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淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新
客戶(hù)導向觀(guān)念產(chǎn)生的根本原因是消費者的需求才是市場(chǎng)的需求，表現在消費權利的轉移，由企業(yè)主權轉變?yōu)橄M者主權，以下是小編搜集整理的一篇探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念創(chuàng )新的論文范文，歡迎閱讀參考。
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的指導思想是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論出現了一種創(chuàng )新發(fā)展的發(fā)展模式――從客戶(hù)導向到創(chuàng )造需求的新趨勢。這是一種新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，符合市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展規律，不僅適用于國內市場(chǎng)，也適用于國際市場(chǎng)。本文對這種營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng )新作簡(jiǎn)單分析，使更多的人樹(shù)立這種營(yíng)銷(xiāo)意識，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)導向;創(chuàng )造需求
自二十世紀七十年代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論引入我國以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了一個(gè)漫長(cháng)的發(fā)展和傳播過(guò)程，現在已經(jīng)被眾多企業(yè)所接受，且進(jìn)入了全面應用時(shí)期，不時(shí)出現一些創(chuàng )新理念，使其更加適應中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念正呈現著(zhù)一種創(chuàng )新發(fā)展的新趨勢，正創(chuàng )造著(zhù)一種新的符合市場(chǎng)經(jīng)濟規律的理論，一種適用于國內市場(chǎng)和國際市場(chǎng)的新方法，即從客戶(hù)導向到創(chuàng )造需求理論，分析研究這種創(chuàng )新趨勢，有利于加強企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意識，提高營(yíng)銷(xiāo)水平，更好的為消費者服務(wù)。
1 客戶(hù)導向理念的提出和背景
“客戶(hù)導向”理念是由美國哈佛商學(xué)院萊維特提出的，他出版了一本《營(yíng)銷(xiāo)近視癥》的書(shū)，針對當時(shí)美國企業(yè)的生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念及推銷(xiāo)觀(guān)念存在的一些問(wèn)題，提出自己的想法。他認為，這些企業(yè)并未考慮客戶(hù)的需求，只是向客戶(hù)提供他們認為客戶(hù)應該需要的產(chǎn)品。這種做法是不對的。任何企業(yè)想要在市場(chǎng)上占有一定的份額，經(jīng)久不衰，他們必須改變傳統的企業(yè)為主的觀(guān)念，以客戶(hù)需求為基本出發(fā)點(diǎn)，真正地滿(mǎn)足客戶(hù)或市場(chǎng)的需求�？蛻�(hù)導向理念與傳統營(yíng)銷(xiāo)理念相比，客戶(hù)導向理念需要企業(yè)深刻地認識和了解客戶(hù)的需求，使生產(chǎn)的產(chǎn)品及提供的服務(wù)適合客戶(hù)及市場(chǎng)的需要，形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售模式。
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是否正確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展方向。傳統意義上營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念可劃分為生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是指導市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要理論，其核心思想集中為“客戶(hù)導向”，因而，客戶(hù)導向理念被廣泛認為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的最高境界。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在中國發(fā)展的二十幾年中，并不是一開(kāi)始就形成了所謂的“以客戶(hù)需求為中心”的理論體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步，不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念紛紛涌現出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)文化觀(guān)念也在發(fā)生著(zhù)根本性的變化，首先滿(mǎn)足消費者需求的基本思想成為越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的核心，從傳統的企業(yè)為主觀(guān)念向以“客戶(hù)導向”為中心的現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變，主動(dòng)接受現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思想，主動(dòng)研究現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方式，主動(dòng)適應現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新方向，造就了一場(chǎng)“現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的革命”。
客戶(hù)導向觀(guān)念產(chǎn)生的根本原因是消費者的需求才是市場(chǎng)的需求，表現在消費權利的轉移，由企業(yè)主權轉變?yōu)橄M者主權。在生產(chǎn)者和消費者的關(guān)系上，決定生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品的權利已不再屬于生產(chǎn)者，而是消費者起支配作用，由消費者的需求決定，生產(chǎn)者根據消費者的需求及偏好來(lái)安排生產(chǎn)，使產(chǎn)品獲得盡可能多的消費者的青睞�？蛻�(hù)有著(zhù)衡量企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率的決定權，甚至影響到企業(yè)的存在價(jià)值。所以，為了保證企業(yè)的利潤，企業(yè)盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并廣泛認同“客戶(hù)就是上帝”、“一切以客戶(hù)需要為中心”等客戶(hù)導向理念，把消費者的利益放在企業(yè)第一重要的位置上，并實(shí)際應用于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。
2 如何落實(shí)客戶(hù)導向理念
企業(yè)樹(shù)立客戶(hù)導向理念后，應從實(shí)踐上做到以客戶(hù)的需求為需求，可從以下幾個(gè)方面贏(yíng)得客戶(hù)，與其建立雙贏(yíng)關(guān)系。
2.1 真正尊重客戶(hù)。“客戶(hù)就是上帝”不能只是個(gè)幌子，企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員應從心里真正尊重客戶(hù)，全心全意為客戶(hù)著(zhù)想，這是與客戶(hù)建立長(cháng)久關(guān)系的前提。在銷(xiāo)售人員給客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，不要介紹過(guò)多的信息，而是提供給客戶(hù)需要的信息，讓客戶(hù)買(mǎi)的是他真正需要的產(chǎn)品。
