中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與對策
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
摘要：中小企業(yè)要在市場(chǎng)競爭中獲取更多發(fā)展機會(huì )，就必須促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，增大企業(yè)收益，但是目前許多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在許多問(wèn)題，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。因此文章通過(guò)分析中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題，提出有針對性的解決方法。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)計劃;銷(xiāo)售渠道;網(wǎng)絡(luò )化;人才;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
中小企業(yè)是我國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展就是促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)存在著(zhù)市場(chǎng)受眾狹窄、營(yíng)銷(xiāo)路徑單一等缺陷，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，如果不采取更加有效的對策，很容易就會(huì )被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。但是中小企業(yè)相比于大企業(yè)也有著(zhù)自己的發(fā)展優(yōu)勢，有更大的發(fā)展空間，只要看清市場(chǎng)發(fā)展方向，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就能極大地促進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)收益，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步做大做強。
一、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
我國許多中小企業(yè)不能有效搶占市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地位很大一部分原因是由于企業(yè)本身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較為落后，在營(yíng)銷(xiāo)方面還是采用傳統的一些營(yíng)銷(xiāo)手段。但是事實(shí)上隨著(zhù)人們對于商品和服務(wù)要求的提高，只有更加具有創(chuàng )新意義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式才能夠獲取更多的認可，吸引更多的消費者。而許多中小企業(yè)不重視或者不完全了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，只是將其當成單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，并沒(méi)有真的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。這種過(guò)時(shí)的觀(guān)念使得一些中小企業(yè)錯過(guò)了發(fā)展市場(chǎng)、擴大市場(chǎng)的機會(huì )，并且不主動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面采取更加積極的態(tài)度和措施。還有一些中小型企業(yè)盡管了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，卻在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式上出現了較大的問(wèn)題。對于名氣和資源都較為缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果不改變觀(guān)念，就很可能會(huì )阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏主動(dòng)性
現代營(yíng)銷(xiāo)手段講究主動(dòng)出擊，企業(yè)應該更加積極地向消費者展示自身商品或者服務(wù)的特點(diǎn)，通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)策略主動(dòng)地吸引更多消費者，但是我國有許多中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都處于較為被動(dòng)的情形，沒(méi)有自己的對策。有些中小企業(yè)為了取得更好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率只能借助于大企業(yè)的幫助，利用大企業(yè)的名氣和市場(chǎng)資源來(lái)推動(dòng)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但是這種方式會(huì )讓中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中缺乏主動(dòng)性，不能從根本上擴大自己的市場(chǎng)份額，在獲利方面也會(huì )受到大企業(yè)的牽制。盡管中小企業(yè)這種缺乏主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是因為中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中能夠使用的方式、手段，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)渠道、人員素質(zhì)等與大企業(yè)比起來(lái)都有所不足，這使得許多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中越來(lái)越陷入被動(dòng)的處境。這種被動(dòng)發(fā)展無(wú)法使中小企業(yè)獲得真正的突破，難以真正占據自己的市場(chǎng)地位。
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不到位
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)工作中非常復雜的活動(dòng)，但是卻是十分重要的一項工作，因此必須更有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，從市場(chǎng)調查、產(chǎn)品整理、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)人員安排等都需要管理人員來(lái)進(jìn)行合理的規劃和控制，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理也是中小企業(yè)的不足之處。中小企業(yè)在資源和人才方面都有所不足，尤其是缺乏能夠進(jìn)行高效的組織和管理活動(dòng)的管理人員，因此使得中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理松散，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中無(wú)法形成完整的營(yíng)銷(xiāo)結構，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的敏感性和監督性。這使得許多中小企業(yè)無(wú)法真正在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得競爭力。管理體制的缺失會(huì )嚴重降低中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。
二、中小企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的對策
(1)把握市場(chǎng)動(dòng)向，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計劃
中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要搶占先機，首先就要制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計劃，這可以使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達到事半功倍的效果。中小企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計劃首先要掌握市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現商機并了解目前的消費趨勢和消費者的普遍消費需求，做好市場(chǎng)調查工作;其次就是根據自身的資源和特點(diǎn)制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)計劃，例如在什么時(shí)間推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體方式是什么以及參與活動(dòng)的人員的安排等，做好詳細的計劃才能在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)保證活動(dòng)的順利開(kāi)展，提高營(yíng)銷(xiāo)效率;最后，在計劃制定后應該對計劃做出嚴格的審核和評價(jià)，計劃是否合理，開(kāi)展活動(dòng)后是否能夠取得較好的效果等都是審核和評價(jià)時(shí)需要考慮的事情，通過(guò)審核對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行不斷地改善，才能成為更加有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃。
