學(xué)習了消費行為分析的心得體會(huì )（通用5篇）
心中有不少心得體會(huì )時(shí)，往往會(huì )寫(xiě)一篇心得體會(huì )，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )，可以幫助我們總結積累經(jīng)驗。但是心得體會(huì )有什么要求呢？以下是小編為大家整理的學(xué)習了消費行為分析的心得體會(huì )（通用5篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
學(xué)習了消費行為分析的心得體會(huì )1
隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，人們的消費水平和消費需求也在不斷向前推進(jìn)。過(guò)去只要能買(mǎi)到商品,滿(mǎn)足基本需求即可,如今大家不僅要求買(mǎi)到，更希望買(mǎi)好。此外，不僅有實(shí)物消費，服務(wù)消費也成為人們需求的一部分。這種不斷產(chǎn)生的新需求促使消費者的消費行為發(fā)生了改變。本文從影響消費者行為的因素著(zhù)手分析，提出四點(diǎn)建議。
一、研究消費者行為的意義
把產(chǎn)品的購買(mǎi)決策、實(shí)際購買(mǎi)和使用視為一個(gè)統一的過(guò)程，參與這一過(guò)程任一階段的人，都可稱(chēng)為消費者。消費者行為是消費者為尋找、購買(mǎi)、使用和反饋用以滿(mǎn)足需求的商品和服務(wù)所表現出的一切腦體活動(dòng)。消費者行為是動(dòng)態(tài)的，他涉及了感知、認知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用，也涉及了交易的過(guò)程。消費者行為可以看成由兩個(gè)部分構成：一是消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程；二是消費者的.行動(dòng)。
研究消費行為的實(shí)際意義是多方面的。我們每個(gè)人做出的消費行為決策會(huì )直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，最終影響到一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和另一些產(chǎn)業(yè)的衰落。因而，消費行為是整個(gè)商業(yè)興衰的一個(gè)綜合因素。研究消費者行為的實(shí)際意義有以下幾個(gè)方面：一是有助于企業(yè)根據消費者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，獲得更多的利潤。二是幫助企業(yè)創(chuàng )新，設計新產(chǎn)品和改進(jìn)現有產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)競爭力。三是有助于提高消費者自身素質(zhì)，科學(xué)的進(jìn)行個(gè)人消費決策，改善消費行為，實(shí)現文明消費。四是為政府部門(mén)制定保護消費者利益的政策和法律提供科學(xué)資料。五是有助于促進(jìn)對外貿易服務(wù)，推動(dòng)我國盡快融入國際經(jīng)濟體系，不斷開(kāi)拓國際市場(chǎng)，增強企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力�？傊�，對消費者行為的研究是開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的基礎和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。
二、影響消費者行為的因素
在這個(gè)物質(zhì)豐富、經(jīng)濟快速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，供人們的可選擇性也越來(lái)越多，需要消費的產(chǎn)品也在增加，從而人們的消費行為會(huì )受到不同程度的影響。不同消費者購買(mǎi)決策過(guò)程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素的影響，其中主要有消費者的收入水平，商品的價(jià)格，消費者的年齡結構，性別差異等的不同。
�。ㄒ唬┦杖胨�
收入水平是居民消費的基礎，是決定居民消費能力的根本因素，當收入變化時(shí)，消費者對某種商品的消費需求乃至消費支出結構都會(huì )發(fā)生變化。
消費行為會(huì )隨著(zhù)可支配收入的變化而變化。當可支配收入增加，人們的消費預期和消費意愿會(huì )隨之增加，從而影響消費行為，增加消費；收入減少，則反之。2017年南平市人均可支配收入22980元，比上年增長(cháng)9.0%。其中，城鎮居民人均可支配收入30070元，增長(cháng)8.1%，農村居民人均可支配收入14558元，增長(cháng)9.2%。居民收入增長(cháng)的同時(shí)也帶動(dòng)了居民消費水平的平穩增長(cháng)。2017年，南平居民人均生活消費支出15436元，比上年增長(cháng)5.8%。其中，城鎮居民人均生活消費支出19188元，增長(cháng)3.7%；農村居民人均生活消費支出10978元，增長(cháng)8.8%。（見(jiàn)圖1、圖2）
