銷(xiāo)售心理學(xué)妙計助你賣(mài)出房子
史上最嚴調控使部分購房者都選擇了觀(guān)望態(tài)度，下面是小編推薦的銷(xiāo)售心理學(xué)妙計助你賣(mài)出房子，希望大家的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能達標哦。
1登門(mén)檻現象——逐步攻陷
社會(huì )心理學(xué)里面有個(gè)登門(mén)檻現象，又稱(chēng)得寸進(jìn)尺效應，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門(mén)檻時(shí)要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。
在房地產(chǎn)領(lǐng)域，樓盤(pán)也會(huì )通過(guò)登門(mén)檻現象讓客戶(hù)一步一步強化意向落入圈套，比如一般開(kāi)盤(pán)前期都會(huì )先登記意向客戶(hù)電話(huà)號碼，然后邀請客戶(hù)來(lái)辦VIP卡，辦卡之后又需要認籌，認籌之后還需要開(kāi)盤(pán)集中搶購，就這樣客戶(hù)一次一次的逐步淪陷。
2對比效應——先貴后廉
一般客戶(hù)看房都會(huì )先給客戶(hù)看個(gè)貴的，然后再讓客戶(hù)看便宜的，客戶(hù)心理一對比，就會(huì )覺(jué)得便宜的好便宜，貪便宜就會(huì )促進(jìn)購買(mǎi)。對比效應已經(jīng)是很多老銷(xiāo)售都會(huì )用的心理學(xué)詭計了。
3認同效應——模仿客戶(hù)
人都喜歡和自己類(lèi)似的人，所以有經(jīng)驗的銷(xiāo)售都會(huì )根據客戶(hù)的性格來(lái)選擇接待技巧，而不是一味地表現得熱情主動(dòng)，他們會(huì )模仿客戶(hù)性格甚至是行為和喜好。如果客戶(hù)是沉默內向的人，置業(yè)顧問(wèn)太熱情主動(dòng)，反而容易讓客戶(hù)戒備，這種客戶(hù)站在一旁等待客戶(hù)自己詢(xún)問(wèn)比較好，回答也盡量精簡(jiǎn)誠懇。尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)和聯(lián)系，比如共同的興趣愛(ài)好。
4從眾效應——銷(xiāo)售示范
人是一種天生尋求社會(huì )認同的動(dòng)物，所以人的行為很容易從眾，比如一個(gè)人往天上看，只要堅持一會(huì )兒，就會(huì )引來(lái)一群人往天上看。所以，項目開(kāi)盤(pán)的時(shí)候通常都是熱鬧的氛圍，以此形成銷(xiāo)售示范，讓客戶(hù)從眾購買(mǎi)，當然，這種搶購后面還有另外一種心理機制——稀缺效應。
5稀缺效應——制造搶購氛圍
物以稀為貴，經(jīng)濟學(xué)里面說(shuō)稀缺性決定價(jià)值，人們都喜歡搶稀缺的東西，所以，“xx戶(hù)型剩x套”，“xx樓層即將售空"之類(lèi)的說(shuō)辭很容易刺激購買(mǎi)欲。
6分發(fā)優(yōu)惠——害怕失去
心理學(xué)里面，有個(gè)叫做損失厭惡現象，說(shuō)的是人們失去的痛苦遠大于得到的快樂(lè )，所以，通過(guò)秒殺，讓客戶(hù)感覺(jué)害怕錯過(guò)機會(huì )，到手的特價(jià)優(yōu)惠損失會(huì )帶來(lái)壓力，從而促進(jìn)客戶(hù)搶購。
比如給意向客戶(hù)一張一萬(wàn)元的購房?jì)?yōu)惠券，如果快到截止日期客戶(hù)不用，就會(huì )有種損失一萬(wàn)的感覺(jué)，心疼啊，各種限時(shí)促銷(xiāo)優(yōu)惠的手段，都有損失厭惡的心理機制。其中，定金機制更典型，一旦客戶(hù)交了定金，損失都是真金白銀，雖然相比總價(jià)不多，但是客戶(hù)損失厭惡，所以違約的可能性就很小。當然，優(yōu)惠券能發(fā)揮效果，還有另外一個(gè)原因在其作用——錨定效應。
7錨定效應——抬高心理預期
錨定效應，就是先在客戶(hù)心理拋一個(gè)價(jià)格錨，客戶(hù)的比較和判斷都會(huì )圍繞這個(gè)錨轉，優(yōu)惠券優(yōu)惠之前的價(jià)格就是這個(gè)錨定價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是為了抬高客戶(hù)的心理錨定預期，然后，通過(guò)優(yōu)惠券優(yōu)惠后，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得很便宜。
碧桂園每次開(kāi)盤(pán)之前都不會(huì )告訴客戶(hù)價(jià)格，一般都會(huì )盡量抬升客戶(hù)的錨定價(jià)格預期，然后通過(guò)開(kāi)盤(pán)現場(chǎng)超低價(jià)格，形成高開(kāi)低走之勢，使客戶(hù)形成沖動(dòng)購買(mǎi)。
提高客戶(hù)心理的錨定價(jià)格，還因為價(jià)格高時(shí)，客戶(hù)就會(huì )想價(jià)格為什么這么高的理由，也就是往好處想，相反價(jià)格低，客戶(hù)就會(huì )想為什么這么低的理由，也就是往壞處想，往好處想更容易尋找到支持客戶(hù)購買(mǎi)決策的理由。
