銷(xiāo)售高手如何克服心理障礙
培養一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員是一項非常艱巨的工作，他需要時(shí)間、精力、金錢(qián)的有效結合。我們曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多企業(yè)，如果是一名新人，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售工作，多長(cháng)時(shí)間他們可以培養出來(lái)?難點(diǎn)在哪里?回答的結果五花八門(mén)，有說(shuō)一年、有說(shuō)半年、有說(shuō)一個(gè)月的，由于企業(yè)的行業(yè)不同，銷(xiāo)售模式不同，所需要的銷(xiāo)售技能也是不同的，總的來(lái)看，效率型銷(xiāo)售的培養時(shí)間要遠遠小于效能型的銷(xiāo)售，這個(gè)問(wèn)題可以參考《多長(cháng)時(shí)間可以“制造”一名銷(xiāo)售》這篇文章。而培養的“難點(diǎn)”，多數企業(yè)認為是：銷(xiāo)售技能的掌握。這個(gè)問(wèn)題引起了很多企業(yè)的共鳴，但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的新銷(xiāo)售人員，他們成功的關(guān)鍵不是“銷(xiāo)售技能”的掌握，而是心理素質(zhì)的提高，這個(gè)心理素質(zhì)還不是我們常說(shuō)的“自信心”，而是“自尊”與“恐懼”，對這兩個(gè)關(guān)鍵素質(zhì)的訓練將成為新員工能否存活的關(guān)鍵�！ 〈輾�“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應當受到別人的尊重，換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷(xiāo)售，自尊心往往是最大的天敵。記得我曾經(jīng)第一次作銷(xiāo)售的時(shí)候，是大客戶(hù)銷(xiāo)售，我們必須經(jīng)常的去拜訪(fǎng)客戶(hù)，那時(shí)我是剛剛從國有企業(yè)中跳槽出來(lái)，對銷(xiāo)售一竅不通，當我發(fā)現銷(xiāo)售必須去不斷的懇求客戶(hù)、并且不斷的接受客戶(hù)的拒絕，感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害，畢竟在國有企業(yè)的時(shí)候是手心朝下，現在是手心朝上，這里的一上一下，蘊含了太多的復雜心情。
銷(xiāo)售從很多人的心理面并不是一個(gè)真正意義上的職業(yè)，當時(shí)我也這樣看待。但這個(gè)公司的總經(jīng)理徹底改變了我的想法。那時(shí)，由于我們是一家剛剛成立的外資企業(yè)，總經(jīng)理是個(gè)比利時(shí)人，當時(shí)在94年的時(shí)候，外國人并不是很多，公司的人員也不是很多，為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，這個(gè)比利時(shí)人拿著(zhù)英文的北京市地圖，騎著(zhù)自行車(chē)在北京的大街小巷拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然他不太懂中文，對北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然執著(zhù)的帶著(zhù)樣品一家、一家的拜訪(fǎng)，當時(shí)我感到很震驚，一個(gè)老外為什么會(huì )有這么大的熱情，穿街過(guò)巷的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品呢?后來(lái)與他聊天的時(shí)候，他跟我說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)，不是所有人都能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，50%以上的500強企業(yè)的總經(jīng)理以前都做過(guò)銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心，你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要，但那必須通過(guò)銷(xiāo)售工作的不斷積累才能得到。
以后，對很多銷(xiāo)售人員的訓練告訴我們，自尊心是首要克服的難題，《模壓式銷(xiāo)售訓練系統》針對這個(gè)問(wèn)題有非常嚴密的甄選、訓練方式。比如：在銷(xiāo)售人員入職訓練的時(shí)候，我們要求新來(lái)的人員，銷(xiāo)售他們認為并不可能銷(xiāo)售出的產(chǎn)品，例如，象公司用舊的垃圾筒，要求銷(xiāo)售人員到馬路上進(jìn)行攔截推銷(xiāo)，而且直到有感興趣的客戶(hù)為止，這是一個(gè)很難堪的場(chǎng)景，很多自尊心很重的銷(xiāo)售人員，就占在那里不敢銷(xiāo)售，但是他越不感銷(xiāo)售，越是不自然，越會(huì )引來(lái)很多人駐足觀(guān)看，就象看怪物一樣的看你，那時(shí)的心情肯定可想而知。很多銷(xiāo)售人員在那個(gè)場(chǎng)景下，頓時(shí)就垮掉了，再也不敢占到那個(gè)位置上。
