高新技術(shù)企業(yè)貿易化運作個(gè)案分析

摘要：高新技術(shù)企業(yè)的貿易化運營(yíng)應把握三點(diǎn)：對依托的行業(yè)及其業(yè)務(wù)充分了解，深進(jìn)研究行業(yè)軟件的內在需求；擁有所在行業(yè)的核心競爭力；在理念上、技術(shù)上或經(jīng)營(yíng)方式上引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。另外，這類(lèi)企業(yè)突破增長(cháng)瓶頸的對策是：借助資本運營(yíng)，整合社會(huì )高端氣力；創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉變。
　　關(guān)鍵詞：應用軟件；企業(yè)；運營(yíng)；貿易模式
　　
　　一、引言
　　
　　軟件業(yè)是本世紀最具遠景的新興產(chǎn)業(yè)之一。因此，世界上大多數國家紛紛制定優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策，采取扶持措施，促進(jìn)本國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展。軟件通常分為兩大類(lèi)，即系統軟件和應用軟件。系統軟件就是人們常說(shuō)的Windows、DOS等操縱系統及一些編程軟件；應用軟件是人們經(jīng)常用的各種軟件，如Office辦公軟件、學(xué)習軟件、游戲軟件、驅動(dòng)程序、圖像處理軟件等實(shí)用軟件。系統軟件由于其開(kāi)發(fā)難度大，即便開(kāi)發(fā)成功也要直接面對微軟等巨頭的競爭等原因，很少有企業(yè)敢于嘗試。除非技術(shù)突變、世界范圍的戰爭等事件發(fā)生，一般企業(yè)開(kāi)發(fā)系統軟件的遠景不會(huì )太樂(lè )觀(guān)。相比之下，應用軟件由于技術(shù)門(mén)檻低、市場(chǎng)容量充足、輕易形成行業(yè)進(jìn)進(jìn)壁壘等原因受到廣大軟件開(kāi)發(fā)商的青睞。世界上盡大多數軟件商開(kāi)發(fā)的都是應用軟件。但同樣是開(kāi)發(fā)應用軟件，有的軟件商生存下來(lái)并得到了很好的發(fā)展，而有的軟件商盡管有一時(shí)的發(fā)展，卻很快銷(xiāo)聲匿跡。究其原因，主要是對應用軟件企業(yè)運營(yíng)特點(diǎn)及其發(fā)展規律缺乏足夠的熟悉。
　　“回到我國現實(shí)，我們的企業(yè)到底缺少什么?客觀(guān)地看，與其說(shuō)我們多數企業(yè)缺少先進(jìn)的技術(shù)，倒不如說(shuō)我們多數的企業(yè)更缺少有效的貿易模式。我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是不是需要經(jīng)常自問(wèn)到底自己有沒(méi)有貿易模式?假如某個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不能恰當地回答這個(gè)題目，這個(gè)企業(yè)可能在市場(chǎng)競爭中很快就會(huì )失往自己的市場(chǎng)地位，或者本來(lái)就沒(méi)有市場(chǎng)地位�！边@段描述指出了企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素往往不在于其技術(shù)有多先進(jìn)，而在于其運營(yíng)思路能否滿(mǎn)足市場(chǎng)需要、運營(yíng)手段能否隨市場(chǎng)競爭的發(fā)展而發(fā)展。為此，本文以東北師范大學(xué)理想軟件股份有限公司為例，通過(guò)該公司成立8年來(lái)的發(fā)展所取得的經(jīng)驗和教訓，分析高新技術(shù)企業(yè)的貿易化運營(yíng)應留意的題目。