預期收入也會(huì )影響消費行為。預期收入的變化不會(huì )直接影響消費者當前的消費，但它能夠調節消費者在現期消費與未來(lái)消費之間的選擇。如果消費者預期收入提高，消費者就會(huì )提高現期消費支出的水平，刺激消費需求；如果預期收入降低，消費者就會(huì )增加儲蓄，以支持未來(lái)的消費水平。由于市場(chǎng)經(jīng)濟體制下周期性經(jīng)濟波動(dòng)的存在，消費者的收入水平會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟波動(dòng)而變化，因而收入預期成為影響消費水平的重要因素之一。
�。ǘ┥唐穬r(jià)格
商品的價(jià)格是人們消費的前提，在消費過(guò)程中，人們對價(jià)格的敏感度很高，會(huì )因為價(jià)格的波動(dòng)而影響消費行為。大多情況下，生活必需品的價(jià)格波動(dòng)，對消費行為的影響不大；而對于非必需品的價(jià)格波動(dòng)，則影響較大。消費者往往會(huì )根據自己的喜好和心理預期進(jìn)行選擇購買(mǎi)，當生活必需品價(jià)格上漲時(shí)，人們就會(huì )相應的減少非必需品的消費，當生活必需品價(jià)格下降時(shí)，人們就會(huì )增加非必需品的消費。當某產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，會(huì )勾起人們的購買(mǎi)欲望，隨之購買(mǎi)量也會(huì )增加。如，雙十一期間，營(yíng)銷(xiāo)力度大而廣，銷(xiāo)量暴漲。根據阿里巴巴官方數據顯示，2017淘寶雙十一交易額達到1682.7億元，刷新了2016年記錄，同比增速為39.4%，雙十一網(wǎng)購大促的觀(guān)念逐漸深入人心。另一方面，消費者購買(mǎi)暴漲的同時(shí)，商家也看到新的商機出現，各大電子商務(wù)網(wǎng)站陸續推出了諸如京東的6.18、唯品會(huì )的年中大促、網(wǎng)易考拉狂歡節等活動(dòng)，消費者的購買(mǎi)能力進(jìn)一步釋放。
�。ㄈ┠挲g結構
由于生活的年代不同，物質(zhì)條件不同，不同年齡段的消費觀(guān)念、消費需求、購買(mǎi)欲望不一樣，勢必影響消費行為。目前社會(huì )上的消費群體主要分為60后、70后、80后、90后四個(gè)層次。
1.60后。60后人群從出生的時(shí)候就開(kāi)始經(jīng)歷三年自然災害、裁員、國企改革、計劃生育等政策讓60后體會(huì )到了一種生活的滄桑感，他們在社會(huì )的變遷過(guò)程中沒(méi)有得到很多的收獲，但是，他們的心態(tài)是比較豁達的，生活的滿(mǎn)足感也是所有的人群里面最高的，他們的生活環(huán)境和生長(cháng)環(huán)境，決定了他們的消費觀(guān)必然是更謹慎、更節約。他們首先考慮的是需求問(wèn)題，而不是喜好。
2.70后。70后是當前社會(huì )的中堅力量。他們經(jīng)歷了文革末年、理想主義的啟蒙和摧殘，接受的是傳統教育和計劃經(jīng)濟理想主義教育，卻要面對市場(chǎng)經(jīng)濟的現實(shí)。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代一路走來(lái)，保留了節儉生活價(jià)值觀(guān)外，他們在消費上較為理性，有自己的主見(jiàn)，他們的話(huà)題大多是工作和股票。在考慮購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì )綜合考慮產(chǎn)品的功能和外形設計，他們更喜歡有品質(zhì)的生活，衣食住行要好但不奢華浪費。
3.80后。在我國80后出生一代主要是指獨生子女一代，處于較好的物質(zhì)生活環(huán)境中。80后一代消費者有著(zhù)樂(lè )觀(guān)向上的消費觀(guān)，消費目的更強調追求快樂(lè )、享受生活，對新生事物接受能力強，喜歡時(shí)尚、新鮮、前沿的消費潮流。他們在消費的過(guò)程中比較注重個(gè)人的體驗以及個(gè)人對生活的一種態(tài)度，重品牌，重時(shí)尚，對低價(jià)產(chǎn)品的解讀不再是“劃算”，而是“不夠檔次”或者是不再適合社會(huì )階層。
4.90后。90后一代消費心理相比于已“奔三”的80后，由于成長(cháng)的社會(huì )與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了更大的變化，在消費上屬于特立獨行的一代。他們有著(zhù)感性消費觀(guān)，喜歡自我消費的選擇，又帶著(zhù)自身情緒因素的影響。對產(chǎn)品的選擇，更重視是否能給自己帶來(lái)心理上、情感上最大的滿(mǎn)足，并獲得多元化的體驗感覺(jué)。并且90后在經(jīng)濟上依賴(lài)父母長(cháng)輩，很少考慮價(jià)格因素，想買(mǎi)就買(mǎi)，形成了一種享受生活的消費觀(guān)念。
�。ㄋ模┬詣e差異
男性與女性消費者由于家庭地位及消費心理不同，其消費行為也呈現差異化。
