進(jìn)出口貿易論文

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　　進(jìn)出口貿易論文

　　摘要：本文主要從兩個(gè)方面來(lái)論述進(jìn)出口貿易商務(wù)洽談，一是洽談前的準備工作，二是商務(wù)洽談過(guò)程中的技巧。

　　關(guān)鍵詞：國際貿易；報價(jià)；磋商

　　一、進(jìn)出口貿易商務(wù)洽談的意義

　　進(jìn)出口貿易又稱(chēng)國際貿易，是指世界各國之間貨物和服務(wù)交換的活動(dòng)，是各國之間分工的表現形式，反映了世界各國在經(jīng)濟上的相互依賴(lài)，取長(cháng)補短。一個(gè)國家對進(jìn)出口貿易的依存程度直接受經(jīng)濟發(fā)展水平及自然資源擁有狀況，對外經(jīng)濟政策，國內市場(chǎng)容量等因素的影響。

　　進(jìn)出口商務(wù)洽談是對外經(jīng)貿工作中不可缺少的重要一環(huán)。買(mǎi)賣(mài)雙方為了達成某項交易，就交易中的各項條件進(jìn)行充分的協(xié)商過(guò)程稱(chēng)為進(jìn)出口商務(wù)洽談。在整個(gè)對外經(jīng)濟貿易的活動(dòng)中，每一項進(jìn)出口貿易活動(dòng)能否通過(guò)洽談達到雙方都滿(mǎn)意的目的，實(shí)現兩個(gè)或多個(gè)國家地區的雙贏(yíng)？

　　實(shí)踐證明，洽談可以幫助我們達成對外經(jīng)濟貿易。凡是涉及有關(guān)交易價(jià)格和其他的交易條件，買(mǎi)賣(mài)雙方在交易中的權利及義務(wù)都將通過(guò)洽談確定下來(lái)。雙方在這方面達成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易變更。洽談結果如何，不僅關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的微觀(guān)利益，從長(cháng)遠來(lái)看，也關(guān)系到這個(gè)國家的宏觀(guān)利益。所以說(shuō)，怎么樣洽談及努力提高洽談效率是進(jìn)出口貿易工作中重要的一環(huán)。

　　二、進(jìn)出口貿易商務(wù)洽談前的準備工作

　�。ㄒ唬┣⒄勅藛T的組成

　　為了保證進(jìn)出口貿易交易的順利達成，事先應選配精明能干的洽談人員。在這組洽談人員中，應當包括技術(shù)人員，他們熟悉生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品性能和技術(shù)最新動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢，他們在洽談中對產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量把關(guān)，是保證進(jìn)出口貿易洽談成功的中流抵柱。

　　也應包括商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員，商務(wù)人員熟悉國際貿易慣例，價(jià)格洽談條件；法律人員熟悉國際貿易，國際枝術(shù)轉讓步和國際運輸等方面相關(guān)法律知識；財務(wù)人員熟悉成本情況，支付方式及金融知識；翻譯人熟悉外語(yǔ)，善于與人緊密配合；他們在各自的領(lǐng)域或是精英或是骨干，為了共同的目標走到一起，取得知只結構上互補與綜合的整體優(yōu)勢，群策群力，取長(cháng)補短，集思廣益，是進(jìn)出口貿易洽談成功的關(guān)鍵人員。

　　更應包括洽談領(lǐng)導人員，他們熟悉我國對外經(jīng)濟貿易方面的方針政策，并了解國家對外經(jīng)濟貿易方面的具體政策措施，他們掌握談判技巧，善于應戰和應變，并善于謀求一致，是確保進(jìn)出口貿易洽談成功的核心人員。

　�。ǘ�）資料的收集與準備

　　古人云：“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)洽談前，收集與準備必要的相關(guān)談判資料是一項非常重要的工作。它對于談判人員制定洽談戰略，控制談判過(guò)程，促進(jìn)洽談雙方互相溝通，起著(zhù)重大的意義。