　　東北師范大學(xué)理想軟件股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)東師理想)是東北師范大學(xué)相對控股、面向基礎教育信息化的應用軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)。公司目前在相關(guān)領(lǐng)域的科研方面居于國內領(lǐng)先地位，擁有國內同行業(yè)第一家工程中心——“教育部數字化學(xué)習支撐技術(shù)工程研究中心”。公司主要面向全國開(kāi)展基礎教育信息化工作，包括區域或學(xué)校教育信息化的規劃與建設、教學(xué)資源及配套系列教育軟件工具建設、教師教育信息化能力培訓及應用保障體系建設等工作。東師理想是吉林省教育軟件研發(fā)基地唯一骨干企業(yè)、吉林省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項目企業(yè)，多年被評為國家規劃布局內重點(diǎn)軟件企業(yè)。
　　東師理想2001年3月成立，除2001年財務(wù)業(yè)績(jì)基本持平外，其他各年經(jīng)審計的凈利潤始終在300-900萬(wàn)元波動(dòng)。東師理想成立時(shí)僅有員工20多人，現在專(zhuān)職員工已發(fā)展到200多人。
　　
　　二、東師理想貿易化運營(yíng)的經(jīng)驗
　　
　　(一)對基礎教育行業(yè)及其業(yè)務(wù)充分了解，深進(jìn)研究行業(yè)軟件的內在需求
　　東師理想依托東北師范大學(xué)開(kāi)展軟件研發(fā)工作。公司成立之初，軟件開(kāi)發(fā)辦公室就設在東北師范大學(xué)附中和附小，公司開(kāi)發(fā)職員與一線(xiàn)優(yōu)秀中小學(xué)教師共同研究軟件需求，開(kāi)發(fā)完成后立即在課堂上進(jìn)行應用測試，測試結果可馬上反饋給開(kāi)發(fā)職員并進(jìn)行修改。通過(guò)這種方式，東師理想開(kāi)發(fā)出了主導產(chǎn)品“信息化教育平臺”，該軟件體現了堅實(shí)理論基礎、豐富實(shí)踐經(jīng)驗和一流技術(shù)的結合，在當時(shí)屬于國內首創(chuàng )，受到全國各地中小學(xué)校的歡迎，產(chǎn)品很快打開(kāi)市場(chǎng)，在20多個(gè)省市區得到應用，為公司帶來(lái)了豐厚回報。東師理想財務(wù)業(yè)績(jì)實(shí)現了開(kāi)辦當年不虧損、次年就盈利的良好開(kāi)局。
　　東師理想與基礎教育行業(yè)結成了密切合作關(guān)系，這是其應用軟件產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需要的條件。當前，軟件建設在一些企事業(yè)單位中沒(méi)有得到足夠的重視，很重要的原因是軟件與企事業(yè)單位的業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營(yíng)治理、貿易運作之間是脫節的。所有的單位首先要面對的是本身業(yè)務(wù)如何發(fā)展成長(cháng)的挑戰，一個(gè)單位的發(fā)展成長(cháng)可通過(guò)多種渠道實(shí)現，如，通過(guò)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新、產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng )新，或是通過(guò)對各種資源(人才、品牌、市場(chǎng)、專(zhuān)利等)加大投進(jìn)來(lái)實(shí)現。專(zhuān)業(yè)化的軟件能為用戶(hù)提供更強有力的方法和手段的關(guān)鍵因素是實(shí)現軟件與用戶(hù)業(yè)務(wù)的真正結合。一些軟件供給商提供的軟件產(chǎn)品，對客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求研究不到位，忽略了客戶(hù)對“結合”產(chǎn)生的需求及隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷出現的新需求，形成了目前應用軟件行業(yè)存在的軟件和客戶(hù)需求之間“兩層皮”題目。因此，要讓客戶(hù)真正體會(huì )到軟件對其業(yè)務(wù)發(fā)展強有力的支撐，軟一56一件開(kāi)發(fā)商就必須腳踏實(shí)地研究好客戶(hù)的真正需要，以專(zhuān)業(yè)化的軟件進(jìn)步客戶(hù)工作的質(zhì)量和效率。