1.女性。一方面女性消費屬于主動(dòng)且不夠理智，消費一般不具有目的性，她們往往不是因為買(mǎi)而逛，而是因為逛而買(mǎi)，她們喜歡主動(dòng)的去購買(mǎi)她們認為家庭或個(gè)人需要的東西，但是她們在選購商品的時(shí)候很容易受外界環(huán)境的影響，比如：商場(chǎng)環(huán)境、購買(mǎi)氛圍、營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)以及打折促銷(xiāo)等。另一方面女性追求完美，注重商品的具體價(jià)值，在消費的過(guò)程中往往要貨比三家，討價(jià)還價(jià)且重視所購買(mǎi)的商品能帶給她們什么，從而找到性?xún)r(jià)比最高的物品購買(mǎi)。
2.男性。一方面男性消費者屬于被動(dòng)且理智，消費更具目的性，男性通常不喜歡逛，他們的消費行為大多數發(fā)生在認識到某種需求之后，會(huì )很快轉化為購買(mǎi)動(dòng)機，并進(jìn)行購買(mǎi)，同時(shí)男性的購買(mǎi)動(dòng)機往往是因為外界影響造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。但他們不會(huì )因為商品打折促銷(xiāo)而大量購物，也不會(huì )因為他人的影響而購買(mǎi)。另一方面男性購物缺乏耐心，他們在購買(mǎi)時(shí)很少貨比三家，在購買(mǎi)過(guò)程中不愿意討價(jià)還價(jià)，對商品挑選不仔細，以速戰速決的態(tài)度結束購買(mǎi)。
如，從搜狐網(wǎng)上對男女大學(xué)生雙十一網(wǎng)購行為的統計數據可以看出，經(jīng)常沖動(dòng)和偶爾沖動(dòng)型女生比重分別高于男生0.72和7.53個(gè)百分點(diǎn)，女生更容易產(chǎn)生“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”沖動(dòng)消費需求。
�。ㄎ澹┫M方式
近年來(lái)科技的進(jìn)步和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，市民的生活方式發(fā)生變化，由“進(jìn)店購物”逐漸演變成“宅家購物”；隨著(zhù)網(wǎng)購消費的流行，不僅改變了市民的消費習慣和購物形式，也對經(jīng)濟、社會(huì )產(chǎn)生了一定的影響。網(wǎng)絡(luò )購物具有很高的便捷性，一方面是時(shí)間上的便捷性，即不受時(shí)間的限制并節約時(shí)間；另一方面是空間上的便捷性，即消費者足不出戶(hù)就能購買(mǎi)到全球范圍內的商品。
社會(huì )消費品零售額是國家經(jīng)濟的一個(gè)十分重要的部分,社會(huì )消費品零售額的統計主要是為了了解和分析人們的生活水平、購買(mǎi)力和消費走向,從而為國家提供相關(guān)宏觀(guān)調控的依據。據國家統計局公布的數據顯示，1-4月份，社會(huì )消費品零售總額118817億元，同比增長(cháng)9.7%。1-4月份，全國網(wǎng)上零售額25792億元，增長(cháng)32.4%，其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額19495億元，增長(cháng)31.2%，增速比社會(huì )消費品零售總額高21.5個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì )消費品零售總額比重為16.4%。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步和發(fā)展,網(wǎng)購成為了人們采購的`一個(gè)重要的方式,甚至有可能繼續發(fā)展成為人們購物的主流方式。這種便捷又安全的采購方式不僅僅方便了人們的購物、加快了經(jīng)濟的流通,更重要的是,對社會(huì )消費品零售額也產(chǎn)生了巨大的影響。年齡、接受教育水平、地區發(fā)展等諸多原因，影響著(zhù)人們的消費行為。對于年輕人來(lái)說(shuō)，方便、快捷、多種選擇的便利性促使他們更傾向網(wǎng)上購物。而對于年齡大的人來(lái)說(shuō)，他們認為網(wǎng)上的東西質(zhì)量無(wú)法保證、程序操作困難、資金使用不安全等，他們更傾向于實(shí)體消費。
�。┪幕町�
不同的地區有不同的文化背景，而不同文化背景作用于消費，產(chǎn)生的消費文化也各不相同，消費文化的不同也會(huì )對消費行為造成影響。文化是指社會(huì )意識形態(tài)同人們的衣食住行等物質(zhì)生活、社會(huì )關(guān)系相結合的一種文化。文化扎根于人類(lèi)生活的基本方式之中，包括物質(zhì)條件、自然環(huán)境、氣候、宗教信仰、生活方式、社會(huì )的歷史經(jīng)驗等相互作用。不同國家、不同民族、不同地域和不同類(lèi)型的群體，都有各自獨特的風(fēng)俗習慣，在衣食住行方面都表現出不同的消費特點(diǎn)，如，民族文化對消費行為的影響，傣族的潑水節、藏族的藏歷年、漢族的春節等節日影響消費者購買(mǎi)行為；地域文化對消費行為的影響，湖南人愛(ài)吃辣椒、四川人喜歡麻辣、浙江人愛(ài)吃甜食等喜好影響消費者購買(mǎi)行為；人文文化對消費行為的影響，教育層次較低的人群在選擇購買(mǎi)食品時(shí)，容易對某一食物盲目的傾向性消費并較多地受到味蕾驅使，教育層次較高的人群則會(huì )依據科學(xué)、合理的營(yíng)養組合原則來(lái)選購食品等影響消費者購買(mǎi)行為。
