農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究綜述
論文關(guān)鍵詞:農村金融;農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)戰略;營(yíng)銷(xiāo)策略
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論文摘要:金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我國農村金融機構發(fā)展所必需的現代管理理念，農村金融機構的成功發(fā)展離不開(kāi)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導和運用。文章從農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)關(guān)系、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度等方面概括了學(xué)者們對我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究方面的成果，以期能夠提高對農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的認識，加強對農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運用，推進(jìn)對農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的深入研究。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在金融業(yè)中應用方面的研究，國內最早的成果出現在20世紀90年代初期。胡樹(shù)鮮(1990)最早提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在銀行經(jīng)營(yíng)中的應用問(wèn)題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國內第一個(gè)使用“銀行營(yíng)銷(xiāo)”概念的。郝子文(1994)是國內最早使用“金融營(yíng)銷(xiāo)”概念的。由此開(kāi)啟了我國金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐研究。
而農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究成果則出現的相對更晚一些。楊興東(1998)在對金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念分析的基礎上，提出農村信用社運用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)開(kāi)拓業(yè)務(wù)問(wèn)題，重點(diǎn)介紹了信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段。這是國內最早的關(guān)于農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的成果。此后，我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究逐漸發(fā)展起來(lái)，這些成果大致可以從以下幾個(gè)方面來(lái)概括:
一、農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念研究
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念決定了農村金融機構在處理自身、客戶(hù)和社會(huì )三者利益時(shí)的態(tài)度、思想和意識。有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略。就營(yíng)銷(xiāo)意識而言，黃勝(2000)認為金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下農村信用社的現實(shí)選擇，繼而探討了農村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，提出了制定人才戰略、區域戰略、服務(wù)形象戰略的建議。朱清(2007)進(jìn)一步分析了我國農村金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，認為農村信用社要在開(kāi)放的新的農村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實(shí)施金融營(yíng)銷(xiāo)。魏明、馬基民(2007)分析了中國農業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的困境，提出通過(guò)建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念;重新調整市場(chǎng)定位;創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段等構建有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制。鄒璐(2007)以銀行營(yíng)銷(xiāo)理論、“五種力量”模型理論為基礎，系統分析了中國農業(yè)發(fā)展銀行加強營(yíng)銷(xiāo)管理的必然性，以及當前存在的問(wèn)題，提出要加強特色的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理。
就營(yíng)銷(xiāo)理念而言，周志太(2003)認為農村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)是農民實(shí)現小康的必要條件。實(shí)施貸款營(yíng)銷(xiāo)要增資減息減債減稅，建立政策性保險公司，再造股份制農村信用社，建立農村金融市場(chǎng)，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制度，構建激勵和約束機制。袁軍(2003)提出農村信用社要以小額信貸為突破口，大力開(kāi)展貸款營(yíng)銷(xiāo)，找準市場(chǎng)定位，制定戰略規劃，開(kāi)展調查研究，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)品牌，創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等問(wèn)題。趙祺(2006)分析了農村信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)，認為農村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷(xiāo)的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷(xiāo)戰略，穩固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，實(shí)現農村信用社良好的經(jīng)濟效益。張小榮(2007)提出農村金融機構要重視對中小企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)，要通過(guò)轉變觀(guān)念，培養營(yíng)銷(xiāo)意識、準確市場(chǎng)定位、嚴格控制信貸風(fēng)險、發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)合力來(lái)獲得競爭優(yōu)勢。