　　東師理想開(kāi)發(fā)基礎教育軟件，面向全國72萬(wàn)所中小學(xué)校和2億中小學(xué)生。公司除自有員工外，通過(guò)多種方式，積極整合東北師范大學(xué)各學(xué)科基礎教育專(zhuān)家、東北師范大學(xué)附屬中學(xué)及附屬小學(xué)等全國600多所實(shí)驗基地校的優(yōu)秀一線(xiàn)教師的聰明，實(shí)現了教育研究、一線(xiàn)教學(xué)、軟件開(kāi)發(fā)三位一體的有機結合。國內教育軟件商開(kāi)展業(yè)務(wù)，往往受到各地中小學(xué)校校長(cháng)、教師“不懂教學(xué)”的指責；而東師理想的業(yè)務(wù)職員通常是有過(guò)教學(xué)經(jīng)驗的中小學(xué)教師出身，并且還有一批基礎教育信息化專(zhuān)家直接同中小學(xué)校交流，因而受到普遍歡迎。 　　(二)發(fā)揮自身核心競爭上風(fēng)
　　東師理想在選項目時(shí)，曾考慮過(guò)三類(lèi)應用軟件，即電力行業(yè)軟件、石油勘測行業(yè)軟件和基礎教育軟件。經(jīng)過(guò)反復研究，比較了這三個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)遠景、競爭程度后，終極選擇了與東北師范大學(xué)合作搞基礎教育軟件。最重要的原因就是在基礎教育行業(yè)搞軟件輕易形成相對競爭上風(fēng)，使企業(yè)能實(shí)現持續發(fā)展。
　　美國、英國等發(fā)達國家的個(gè)性化教學(xué)開(kāi)展得好，各種教學(xué)工具軟件領(lǐng)先，但由于文化、課程標準、教材等的差異，盡大多數國外軟件不能應用到我國中小學(xué)課堂教學(xué)上。我國要開(kāi)發(fā)高水平教育軟件，應具備五個(gè)條件：需要大批中小學(xué)優(yōu)秀教師提供一線(xiàn)學(xué)科教學(xué)信息；高水平基礎教育專(zhuān)家和軟件專(zhuān)家提供理論指導、設計并對來(lái)自一線(xiàn)的創(chuàng )意進(jìn)行把關(guān)、論證；軟件工程專(zhuān)家把創(chuàng )意轉化成教育軟件；一家專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗豐富的公司開(kāi)展產(chǎn)業(yè)化工作；要有一套切實(shí)可行的教師培訓體系。東北師范大學(xué)是教育部直屬高校，在開(kāi)展上述工作中具備獨特上風(fēng)。東師理想看清了這一點(diǎn)，依托大學(xué)，按此模式組織企業(yè)研發(fā)工作，從而取得了預想的市場(chǎng)地位和競爭上風(fēng)。到目前為止，除東師理想外，國內還沒(méi)有其他按上述模式組織的開(kāi)發(fā)機構。
　　(三)在理念上、技術(shù)上或經(jīng)營(yíng)方式上引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向
　　東師理想研究信息技術(shù)與課程整合的理論、模式與方法，探索開(kāi)展教育信息化工作的有效途徑，幫助中小學(xué)校利用現代信息技術(shù)手段進(jìn)步教與學(xué)的質(zhì)量和效率，全面推進(jìn)中小學(xué)校教育信息化工作。東師理想開(kāi)展的第一項業(yè)務(wù)就是“中小學(xué)教育信息化理念引領(lǐng)”。東師理想組織基礎教育專(zhuān)家在全國各地教育部分作報告，推廣普及其基礎教育信息化理念。由于他們在基本理論及方法研究上處于國內領(lǐng)先地位，因而聽(tīng)過(guò)他們報告的教育主管部分和學(xué)校往往為其研究的先進(jìn)性折服，心甘情愿成為他們的忠實(shí)客戶(hù)。東師理想每年都舉辦全國性的“中小學(xué)信息技術(shù)與課程整合優(yōu)質(zhì)課大賽”，各地中小學(xué)校紛紛踴躍參加，東師理想被視為中國基礎教育信息化的引導者。
　　
　　三、東師理想發(fā)展的瓶頸及出路
　　
　　東師理想盡管連年盈利，但凈利潤卻始終徘徊在1000萬(wàn)元以下，沒(méi)有實(shí)現超速增長(cháng)。2008年5月23日中國軟件行業(yè)協(xié)會(huì )理事長(cháng)陳沖在看過(guò)東師理想軟件演示后曾指出：“東師理想軟件的智能化程度時(shí)代領(lǐng)先，固然現在只是個(gè)小公司，但具備做成超級至公司的潛力”。那么，制約東師理想快速發(fā)展的瓶頸何在，如何突破?