多數的銷(xiāo)售人員都會(huì )經(jīng)歷這樣嚴酷的心理反應，自尊心受到了極大的挑戰，我們私下里與他們交流感受時(shí)，他們說(shuō)：他們已經(jīng)完全沒(méi)有了任何感覺(jué)，自尊心受到了極大的傷害，只能機械的去做事，盡量不去看別人的表情，希望盡快的回去，或者干脆不干了。但是，當他們中的很多人如果能夠適應兩天以上銷(xiāo)售的時(shí)候，他們就會(huì )冷靜的分析他們所處的環(huán)境，同時(shí)也會(huì )認真的分析他們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，在此基礎之上進(jìn)行必要的指導，他們會(huì )很快掌握如何銷(xiāo)售那些讓他們無(wú)地自容的產(chǎn)品，而且部分的銷(xiāo)售人員甚至會(huì )獲得成功。他們會(huì )在銷(xiāo)售中逐漸樹(shù)立起來(lái)新自尊觀(guān)念，就是：不是自己如何認可自己，這并不重要，重要的是客戶(hù)是否認可。這種從喪失自尊到重塑自我的過(guò)程《模壓式銷(xiāo)售訓練系統》還有很多，但最終歸結為一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員不能夠有太多的自尊。
克服內心的恐懼
“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，他們不時(shí)的擔心這個(gè)或者是擔心那個(gè)，生怕什么事情做的不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現可能正是由于人們的.這種擔心，才使得他們更加的慎重與努力。對于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，將是有百害而無(wú)一利。
銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們管這個(gè)現象叫做：缺乏人際勇氣，新的銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長(cháng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。記得我第一次進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，由于公司的產(chǎn)品是建筑用的設備，我們必須到客戶(hù)的工地進(jìn)行推銷(xiāo)，由于自己剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以人生地不熟，沒(méi)有什么客戶(hù)資源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推銷(xiāo)，我們管這種方式叫做“掃地”，現在想想，這個(gè)名字還是很形象的。我在北京的三環(huán)路上發(fā)現了一個(gè)新工地，第二天一早我就騎著(zhù)自行車(chē)到工地去拜訪(fǎng)，這是我第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，我對于將要發(fā)生的銷(xiāo)售狀況忐忑不安，人家會(huì )怎樣問(wèn)我、會(huì )不會(huì )給我下不來(lái)臺、或者干脆直接把我轟出來(lái)等等，總之在路上設想著(zhù)各種讓我惡心的事情，這路真的是太艱巨了，我在不斷的鼓勵自己：一定要進(jìn)門(mén)，一定要進(jìn)行我的第一次推銷(xiāo)。終于到了工地的門(mén)口，我停好了自行車(chē)，在工地的門(mén)口反復的走動(dòng)，就是沒(méi)有膽量進(jìn)去，這種狀態(tài)持續了30多分鐘，最后還是騎著(zhù)自行車(chē)有回來(lái)了，再回來(lái)的道路上，我如釋重負的不斷安慰自己，我已經(jīng)來(lái)過(guò)了明天再來(lái)，但是明天仍然是這樣，在門(mén)口猶豫了半天之后打道回府�；厝ブ�，我感覺(jué)可能真的我不太適合做銷(xiāo)售，我真得感覺(jué)有一種無(wú)形的恐懼，第三次，我給自己做了一個(gè)決定，如果這一次再進(jìn)不去門(mén)，我將不再做銷(xiāo)售，改行去做別的，第三次我成功了。而后我成為了公司的銷(xiāo)售精英。
應當說(shuō)是我還是一個(gè)比較有自控力的人，但是，當我面對第一次銷(xiāo)售的時(shí)候，恐懼仍然使我退縮，甚至有可能永遠的讓我離開(kāi)了這一行業(yè)。我們很多的新的員工又何常不是這樣呢?我們可能在他們上路之前，教給了他們很多的技能、知識，但是我們恰恰沒(méi)有訓練他們如何克服恐懼，由于這樣的問(wèn)題，我們損失了很多未來(lái)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