唐錦虹(2009)認為應將現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念引入農村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對客戶(hù)群特點(diǎn)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)模式選擇，在此基礎上，提出要最大限度地實(shí)現效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達目標客戶(hù)群、如何評估控制風(fēng)險以及如何形成規模效益等問(wèn)題。必須根據成本效益觀(guān)念，對銷(xiāo)售渠道、風(fēng)險評估和審批操作整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟學(xué)院村鎮銀行調研課題組(2009)以湖北省仙桃北農商村鎮銀行為例，在實(shí)地調查的基礎上，從職員意識、資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)效果等方面總結了當前營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，提出樹(shù)立全員服務(wù)意識，拓展融資渠道;加強金融創(chuàng )新，凸顯村鎮銀行特色;拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，更新業(yè)務(wù)推廣方式;堅持市場(chǎng)定位，提升銀行良好形象等對策建議。
二、農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略研究
營(yíng)銷(xiāo)戰略是從總體上對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行規劃、指導、約束。農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是農村金融機構在競爭中生存和發(fā)展的根本保證。就營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國農村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎上，推出我國農村信用合作社的營(yíng)銷(xiāo)戰略選擇，剖析農村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的理論依據，分析農村信用合作社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和目標市場(chǎng)選擇，提出加強和改善農村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的措施。陳衛東（2000）闡述了中國農業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎，分析了國外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展過(guò)程，概述了面臨的經(jīng)濟環(huán)境和競爭環(huán)境，歸納了中國農業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的七個(gè)組成部分，并描述了目標市場(chǎng)策略。龐靈久(2002)簡(jiǎn)單介紹了農村信用社的營(yíng)銷(xiāo)概念，以及搞好市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)，進(jìn)而分析了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、競爭戰略的運用。雷新宇(2002)分析了湖南農業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性，通過(guò)對國外商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段和經(jīng)驗的介紹，以及國內外商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的比較，對湖南農業(yè)銀行的總體營(yíng)銷(xiāo)戰略和具體營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討，并圍繞營(yíng)銷(xiāo)戰略和市場(chǎng)定位，對營(yíng)銷(xiāo)制度體系、組織機構體系和營(yíng)銷(xiāo)人員體系進(jìn)行了重新設計;通過(guò)對產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)和公共關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究，從整體上對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規劃，提出了設想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003 ).袁軍(2006)對農村信用社、農業(yè)銀行的市場(chǎng)細分、市場(chǎng)定位等營(yíng)銷(xiāo)戰略問(wèn)題進(jìn)行了探討，并制定了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)現其戰略目標。
就市場(chǎng)定位而言，張麗明(2006)認為農村信用社自身實(shí)力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場(chǎng)細分，科學(xué)界定目標市場(chǎng)，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。吳建亞(2008)認為農村商業(yè)銀行應與其他商業(yè)銀行進(jìn)行差別化定位和差別化經(jīng)營(yíng)，立足于支持地方經(jīng)濟的發(fā)展，服務(wù)三農、服務(wù)中小企業(yè)和個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。在分析現有金融格局和農村商業(yè)銀行自我評價(jià)的基礎上，確定農村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位。牛艷梅(2009)在對市場(chǎng)定位理論綜述的基礎上，基于西部特殊的經(jīng)濟社會(huì )環(huán)境，從市場(chǎng)定位的視角闡述了農村合作銀行的可持續發(fā)展問(wèn)題，即提出了區位定位、客戶(hù)定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國農村合作銀行市場(chǎng)定位存在的缺陷，借鑒美國社區銀行的市場(chǎng)定位實(shí)踐經(jīng)驗，提出農村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)定位，認清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營(yíng)困難、存在的不足等，揚長(cháng)避短，為自己拓展出一片獨特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農村金融機構績(jì)效水平的因素入手，分析了農村金融機構的功能定位，以實(shí)現各類(lèi)農村金融機構的有序競爭與協(xié)調發(fā)展。四川銀監局課題組(2009)針對中國農業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)定位不明、支農職能不強、運行效率不高、資金循環(huán)不暢等問(wèn)題，嘗試借鑒國際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗與國內的有益探索，從我國農牛水經(jīng)濟發(fā)展的現實(shí)需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應進(jìn)一步強化中國農業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據此研究確定業(yè)務(wù)定位和發(fā)展戰略，提出了具體的政策建議和改革措施。