　　首先我們應對國外市場(chǎng)進(jìn)出口商品信息進(jìn)行調研。在國外同一市場(chǎng)上，銷(xiāo)售著(zhù)各國同類(lèi)的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應摸清這些商品的市場(chǎng)適銷(xiāo)情況，特別是研究市場(chǎng)暢銷(xiāo)品種的特點(diǎn)，以便主動(dòng)積極適應市場(chǎng)的需求，擴大我們的出口。同時(shí)，還要了解國外產(chǎn)品技術(shù)的.先進(jìn)程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進(jìn)口我們最需要的，價(jià)格最合適的商品。

　　其次我們應對國外交易客戶(hù)的信息資料進(jìn)行調研。主要了解客戶(hù)的政治經(jīng)濟背景及對我們國家的態(tài)度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進(jìn)行友好往來(lái)，貿易合作的客戶(hù)，我們都應該積極與他們交往。在友好的氛圍中，我們也應了解客戶(hù)的支付能力，注冊資本的大小，了解資本負債情況及借貸能力，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力以及經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。

　　最后我們應對洽談方國家的法律信息資料進(jìn)行調研。主要全面收集對方國家有關(guān)經(jīng)濟政策的相關(guān)法令及制度；收集洽談對方國家關(guān)稅稅率，關(guān)稅稅則，關(guān)稅征收方法的資料；收集對方國家外匯管制政策，以及進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況。

　�。ㄈ�）洽談目標明確

　　在商務(wù)洽談前我們必須明確通過(guò)這次洽談想獲得什么？我們就要靜下心來(lái)，想想我們最低目標是什么？其次可以接受的目標是什么？最后我們最期望的目標是什么？整個(gè)商務(wù)洽談都會(huì )緊緊圍繞這一系列目標來(lái)進(jìn)行，都為實(shí)現這一目標而服務(wù)。因此洽談具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。

　　最低目標，它是洽談必須實(shí)現的目標，是洽談最低的要求，是我們的底線(xiàn)，若不實(shí)現，寧愿洽談破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的余地。

　　可以接受目標，它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的范圍�？梢愿鶕�具體洽談的氛圍來(lái)爭取更好的貿易條件，或我方因長(cháng)遠考慮，也可以向對方作出一定的讓步，以取得對方的信任，從而建立一種長(cháng)期合作關(guān)系。

　　最高目標，它是我方在商務(wù)洽談中所追求的最終目標，也往往是對方所能認可的最高程度。因此，洽談人員應充分發(fā)揮個(gè)人才智，為我方爭取最高目標，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當的讓步，雙方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。

　　三、進(jìn)出口貿易商務(wù)洽談中的技巧

　　商務(wù)洽談的過(guò)程中，情況復雜多變。在了在洽談的過(guò)程中取得好的效果，實(shí)現我方的利益，適實(shí)地實(shí)施一些洽談技巧，是非常有必要的。

　　虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，它是商務(wù)洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運用。這主要在報價(jià)階段應用。報價(jià)時(shí)要留有一定的虛頭。在國際行情看好時(shí)，賣(mài)方報價(jià)可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。

　　貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價(jià)，就怕有競爭，洽談人員應牢牢記住貨比三家，進(jìn)行商品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)等全面的貨比貨，爭取在洽談中取得有利的條件。

　　軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談?wù)勥^(guò)程中，對方在某一問(wèn)題堅持不讓步時(shí)，我方可時(shí)軟時(shí)硬，配合默契，就可迫使對方作出讓步。

　　商務(wù)洽談要經(jīng)歷一個(gè)錯綜復雜，千變萬(wàn)化的過(guò)程。洽談則開(kāi)始，雙方通過(guò)旁敲側擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報價(jià)。因為洽談雙方為了不同的利益而來(lái)，肯定存在不同意見(jiàn)，洽談雙方也會(huì )有對立的狀態(tài)，此時(shí)應沉著(zhù)冷靜，盡量避免無(wú)謂爭執，或是雙方妥協(xié)，或是一方讓步，努力使雙方分歧縮小，以求符合雙方利益的解決方案，最終達成交易。

　　參考文獻：

　　[1]冷柏軍.國際貿易理論與實(shí)務(wù).中國財政經(jīng)濟出版社.2000.

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