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公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考

時(shí)間:2024-10-08 14:45:57 工商管理畢業(yè)論文 我要投稿

關(guān)于公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思考

摘要: 隨著(zhù)國家經(jīng)濟市場(chǎng)化的進(jìn)程,公路運輸的發(fā)展及運輸量日益增大,公路運輸市場(chǎng)出現供大于求、運力過(guò)剩的局面,公路運輸業(yè)之間的競爭也日趨激烈。這既給公路運輸業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機遇,又要求公路運輸管理和經(jīng)營(yíng)方式與市場(chǎng)相適應。本文著(zhù)重分析了公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題和困難,探討公路運輸業(yè)建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要性并根據市場(chǎng)經(jīng)濟的客觀(guān)形勢和公路運輸本身的優(yōu)勢,提出了解決問(wèn)題的方法、手段,力圖探討富有市場(chǎng)經(jīng)濟特色的公路運輸市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞:公路運輸、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰略、
  
  一 公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要性
  
  公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略指公路運輸業(yè)為了實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標,在一定時(shí)期內對其營(yíng)銷(xiāo)所作出的全局性、長(cháng)遠性的謀劃與對策。公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定有助于運輸業(yè)在今后相當長(cháng)一段時(shí)期內,明確“我們應該干什么”、“我們能干什么”、“我們應該怎么干”,并以此形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理性思路。它是公路運輸業(yè)發(fā)展戰略的重要組成部分,也是公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中最重要的環(huán)節。
  