三、四點(diǎn)建議
�。ㄒ唬┨岣呔用袷杖�，增強消費者信心
收入是消費的來(lái)源和基礎，收入的增長(cháng)對刺激消費有直接作用，建立健全與經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展和物價(jià)水平增長(cháng)相適應的工資增長(cháng)機制，形成合理的工資水平，確保居民收入持續增長(cháng)，增強消費者消費信心，提高居民消費能力。從長(cháng)期來(lái)講會(huì )改變他們的剛性消費支出水平，在一定程度上可以擴大整個(gè)社會(huì )的消費結構。
�。ǘ┩晟粕鐣�(huì )保障，增加消費預期
建立健全各項社會(huì )保障體系建設，加快建立統籌城鄉、覆蓋廣大勞動(dòng)者的多層次社會(huì )保障體系，把養老、醫療、失業(yè)、工傷、生育保險等社會(huì )保障措施，覆蓋到包括流動(dòng)人口在內的城鄉廣大勞動(dòng)者；提高居民最低生活保障標準，切實(shí)解決好中低收入群體醫療、子女就學(xué)困難等問(wèn)題，讓人們消費無(wú)后顧之憂(yōu)。加快建立和完善公共就業(yè)服務(wù)體系，采取積極的就業(yè)政策，推行在崗培訓、再就業(yè)培訓等措施，確保就業(yè)形勢的穩定，達到增強消費信心的目的。
�。ㄈ┕膭罾硇韵M，改善消費環(huán)境
在發(fā)揚我國傳統的節儉美德的同時(shí)，也要注重消費觀(guān)念的改變，滿(mǎn)足適時(shí)適度消費，鼓勵一定程度的超前消費，增加信貸消費及理性投資。營(yíng)造良好的消費環(huán)境，加快城鄉消費設施和服務(wù)體系建設，滿(mǎn)足居民多層次、多方面的需求。加大市場(chǎng)監督管理，整頓和規范市場(chǎng)秩序，提高產(chǎn)品安全，保障消費者權益，保持市場(chǎng)穩定健康發(fā)展。培育新的消費熱點(diǎn)，增加消費者的消費意愿，增強投資者信心，把潛在的消費需求變?yōu)楝F實(shí)的消費能力。
�。ㄋ模┲贫I(yíng)銷(xiāo)方案，增加人群消費
根據不同的年齡結構人群、文化背景、消費習慣，總結他們的消費特征，制定差別化的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)刺激不同人群的需求，以增加不同人群的消費。對于年齡大的人群可以通過(guò)提供多方面、多層次的消費品和服務(wù)；年輕的人群可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )廣告營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)、捆綁式營(yíng)銷(xiāo)等來(lái)增加消費。另外，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的同時(shí)，也要確保網(wǎng)絡(luò )購物的安全性、可靠性和服務(wù)性。
學(xué)習了消費行為分析的心得體會(huì )2
新世紀的重大變化充分體現為全社會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的運作和發(fā)展，這對傳統營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了劇烈的沖擊，并在一些發(fā)達國家的先驅公司中引發(fā)出逆向營(yíng)銷(xiāo)的概念和實(shí)例。逆向營(yíng)銷(xiāo)的表現特征是：顧客主導一切。其起因和關(guān)鍵在于消費者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者行為主動(dòng)性的體現和重要性略陳管見(jiàn)。
一、消費者行為的發(fā)展趨勢
牐犗費者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展變化的重要因素之一。事實(shí)上，社會(huì )和時(shí)代最重要的變化不僅在于科技，還在于消費者因科技而擁有更高的能力和知識。他們的行為正向著(zhù)以下幾個(gè)方面發(fā)展：
首先，注重價(jià)值導向。由于消費水平的提高，消費者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價(jià)值。同時(shí)，他們強調物有所值，不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現為“交叉購買(mǎi)”。其次，信息索取趨于多、捷、便�；ヂ�(lián)網(wǎng)的運用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對稱(chēng)和高昂的信息成本給消費者帶來(lái)的困擾和不便。
�、傧M者幾乎足不出戶(hù)便可以最快、最便、最便宜的方式，獲得所需的大量資料。第三，追求個(gè)性化、獨特化。個(gè)性化已逐漸成為現代人性格的一大特征�！叭藗兺ㄟ^(guò)自己所擁有的去尋求、表達、確認并且肯定一種存在的感覺(jué)�！�
