如何掌握客戶(hù)消費心理呢
如何掌握客戶(hù)消費心理呢?對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，就要弄懂客戶(hù)的消費心理，只有弄懂了客戶(hù)的消費心理，你才知道客戶(hù)是怎么想的，這樣你才能開(kāi)始銷(xiāo)售。
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客戶(hù)和銷(xiāo)售員的雙贏(yíng)心理
作為銷(xiāo)售人員，你應該清楚，銷(xiāo)售的最終目的就是要達到雙贏(yíng)的結局，只有達到了雙贏(yíng)，才能使雙方永久地合作下去。
有這樣的一個(gè)故事：
兩個(gè)酒販子背著(zhù)酒簍走在去集市販酒的路上，他倆竟打起賭來(lái)：贏(yíng)者飲對方一勺酒。一路上，他們不斷地賭，也不停地飲，到達集市時(shí)，各自的酒幾乎全盡了。兩個(gè)人都感到高興，因為贏(yíng)盡了對方的酒。
這就是雙贏(yíng)，雙贏(yíng)是雙方的，它強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”。這是營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常用的一種理論。多數人所謂的雙贏(yíng)就是大家都有好處，至少不會(huì )變得更壞，這也就是我們常說(shuō)的“正和博弈”。
作為銷(xiāo)售人員，你應該清楚，銷(xiāo)售的最終目的就是要達到雙贏(yíng)的結局，只有達到了雙贏(yíng)，才能使雙方永久地合作下去。
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銷(xiāo)售案例
吉拉德銷(xiāo)售的第一輛車(chē)
于 是，他坐在車(chē)里繼續等。午夜時(shí)分，傳來(lái)了敲門(mén)聲。是一位賣(mài)鍋者，身上掛滿(mǎn)了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣(mài)鍋者是看見(jiàn)車(chē)里有燈，想問(wèn)問(wèn)車(chē)主要不要買(mǎi)一口鍋。吉拉德看 到這個(gè)家伙比自己還落魄，就忘掉了煩惱，請他坐到自己的車(chē)里來(lái)取暖，并遞上熱咖啡。兩人開(kāi)始聊起天來(lái)，吉拉德就問(wèn)他，“如果我買(mǎi)了你的鍋，接下來(lái)你會(huì )怎么 做。”賣(mài)鍋者說(shuō)，“繼續趕路，賣(mài)掉下一個(gè)。”吉拉德又問(wèn)，“全部賣(mài)完以后呢?”賣(mài)鍋者說(shuō)，“回家再背幾十口鍋出來(lái)賣(mài)。”吉拉德繼續問(wèn)，“如果你想使自己的 鍋越賣(mài)越多，越賣(mài)越遠，你該怎么辦?”賣(mài)鍋者說(shuō)，“那就得考慮買(mǎi)部車(chē)，不過(guò)現在買(mǎi)不起您這樣的。吉拉德說(shuō)，“我可以幫你賣(mài)更多的鍋，你從我這里就可以買(mǎi)一 輛二手的送貨車(chē)”。
因 為有了這張訂單，吉拉德被老板留下來(lái)了。他一邊賣(mài)車(chē)，一邊幫助賣(mài)鍋者尋找市場(chǎng)，賣(mài)鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車(chē)。吉拉德從說(shuō)服 賣(mài)鍋者簽下訂單起，就堅定了信心，相信自己一定能找到更多的客戶(hù)。同時(shí)，從第一份訂單中，他也悟到了一個(gè)道理，推銷(xiāo)是一門(mén)雙贏(yíng)的藝術(shù)，如果只想到為自己賺 錢(qián)，是很難打動(dòng)客戶(hù)的心的。只有設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)己賺錢(qián)，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。只有設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)成長(cháng)或解決客戶(hù)的煩惱，才 能贏(yíng)得訂單。秉持這種推銷(xiāo)理念，15年間，他賣(mài)了一萬(wàn)多部汽車(chē)，成為了世界家喻戶(hù)曉的最偉大的推銷(xiāo)員。
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維持雙贏(yíng)的技巧
吉拉德在他的推銷(xiāo)生涯中，一直都堅守一條原則：一個(gè)好的推銷(xiāo)員應該立足于雙贏(yíng)。自己賺了錢(qián)，顧客買(mǎi)到了想要的產(chǎn)品，得到了高于預期的服務(wù)體驗，這是雙贏(yíng)。
雙贏(yíng)會(huì )帶來(lái)顧客重復的購買(mǎi)，會(huì )帶來(lái)顧客的口碑，帶來(lái)轉介紹的一些新顧客的購買(mǎi)。
雙贏(yíng)意味著(zhù)銷(xiāo)售不是一次性的，而是持續性的，它應該立足于客戶(hù)的長(cháng)期價(jià)值和整體價(jià)值。
可問(wèn)題是怎樣才能實(shí)現自己與客戶(hù)之間的雙贏(yíng)呢?