圍繞農村新型金融機構市場(chǎng)定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運用戰略管理中的SWOT分析方法，對我國農村資金互助社進(jìn)行了分析，提出對資金互助社的市場(chǎng)定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認為內生于農村經(jīng)濟的小型合作金融機構—農村資金互助社在一定的支持下能夠滿(mǎn)足農戶(hù)信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國村鎮銀行應明確自身定位，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)自己的目標客戶(hù)群;針對不同客戶(hù)提供個(gè)性化的零售服務(wù);深入農村群眾，與客戶(hù)形成良好的互動(dòng);加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng )新信貸決策、利率定價(jià)、風(fēng)險控制機制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對村鎮銀行市場(chǎng)定位問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。中國人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應明確市場(chǎng)定位，服務(wù)農戶(hù)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、微型企業(yè)等目標客戶(hù)。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場(chǎng)定位問(wèn)題。
三、農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
營(yíng)銷(xiāo)策略是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素。農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是農村金融機構在競爭中具體運用的營(yíng)銷(xiāo)技巧。李樹(shù)彬(2002)針對農村信用社面臨的現狀，提出了農村信用社營(yíng)銷(xiāo)策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進(jìn)一步闡述了農村信用社的現狀及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。從總體上來(lái)看，我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略等方面。
(一)農村金融產(chǎn)品策略
姚勝(2001)認為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是金融創(chuàng )新的重要內容，是中國農業(yè)銀行膩得市場(chǎng)、吸引客戶(hù)的前提。應加大創(chuàng )新力度，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，采取有競爭性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略，抓好超前開(kāi)發(fā)、整體運作、批量營(yíng)銷(xiāo)、捆綁服務(wù)四個(gè)環(huán)節。謝磊，田柳(2005)分析了農村信用社信貸服務(wù)存在的問(wèn)題，提出開(kāi)發(fā)和推廣創(chuàng )新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對中國農業(yè)銀行外匯理財交易類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的戰略進(jìn)行了分析，強調了外匯理財產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國農業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng )新策略。張洪剛(2008)從農村信用社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新的現狀出發(fā)，分析了存在的問(wèn)題，以及產(chǎn)品創(chuàng )新不足的根源，提出了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新中應注意的問(wèn)題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農村信用社推出農戶(hù)聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權抵押貸款、收費權抵押貸款等創(chuàng )新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng )新中存在的制度缺失、市場(chǎng)缺失、產(chǎn)品缺失、監管缺失等問(wèn)題，提出深化農村信用社體制改革，大力開(kāi)發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農村信用社發(fā)展相匹配的監管體系，著(zhù)力改善農村金融生態(tài)環(huán)境等對策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉政府、合作社聯(lián)合創(chuàng )新?lián)７绞�，�?chuàng )新農村金融信貸產(chǎn)品的實(shí)際效果和影響，剖析了農村金融產(chǎn)品創(chuàng )新運行中存在的問(wèn)題和困難。
王波(2007)簡(jiǎn)要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點(diǎn)以及風(fēng)險控制程序，對揚州市農業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境特征、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制等進(jìn)行分析和評價(jià)，指出存在弊端。根據網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)，運用現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識，建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合管理模型，制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，并運用實(shí)證的方法對其中的流程改造方案進(jìn)行綜合評價(jià)。最后，簡(jiǎn)要介紹了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國農業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)發(fā)展的現狀、存在的問(wèn)題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)7PS策略組合及具體實(shí)施方法。強調運用以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求，最終實(shí)現網(wǎng)上支付的經(jīng)營(yíng)目標。
