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銷(xiāo)售-請認準你的客戶(hù)
最近由于打算回家看看，于是想起母親的手機壞了，就趁回家之余幫母親帶一部手機回去，于是挑選手機之旅開(kāi)始了-------
我走進(jìn)手機銷(xiāo)售店，就慢慢開(kāi)始挑選手機，說(shuō)實(shí)話(huà)其實(shí)我對手機不怎么了解，只是憑感覺(jué)看到那款合適好看就選那款那種，屬于那種盲目型消費，接待我的一個(gè)中年男士，一進(jìn)門(mén)就介紹他們的產(chǎn)品，說(shuō)某某品牌手機多么好用，還不時(shí)像我推薦他們店里的智能機，但我并沒(méi)有表明我要購買(mǎi)老年機，在經(jīng)過(guò)一番觀(guān)察后，我看到一部粉紅色手機，顏色外觀(guān)鍵盤(pán)我都覺(jué)得合適老年人用，于是我叫老板拿出柜臺來(lái)看看，老板也許故意隱瞞什么，拿出手機就順手把手機盒給翻蓋住了，對于老板的這一細節變化我看在眼里，也隱約明白他這么做的原因。
從他手里我接過(guò)手機開(kāi)始試機，感覺(jué)手感通話(huà)效果都不錯，于是就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)老板的價(jià)格，老板當時(shí)就說(shuō)按上面的標價(jià)一分不少，我又問(wèn)了一句真的不少了嗎?少點(diǎn)買(mǎi)一部，對于做銷(xiāo)售的我明白不能表現出來(lái)很想買(mǎi)那種心態(tài)，而是買(mǎi)不買(mǎi)隨便的心態(tài)展現在老板面前，老板就急了，好吧給你八折，并且說(shuō)拿去用的好多介紹幾個(gè)人來(lái)買(mǎi)，我說(shuō)好，就不多說(shuō)了給我七折優(yōu)惠，不賣(mài)就算了，我表現出不賣(mài)就離開(kāi)的架勢，老板見(jiàn)狀立馬說(shuō)可以，虧本買(mǎi)一部給你。
這時(shí)讀者也許會(huì )想一般的講價(jià)沒(méi)有什么離奇的，并且老板也舍得讓價(jià)，但就在老板幫我打包的時(shí)候，發(fā)生了翻天覆地的變化，上面提到老板在給我手機時(shí)順手翻了手機盒，現在我可以告訴你，老板為何會(huì )有此舉動(dòng)，應為上面有老年機這幾個(gè)耀眼的大字，他當時(shí)就為了把那個(gè)不讓我看到，試想一個(gè)年輕人會(huì )買(mǎi)一個(gè)老年機用嗎?
老板打包并不用原機盒，這時(shí)我立馬抓住了店老板的心理，就說(shuō)給我原機盒吧，不要其他牌子的盒子，老板在刻意解釋說(shuō)那個(gè)盒子有點(diǎn)破，但我明白老板的意圖，在我的堅持下，老板被動(dòng)拿了原機盒，但他依然背面遞給我，我接過(guò)后，準備支付錢(qián)，老板也以為這單生意穩妥了，就笑瞇瞇的幫我打單，等我付錢(qián)，但就在這要成交之時(shí)我立馬說(shuō)出來(lái)我早就發(fā)現上面有老年機表明這手機是老年人用的。我就故意說(shuō)老板我不要了，我一個(gè)年輕人怎么用個(gè)老年機啊!老板頓時(shí)慌忙了，到手的錢(qián)就要泡湯了。老板表現很急的樣子說(shuō)叫我重新買(mǎi)一款，我就說(shuō)就要這款，但是是老年機，要不你就少錢(qián)，不然就不買(mǎi)了，我放下手機表現轉身離去的架勢，老板一看更急了，就說(shuō)你給多少可以買(mǎi)，這是我暗自高興，就說(shuō)4折賣(mài)就買(mǎi)一個(gè)，老板思忖著(zhù)。見(jiàn)我還是要離去的樣子，就立馬說(shuō)可以買(mǎi)一個(gè)我，還一邊囑咐我別告訴別個(gè)這價(jià)可以買(mǎi)到，一邊應著(zhù)、一邊數錢(qián)給老板。
其實(shí)在我進(jìn)店看到手機時(shí)，我就看上了那款手機，只是覺(jué)得價(jià)位高了點(diǎn)，于是就采用了這個(gè)方法講價(jià)了。
通過(guò)這件事，相信你對銷(xiāo)售有了進(jìn)一步的理解，銷(xiāo)售中充分了解客戶(hù)所需很重要，這次討價(jià)還價(jià)中我就充分利用了手機店老板不了解我真正意圖而達到我所要的效果。很多銷(xiāo)售失敗的原因就是對客戶(hù)不了解，沒(méi)有發(fā)現客戶(hù)真正的需求，只是一味的推介產(chǎn)品。
這里也許讀者就會(huì )問(wèn)那要怎么成功發(fā)現客戶(hù)所需呢?這里和大家交流幾個(gè)方法：
一：學(xué)會(huì )觀(guān)察，要想說(shuō)服客戶(hù)，就必須了解客戶(hù)當前的需要，然后著(zhù)重從這一層次出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理。
二：學(xué)會(huì )適當地問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶(hù)的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。
三：學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，這是最關(guān)鍵一點(diǎn)，傾聽(tīng)既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在和客戶(hù)進(jìn)行交流溝通時(shí)，必須精力集中，認真傾聽(tīng)客戶(hù)的回答、抱怨、喜悅。站在對方的角度去理解對方所說(shuō)的內容，從而了解對方想些什么，需要什么。
做到以上三點(diǎn)，相信在銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì )更了解客戶(hù)，促使溝通過(guò)程中及時(shí)有效，且在第一時(shí)間反應出客戶(hù)真正的需求，從而對癥下藥，真正達到銷(xiāo)售的終極目標——成交!
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