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談判常犯錯誤
通常，談判者在談判中不可能保持絕對的理性。自己的情緒，目的和其他一些相關(guān)問(wèn)題會(huì )影響我們的判斷，導致自己出現一些認知性偏誤。而且，談判者難以察覺(jué)自己出現了問(wèn)題，難以抽身。以下是小編收集整理的談判常犯錯誤，歡迎大家分享。
談判常犯錯誤：
1.爭吵代替說(shuō)服
處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判。談判是生活中每時(shí)每刻解決問(wèn)題的技巧。
2.短期策略對待長(cháng)期關(guān)系
里子面子不能都拿，負責無(wú)法得到長(cháng)期的合作關(guān)系。
3.對人不對事
說(shuō)易行難，如何做到？
盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”；
在必須說(shuō)明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾。
4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標和底線(xiàn)
什么是真正的目標，手段不是唯一的。
5.逐步退讓到底線(xiàn)卻又沾沾自喜
沒(méi)有目的的談判，只會(huì )“輸”！
6.讓步卻沒(méi)有要求對方回報
讓步要對方回報，即使讓步微不足道。關(guān)鍵在讓步本身，不在讓步多少。即使對方不同意回報，也要提出要求，以求今后回報和補償。
7.讓步太容易太快
錯誤的信號：無(wú)原則，好讓步
8.沒(méi)找出對方的需求
考慮對方的需求。
9.接受對方第一次的開(kāi)價(jià)
接受對方的條件？
10.自以為對方知道你的弱點(diǎn)
不要怕
11.太嚴肅看待期限
期限是籌碼，也會(huì )成為弱點(diǎn)。當經(jīng)過(guò)馬拉松談判，底線(xiàn)會(huì )降低。
12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng )下惡例
“下次讓你有利潤”，不可能！
13.從最難的問(wèn)題切入談判
不要一開(kāi)始就導入，例如價(jià)格問(wèn)題。從無(wú)關(guān)緊要的細節入手：交貨、付款期。
14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇
赫魯曉夫的鞋子。
15.把話(huà)說(shuō)死了
盡量不要。如果說(shuō)死了呢？找樓梯（例如領(lǐng)導出面）。
16.未理清方法與目標之不同
什么是真正的目標
談判中的偏誤：
1. 固定大餅偏誤
談判者有時(shí)候過(guò)于在乎自己的利益，不想自己有任何虧損的地方，于是他們就會(huì )非常專(zhuān)注在自己這一方面而忽略其實(shí)對方也需要獲益才能使這次談判的價(jià)值擴大。在談判者專(zhuān)注于自己的時(shí)候，會(huì )認為只要對方從自己這邊獲益，那自己就是虧了。
2. 令人心動(dòng)的偏誤
談判者對于談判通常都具備一定的期待，當自己的最佳替代方案出現或者自己最看重的議題對自己有利的時(shí)候，就會(huì )影響自己的最終決定，并且會(huì )在旁人的吹捧下覺(jué)得自己做了正確的選擇。比如當你受到一份offer，月薪10000，已經(jīng)是同屆畢業(yè)生中比較頂尖的了，而你現在也是比較看重薪水這一部分，在同學(xué)羨慕的眼神中接受這份工作，并且暗暗高興，但是你卻忽略了其實(shí)你之前也十分考慮公司工作時(shí)間問(wèn)題，而這間公司主要做外貿，經(jīng)常需要在凌晨時(shí)分和外國客戶(hù)開(kāi)會(huì )。
3. 承諾的非理性升高
談判者在博弈中可能陷入非理性狀態(tài)，例如不承認自己的錯誤或者寧愿小虧一點(diǎn)也不愿意放棄，這時(shí)候就會(huì )越陷越深，效果更差。有一個(gè)實(shí)驗，一位教授拿著(zhù)一百美元告訴下面的學(xué)生，可以用拍賣(mài)的形式來(lái)獲得這100美元，低價(jià)5美元，每次加價(jià)5美元，出價(jià)最高的人可以獲得這100美元，但是第二高價(jià)的人也必須付出自己承諾的錢(qián)。當價(jià)格升到了95美元的時(shí)候，第二高價(jià)已經(jīng)到了90美元，這時(shí)候其他人估計都不再參與這次的拍賣(mài)，但是第一和第二可能就會(huì )陷入非理性中，如果第二這時(shí)候放棄，那么就會(huì )虧90美元，反之，第一名就會(huì )獲利5美元。這時(shí)候第二就會(huì )覺(jué)得不如自己不虧不賺，叫價(jià)100美元，讓之前的第一虧錢(qián)去，反正自己不能虧。而若是這時(shí)候叫到100美元，之前的第一就會(huì )虧95美元，那么他可能想著(zhù)叫105美元，讓自己虧5美元好過(guò)虧95美元。那么這場(chǎng)游戲就沒(méi)有贏(yíng)家，兩個(gè)人都是輸家，而且這場(chǎng)游戲可能會(huì )沒(méi)完沒(méi)了。