�、谀壳�，許多消費者已進(jìn)入明顯的個(gè)性消費階段，過(guò)去那種“忠誠度同質(zhì)化”的狀況正逐步淡化。第四，積極主動(dòng)，并更加內行和自信。由于消費者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機會(huì )，他們不再被動(dòng)地接受他人的觀(guān)點(diǎn)和信息，不再消極地購買(mǎi)和消費，而要求參與、掌握主動(dòng)權，需要終極關(guān)注以及被傾聽(tīng)。第五，主張創(chuàng )新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的IT技術(shù)及數字媒體給消費者建造了全新的創(chuàng )新舞臺。他們不會(huì )僅滿(mǎn)足于對現有產(chǎn)品或服務(wù)做出選擇，創(chuàng )新才是追求的永恒目標。最后，關(guān)注和重視社會(huì )利益。社會(huì )文明程度的不斷提高，使消費者在滿(mǎn)足個(gè)體消費需求的同時(shí)，更注重保護生態(tài)環(huán)境，防止污染，節省及再利用資源。
二、逆向營(yíng)銷(xiāo)中消費者決策的主動(dòng)性
牐牬統的消費者行為學(xué)中消費者決策的含義為“消費者謹慎地評價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最少的成本購買(mǎi)能滿(mǎn)足某一特定需求的產(chǎn)品的過(guò)程�！雹圻@表明，無(wú)論消費者決策屬于哪種類(lèi)型，無(wú)論消費者處于決策過(guò)程中的哪一環(huán)節，其行為過(guò)程都是從市場(chǎng)上現有產(chǎn)品或服務(wù)中，依自己的需求做出選擇的過(guò)程。而最終消費問(wèn)題的解決，亦依賴(lài)于現有產(chǎn)品或服務(wù)。然而，逆向營(yíng)銷(xiāo)從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產(chǎn)品的設計。并以現代技術(shù)水平為背景，評估與試用廠(chǎng)家提供的樣品、參考結果來(lái)決定是否購買(mǎi)。對購買(mǎi)的滿(mǎn)意度和對決策合理化的肯定則取決于購買(mǎi)后的消費狀況，以及廠(chǎng)家的跟蹤服務(wù)和對產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據這種思路，消費者的決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購物環(huán)境的影響，超越現有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過(guò)多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問(wèn)題在更高的層面上得以解決。
在逆向營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)下的消費決策過(guò)程中，為使決策更為合理化，消費者需要進(jìn)行逆向市場(chǎng)研究。這種研究主要表現為消費者借助于互聯(lián)網(wǎng)對當前社會(huì )科技水平的了解，對市場(chǎng)上現有的產(chǎn)品或服務(wù)的搜尋、對比和評判研究。在此基礎上，擴展、充實(shí)和改進(jìn)自己的需求思路和設想，再將其直接借網(wǎng)絡(luò )傳播，以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場(chǎng)研究要求消費者高水平運作，他們的主動(dòng)態(tài)度和能力將是關(guān)鍵所在。因此，消費者雖然是逆向市場(chǎng)研究的主導者，但若他們在某些方面能力不足，為發(fā)掘他們的潛力，幫助他們實(shí)現需求，生產(chǎn)企業(yè)或商家應不遺余力地起到配合、輔助以及促進(jìn)的作用。
三、逆向營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)的思考
消費者自始至終都是逆向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主導者。他們的行為將對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著(zhù)決定性的作用。我們可將逆向營(yíng)銷(xiāo)的運作水平視為消費者行為主動(dòng)性的函數，消費者行為的主動(dòng)性是自變量之一。其數學(xué)模型可表達為：
L=F（B，M，C）（式中L為逆向營(yíng)銷(xiāo)的運作水平，B為消費者行為的主動(dòng)性，M代表市場(chǎng)的成熟度，C反映企業(yè)的相應運作。）