2.2 企業(yè)應樹(shù)立市場(chǎng)形象，建立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢。要專(zhuān)注于產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，不斷改進(jìn)和提高;重視產(chǎn)品每一項程序的質(zhì)量以及企業(yè)每一項活動(dòng)的質(zhì)量。企業(yè)應建立一支專(zhuān)業(yè)的隊伍，研究產(chǎn)品創(chuàng )新，利用最新科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)和推廣產(chǎn)品。
2.3 與客戶(hù)建立互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)可以借助現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)把企業(yè)和客戶(hù)連成一體，為客戶(hù)提供一個(gè)可集體參加的、一體化的、互動(dòng)式的高效服務(wù)，保持與客戶(hù)的長(cháng)久合作關(guān)系。
3 創(chuàng )造需求觀(guān)念的提出
客戶(hù)導向理念提升了傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，有助于企業(yè)參與市場(chǎng)的激烈競爭。但是如果一個(gè)企業(yè)想要培育長(cháng)久的競爭力，甚至占據某一產(chǎn)業(yè)的未來(lái)主導地位，不滿(mǎn)足于目前短期市場(chǎng)占有率，那么企業(yè)就必須樹(shù)立一種超越客戶(hù)導向的理念，即創(chuàng )造需求理念。然后再滿(mǎn)足需求的觀(guān)念�？蛻�(hù)導向理念認為市場(chǎng)具有實(shí)際存在但由于種種原因而未被滿(mǎn)足的客戶(hù)需求，但是若僅限于滿(mǎn)足客戶(hù)的目前需求，產(chǎn)品市場(chǎng)將逐漸飽和，沒(méi)有發(fā)展的空間。所以創(chuàng )造需求理念的提出給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論注入新的活力。該理念認為，市場(chǎng)存在實(shí)際存在但未被利用或尚未實(shí)現的潛在需求，所以企業(yè)可創(chuàng )造需求，然后再滿(mǎn)足需求，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。創(chuàng )造需求理念是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重新認識，給客戶(hù)導向觀(guān)念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了新的血液。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，有兩種模式：市場(chǎng)驅動(dòng)模式和市場(chǎng)被動(dòng)模式。市場(chǎng)驅動(dòng)模式是主動(dòng)的創(chuàng )新及創(chuàng )造，即由新思想、新技術(shù)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理過(guò)程，并非受消費者的需求引導。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大作用就是給創(chuàng )新產(chǎn)品創(chuàng )造市場(chǎng)需求，使其為大眾所認知并且接受，而且將整個(gè)創(chuàng )新過(guò)程轉化為盈利的商業(yè)模式。與此相反，市場(chǎng)被動(dòng)模式則根據客戶(hù)的需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、渠道、服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。這其實(shí)就是客戶(hù)導向理念與創(chuàng )造需求理念的兩種表現形式。人類(lèi)社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)在不斷的發(fā)展和創(chuàng )新，對自然世界的認識和利用也逐步深入。新產(chǎn)品產(chǎn)生的源泉是科學(xué)技術(shù)，而并不只是消費者的需求。
創(chuàng )造需求理念的提出是由于客戶(hù)導向理念存在相對局限性。首先，客戶(hù)導向觀(guān)念不適合用于初期的競爭階段。由于客戶(hù)自身條件的不同，生活的環(huán)境不同，受到文化、知識的局限，客戶(hù)對商品的欲望多來(lái)自廣告、親朋好友介紹等方式，只是滿(mǎn)足現有產(chǎn)品需求，并無(wú)引導商品發(fā)展方向的先見(jiàn)。而創(chuàng )造需求理念可以引導大眾走向一個(gè)新的方向，一個(gè)他們愿意卻不知的方向，引導客戶(hù)接受新產(chǎn)品，一旦接受客戶(hù)會(huì )獲得新的使用價(jià)值，甚至驚喜。其次，以客戶(hù)為導向觀(guān)念只能使企業(yè)處于一直在模仿，但不能超越的地位。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng )新能力，沒(méi)有引領(lǐng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展的能力，就會(huì )一直處于追趕的地位，但是無(wú)法領(lǐng)先市場(chǎng)。若企業(yè)不具備創(chuàng )造需求理念，單純以客戶(hù)需求為導向，而客戶(hù)實(shí)際上又以不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng )造需求的企業(yè)為導向，企業(yè)只能模仿引導客戶(hù)創(chuàng )造需求的那些具有先見(jiàn)之明的企業(yè)，雖然企業(yè)也能維持生存，但是成長(cháng)的空間狹小，不能超越市場(chǎng)領(lǐng)先者。
4 結束語(yǔ)
中國經(jīng)濟已經(jīng)屬于世界經(jīng)濟的一部分，世界經(jīng)濟的發(fā)展依靠全球產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的奉獻，因此，企業(yè)面臨的來(lái)自國內外的市場(chǎng)競爭壓力日益增大。為發(fā)展繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟，獲取自身利潤，適應新的市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展潮流，企業(yè)應以客戶(hù)需求為導向，投客戶(hù)之所好，生產(chǎn)客戶(hù)需要的產(chǎn)品，保證自身在市場(chǎng)中的基本地位。有條件的企業(yè)，可嘗試若改變客戶(hù)之所好，改變客戶(hù)原有的生活方式及價(jià)值觀(guān)念等來(lái)為客戶(hù)創(chuàng )造需求，引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)去一個(gè)從未接觸但十分好奇的領(lǐng)域，給客戶(hù)新的使用價(jià)值。這就需要企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，快速響應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)號召，完善自身設備及水平，給創(chuàng )作需求提供條件，不斷將其推進(jìn)并滿(mǎn)足。企業(yè)具有這種戰略觀(guān)念，才能真正占有未來(lái)產(chǎn)業(yè)的主導權，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟的領(lǐng)跑者。
參考文獻：
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