(二)品牌策略
鹽城市農村金融學(xué)會(huì )課題組(2001)認為通過(guò)發(fā)現和評價(jià)品牌市場(chǎng)機會(huì )，實(shí)施品牌目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)組合策略，執行和控制品牌營(yíng)銷(xiāo)計劃等才能建立起中國農業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認為農村信用社應該策劃、打造、經(jīng)營(yíng)好小額信貸品牌，要加強宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。涂印平(2003 ).駱?lè )f(2008)提出塑造中國農業(yè)銀行品牌問(wèn)題。王德平(2005)分析了農村信用社小額農貸品牌形象存在的不足和問(wèn)題，提出提高小額農貸品牌認識，強化小額農貸品牌優(yōu)勢，拓展小額農貸服務(wù)功能，加大小額農貸品牌營(yíng)銷(xiāo)，強化小額農貸風(fēng)險管理，加大小額農貸政策扶持力度，提高農村信用社小額農貸品牌效應。
(三)分梢梁道策略
崔�。�2002)認為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國農業(yè)銀行更新經(jīng)營(yíng)理念、拓展業(yè)務(wù)空間的必然。這就需要引進(jìn)“自助式”服務(wù)模式，為客戶(hù)提供自由、舒適的服務(wù);發(fā)展“在線(xiàn)銀行”，為客戶(hù)提供全方位、多元化的金融理財服務(wù);提供“套餐配送”服務(wù)，使客戶(hù)真正體會(huì )實(shí)惠的服務(wù)感受;創(chuàng )建“倉儲式”服務(wù)方式，為客戶(hù)提供高效、便捷的服務(wù);采取“網(wǎng)絡(luò )式”經(jīng)營(yíng)方式，消除區域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷(xiāo)渠道的迅猛變革著(zhù)手，分析了中國農業(yè)銀行有形網(wǎng)點(diǎn)形狀，提出通過(guò)對傳統營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位、對現有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行全面整合、對現有網(wǎng)點(diǎn)的內部結構進(jìn)行調整米加快分銷(xiāo)渠道的變革。
(四)促梢策略
趙蘭(2003)認為中國農業(yè)銀行創(chuàng )新促銷(xiāo)策略主要是對促銷(xiāo)組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷(xiāo)方式組合為一個(gè)策略系統，達到互相配合，協(xié)調一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現促銷(xiāo)目標。李高帆，馬先國(2007)對中國農業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系等促銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究，并指出了存在的問(wèn)題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷(xiāo)中注重新式柜臺服務(wù)、差異化個(gè)別服務(wù);在公共關(guān)系中通過(guò)新聞媒介，宣傳銀行形象。主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)系，定期做好回訪(fǎng)。
四、農村金融市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系研究
客戶(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集�？蛻�(hù)關(guān)系管理就是指通過(guò)各種方法維護好自己的客戶(hù)資源，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值�？蛻�(hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值持續貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉( 2002)以鄭州市農村信用社為研究對象，運用企業(yè)流程再造理論、整合營(yíng)銷(xiāo)理論、激勵理論等對如何推行客戶(hù)經(jīng)理制進(jìn)行了研究。王春生(2003)概括了農村信用社客戶(hù)關(guān)系管理的內容:客戶(hù)信息管理、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)服務(wù)管理。提出客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施要求:設置理財業(yè)務(wù)的“值班經(jīng)理”和咨詢(xún)專(zhuān)柜;進(jìn)行“農村信用社再造工程”，整合內部流程;開(kāi)展金融信息咨詢(xún)、信用評估和專(zhuān)項顧問(wèn)服務(wù)業(yè)務(wù);努力提高信息技術(shù)應用水平;建立健全客戶(hù)經(jīng)理制度;制定可行的績(jì)效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的角度，對農村信用社公司業(yè)務(wù)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調查分析，提出促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新?tīng)I銷(xiāo)策略:明確營(yíng)銷(xiāo)戰略目標，找準正確市場(chǎng)定位;加強服務(wù)質(zhì)量控制，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和信任度;加強品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶(hù)的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述的基礎上，結合重慶市農村信用社推行客戶(hù)經(jīng)理制中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際，提出加強客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及管理的改進(jìn)措施。高云(2007)在系統地總結相關(guān)文獻的基礎上，從客戶(hù)經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶(hù)經(jīng)理制的內涵、理論基礎、組織模式及組織架構等，針對電子化建設設計了一個(gè)輔助信用社客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)管理的軟件系統。同時(shí)，通過(guò)對我國農村信用社客戶(hù)經(jīng)理制度現狀的分析，找出了我國農村信用社客戶(hù)經(jīng)理制現存的問(wèn)題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農村信用社實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制以及客戶(hù)經(jīng)理管理問(wèn)題。
