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銷(xiāo)售談判中的10個(gè)錯誤
其實(shí)銷(xiāo)售不是光只會(huì )跟人談話(huà)，只會(huì )表達那么簡(jiǎn)單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。下面是小編整理的銷(xiāo)售談判中的10個(gè)錯誤，一起來(lái)看看吧！
銷(xiāo)售談判中的10個(gè)錯誤
1、沒(méi)有充分準備。
2、信息不靈。越早了解到客戶(hù)的目的、需要和要求，就越能有效地作出討價(jià)還價(jià)的安排。最基本的談判策略是用討價(jià)還價(jià)代替讓步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、沒(méi)有先進(jìn)行內部談判。
4、心態(tài)僵硬。給客戶(hù)一個(gè)機會(huì )參與討價(jià)還價(jià)，讓他體驗一些勝利的感覺(jué)。
5、過(guò)早讓步。過(guò)快地答應對方要求，會(huì )使客戶(hù)養成壞習慣。對那些要求你應該作出如下反應：陳述你如此開(kāi)價(jià)的理由。請注意客戶(hù)可能再提出其他的讓步要求。當你對一個(gè)讓步的要求作出反應時(shí)，與其讓一步不如進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
6、對每個(gè)要求反應過(guò)快。在作出反應前先力求搞清楚客戶(hù)所有的需要和要求。一旦你明白了客戶(hù)所有的需求，你就有機會(huì )統籌兼顧，可以討價(jià)還價(jià)。有時(shí)只要作一點(diǎn)小小的讓步。
7、沒(méi)有要求暫停。
8、沒(méi)有設身處地地為客戶(hù)考慮。
9、讓自負作怪。如果我們能使客戶(hù)感到他"贏(yíng)的"比我們多一些，通常我們就可能我多賺一點(diǎn)錢(qián)。
10、后續階段草率。談判的后續工作包括尋找問(wèn)題和機遇、重新談判，為未來(lái)的談判準備。
銷(xiāo)售員應該避免的10個(gè)銷(xiāo)售錯誤
1、話(huà)題枯燥無(wú)聊生硬
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達到有效性。如果有些相當重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度。
2、交流中反復質(zhì)疑客戶(hù)
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔心準客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(cháng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì )順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
3、語(yǔ)言不雅之言脫口而出
每個(gè)人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。
4、言詞夸大不實(shí)
不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì )清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因為要達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì )埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。
5、開(kāi)場(chǎng)白批評性話(huà)語(yǔ)多
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你�！薄斑@個(gè)茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著(zhù)不如死了值錢(qián)！”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評，雖然我們是無(wú)心去批評指責，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
6、口語(yǔ)滿(mǎn)口專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當作是同仁在訓練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽(tīng)不懂，還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì )達到?jīng)]有阻礙。
7、議題主觀(guān)意識暴露
在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識，無(wú)論你說(shuō)是對是錯，這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
8、無(wú)所避晦大談隱私
與客戶(hù)打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤。有些推銷(xiāo)員會(huì )說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會(huì )說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費時(shí)間不說(shuō)，更浪費你推銷(xiāo)商機。
9、簽單前后判若兩人
提到銷(xiāo)售員，普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣，像粘皮糖一樣甩都甩不掉，當然這是客戶(hù)在簽單前都享受過(guò)的“大爺”待遇，一旦客戶(hù)簽單后，有些銷(xiāo)售員就忍辱負重后的發(fā)泄一樣，開(kāi)始冷落，嫌棄客戶(hù)，對銷(xiāo)售員簽單前后判若兩人的態(tài)度讓人心寒，殊不知客戶(hù)退單是小事，自己和公司的信譽(yù)受損為大。
總之，銷(xiāo)售員要想在銷(xiāo)售領(lǐng)域立于不敗之地，必須進(jìn)一步了解銷(xiāo)售員最致命的錯誤。
10、同業(yè)貶低兼攻擊
我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會(huì )造成準客戶(hù)的反感，因為你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現得太過(guò)于主觀(guān)，反而會(huì )適得其反，對你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。
銷(xiāo)售中的10個(gè)失誤
一、不能真正傾聽(tīng)
銷(xiāo)售新手習慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售中的緊張和不安，或者錯將客戶(hù)的沉默當做接受而滔滔不絕，所以，傾聽(tīng)在銷(xiāo)售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感，另一方面也喪失了獲取客戶(hù)內部信息的機會(huì )。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。
根據很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售研究機構的統計，在一個(gè)讓人感覺(jué)輕松自在的銷(xiāo)售活動(dòng)中，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。
二、急于介紹產(chǎn)品
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結果是在錯誤的時(shí)間，向錯誤的人說(shuō)了錯誤的話(huà)。我們經(jīng)�？吹戒N(xiāo)售人員與首位接電話(huà)或見(jiàn)到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對采購決策有影響。