第一
確確實(shí)實(shí)給客戶(hù)一些實(shí)惠
俗 話(huà)說(shuō)，物美價(jià)廉，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最希望的事就是自己用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，只有這樣，他才獲得了真正的實(shí)惠。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，就要滿(mǎn)足顧 客的這種內心。確確實(shí)實(shí)給顧客一些實(shí)惠。在商場(chǎng)里，一件衣服要400塊錢(qián)，銷(xiāo)售者要250塊錢(qián)才能出售，但是顧客卻堅持砍價(jià)“對半分”的原則，只能給銷(xiāo)售 者200塊錢(qián)。最后銷(xiāo)售者很爽快地答應了。為什么，就是因為買(mǎi)賣(mài)雙方都覺(jué)得贏(yíng)了。銷(xiāo)售者盡可能多地給了顧客實(shí)惠，而顧客也從這當中獲得了心情的愉悅。
第二
遵循相互退讓的原則
所謂相互退讓就是說(shuō)推銷(xiāo)員和客戶(hù)在談判的過(guò)程中要盡量地多給對方一些利益，所謂生意，都是以盈利為目的的，銷(xiāo)售人員是把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，而顧客是想花錢(qián)買(mǎi)最有價(jià)值的商品，但這其中雙方都想追求利益的最大化。而一旦這種最大化能實(shí)現了，那么，雙贏(yíng)的目標也會(huì )實(shí)現。
第三
要從客戶(hù)的'角度考慮問(wèn)題
客戶(hù)購買(mǎi)的商品應該是一些真真實(shí)實(shí)用得著(zhù)的商品，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，而如果只一味地追求利益而采取欺騙的手段，那么在客戶(hù)心里，就會(huì )滋生出對銷(xiāo)售人員的不滿(mǎn)。那這位銷(xiāo)售人員就會(huì )失去這個(gè)客戶(hù)。
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銷(xiāo)售心理學(xué)課堂
雙贏(yíng)是現代合作的基礎，只要有雙贏(yíng)，就會(huì )有生意。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員不能只顧自己的利益，而不考慮客戶(hù)的利益，這樣的單贏(yíng)是不會(huì )長(cháng)久的。
第一，盡可能塊地取得顧客的信任。
第二，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理平衡。
對 于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們需要的是物有所值的物品，但是就算他們對某件物品很喜歡，銷(xiāo)售人員也不能信口開(kāi)河。也許客戶(hù)確實(shí)是因為喜歡那件商品，當時(shí)候購買(mǎi)的時(shí)候很 爽快，也許等他冷靜下來(lái)之后再回想，也許他就會(huì )感覺(jué)到自己上當受騙了，到時(shí)候你就會(huì )失去這個(gè)客戶(hù)，并且他會(huì )把他的事到處流傳，到時(shí)候你的口碑就會(huì )變差，你 失去的將不僅僅是他一個(gè)顧客。
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