不僅是這樣，我們發(fā)現，很多已經(jīng)有了很長(cháng)時(shí)間銷(xiāo)售經(jīng)驗的的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對于產(chǎn)品、技能掌握都是沒(méi)有問(wèn)題，他們非常的勤奮，甚至也征得了客戶(hù)的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶(hù)卻丟了。他們的辦法就是一次一次的拜訪(fǎng)、介紹產(chǎn)品，然后一次一次的被托下去，最終喪失了客戶(hù)，這種現象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現這仍然與銷(xiāo)售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系，他們與客戶(hù)之間很難真正成為朋友，更多的是“公對公”的辦事，雙方之間總是“端著(zhù)架子”，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的客情關(guān)系，中國的事情就是這樣，你的產(chǎn)品就是再好，沒(méi)有很好的客情不行。更有甚者，產(chǎn)品一般，但是如果有較深的客情仍然可以成功�？朔謶�，建立人際勇氣甚至成為了所有銷(xiāo)售第一門(mén)必修課。
《模壓式銷(xiāo)售訓練系統》的經(jīng)驗發(fā)現，銷(xiāo)售人員的恐懼感主要來(lái)源于“對人的陌生感”，他與通常意義上的恐懼是完全的兩碼事，很多企業(yè)為了鍛煉銷(xiāo)售人員的勇氣，經(jīng)常會(huì )組織一些拓展訓練，比如：組織銷(xiāo)售人員參加蹦極、探險等刺激性的活動(dòng)，但是這些訓練對于銷(xiāo)售人員克服恐懼的提高基本上沒(méi)有任何作用。而且我們還發(fā)現，通常意義上的膽大，未必就有足夠的人際勇氣。曾經(jīng)當過(guò)兵的人，他們應當屬于很有膽量的那一種，但是當面對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，他們很多人仍然顯得局促不安。這些都是缺乏人際勇氣的體現。因此我們看到，銷(xiāo)售人員克服恐懼的訓練，不是象訓練士兵一樣就可以了，他是一個(gè)非�？茖W(xué)的訓練過(guò)程，他必須適應銷(xiāo)售人員的職業(yè)特征進(jìn)行設計，才能夠起到最終的效果，否則多數的新銷(xiāo)售人員仍然會(huì )在這里栽跟頭，而這里面的主要責任人是企業(yè)自己。需要補充一句，如果讓沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗的人進(jìn)行銷(xiāo)售培訓，他們最大的不足可能也就在這里，因為他們根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)這些必要的心理歷程。
克服心理恐懼的幾招
《模壓式銷(xiāo)售訓練系統》針對銷(xiāo)售人員的恐懼癥設計了各種有效的訓練方式，這里簡(jiǎn)單的介紹一下。
第一招：面對更多的人說(shuō)話(huà)。這是一個(gè)非�；A的動(dòng)作，很多銷(xiāo)售人員一見(jiàn)到很多人就會(huì )感到緊張，甚至說(shuō)不出話(huà)來(lái)，因此讓他們在很多人面前，所謂的很多人就是至少要在20人以上，詳細的并有感情的陳述一件事情，我們發(fā)現這是十分有效的方式。
第二招：攔截推銷(xiāo)。就是我們上面說(shuō)的，讓他們推銷(xiāo)根本不可能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，以增強他們的人際勇氣
第三招：強制性拜訪(fǎng)。安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行強制性拜訪(fǎng)，需要一定的強度、數量，同時(shí)規定必須完成的幾件任務(wù)，并需要取得相應的證明。
以上是模壓式訓練系統中針對恐懼訓練的一部分方法，還有很多方式由于篇幅的關(guān)系不能一一詳術(shù)，總之，恐懼是每一個(gè)正常人都會(huì )有的心理反應，但作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，卻是他們的天敵!
綜上，通過(guò)對銷(xiāo)售心理障礙的分析，我們可以得出以下的結論：
1. 很多銷(xiāo)售人員是由于心理障礙才不能夠出成績(jì)!
2. 但，我們太注重技能的訓練，卻不太重視心理素質(zhì)的訓練!
3. 如果能有效克服“自尊、恐懼”的影響，40%以上的銷(xiāo)售會(huì )得到大幅度提高!
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