我們知道，客戶(hù)組織內不同職能部門(mén)和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門(mén)最關(guān)心的莫過(guò)于采購價(jià)格；技術(shù)部門(mén)最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性；使用部門(mén)最關(guān)心的是使用起來(lái)是否方便；而運維部門(mén)最關(guān)心的是運行的穩定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門(mén)同一層級的人，其最關(guān)注的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀(guān)和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心。
其實(shí)，在介紹之前多提問(wèn)可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結合使用，SPIN提問(wèn)方法等。
而且，在前期拜訪(fǎng)特別是第一次拜訪(fǎng)時(shí)，介紹產(chǎn)品不應該是交談的重點(diǎn)。一次面對面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)的時(shí)間和大部分客戶(hù)回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細說(shuō)明。
三、臆想客戶(hù)需求
正確挖掘客戶(hù)的需求是順利完成銷(xiāo)售活動(dòng)的保證。很多銷(xiāo)售人員被客戶(hù)的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶(hù)的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶(hù)需求的深度不夠。
“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當客戶(hù)提出一個(gè)要求是，要連續問(wèn)“5個(gè)為什么”。比如，客戶(hù)表示：“使用部門(mén)對你們的新設備很不滿(mǎn)意�！痹阡N(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)下，可能客戶(hù)會(huì )說(shuō)：“因為操作起來(lái)很不方便�！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩�，以為使用部門(mén)需要的是一種操作方便的設備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來(lái)不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問(wèn)第二個(gè)“為什么”，原來(lái)是“新設備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著(zhù)這個(gè)新功能模塊不必要，或者在設計上有問(wèn)題呢？再問(wèn)一個(gè)“為什么”，發(fā)現是“使用部門(mén)不會(huì )使用”。
那么，是不是公司沒(méi)有提供培訓或者培訓效果不好呢？接著(zhù)問(wèn)第五個(gè)“為什么”。最后才發(fā)現，“一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問(wèn)題閱讀起來(lái)很費力�！弊罱K的問(wèn)題終于浮現出來(lái)了，客戶(hù)不是需要一個(gè)操作更簡(jiǎn)單的設備，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。
四、過(guò)早涉及價(jià)格
價(jià)格是客戶(hù)最關(guān)心的購買(mǎi)因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)都會(huì )有意無(wú)意地問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”但其本身不一定期望有一個(gè)明確的回答。筆者的經(jīng)驗是這時(shí)候如果透露價(jià)格，客戶(hù)通常就會(huì )記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過(guò)早的涉及價(jià)格對于最終達成有利益的銷(xiāo)售是有害的。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對方的價(jià)格底線(xiàn)是從古至今的商道。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線(xiàn)，喪失了銷(xiāo)售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì )變成客戶(hù)要求降價(jià)的理由�！叭绻銈儧](méi)有黃色的，打個(gè)9折，我們可以購買(mǎi)別的顏色�！倍@樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著(zhù)溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。
所以，報價(jià)的最佳時(shí)機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價(jià)就可以直接轉入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。
五、客戶(hù)總是對的
“客戶(hù)是上帝”是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因為，在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)客戶(hù)擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應的是仆人，而不會(huì )是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶(hù)的要求時(shí)，要區別對待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶(hù)的長(cháng)遠目標一致的，是長(cháng)期穩定的，是同其內在價(jià)值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無(wú)法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。
例如：“這個(gè)型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現盜打�！边@就是一種需求，是廣大客戶(hù)對運營(yíng)安全的長(cháng)期追求，是和組織經(jīng)濟利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據具體情況拿出解決方案�！霸O備的側邊開(kāi)一個(gè)小槽就好了�！边@可能就是一個(gè)需要，非常明確，客戶(hù)甚至可以告訴你這個(gè)槽的尺寸和具體位置。但問(wèn)題是，別的客戶(hù)并不這么認為，而且，這個(gè)要求背后的理由也許是可笑幼稚的，建議者隨時(shí)可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿(mǎn)足它。
所以，銷(xiāo)售人員應該關(guān)注客戶(hù)的長(cháng)期目標，而非短期的需要；應該關(guān)注客戶(hù)穩定的核心需求，而非隨機的臨時(shí)需要；應該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶(hù)的要求。
六、沒(méi)有預算的概念
預算的概念應該從兩方面來(lái)認識：一是對客戶(hù)采購資金的了解和評估；二是對自己市場(chǎng)開(kāi)拓費用方面的計算和控制。
