銷(xiāo)售中應怎樣利用好首因效應
首因效應也叫首次效應、優(yōu)先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關(guān)系的影響。那么在銷(xiāo)售中我們應怎樣利用好首因效應呢？下面就跟著(zhù)小編一起來(lái)看看吧！
銷(xiāo)售中應怎樣利用好首因效應 篇1
A.穿著(zhù)要得體
在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售員給客戶(hù)留下怎樣的第一印象非常重要。第一次的印象好壞，會(huì )在很大程度上決定在后來(lái)與客戶(hù)的接觸中，客戶(hù)是否容易接受你。除非你在第一次給客戶(hù)留下了良好的印象，否則客戶(hù)一般不會(huì )和你做生意。
好的第一印象會(huì )使我們的銷(xiāo)售工作事半功倍。因為我們和客戶(hù)打交道時(shí)留下的第一印象要想改變比較難——那需要付出更多寶貴的時(shí)間和精力，甚至遭遇尷尬的局面。因此，我們在第一次亮相的時(shí)候，一定要下點(diǎn)功夫，讓自己“閃亮登場(chǎng)”。
首先說(shuō)說(shuō)外貌。俗話(huà)說(shuō)，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在現實(shí)生活中，完全不以貌取人的人又有幾個(gè)呢？我們每個(gè)人，恐怕都或多或少地都會(huì )以外表去評價(jià)和判斷別人吧。尤其是對于比較陌生的人，我們對他知之不多的話(huà)，就更容易下意識地通過(guò)外表去猜測他的真實(shí)情況。
我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“人靠衣裝馬靠鞍”，大概也體會(huì )過(guò)漂亮得體的服裝對我們的神奇的裝扮作用。所以，我們要知道，著(zhù)裝打扮對我們給別人的第一印象，往往起著(zhù)關(guān)鍵的作用。就像商品包裝一樣，儀表不凡和風(fēng)度翩翩，會(huì )使你在客戶(hù)眼中身價(jià)倍增;相反，穿著(zhù)不得體或低檔次的服裝，則會(huì )使你的形象大打折扣。
一項研究表明，客戶(hù)更青睞那些穿著(zhù)得體的銷(xiāo)售員;另一項研究表明，穿著(zhù)商務(wù)制服和領(lǐng)帶的銷(xiāo)售員所創(chuàng )造的業(yè)績(jì)，要比身著(zhù)便裝、不拘小節的銷(xiāo)售員高出大約60%。下面這個(gè)例子就是突出的證明。
有一個(gè)很受歡迎的咨詢(xún)顧問(wèn)被講演會(huì )邀請去演講。通常講演會(huì )結束之后，都會(huì )舉辦自助酒會(huì )，也就是聯(lián)誼會(huì )名義的名片交換會(huì )。這個(gè)酒會(huì )上，當然會(huì )有很多支持者到場(chǎng)�？删驮谶@時(shí)，有人發(fā)現他穿了一雙白襪子，就因為這個(gè)小小的細節，他失去了許多生意。
這是為什么呢？銷(xiāo)售人員應該穿黑色或深藍色系列的襪子，這是常識。而這個(gè)銷(xiāo)售員因為這個(gè)不得體的細節，而影響了別人對他的印象。有一位外資企業(yè)的老板開(kāi)始時(shí)本想給他生意做，可是當發(fā)現他穿著(zhù)白襪子，對人說(shuō)：“他穿的是白襪子呀!”就回去了。
他演講時(shí)雖然表現不錯，但僅僅因為后來(lái)參加宴會(huì )時(shí)被人發(fā)現穿著(zhù)雙白襪子，到手的生意就丟了。這個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)恐怕做夢(mèng)也想不到會(huì )是這樣的結果，可是外國的企業(yè)老板們卻把這些細節看成是很?chē)烂C的事。
也許你覺(jué)得這不公平。也許你一直是個(gè)不講究外表、不拘小節的人，也許你覺(jué)得別人也不應該那么“膚淺”地以貌取人，但是，現實(shí)就是如此。如果你選擇了銷(xiāo)售員這個(gè)職業(yè)，需要頻繁地與陌生人打交道，那么奉勸你最好適應現實(shí)，把自己打扮得靚麗、得體一些。
你也許會(huì )想，對方一聽(tīng)我說(shuō)話(huà)就會(huì )了解我的，因為我的口才絕佳�？墒堑鹊侥汩_(kāi)口就已經(jīng)晚了�？蛻�(hù)在和你交換名片之前，在和你打招呼、問(wèn)候之前，就已經(jīng)根據外表在直覺(jué)上對你做出了一定的判斷。而且客戶(hù)的時(shí)間往往很寶貴，他們可能不一定給你那么多的時(shí)間去充分地展示你自己。
你的個(gè)人包裝是你最為重要的工具之一�？蛻�(hù)對你的第一印象就來(lái)自于你的外表，而這種第一印象很可能會(huì )持續并影響以后的步驟。
早上離家之前，花點(diǎn)時(shí)間照照鏡子，檢查一下儀表，問(wèn)問(wèn)自己：我這樣看起來(lái)是否最佳？如果你的頭發(fā)、面容、鞋子或衣服不符合要求的話(huà)，在出門(mén)前就要做些改變和調整。記住，你是公司形象的延伸。
穿著(zhù)得體也會(huì )使你對自己的感覺(jué)有所不同。穿上一件剛送洗過(guò)的筆挺襯衫或是早上再多花點(diǎn)心思化妝一下，都會(huì )使你增加自信。當你自我感覺(jué)良好時(shí)，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)到，并且向你購買(mǎi)也會(huì )感覺(jué)很好。
B.穿的要像個(gè)銷(xiāo)售員的樣子
假如你駐足于紐約的Barney’s——全世界最大的男裝店，你可能會(huì )遇見(jiàn)該店總經(jīng)理——約翰.渥魯哈強(JohnWolohojian)。Barney’s所有的店員都穿得清爽整潔，而渥魯哈強本人打扮得就好像是《紳士季刊》里的模特兒一樣。從他那燙得筆挺的細條海軍藍西裝到那雙引導潮流的皮鞋，從他那純金的袖扣到那條極富品味的真絲領(lǐng)帶，約翰根本就是優(yōu)雅的化身。
就像所有頂尖的銷(xiāo)售人員一樣，渥魯哈強知道如何利用著(zhù)裝來(lái)作為一種促銷(xiāo)工具。身穿最精制的高檔西裝、襯衫及配飾，他立即就在客戶(hù)心目中建立起男裝權威的形象，因此他們都尊重他提出的服裝搭配建議。