面對新型的消費者，過(guò)去那種利用族群代碼及人口統計方法來(lái)從事?tīng)I銷(xiāo)的模式已日漸失效，取而代之的將是一對一營(yíng)銷(xiāo)。而這并不表示大眾營(yíng)銷(xiāo)不再有任何可行的市場(chǎng)組合。事實(shí)上，新市場(chǎng)有著(zhù)另一種特殊秩序，即個(gè)人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營(yíng)銷(xiāo)不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學(xué)技術(shù)水平和高度信息化的數據庫和營(yíng)銷(xiāo)管理之上，為具有高度文明的消費者服務(wù)，具有信息的廣泛性，細分市場(chǎng)的極限性，顧客數據庫的優(yōu)越性，運作的快捷和協(xié)調性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。
逆向營(yíng)銷(xiāo)并不意味著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)諸環(huán)節的所有任務(wù)都落到消費者身上，消費者往往提出的僅是一種需求或者設想，并非一種實(shí)際產(chǎn)品，而將此種需求或設想轉變成產(chǎn)品或者服務(wù)，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點(diǎn)，制造者需深入了解新型消費者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業(yè)資源計劃，加強價(jià)值鏈各環(huán)節的全面管理，精心建立和發(fā)展顧客關(guān)系，為消費者創(chuàng )造更好的條件和環(huán)境，以配合消費者在營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中的主動(dòng)運作。
逆向營(yíng)銷(xiāo)是消費者和企業(yè)的互動(dòng)行為。它的目標是與每位顧客建立互動(dòng)的關(guān)系并滿(mǎn)足他們的需要。從產(chǎn)品設計到消費，各個(gè)環(huán)節都需要消費者和企業(yè)之間緊密和高度的互動(dòng)關(guān)系。所以，這種互動(dòng)行為的效率和流暢與否，直接影響到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程和質(zhì)量。當消費者的行為表現出不成熟時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者的責任不僅通過(guò)發(fā)展各種產(chǎn)品來(lái)幫助消費者解決問(wèn)題，還必須啟發(fā)他們認知各種消費問(wèn)題，提供多方信息，發(fā)展新思路，借助互動(dòng)手段來(lái)確保逆向營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節的暢通無(wú)阻。
逆向營(yíng)銷(xiāo)有別于銷(xiāo)售驅動(dòng)型、市場(chǎng)驅動(dòng)型和驅動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷(xiāo)。它屬于顧客驅動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)的范疇。它的營(yíng)銷(xiāo)戰略是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；它的市場(chǎng)區隔戰略是分隔市場(chǎng)至每位顧客；它的市場(chǎng)研究基于顧客感覺(jué)和顧客的聲音；它的銷(xiāo)售管理基于解決銷(xiāo)售問(wèn)題的答案和方法，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品；它的分銷(xiāo)渠道管理基于靈活多變、多功能的系統；它的品牌管理基于與消費者就企業(yè)的公正評價(jià)問(wèn)題的對話(huà)；它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務(wù)集合的平臺之上；而對顧客的服務(wù)是其戰略武器。與之相比，驅動(dòng)市場(chǎng)式營(yíng)銷(xiāo)則借助于獨特的商業(yè)體系（根本性的變革）以提供顧客價(jià)值的飛躍（超越顧客所期望的價(jià)值）來(lái)獲得更為具有支持力的競爭優(yōu)勢。
從此意義上說(shuō)，逆向營(yíng)銷(xiāo)雖然可以引導創(chuàng )造和增加顧客的終身價(jià)值，但尚不能提供這種顧客價(jià)值的飛躍。
逆向營(yíng)銷(xiāo)將大眾市場(chǎng)轉變?yōu)閷?zhuān)屬個(gè)體的微型和針對性市場(chǎng)。它建立在高度成熟的市場(chǎng)條件基礎上，即：
�。�1）消費者創(chuàng )新的意識、高度的知識和文明程度、積極主動(dòng)的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力；
�。�2）企業(yè)顧客至上的理念與文化、價(jià)值鏈全過(guò)程的靈活運作和高水平的協(xié)調管理；
�。�3）市場(chǎng)金融系統的健全、物流鏈的完善等等。