一個(gè)需求有沒(méi)有實(shí)質(zhì)的預算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應的，銷(xiāo)售人員的對策和投入肯定也不同。搞清客戶(hù)的預算情況（包括客戶(hù)的財務(wù)狀況、預算情況和預算決策流程）是銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是切入到客戶(hù)的預算決策流程之中，引導客戶(hù)安排預算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預算。
從自己方面來(lái)看，市場(chǎng)開(kāi)拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，銷(xiāo)售人員都把預算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷(xiāo)售制度上的缺陷外，銷(xiāo)售人員追求短期利益的驅動(dòng)是最主要的原因。許多銷(xiāo)售人員甚至把“會(huì )哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績(jì)的重要基礎。顯然，這對銷(xiāo)售人員在一個(gè)企業(yè)內的長(cháng)期發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(cháng)期發(fā)展的機會(huì )和可能。預算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開(kāi)拓期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，公司往往在投入上沒(méi)有過(guò)多的限制，銷(xiāo)售人員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(cháng)期形成的費用習慣卻并沒(méi)有得到扭轉。
七、不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會(huì )出現在例行的會(huì )議和交流中。在全部銷(xiāo)售活動(dòng)中，他們可能只會(huì )參與其中5%的重要活動(dòng)。相當多的時(shí)候，銷(xiāo)售人員并不能見(jiàn)到?jīng)Q策者，即使見(jiàn)面溝通，時(shí)間也大多不超過(guò)10分鐘。這其實(shí)給銷(xiāo)售人員直接影響決策者造成了困難。
由于沒(méi)有意識到或無(wú)法克服這種困難，很多銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售影響力僅限于對操作者、參謀者，比如說(shuō)現場(chǎng)使用人員、維護人員或技術(shù)部門(mén)的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯。但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
應該認識到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)（可以說(shuō)是80%以上）是銷(xiāo)售人員無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶(hù)的內部會(huì )議。因此，銷(xiāo)售的結果在很大程度上并不是由銷(xiāo)售人員本身的銷(xiāo)售活動(dòng)決定的，而是由客戶(hù)內部溝通和相互影響決定的。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售行為一直在進(jìn)行著(zhù)，甚至說(shuō)，很多決定性的銷(xiāo)售行為是當銷(xiāo)售人員不在時(shí)完成的。是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來(lái)完成的。比如，技術(shù)人員向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。
從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售的舞臺上，銷(xiāo)售人員并不是主要的演員。相反，銷(xiāo)售人員也不應爭作主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻?hù)組織內部完成推銷(xiāo)，影響決策者。
所以，銷(xiāo)售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。
八、無(wú)謂的閑談
工業(yè)品銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始。所以，與其說(shuō)我們在銷(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們在建立一種新的關(guān)系。但很多銷(xiāo)售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著(zhù)邊際地閑談，與客戶(hù)“交朋友”，并將這認為是關(guān)系建立中有效的一種手段。
這種認識在10年前也許是正確的，當時(shí)客戶(hù)都有大量的時(shí)間。
現在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì )讓客戶(hù)心煩，還會(huì )降低自己給客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶(hù)作朋友”并不是一種被廣泛倡導的銷(xiāo)售理念。和客戶(hù)建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長(cháng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。
九、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪(fǎng)中沒(méi)有為下一次拜訪(fǎng)留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷(xiāo)售活動(dòng)變成零散的行為。
其實(shí)，每一次拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員都應想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設計再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等�；蛘咄卣雇渌蛻�(hù)接觸的方式，比如邀請客戶(hù)到公司參觀(guān)、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì )、向客戶(hù)要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶(hù)的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
十、忽視客戶(hù)差異
不理解每一個(gè)客戶(hù)都有自己的特點(diǎn)，不會(huì )靈活處理是銷(xiāo)售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前已經(jīng)手拿著(zhù)某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說(shuō)，他們被所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。
雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據大部分客戶(hù)的需求設計出來(lái)的。但是，要想成功銷(xiāo)售產(chǎn)品，就得考慮客戶(hù)的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀狀的差異、企業(yè)文化的差異等等。
正如很多銷(xiāo)售專(zhuān)家所說(shuō)，決定銷(xiāo)售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外�？蛻�(hù)的差異就是產(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷(xiāo)售前景必然缺乏希望。
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