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在軟件銷(xiāo)售時(shí)應如何報好價(jià)
報價(jià)是銷(xiāo)售工作中一個(gè)重要的組成部分，那么我們在軟件銷(xiāo)售時(shí)又應如何報好價(jià)，吸引顧客呢?
我曾遇到過(guò)一位老友求助：他是做軟件銷(xiāo)售的，有個(gè)客戶(hù)想要升級他們公司的軟件。由于當時(shí)他和客戶(hù)還并不熟絡(luò )，而客戶(hù)(決策人)以預算不足為由要求他們給出低價(jià)。因為他求單心切，于是答應會(huì )盡力為客戶(hù)申請一個(gè)超低價(jià)格。
然而，當他與客戶(hù)熟悉了之后才發(fā)現，其實(shí)客戶(hù)的預算很充足，只要客戶(hù)再加3萬(wàn)元就在他們的承受范圍之內了。但此時(shí)客戶(hù)卻認為，之前他已經(jīng)答應了，會(huì )盡力申請低價(jià)就是肯定能申請下來(lái)。于是，客戶(hù)堅持以他答應申請的超低價(jià)格做，不然就取消升級。
站在銷(xiāo)售員的立場(chǎng)上，他既想留住客戶(hù)，又想讓客戶(hù)再加3萬(wàn)元預算，他該怎么做呢?事實(shí)上，這個(gè)銷(xiāo)售員的問(wèn)題在于，“報價(jià)”階段沒(méi)有引起重視。
如何給客戶(hù)“報好價(jià)”
一直以來(lái)，“報價(jià)”就是銷(xiāo)售工作中一個(gè)重要的組成部分。通常交易雙方對價(jià)格的爭奪最少占據銷(xiāo)售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內容。
事實(shí)上，銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)交易雙方溝通的過(guò)程，客戶(hù)在不同的階段會(huì )產(chǎn)生不同的需求。雖然“報價(jià)需求”在整個(gè)銷(xiāo)售的流程中操作相對簡(jiǎn)單，但“栽”在這個(gè)階段的銷(xiāo)售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶(hù)在需求產(chǎn)生時(shí)，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價(jià)格的需求，以便為自己的需求做預算。
這時(shí)，詢(xún)價(jià)是無(wú)法產(chǎn)生交易的，因為客戶(hù)還沒(méi)進(jìn)行偏好、購買(mǎi)定位、興趣、產(chǎn)品比較等購買(mǎi)前的考量。如果此時(shí)銷(xiāo)售員報價(jià)太高的話(huà)，可能會(huì )嚇跑客戶(hù);但如果報價(jià)低了，客戶(hù)又會(huì )認為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會(huì )直接淘汰掉你的產(chǎn)品。
所以，針對客戶(hù)詢(xún)價(jià)，銷(xiāo)售員需要清楚地知道，什么時(shí)候該報價(jià)，該如何報，報多少價(jià)。一般而言，在報價(jià)的過(guò)程中，銷(xiāo)售員可以采取這些報價(jià)策略。
切片報價(jià)法：分項的利潤疊加
一克黃金260元，客戶(hù)心想：“260元并不是很貴。”如果換成是賣(mài)西洋參呢?一般來(lái)說(shuō)，一千克西洋參大概9000元。但如果銷(xiāo)售員這樣報價(jià)給消費者的話(huà)，他們的第一反應會(huì )是“貴了，太貴了”。所以，賣(mài)西洋參的銷(xiāo)售人員在報價(jià)時(shí)會(huì )說(shuō)：“每克9元。”這時(shí)，消費者的反饋是“9元，真心不貴”。
比如，我們在英國詢(xún)問(wèn)咖啡的價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì )告訴我們：“50便士可以買(mǎi)十分之一磅”，而不是說(shuō)“每磅咖啡需要5英鎊”。當西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價(jià)格時(shí)，就會(huì )給人感覺(jué)不那么貴了。即使最終不能成交，消費者一般也不會(huì )聽(tīng)了價(jià)格就扭頭走。
同樣的，即使是金額巨大的大型設備或在大客戶(hù)的銷(xiāo)售中，我們也可以進(jìn)行詳細的切片報價(jià)。將設備分解開(kāi)來(lái)，然后對分解的設備部件進(jìn)行分項報價(jià)。一方面顯得我們做事認真，不欺騙客戶(hù)，增加客戶(hù)對我們的信任;另一方面，通過(guò)對單項部件價(jià)格的對比，客戶(hù)也會(huì )比較容易接受我們的價(jià)格。
譬如，在銷(xiāo)售真空泵時(shí)，如果你將設備切片為電機、泵體、油水分離器、閥門(mén)等。然后再對幾個(gè)部件進(jìn)行分項報價(jià)，客戶(hù)一般都會(huì )去市場(chǎng)調查詢(xún)價(jià)。經(jīng)過(guò)價(jià)格比對之后，即使你切片后的價(jià)格比客戶(hù)在市場(chǎng)上詢(xún)得的價(jià)稍微高一點(diǎn)，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得差別很大。然后再把所有的分項利潤加在一起，總體的利潤就也就很可觀(guān)了。
比較報價(jià)法：高低差異凸顯品質(zhì)
比較報價(jià)法即將自己的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品(比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場(chǎng)公認第一的名牌等)進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會(huì )顯得價(jià)格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場(chǎng)第一的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會(huì )顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對方差。
在商業(yè)實(shí)戰中，小米手機模仿蘋(píng)果手機，以至于雷軍被大眾親切地稱(chēng)呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng )辦的錘子手機也在處處模仿小米手機。這樣把自己的產(chǎn)品鎖定在另一個(gè)比自己市場(chǎng)地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷(xiāo)售策略，在商業(yè)中有一個(gè)理論：“跟著(zhù)第一名跑總是能在隊伍前列，不會(huì )掉到后面去。”
在日常生活里，這種比較報價(jià)法也是最普遍運用的。比如，賣(mài)蘋(píng)果手機配件的小販，他們總是會(huì )把同類(lèi)部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價(jià)格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價(jià)位的產(chǎn)品。
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