　　首先，需要開(kāi)展資本運營(yíng)，整合社會(huì )高端氣力。東師理想多年來(lái)專(zhuān)注于中小學(xué)校教學(xué)及治理教育信息化的研究，積累了一批前瞻性、市場(chǎng)遠景好的項目。但這些項目只有在進(jìn)行包括資金、高級人才、技術(shù)等方面較大的投進(jìn)后，才能見(jiàn)效。如，東師理想在2002年就提出要上馬一套類(lèi)似微軟Word的中小學(xué)校師生寫(xiě)作業(yè)、考試、在線(xiàn)交流使用的“作業(yè)平臺”項目，它是針對學(xué)生利用Word寫(xiě)作業(yè)的不便之處而設計。利用該軟件，學(xué)生可方便地調用數學(xué)符號與公式、物理曲線(xiàn)、化學(xué)方程式、各種圖形圖像等工具，使學(xué)生造作業(yè)不再耗時(shí)費力而是輕松愉快。該平臺將解決軟件環(huán)節中教師與學(xué)生無(wú)法通過(guò)電腦快速交流的關(guān)鍵題目，使學(xué)生利用電腦造作業(yè)得到普及推廣。假如這樣一套軟件能順利研發(fā)成功，將是作業(yè)考試方式的一場(chǎng)革命。但時(shí)至本日，世界上依然不存在這樣一套軟件，原因就在于它的研發(fā)除要具備開(kāi)發(fā)教育軟件的五個(gè)條件外，尤其需要大量資金和把握高端技術(shù)的高級人才的投進(jìn)，而東師理想目前并不具備如此雄厚的實(shí)力。幾年來(lái)，有多家投資基金提出要進(jìn)股東師理想，在2008年9月時(shí)，曾有一位國內著(zhù)名的國家級軟件專(zhuān)家在退休后牽頭設立的產(chǎn)業(yè)投資基金兩次提出參股，但東師理想現有的股東和決策班子在認真研究后拒盡了所有的進(jìn)股提議。東師理想假如要借助社會(huì )氣力實(shí)現超速發(fā)展，可能需要在股權和控制權方面做出一定犧牲，這是一個(gè)兩難選擇。
　　其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式需要進(jìn)一步創(chuàng )新。東師理想現有的營(yíng)銷(xiāo)方法是：先由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職員聯(lián)系各地中小學(xué)�；蚪逃�主管部分，再派出專(zhuān)家與其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)交流。這種營(yíng)銷(xiāo)方式確保了公司每占領(lǐng)一塊市場(chǎng)，都能牢牢地保有。迄今為止，凡是應用東師理想軟件的學(xué)校就再也沒(méi)有用過(guò)其他教育軟件。但這種營(yíng)銷(xiāo)方式有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是受制于專(zhuān)家數目，銷(xiāo)售規模難以快速放大。要實(shí)現超速成長(cháng)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式必須改進(jìn)。針對軟件行業(yè)特點(diǎn)，東師理想需要改變軟件的價(jià)值呈現形態(tài)，由賣(mài)軟件向賣(mài)服務(wù)轉變，應采用軟件即服務(wù)(SaaS)方式來(lái)有效放大市場(chǎng)規模。這種方式是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供軟件，即將應用軟件同一部署在自己的服務(wù)器上，客戶(hù)根據自己實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)定購并獲得所需的應用軟件服務(wù)。通過(guò)這種方式，用戶(hù)不用再購買(mǎi)軟件，而改向東師理想租用基于Web的軟件來(lái)治理學(xué)校的日常業(yè)務(wù)和開(kāi)展信息化教學(xué)。教育主管部分和學(xué)校從此無(wú)需對軟件進(jìn)行維護，東師理想全權治理和維護軟件，學(xué)校隨時(shí)隨地都可使用其定購的軟件服務(wù)。
　　經(jīng)過(guò)近年的發(fā)展，東師理想在國內基礎教育界已擁有了一定的著(zhù)名度和號召力，完全可通過(guò)舉辦推介會(huì )的方式邀請教育部、地方教育主管部分的相關(guān)領(lǐng)導及國內代表性的中小學(xué)校領(lǐng)導參加，以多種方式推介SaaS業(yè)務(wù)。這樣，有限的專(zhuān)家數目將不再是制約業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸，由于專(zhuān)家交流方式將由一位專(zhuān)家同一位教育界領(lǐng)導交流轉變?yōu)橐晃粚?zhuān)家同全國各地教育界代表交流，在不明顯降低專(zhuān)家交流效果的條件下，有效擴大業(yè)務(wù)推介面。當然，這種轉變盡非一朝一夕之功，需要公司在組織架構、職員配備、資產(chǎn)組合等方面作相應的改變才能奏效。

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