  二 實(shí)施公路運輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的幾點(diǎn)建議
  
  在當前,加強運輸組織,大力推進(jìn)運輸改革,強化客貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為了加快公路運輸面向市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)的步伐,實(shí)現增運增收,必須進(jìn)一步推進(jìn)運輸改革,制定和完善各項適應市場(chǎng)的客貨營(yíng)銷(xiāo)戰略。公路運輸企業(yè)必須以全新的思維模式,完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織,建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手段,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行全面創(chuàng )新。
  完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織。目前,我國公路運輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織按條塊分割的管理體制,無(wú)法對市場(chǎng)信息作出快速反應。因此,有必要完善營(yíng)銷(xiāo)組織。
  其一,各公路運輸企業(yè)專(zhuān)門(mén)組建參與市場(chǎng)的組織機構,其職能一是集中專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)對市場(chǎng)調查、研究和決策,收集處理市場(chǎng)、政策、經(jīng)濟、社會(huì )等信息,進(jìn)行處理、分析、傳遞,為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù);二是研究、選擇市場(chǎng)。一方面在掌握大量信息的基礎上,全面分析旅客、貨主的自然狀況、需求特點(diǎn)及趨勢,分析市場(chǎng)的競爭狀況,做到心中有數。另一方面,在分析市場(chǎng)的基礎上,結合企業(yè)的內外部環(huán)境,確定自身的目標市場(chǎng)。
  其二,加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍是決定能否成功實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要環(huán)節。為了適應新形勢下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),要對在崗和新上崗人員進(jìn)行全面培訓.舍得花錢(qián)培養自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。改變現行的銷(xiāo)售人員分配制度,建立一套科學(xué)的激勵機制,把銷(xiāo)售人員的收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛起鉤來(lái)。當前,營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設一是要加強企業(yè)文化建設,增強企業(yè)的凝聚力,使廣大營(yíng)銷(xiāo)人員對企業(yè)價(jià)值有一個(gè)認同感,把握好自己與企業(yè)、與旅客的關(guān)系,二是要廣泛宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略,引導廣大營(yíng)銷(xiāo)人員努力做好本職工作-三是加強崗位培訓,使廣大營(yíng)銷(xiāo)人員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)技巧等方面的知識;四是加強職業(yè)道德建設,使廣大職工自身素質(zhì)有一個(gè)根本提高。
  健全公路運輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。目前,運輸業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設上運用現代科學(xué)技術(shù)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。我國是個(gè)農業(yè)大國,廣大的資源、廣大的消費在當今的農村,而廣大的農村公路網(wǎng)建設薄弱,稀疏,十分缺乏。因此,建立起分布于廣大農村、鄉鎮地區的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),是及其重要的。
  調整公路運輸產(chǎn)品結構策略,加強產(chǎn)品創(chuàng )新。在新環(huán)境下,道路運輸企業(yè)應注意滿(mǎn)足旅客、貨主的個(gè)性消費需求。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講,要從產(chǎn)品創(chuàng )新方面調整產(chǎn)品結構策略。產(chǎn)品創(chuàng )新要緊緊圍繞著(zhù)擴大公路運輸服務(wù)功能。服務(wù)功能的擴大,是把旅客有價(jià)值的額外服務(wù)功能與所提供的運輸功能結合起來(lái),以此區別于競爭對手,增強自身的競爭力。注重有特色的延伸是富有創(chuàng )新意識的公路運輸公司的銷(xiāo)售策略。公路運輸產(chǎn)品創(chuàng )新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點(diǎn),圍繞核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)這3種基本服務(wù)組合,充分挖掘市場(chǎng)需求,捕捉和運用服務(wù)機遇,采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略形成區別于競爭對手的特色產(chǎn)品。
  注重創(chuàng )立品牌。在運輸市場(chǎng)供大于求的市場(chǎng)中,旅客、貨主選擇運輸服務(wù)主要是選品牌,重視服務(wù)甚至大于重視功能。服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提高,公路運輸業(yè)競爭力進(jìn)一步加強。近年來(lái),國內運輸公司也開(kāi)始注意創(chuàng )自己的名牌、服務(wù)名牌。各地高速公路客運經(jīng)營(yíng)者在繼續保持原有服務(wù)標準的基礎上,進(jìn)一步提高服務(wù)水平,規范服務(wù)行為,提高服務(wù)質(zhì)量。高檔客車(chē)的普遍應用,使高速公路客運的舒適性、安全性有了明顯提高,有的車(chē)輛上還配備了車(chē)載廁所,旅客的候車(chē)環(huán)境、車(chē)輛運行的正班正點(diǎn)率、司乘人員的服務(wù)規范程度進(jìn)一步提高,車(chē)輛高速直達的優(yōu)勢得到了進(jìn)一步的發(fā)揮。要學(xué)習國外先進(jìn)經(jīng)驗,著(zhù)眼于不斷開(kāi)發(fā)出反映產(chǎn)品全面過(guò)程的、適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。如在價(jià)格上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),適合不同消費者;在服務(wù)上豐富多樣,滿(mǎn)足旅客旅行需要。通過(guò)創(chuàng )立和推行品牌提高競爭力,才能保證市場(chǎng)優(yōu)勢。
服務(wù)方式創(chuàng )新的策略。服務(wù)方式的創(chuàng )新要從以下四點(diǎn)著(zhù)手:
  采取個(gè)性化服務(wù)。要在提供標準化服務(wù)的基礎上,提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù),真正想旅客、貨主之所想,急旅客、貨主之所急,全心全意地為他們服務(wù)。對貨運目標市場(chǎng)要盡可能細化,甚至采取一對一的營(yíng)銷(xiāo)方式,有針對性地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。
  增加特色服務(wù)。要根據企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢,實(shí)行差異化服務(wù),確立服務(wù)特色,樹(shù)立服務(wù)優(yōu)勢。
  突出文化服務(wù)。要隨著(zhù)人們文化層次的不斷提高,積極開(kāi)發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設的文化服務(wù)項目,并努力增加傳統服務(wù)中的文化含量,提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位,豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內涵。
  關(guān)注自己的職工。做好內部營(yíng)銷(xiāo)工作,激勵廣大干部職工滿(mǎn)腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
  強化服務(wù)管理。服務(wù)管理要求管理者越嚴格越好,管理者能夠迅速、簡(jiǎn)單、直截了當的抓住問(wèn)題的要害并迅速使問(wèn)題得到解決。強化運輸企業(yè)服務(wù)管理需做好以下五方面的工作:
  建立運輸質(zhì)量?jì)炔吭u價(jià)標準和考核體系。全面落實(shí)客、貨運服務(wù)標準,嚴格管理,嚴格考核。
  探索建立顧客評價(jià)企業(yè)的指標體系和評價(jià)方式。為正確評價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準確的第一手資料。
  實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾,確保服務(wù)質(zhì)量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現,又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾。
  實(shí)行服務(wù)品牌戰略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。
  通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束,如果不能為顧客提供較為滿(mǎn)意的服務(wù),顧客就不會(huì )與企業(yè)建立較長(cháng)期的服務(wù)關(guān)系。
  加強廣告宣傳策略。廣告是提高市場(chǎng)占有率。開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要媒介,但目前國內運輸企業(yè)還缺乏系統全面的廣告宣傳,映乏個(gè)性。因此,國內公路運輸企業(yè)在提高生產(chǎn)運營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),在廣告宣傳上應有一個(gè)長(cháng)期規劃與安排,選擇不同時(shí)機,向外推出內容上相對有聯(lián)系的廣告,最大限度地發(fā)揮出廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用?梢愿鶕髽I(yè)的不同情況及時(shí)地采用不同的廣告形式,分別進(jìn)行不同方面的廣告宣傳。一些駐地有風(fēng)景名勝的運輸公司,不妨打出地區形象廣告

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