(2)集中資源，突出特色
中小企業(yè)因為有資源、人才較為不足的缺陷，因此為了提高營(yíng)銷(xiāo)效率，應該將有限的資源進(jìn)行更加高效的利用，即集中資源，發(fā)展自己的特色營(yíng)銷(xiāo)方式，針對自己的特色商品或服務(wù)，更高效和集中地利用現有的資源，將其塑造成為自己獨有的競爭點(diǎn)，進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，打造一個(gè)獨特的特色。中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品往往具有較強的個(gè)性化特點(diǎn)，這是中小企業(yè)的優(yōu)勢，中小企業(yè)不能像大型企業(yè)一般進(jìn)行廣撒網(wǎng)，因此必須將產(chǎn)品個(gè)性化，集中發(fā)展某一項特色產(chǎn)業(yè)，將其作為自己的企業(yè)特色。中小企業(yè)利用某一商品打開(kāi)市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)地位之后，就可以依據該特色商品為中心開(kāi)始發(fā)展一些周邊的相關(guān)商品，企業(yè)在某個(gè)商品或服務(wù)方面具有一定的市場(chǎng)口碑之后，就可以更容易地打開(kāi)相關(guān)商品的市場(chǎng)，逐步促進(jìn)中小企業(yè)的全面發(fā)展。
(3)利用外部網(wǎng)絡(luò )打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)和渠道
中小企業(yè)相比于大型企業(yè)的另一個(gè)不足之處就是在于營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和渠道方面的不足，沒(méi)有大企業(yè)那樣豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但是市場(chǎng)經(jīng)濟形勢的改變和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為中小企業(yè)提供了打開(kāi)市場(chǎng)的方法。隨著(zhù)我國網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的飛速發(fā)展以及對外貿易的逐步興盛，中小企業(yè)可以通過(guò)更多的途徑來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)。例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，這是目前一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò )資源和受眾的廣泛性可以幫助中小企業(yè)更快地提高自身的名氣，并得到更多的發(fā)展機會(huì );此外，中小企業(yè)還可以利用國外市場(chǎng)，在我國對外貿易機會(huì )增多的現在，中小企業(yè)應該抓住機會(huì )，和一些外國企業(yè)進(jìn)行合作，在海外開(kāi)拓市場(chǎng)，利用自己的特色產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)，并且通過(guò)這種市場(chǎng)開(kāi)拓也可以返過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)在國內的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，將企業(yè)在海外的發(fā)展成果作為自身宣傳的資本，可以吸引到更多的國內消費者。通過(guò)迂回銷(xiāo)售建立一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，可以極大地促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展壯大。
(4)建立人才吸收機制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需要更多的營(yíng)銷(xiāo)人才的幫助，企業(yè)為了獲得更快速的發(fā)展，就必須吸引到更多有用的人才。中小企業(yè)可以加大招聘宣傳力度，在各大高校去招聘更多具有專(zhuān)業(yè)知識的人才，看重應聘者的思想和能力，吸取真正的人才;此外，企業(yè)也應該吸收一些比較有經(jīng)驗的員工，利用他們豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改善。中小企業(yè)應該更加重視人力資源管理工作，建立合理的薪酬制度，減少人員流失，在合理范圍內盡可能地增加企業(yè)的人才隊伍。有了可以幫助企業(yè)更快成長(cháng)的員工，企業(yè)才可以更加高效地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為企業(yè)增強競爭優(yōu)勢，通過(guò)發(fā)揮人才的效用促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
(5)建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制
中小企業(yè)為了促進(jìn)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理，應該建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制。企業(yè)應該建立起具有合理的組織結構的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，從部門(mén)主管到下屬員工都應該具有較為突出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力;此外，要加強對于部門(mén)的績(jì)效管理，對于營(yíng)銷(xiāo)成果應該有具體的標準和規定，在合理程度下運用合適的獎懲手段促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，加強對于人員的控制和管理;企業(yè)還應該建立合適的監督管理體制，對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行嚴格的審核，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中加強監督。通過(guò)建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制，才能夠促進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提高工作效率，通過(guò)有效的管理刺激員工的工作積極性，發(fā)揮更大的作用，從而有效促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的注意事項
中小企業(yè)相比于大企業(yè)更加要注意一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項，才能夠滿(mǎn)足現代消費者需求。第一，營(yíng)銷(xiāo)避免過(guò)于功利化，現代消費者對于企業(yè)的形象問(wèn)題十分看重，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中就要注意避免過(guò)于功利化的表現，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中增加一些人性化的策略，會(huì )更好地促進(jìn)企業(yè)形象的提升;第二，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要不斷推陳出新，單純長(cháng)時(shí)間地采取一種營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì )引起消費者的反感，中小企業(yè)也應該不斷推出新的營(yíng)銷(xiāo)方式和策略，才能留住消費者并吸引更多新的消費者。第三，學(xué)會(huì )吸取經(jīng)驗教訓，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要避免犯大的錯誤，就要學(xué)會(huì )從他人和自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷吸取教訓和經(jīng)驗，改善營(yíng)銷(xiāo)措施。
四、結語(yǔ)
中小企業(yè)為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)收益，必須制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)多種形式的營(yíng)銷(xiāo)方式，多渠道地打開(kāi)市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要把握市場(chǎng)動(dòng)向，預測消費者需求的發(fā)展方向，掌握市場(chǎng)先機，突出中小企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)特色，才能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中占據有利位置，獲得更多的發(fā)展機會(huì )。
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