8互惠原理——免費的午餐
人類(lèi)是種互惠性動(dòng)物，所謂“吃人嘴短，拿人手短”，在營(yíng)銷(xiāo)上，經(jīng)常利用互惠原理以小博大，讓客戶(hù)先嘗嘗鮮，比如免費試吃，之后再讓你購買(mǎi)。
食物能使客戶(hù)大腦釋放多巴胺，產(chǎn)生愉悅的快感，使人放松，通過(guò)喜愛(ài)效應，把對食物的喜愛(ài)轉移到人身上，在案場(chǎng)接待時(shí)談話(huà)也會(huì )變得容易一些。
9沉沒(méi)成本——越付出越堅定
在經(jīng)濟學(xué)里面，對于已經(jīng)付出的成本叫做沉沒(méi)成本，但是人的心理卻很難放棄沉沒(méi)成本，及時(shí)止損，反而付出越多越舍不得放棄，因為選擇放棄就等于承認之前的選擇是錯的，心理會(huì )產(chǎn)生認知失調。
所以在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，我們可以讓客戶(hù)付出更多的時(shí)間和精力，比如增加客戶(hù)為房子到訪(fǎng)的次數，讓客戶(hù)多體驗樣板房，甚至提供樣板房體驗活動(dòng)，比如晚宴、轟趴、試住等，讓客戶(hù)仿佛擁有了新房子，投入越多，客戶(hù)越不容易放棄購房的'決策。
10服從權威——專(zhuān)業(yè)性的殺傷力很強
人天生有服從權威的傾向，為什么?
1)顯得專(zhuān)業(yè)
服從權威往往是因為權威比我們專(zhuān)業(yè)，所以置業(yè)顧問(wèn)一定要清楚自己的角色，你不是想推銷(xiāo)房子給客戶(hù)，而是為客戶(hù)置業(yè)提供最專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，所以一定要顯得專(zhuān)業(yè)。多用術(shù)語(yǔ)，比如外面用的沒(méi)有水泥的全干掛石材。多用數據，數據具有專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力。多講細節，比如說(shuō)這個(gè)臺階如何根據人體工程學(xué)設計的。通過(guò)專(zhuān)業(yè)度形成權威，讓客戶(hù)服從權威。
2)獎項或專(zhuān)家
不少樓盤(pán)會(huì )在沙盤(pán)或案場(chǎng)，放置各種媒體或專(zhuān)業(yè)機構頒發(fā)獎項牌匾，也是想通過(guò)獎項的權威，增加客戶(hù)的信任。此外，一些專(zhuān)家關(guān)于買(mǎi)房或賣(mài)房的建議也要及時(shí)給到客戶(hù)。
3)顏值和穿著(zhù)
心理學(xué)研究，高顏值的人，更容易讓人信任，穿西服和開(kāi)豪車(chē)的人，更容易讓人信任。所以，招聘置業(yè)顧問(wèn)時(shí)候，會(huì )有形象氣質(zhì)要求，要求置業(yè)顧問(wèn)著(zhù)正裝，融創(chuàng )桃花源項目甚至會(huì )讓渠道人員開(kāi)寶馬和客戶(hù)來(lái)往，以提升客戶(hù)的信任。
那么，在面對客戶(hù)的時(shí)候，我們該如何說(shuō)服客戶(hù)購房呢?有三個(gè)方向可供參考：
1、曉之以理
這是最基本的說(shuō)服技巧，在賣(mài)房時(shí)，就是直接和客戶(hù)說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，大到品牌、樓盤(pán)區位和配套，小到園林、產(chǎn)品設計和物業(yè)服務(wù)，就是通過(guò)說(shuō)理的方式，理性說(shuō)服客戶(hù)。
2、動(dòng)之以情
動(dòng)之以情，就是需要職業(yè)顧問(wèn)和客戶(hù)建立不僅僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是有感情的朋友，有一個(gè)案例，一個(gè)客戶(hù)出差回來(lái)在機場(chǎng)，適逢深夜暴雨，職業(yè)顧問(wèn)開(kāi)車(chē)去接客戶(hù)，客戶(hù)很是感動(dòng)，最后買(mǎi)了房。與客戶(hù)建立感情關(guān)系，不僅僅是促進(jìn)一次購買(mǎi)，后續客戶(hù)還會(huì )推薦好友給你。
3、誘之以利
對于大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)都還是很現實(shí)的，要左右一個(gè)人的行為，甚至影響一個(gè)人的決定，最好就是改變一個(gè)人的利益，最常見(jiàn)的就是為客戶(hù)爭取更多的購房?jì)?yōu)惠、贈送、禮品等好處。但是，懂得洞察客戶(hù)真正的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)內心真正的需求，甚至是超越需求，才是符合客戶(hù)真正的利益。
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