成效。如果員工沒(méi)有良好的心態(tài)來(lái)工作，主管即使對他實(shí)施多么緊密科學(xué)的輔導計劃，那也可能徒勞一場(chǎng)。

2、固有觀(guān)念作祟

某些銷(xiāo)售人員對做銷(xiāo)售有自己的看法，特別發(fā)生在有一定經(jīng)驗的老銷(xiāo)售身上，他們靠著(zhù)舊有經(jīng)驗，曾創(chuàng )造了輝煌戰績(jì)。要想說(shuō)服他們接受正確的觀(guān)念是很難的，除非他遇到了巨大的業(yè)績(jì)壓力或一味堅持自己的想法，而造成了不良后果，否則他們很難改變。所以，有很多的公司寧愿找剛畢業(yè)的大學(xué)生做銷(xiāo)售，便于培養。

3、綜合素質(zhì)差異

輔導的效果也與銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)有關(guān)。

影響輔導效果的素質(zhì)主要包括知識面及深度，工作經(jīng)驗，以及學(xué)習能力。一般而言，綜合素質(zhì)好的員工，其輔導成本相對較低，成長(cháng)速度更快。相反，綜合素質(zhì)差的員工，成長(cháng)速度就比較慢，可能光給他解釋產(chǎn)品的功能就需要大量的時(shí)間，輔導成本相對較高。

例如：在加入WTO之后，保險行業(yè)和房地產(chǎn)中介行業(yè)大大提高了加入門(mén)檻，上海的保險公司紛紛推出面向本科生的精英培養計劃，而新進(jìn)入上海的知名房地產(chǎn)經(jīng)紀公司也提高了要求，不僅全部要本科以上，而且淘汰率相當高。例如臺灣的臺慶中介是臺灣最大的房產(chǎn)中介集團，也是筆者的客戶(hù)，他們每招200個(gè)經(jīng)紀人，留下來(lái)的不超過(guò)10個(gè)。當然，提高學(xué)歷并不是指本科生就一定比專(zhuān)科生強，但學(xué)歷反映了普遍的素質(zhì)水平。

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