4. 容易陷入對方所設的框架
談判者所博弈的對象水平可能比自己高，邏輯思維也比較好，這時(shí)候他如果再加上一些技巧就很容易吸引自己的注意力，主動(dòng)權掌握在對方手中。這時(shí)候就應該守住自己談判前準備得策略（最佳替代方案、自己接受的價(jià)錢(qián)、權變條款等等）
人們的錯誤認知會(huì )導致自己認為自己是占理的哪一方，認為自己有勝利的優(yōu)勢而決定和對方死磕到底，最終的結果可能就是兩敗俱傷，沒(méi)有贏(yíng)家。
人總是矛盾的，比如你想要減肥，但內心中會(huì )住著(zhù)兩個(gè)小人，其中一個(gè)叫你減肥，是你想做的，另外一個(gè)看到甜品瘋狂叫你吃，是你的潛意識�？刂谱∽约旱臐撘庾R，才能使自己的利益最大化，以上個(gè)例子來(lái)說(shuō)，你省錢(qián)了，又能達到減肥的效果，成功使利益擴大。
人類(lèi)多多少少都會(huì )有一點(diǎn)以自我為中心的想法，對于自己的利益都比較有追求，偏執地認為自己就是對的。其實(shí)大家都一樣都是小人物而已，對方這么做肯定有這么做的理由，在自己看來(lái)不合理，可能只是自己沒(méi)掌握某一條重要的信息。
那么，要如何避免這么偏誤呢？
1. 使用慢速思維
人的思維方式可分為快速思維（系統一）和慢速思維（系統二）。系統一是靠你的直覺(jué)本能來(lái)對事物進(jìn)行反饋，系統二是靠你的理性思考。多使用系統二來(lái)進(jìn)行談判可有效地避免偏誤。比如每個(gè)星期天準備下一個(gè)星期要做的重要事項，思考其中細節；避免準備倉促，導致自己準備不足；分割成多次談判，讓自己中間有緩沖，思考自己是否有遺漏。
2. 利用模擬例子來(lái)學(xué)習
同時(shí)比較兩個(gè)相似例子來(lái)看看兩者的相同之處和不同之處，從中分析出各自用了什么技巧，最終的結果是否有什么不同。透過(guò)例子來(lái)模擬自己身處在真是談判環(huán)境中。
3. 用局外人的眼光看
當局者迷，旁觀(guān)者清。談判者可能專(zhuān)注于眼前的事項而忽略另外一條更容易的路來(lái)完成談判。談判者可以假設自己是局外人，思考其中利益關(guān)系；或者直接詢(xún)問(wèn)局外人，看看他們是否有什么其他的想法。比如當我們興致沖沖地要去做某件事，可能想的都是這件事的好處，而忽略其背后的危機，這時(shí)候就該找一個(gè)人來(lái)阻止自己，分析利弊。
以上講的都是自己偏誤方面的東西，但是對方肯定也會(huì )有陷入偏誤的時(shí)候，那么我們面對別人偏誤時(shí)應該怎么做呢？
1. 把別人的偏誤納入你的策略中
當對方陷入偏誤時(shí)，你可以考慮是否和對方做長(cháng)期合作。如果不，就可以利用他的偏誤來(lái)使自己獲得更多利益。
2. 幫助對方減少偏誤來(lái)使利益最大化
因為當對方的偏誤出現時(shí)，可能會(huì )堅定地認為錯誤的那一方才是對的。比如當一名員工上班偷懶被開(kāi)除了，他覺(jué)得自己在偷懶沒(méi)人看到，一心篤定是公司找借口裁員，這時(shí)候就要幫助他認清現實(shí)，把監控調出來(lái)讓他死心。這樣子對公司形象也好，對他快點(diǎn)找下一份工作也好。
3. 校準對方提供的信息
當偏誤出現時(shí)，對方可能覺(jué)得自己的方案很棒很好，但是其實(shí)他只是沉浸在自我感覺(jué)良好的幻想中。我們可以就對方的計劃書(shū)來(lái)核實(shí)他的計劃是否真如他所講得那么好來(lái)避免自己也陷入對方的偏誤中。
4. 用權變條款解決
雙方可能因為偏誤而爭執不下，導致雙方不能達成共識。這時(shí)候權變條款就成為一項重要的工具了。比如對方覺(jué)得自己的貨物可以如期交付，但是你覺(jué)得對方會(huì )延誤。那么既然雙方都對自己的想法有那么大的信心，不如設立一個(gè)權變條款，若是準時(shí)，甲方怎樣怎樣，若是延誤，乙方怎樣怎樣，來(lái)使談判趕緊達成共識。
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