銷(xiāo)售技巧：巧用平衡法抵消客戶(hù)異議
身為銷(xiāo)售人員，客戶(hù)異議是避免不了的情況，下面銷(xiāo)售技巧：巧用平衡法抵消客戶(hù)異議是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
平衡法也叫補償法，又稱(chēng)抵消法，就是用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補產(chǎn)品的不足，從而證明客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品是值得的。平衡法與銷(xiāo)售人員的任務(wù)直接吻合。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
任何廠(chǎng)家、任何銷(xiāo)售單位都不可能提供十全十美的產(chǎn)品，和人一樣，沒(méi)有一種產(chǎn)品是完美無(wú)缺的。任何一件產(chǎn)品都可以讓人挑出毛病來(lái)，如太貴、太大、太小、太輕、太重、太復雜等等。任何產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，并且在很多情況下，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)方面，有了優(yōu)點(diǎn)就必定導致某個(gè)缺點(diǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)做的就是一個(gè)蹺蹺板的游戲，客戶(hù)看到的是產(chǎn)品的缺點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);客戶(hù)強調的是產(chǎn)品的缺點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補它的缺點(diǎn)。
一、平衡法的適用性
如果客戶(hù)的反對意見(jiàn)的確切中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可回避或直接否定，最明智的方法就是承認有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于客戶(hù)心理達到一定程度的平衡，有利于客戶(hù)做出購買(mǎi)決策。
例如，銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有些質(zhì)量問(wèn)題，而客戶(hù)恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好!”這時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì )影響到您的使用效果。”這種平衡抵消客戶(hù)異議的方法，既打消了客戶(hù)的疑慮，又以?xún)r(jià)格優(yōu)勢激勵客戶(hù)購買(mǎi)。
又如，客戶(hù)提出：“這個(gè)皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。”銷(xiāo)售人員不妨這樣回應：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現在的五倍以上。”
當客戶(hù)提出的異議有事實(shí)依據時(shí)，銷(xiāo)售人員應承認并欣然接受，強力否認事實(shí)是不明智的舉動(dòng)。要記得給客戶(hù)一些補償，讓他取得心理上的平衡，要讓客戶(hù)感到：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)是一致的;產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶(hù)是重要的，而產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對客戶(hù)而言是較不重要的。
平衡法適用于客戶(hù)的意見(jiàn)是正確的'情況，這時(shí)，銷(xiāo)售人員若去反駁客戶(hù)，否定客戶(hù)，不管你說(shuō)得多么委婉，也是一種不明智的做法，銷(xiāo)售人員應學(xué)會(huì )用平衡法補償抵消客戶(hù)異議。
二、平衡法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
平衡法抵消客戶(hù)異議有以下幾種優(yōu)點(diǎn)：
1.運用平衡法抵消客戶(hù)異議有利于展開(kāi)重點(diǎn)推銷(xiāo)，用途廣泛。運用此法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以直接提示有關(guān)優(yōu)點(diǎn)，實(shí)施重點(diǎn)推銷(xiāo)，抵消客戶(hù)異議。平衡法還可以處理各種有效的客戶(hù)異議，因此，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，它具有相當廣泛的用途。
2.正確運用平衡法能有效地處理各種有效的客戶(hù)異議。銷(xiāo)售人員及其產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議本身具有內在的二重性，客戶(hù)可以利用這種二重性來(lái)提出各種有效的購買(mǎi)異議，銷(xiāo)售人員也可以利用這種二重性來(lái)處理有關(guān)的客戶(hù)異議。同時(shí)，在運用平衡法時(shí)，銷(xiāo)售人員應實(shí)事求是，承認缺點(diǎn)，提示優(yōu)點(diǎn)，肯定客戶(hù)異議，抵消客戶(hù)異議，使客戶(hù)達到一定程度上的心理平衡，從而也可以有效地處理有關(guān)的客戶(hù)異議，直接促成交易。
3.運用平衡法抵消客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員既不反駁和否定客戶(hù)異議，又不利用和轉化客戶(hù)異議，而是肯定和補償客戶(hù)異議，承認和贊美客戶(hù)異議，這樣就有利于保持良好的人際關(guān)系和推銷(xiāo)氣氛，有利于進(jìn)一步處理客戶(hù)異議。
平衡法抵消客戶(hù)異議也不是完美無(wú)缺的，其缺點(diǎn)主要表現在以下幾個(gè)方面：
1.濫用平衡法可能會(huì )浪費銷(xiāo)售時(shí)間。在運用此法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須承認和肯定客戶(hù)異議，這樣就會(huì )使個(gè)別客戶(hù)自以為是，糾纏不放，甚至提出更多的異議。
2.根源于客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機和認識水平的有效異議是無(wú)法抵消和補償的。若濫用此法，承認和肯定一切客戶(hù)異議，就會(huì )使客戶(hù)提出更多有關(guān)異議，直接阻礙成交。
3.濫用平衡法可能使客戶(hù)失去購買(mǎi)信心。在運用平衡法時(shí)，銷(xiāo)售人員必須承認客戶(hù)異議，肯定客戶(hù)異議。從推銷(xiāo)心理學(xué)上講，銷(xiāo)售人員承認和肯定客戶(hù)異議，可能產(chǎn)生負效應，客戶(hù)往往會(huì )認為銷(xiāo)售人員無(wú)法處理有關(guān)異議。若銷(xiāo)售人員不能有效地補償或抵消有關(guān)的客戶(hù)異議，就會(huì )使客戶(hù)失去購買(mǎi)信心。
三、運用平衡法應注意的問(wèn)題
運用平衡法抵消客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應注意以下問(wèn)題：
1.運用平衡法抵消客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應及時(shí)提示有關(guān)優(yōu)點(diǎn)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)。為了很好地抵消各種有效的客戶(hù)異議，銷(xiāo)售人員應該承認有關(guān)缺點(diǎn)，及時(shí)提示有關(guān)優(yōu)點(diǎn)。在提示有關(guān)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售人員必須使客戶(hù)認識到，產(chǎn)品和推銷(xiāo)提示的優(yōu)點(diǎn)可以抵消客戶(hù)異議的缺點(diǎn)，推銷(xiāo)建議的優(yōu)點(diǎn)大于客戶(hù)異議的缺點(diǎn)。
2.承認并肯定客戶(hù)異議，肯定客戶(hù)異議。在運用平衡法抵消客戶(hù)異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應該實(shí)事求是，正確處理有關(guān)的客戶(hù)異議，肯定購買(mǎi)異議，提示推銷(xiāo)建議，提示推銷(xiāo)重點(diǎn)，使客戶(hù)達到一定程度上的心理平衡。
3.認真分析有關(guān)客戶(hù)異議及其根源，確定客戶(hù)異議的性質(zhì)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)會(huì )提出各種各樣的異議，既有有關(guān)異議，又有無(wú)關(guān)異議，既有有效異議，又有無(wú)效異議，銷(xiāo)售人員必須使用不同的處理方法來(lái)處理不同類(lèi)型和不同性質(zhì)的客戶(hù)異議。因此，運用此法時(shí)，銷(xiāo)售人員應該認真分析有關(guān)的客戶(hù)異議，找出客戶(hù)異議的真實(shí)根源，確定有關(guān)客戶(hù)異議的性質(zhì)，從而制定處理客戶(hù)異議的最佳方案。
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