掌握了這些銷(xiāo)售心理學(xué)，你的客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)
掌握了這些銷(xiāo)售心理學(xué)，你的客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。有什么好辦法呢?一起來(lái)學(xué)習吧。
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?
答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?
答案：觀(guān)念
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢?
3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
4、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎?假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎?
不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的'感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上。
當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
五、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?
答案：客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句。
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)?
他的潛意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)?直銷(xiāo)人都愛(ài)關(guān)注直消時(shí)代，每天奉送最專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)知識，還有直銷(xiāo)培訓免費拿。
大禮你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?
當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處?
假如對他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。
當他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我?
如何證明你講的是事實(shí)?
當你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?
直銷(xiāo)人都愛(ài)關(guān)注直消時(shí)代，每天奉獻專(zhuān)業(yè)的直銷(xiāo)知識。
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍， 設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
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