市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
從“欠人情”看高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
有句話(huà)說(shuō)得好“動(dòng)什么別動(dòng)感情，欠什么別欠人情”。近日，筆者端坐家中，安安靜靜地正在收看電視劇---《動(dòng)什么別動(dòng)感情》，既沒(méi)有勞誰(shuí)的大駕，也沒(méi)有讓誰(shuí)破費，卻莫名其妙而又實(shí)實(shí)在在地覺(jué)得欠下他人一筆人情。
還是在女兒上小學(xué)的時(shí)候，有一次去德克士，不經(jīng)意間讓服務(wù)生記下了女兒的出生日期。從此以后，五年過(guò)去了，而且女兒已上初中，每年在她過(guò)生日的前夜，德克士總是打來(lái)問(wèn)候電話(huà)，征詢(xún)是否需要預定生日PARRY，從無(wú)遺漏。我清楚地知道，這不過(guò)是商家的促銷(xiāo)手段，常以“我們已經(jīng)在別處預訂了”為托詞婉拒，而服務(wù)小姐總是熱情不減地說(shuō)：“哦，沒(méi)關(guān)系，我們祝她生日快樂(lè )！”當這個(gè)不屈不撓的電話(huà)第五次打來(lái)時(shí)，面對服務(wù)小姐遭遇多次推脫而依舊如初的熱情，我終于被其執著(zhù)和誠懇打動(dòng)，感到有些過(guò)意不去了，覺(jué)得欠了人家的人情，因而心中惴惴不安起來(lái)，結果，趕緊去得克士瀟灑了一回。
其實(shí)這就是營(yíng)銷(xiāo)的效果！營(yíng)銷(xiāo)的結果是賣(mài)出產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程卻是不斷地播撒人情。當你與客戶(hù)之間情感的鋪墊足夠厚時(shí)，自古受著(zhù)“受人滴水之恩當以涌泉相報”訓誡的多數人就會(huì )想方設法來(lái)回報你，中國人素有以不欠人情而求得心安的傳統，當然，會(huì )也為你帶來(lái)豐厚的回報。
勿需諱言，目前，我們的一些企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面，從根本上還沒(méi)有走出“望天收”的狀態(tài)，對激烈市場(chǎng)競爭環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還“找不著(zhù)北”。面對企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所顯現的一些問(wèn)題，有些企業(yè)總是喜歡以競爭激烈、費用緊張、實(shí)力不足等等來(lái)開(kāi)脫和自我安慰。而不肯踏踏實(shí)實(shí)地從收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，了解客戶(hù)需求以至于在特別的日期，給客戶(hù)打去一個(gè)電話(huà)，多幾聲問(wèn)候，常給客戶(hù)提供一些經(jīng)濟信息等“小事”上做起，鍥而不舍，永不放棄。我們的管理者在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和人力資源配置時(shí)，對企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的關(guān)注也還遠遠不夠。我們許多的企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被淹沒(méi)在眾多的大眾客戶(hù)之中，這些企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)雖然對公司貢獻多多，但卻只能享受無(wú)差別的標準化服務(wù)，甚至一單業(yè)務(wù)做后，就很快把人家給遺忘了（當然，人家再有業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì )把你遺忘）。不知不覺(jué)之間，企業(yè)不斷地“欠下”了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的人情，使他們無(wú)奈又無(wú)聲地離去。
那么如何進(jìn)一步加強對高端客戶(hù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)？高端客戶(hù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的突破口又在哪里呢？筆者認為：當務(wù)之急，就是要深諳“欠什么別欠人情”的心理，盡快深入進(jìn)行客戶(hù)細分，切實(shí)加強與客戶(hù)的聯(lián)系，有效實(shí)地實(shí)施層次服務(wù)，用滿(mǎn)腔熱情為高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更個(gè)性化、更專(zhuān)業(yè)、更貼心的服務(wù)，讓更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)感到你的關(guān)愛(ài)，使他們對天工公司是“伴你成長(cháng)”的企業(yè)產(chǎn)生廣泛的認同，從而不斷增強其對天工的依存度、忠誠度，提高利潤的貢獻度，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展打下最堅實(shí)的基礎。
尊敬各位員工，我的觀(guān)點(diǎn)你是否認同？你有何感想？對于高價(jià)值客戶(hù)的管理你還有什么更有效的管理手段，請告訴我,總經(jīng)理真誠地歡迎各位員工以主人公的角度各抒己見(jiàn),對于你的批評、建議,公司一旦采用,我將使用總經(jīng)理任意獎勵基金給予你一定的獎勵。
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