服裝會(huì )體現你的職業(yè)素養�？梢哉f(shuō)，你是干什么的，就要像干什么的樣子，否則只會(huì )給客戶(hù)傳遞一種你不夠專(zhuān)業(yè)的信息。木匠或管道工每天都攜帶著(zhù)扳手、錘子和螺絲起子去工作，同樣，你也需要某些工具來(lái)使你的銷(xiāo)售工作更輕松更容易些，而適當得體的著(zhù)裝正是這一行所必需的工具之一。你可能不在服裝店工作，但是你的衣著(zhù)打扮卻會(huì )讓客戶(hù)對你的反應有很大不同。正如律師要提公文包而醫生要穿白大褂一樣，你的衣著(zhù)也應與你所要傳達的信息相一致。如果你賣(mài)的是美發(fā)護發(fā)用品，你就應有一頭時(shí)髦漂亮的發(fā)型;而如果你賣(mài)的是金融服務(wù)，那么你就得穿得保守莊重。
現在，我們照照鏡子看看自己，是否具有一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的樣子？看起來(lái)是不是像一個(gè)“成功的銷(xiāo)售員”？如果你不能給別人這樣的'印象，那么別人不愿意在你身上浪費時(shí)間，也就不足為奇了。
年輕的銷(xiāo)售員小陳的主要客戶(hù)是辦公室里的商務(wù)人士，可是他原來(lái)留著(zhù)長(cháng)長(cháng)的、蓬亂的頭發(fā)。他有很好的產(chǎn)品，價(jià)格也很合理，但是他銷(xiāo)售的情況卻不好。有專(zhuān)家提醒他，如果他想銷(xiāo)售產(chǎn)品給商務(wù)人士，就應該剪短自己的頭發(fā)。他有點(diǎn)惱火，說(shuō)頭發(fā)的長(cháng)短和銷(xiāo)售有什么關(guān)系呢？他想用一頭長(cháng)長(cháng)的、蓬亂的頭發(fā)蓋住衣領(lǐng)，來(lái)“表達自己的個(gè)性”。
專(zhuān)家告誡他說(shuō)，表現個(gè)性并不是不可以，但是恐怕要以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的降低為代價(jià)。事實(shí)證明專(zhuān)家的話(huà)是對的。后來(lái)，他終于剪短了自己的頭發(fā)，盡管只短了一點(diǎn)點(diǎn)，他的銷(xiāo)售額還是立刻獲得了提升。后來(lái)他干脆剪了個(gè)保守的商務(wù)發(fā)型。
銷(xiāo)售中應怎樣利用好首因效應 篇2
如果汽車(chē)交易商準備賣(mài)一輛舊汽車(chē)的話(huà)，他會(huì )怎樣做呢？首先，他把車(chē)送到車(chē)間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車(chē)內裝飾一新，換上新輪胎，調整好發(fā)動(dòng)機，總之，使車(chē)重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因為汽車(chē)交易商知道外表鮮亮的汽車(chē)一定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷(xiāo)售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶(hù)的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎。
當別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請站到鏡子前面看一下，你所見(jiàn)到的也恰是你的客戶(hù)所見(jiàn)到的。要保證你自己能夠對這個(gè)“鏡中人”滿(mǎn)意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶(hù)能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會(huì )了�？蛻�(hù)對你的第一印象是依據外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達的一樣。
服飾對于推銷(xiāo)員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺(jué)和品位是推銷(xiāo)中成功的關(guān)鍵。服裝應該與推銷(xiāo)環(huán)境相適合，也要能與所拜訪(fǎng)的客戶(hù)類(lèi)型相一致。例如，一個(gè)向農民推銷(xiāo)飼料的推銷(xiāo)員的服飾就應該與向醫生推銷(xiāo)藥品器材的推銷(xiāo)員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項研究表明，客戶(hù)更青睞那些穿著(zhù)得體的推銷(xiāo)員，而另一項研究表明，身著(zhù)商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷(xiāo)員所創(chuàng )造的業(yè)績(jì)要比身著(zhù)便裝，不拘小節的推銷(xiāo)員高大約60%�，F在想一想，你的服裝看來(lái)怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢(qián)，但是它就像一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來(lái)豐厚的回報。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺(jué)協(xié)調舒適。在通常的距離以?xún)�，客�?hù)不僅看見(jiàn)你、聽(tīng)到你，同時(shí)還會(huì )嗅到你身上散發(fā)出來(lái)的氣息，因此，應非常得體的裝飾自己。