目前，世界上大多數國家和地區的市場(chǎng)條件和環(huán)境尚達不到上述水平。而我國消費者就總體而言才開(kāi)始從商品消費轉向品牌消費，尚未進(jìn)入個(gè)體化消費階段，市場(chǎng)發(fā)育也不成熟，所以，我國的大部分企業(yè)在現階段僅可將逆向營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行，而不可盲目或貿然追隨之。
學(xué)習了消費行為分析的心得體會(huì )3
近年來(lái)，伴隨著(zhù)產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化、個(gè)人化，圍繞著(zhù)銀行服務(wù)收費、理財產(chǎn)品等各類(lèi)金融消費糾紛不斷攀升，維護金融消費者權益權益日漸突出，有關(guān)金融消費者權益保護的話(huà)題也變得炙手可熱。
消費者的利益與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續性息息相關(guān)，因此消費者權益保護工作要從消費者利益本身出發(fā)，以改進(jìn)銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，提高金融穩定性，贏(yíng)得社會(huì )尊重為目標。通過(guò)嚴格的監管行為，建立和維護消費則的合法權益。
在這一年的工作中，我行從上到下，從機關(guān)到營(yíng)業(yè)室，每一位領(lǐng)導和同事都為此付出了巨大的努力，切實(shí)把消費者的權益放在了一個(gè)高度重要的地位上，從自身工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，發(fā)揚了為消費者著(zhù)想的精神，做出了令人滿(mǎn)意的成績(jì)，在今年的工作中我也收獲了很多心得體會(huì )與工作經(jīng)驗。對于保護消費者的權利，事前預防是重中之重，只有把工作的責任心放在一個(gè)相當重要的位置，才能做出切實(shí)保護消費者權益的工作，不管是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是在內控管理上都要進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)化，保證我們每一位員工努力自覺(jué)的做好服務(wù)意識，為此，我行做到了讓大眾消費者開(kāi)展金融知識宣傳和教育，以提升社會(huì )公共金融性素質(zhì)和依法維護自身權益的意識與能力為目標，消除消費者對金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)的誤解與矛盾，因此通過(guò)消費者進(jìn)行宣傳，能夠大大的提升我行的信譽(yù)度。
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如何了解消費者？
我們通常認為，消費者就是在消費過(guò)程的三個(gè)階段中產(chǎn)生需要或欲望、實(shí)施購買(mǎi)并處置產(chǎn)品的人。
消費者對營(yíng)銷(xiāo)策略的影響
網(wǎng)上沖浪確實(shí)有許多樂(lè )趣，但是，嚴肅地講，為什么經(jīng)理人、廣告人和其他營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士都必須了解消費者行為呢？
很簡(jiǎn)單，理解消費者行為是一件好事。營(yíng)銷(xiāo)的基本觀(guān)念認為，公司是為滿(mǎn)足消費者需要而存在的，只有當營(yíng)銷(xiāo)者比其競爭者更好地理解那些可能使用他們正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或組織，這些需要才能得到滿(mǎn)足。
消費者反應是一項營(yíng)銷(xiāo)策略是否成功的最終檢驗。因此，對消費者的認識應成為每個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)計劃的一部分。消費者數據有助于組織定義市場(chǎng)，并識別對一個(gè)品牌的威脅與契機。而且，在這樣一個(gè)廣闊多變的營(yíng)銷(xiāo)世界里，沒(méi)有什么是永恒的：對消費者的認識還可以保證產(chǎn)品不斷地吸引自己的核心市場(chǎng)。
消費者對物流的影響
定義物流的表述各有不同，但是物流的管理的兩個(gè)關(guān)鍵目標是相同的，一是達到顧客服務(wù)水平；二是通過(guò)最低成本實(shí)現這一目標。由此可知，顧客即消費者，對物流的發(fā)展起著(zhù)決定性作用。
物流產(chǎn)業(yè)的落腳點(diǎn)在于最終的消費者。消費行為趨勢以及消費結構的變動(dòng)，對經(jīng)濟結構起校正作用，從而帶動(dòng)物流產(chǎn)業(yè)結構的變動(dòng)和升級。由于消費行為的多樣化，迫使企業(yè)以差異化作為主要策略，深化產(chǎn)業(yè)分工，進(jìn)行市場(chǎng)細分。形成新產(chǎn)業(yè)鏈，不斷拓展產(chǎn)品系列，增加供給的多樣性和可得性。同時(shí)，也就給相關(guān)的物流企業(yè)提出了新的要求：即物流服務(wù)的柔性和敏捷性。
1、關(guān)于物流需求量的提高
物流需求量是隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)以及消費行為中對物流需求增長(cháng)而增長(cháng)的。物流需求的具體內容與消費行為的階段變化息息相關(guān)。不用說(shuō)，在人們經(jīng)濟水平低時(shí)，物流的需求也不會(huì )高；而經(jīng)濟狀況好時(shí)，人們消費行為增多，從而，物流的需求量也會(huì )提高。舉個(gè)例子，在我國，“倒爺”曾是個(gè)非常出名的稱(chēng)謂，也代表一種典型的消費行為模式，初始，“倒爺”是指發(fā)現貨品在不同地域有著(zhù)差價(jià)，把貨品從這邊買(mǎi)來(lái)到那邊去賣(mài)，從中獲得利潤的個(gè)體戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，伴隨著(zhù)物流，由于“倒爺”的增多，或者是“倒爺”實(shí)力的壯大，物流需求量也提高很多。
2、關(guān)于物流質(zhì)量的提高
隨著(zhù)消費行為結構的升級，消費品技術(shù)含量增加，單位產(chǎn)品的價(jià)值增加，對于物流服務(wù)質(zhì)量的要求也就增加，主要表現在縮短物流時(shí)間的同時(shí)提高物流準確性、降低物流成本、提高物流效率等方面。在恩格爾系數較高的時(shí)期，消費行為運輸的內容主要是基本消費品如食物衣著(zhù)等，對運輸條件的要求十分低，基本不需要包裝；在消費行為演化到發(fā)展型享受型階段時(shí)，流通和包裝加工需求開(kāi)始增加；運輸已不再是物流需求的主要內容，以保證物流服務(wù)質(zhì)量和效率為目標的多樣化的物流服務(wù)成為主要要求。這一時(shí)期，對于物流作業(yè)量的需求有增加，但相對于經(jīng)濟發(fā)展，物流的需求強度降低，物流需求的增長(cháng)更多的體現在對物流服務(wù)的多樣化和對物流服務(wù)效率要求的增長(cháng)方面。
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對銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，伴隨著(zhù)產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化、個(gè)人化，圍繞著(zhù)銀行服務(wù)收費、理財產(chǎn)品等各類(lèi)金融消費糾紛不斷攀升，維護金融消費者權益問(wèn)題日漸突出，有關(guān)金融消費者權益保護的話(huà)題更是變得炙手可熱。
消費者的利益與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續性息息相關(guān)，因此消費者權益保護工作要從消費者切身利益出發(fā)，以改進(jìn)銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，提高金融穩定性，提高公眾金融素質(zhì)，支持行業(yè)發(fā)展，贏(yíng)得社會(huì )尊重為目標。通過(guò)嚴格的行為監管，建立和維護消費者對銀行業(yè)的信心和信任，以實(shí)現銀行業(yè)整體安全、穩定、持續發(fā)展。
在這一年工作中，分行營(yíng)業(yè)部從上至下每一位領(lǐng)導和同事都為此付出了很大的努力，切實(shí)地把消費者的權益放在了一個(gè)高度重要的地位上，從自身工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，發(fā)揚了為消費者著(zhù)想的精神，作出了令人滿(mǎn)意的成績(jì)。在今年工作中，我也收獲了許多工作經(jīng)驗與心得體會(huì )。
對于保護消費者的權利，事前預防是重中之重，只有把工作的責任心放下一個(gè)相當重要的位置，才能作出切實(shí)保護消費者權益的工作，在日常工作中，我們堅持“預防為先教育為重、依法維權、協(xié)調處置”為原則，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、服務(wù)質(zhì)量、內控管理上進(jìn)行優(yōu)化，保證每位部門(mén)成員深刻理解，充分認識消費者權利保護的重要性，提升銀行在公眾心目中的地位和形象。
此外，我們也做到了對大眾消費者開(kāi)展金融知識宣傳和教育，以提升社會(huì )公眾消費者金融素質(zhì)和依法維護自身權益的意識與能力為目的，開(kāi)展金融知識宣傳與教育活動(dòng)，提升社會(huì )公眾對金融產(chǎn)品認識水平，消除由于消費者對金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、金融慣例的不了解而導致的誤解與矛盾。近年來(lái)公眾對于銀行服務(wù)的許多方面通過(guò)輿論、媒體都出現了一定的意見(jiàn)，而這其中絕大多數問(wèn)題都是由于公眾對于銀行業(yè)務(wù)、法律法規的不了解而造成的，這既對消費者享受金融服務(wù)造成了不便，也在側面促成了部分群眾對銀行的消極態(tài)度。因此通過(guò)對消費者進(jìn)行宣傳，能夠有效提升我行的信譽(yù)和公信力。
在今后的工作中，本著(zhù)“立足當前，著(zhù)眼長(cháng)遠，運籌百步，始于一步”的工作思路，克服困難，認真做好每一項工作。
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