不要因為自己的儀表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷(xiāo)員，應不停地與客戶(hù)進(jìn)行交流，哪怕無(wú)話(huà)可說(shuō)時(shí)——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì )拉近與客戶(hù)的情感距離，而且立竿見(jiàn)影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶(hù)是通過(guò)觀(guān)察你的外部表情和舉止神態(tài)來(lái)觀(guān)察你的內心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著(zhù)香煙、煙斗等走進(jìn)客戶(hù)的辦公室。如果客戶(hù)不喜歡抽煙，那么你會(huì )給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著(zhù)應與所做的工作相配合。原則上無(wú)論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過(guò)于花哨。衣服的穿著(zhù)要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來(lái)才會(huì )顯得中規中矩，胡亂穿著(zhù)顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷(xiāo)員，一般來(lái)講應該穿著(zhù)清雅、樸素，使人看起來(lái)穩重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補性格方面的缺失。
而中年的推銷(xiāo)人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來(lái)彌補。
要避免穿著(zhù)顯眼的高級服飾�？蛻�(hù)可能會(huì )認為，一個(gè)普普通通的推銷(xiāo)員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一定很賺錢(qián)，價(jià)錢(qián)也一定貴得不合理。所以，給人過(guò)分講究穿戴的印象對推銷(xiāo)人員并沒(méi)有什么好處。
推銷(xiāo)人員的服裝雖說(shuō)不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷(xiāo)人員也不能老穿同一套衣服去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那會(huì )顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，衣服是其推銷(xiāo)產(chǎn)品的工具，根據不同季節起碼應該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì )給人一種新鮮感。
一個(gè)人的長(cháng)相有美丑之分，這是無(wú)法選擇的，客戶(hù)也不會(huì )責怪。但是，在社交場(chǎng)合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì )給客戶(hù)留下不良印象，直接影響推銷(xiāo)談判的進(jìn)行，甚至會(huì )導致推銷(xiāo)的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對自己的影像，仔細觀(guān)察端詳，針對自己儀容的特點(diǎn)，作出修飾計劃并付諸實(shí)行。
男推銷(xiāo)員：頭發(fā)不可太長(cháng)，也不可過(guò)短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷(xiāo)員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過(guò)高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì )使入覺(jué)得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫(huà)，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì )使客戶(hù)望而卻步，生意當然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶(hù)看得見(jiàn)推銷(xiāo)員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì )使人感覺(jué)清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì )使人覺(jué)得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì )給人以壓迫感。
因地制宜：訪(fǎng)問(wèn)辦公室的客戶(hù)與工廠(chǎng)的客戶(hù)，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷(xiāo)員應該穿正統西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著(zhù)過(guò)分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標記，如社團徽章、宗教標記等，除非推銷(xiāo)員十分準確地知道自己所拜訪(fǎng)的對象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷(xiāo)員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷(xiāo)員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。
要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷(xiāo)員的尊嚴。
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