盧德勇(2004)對國內外商業(yè)銀行客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施狀況進(jìn)行了闡述，從多方面分析了重慶農業(yè)銀行實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的必要性。提出實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理在思想認識層面，應該解決領(lǐng)導重視、唯技術(shù)論、分步實(shí)施問(wèn)題;從具體工作方面，應成立相應機構，著(zhù)重分析業(yè)務(wù)流程、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，加強電子渠道的建設，配備相應人員，加快機構扁平化和服務(wù)特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶(hù)管理的角度對中國農業(yè)銀行常州分行內部經(jīng)營(yíng)管理中存在的突出問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了客戶(hù)關(guān)系管理系統的方案設計，介紹了相關(guān)技術(shù)的實(shí)現手段，對系統實(shí)現的各種功能做了詳盡描述和應用說(shuō)明。謝曉林（2006）結合連云港農業(yè)銀行的實(shí)際情況，對客戶(hù)關(guān)系管理中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)論述了確立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，構建高層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，再造業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)施完善的客戶(hù)經(jīng)理。邢松(2004 ).陶景慧(2006)、錢(qián)旭潮(2007)對中國農業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單探討。
寮婕(2006)分析了中國農業(yè)發(fā)展銀行的客戶(hù)資源狀況，提出樹(shù)立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，積極穩妥地培植新生客戶(hù);建立客戶(hù)征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶(hù)納入中小企業(yè)信用擔保體系;建立科學(xué)的客戶(hù)評價(jià)體系，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展內外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國農業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的條件和基本構架，剖析了目前實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制面臨的主要問(wèn)題，提出了農業(yè)發(fā)展銀行推行客戶(hù)經(jīng)理制的具體措施。中國農業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶(hù)戰略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問(wèn)題。提出了中國農業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶(hù)戰略的目標、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國農業(yè)發(fā)展銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，提出了發(fā)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的建議。劉海(2007)分析了中國農業(yè)發(fā)展銀行面臨的機遇及職能定位，提出了補缺者營(yíng)銷(xiāo)戰略。其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略包括:以客戶(hù)為展服務(wù)，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，建立和完善客戶(hù)經(jīng)理制，建立客戶(hù)關(guān)系管理系統等。
五、農村金融市場(chǎng)顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意研究
營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是比競爭對手更好、更快、更有效地為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需要并使顧客滿(mǎn)意。顧客滿(mǎn)意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿(mǎn)意度指數模型及其要素的基礎上，構建了湖南省農業(yè)銀行顧客滿(mǎn)意度指數測評指標體系，采用面談?wù){查法和留置問(wèn)卷調查法，經(jīng)統計、計算，測算了湖南省農業(yè)銀行顧客滿(mǎn)意度指數，并提出了提升顧客滿(mǎn)意度的途徑。沙永紅(2005)對中國農業(yè)銀行顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行了分析，指出了顧客讓渡價(jià)值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價(jià)值的策略和原則，最后對提升策略進(jìn)行了實(shí)施評價(jià)。鮑勝龍，田彬(2005)對中國農業(yè)銀行徐州市分行營(yíng)業(yè)環(huán)境、服務(wù)設施、服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶(hù)建議欄等方面進(jìn)行調研，進(jìn)而分析了客戶(hù)滿(mǎn)意度情況，提出了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的對策。程禎(2006)認為顧客價(jià)值與顧客滿(mǎn)意存在很強的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿(mǎn)意度來(lái)自于提供高的顧客價(jià)值。金融企業(yè)通過(guò)不斷為顧客創(chuàng )造更多的價(jià)值，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。分析了如何提高顧客價(jià)值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農村信用社滿(mǎn)意度的模型，以此來(lái)檢驗農村信用社在支持農業(yè)發(fā)展、促進(jìn)農村建設和滿(mǎn)足農民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績(jì)效提出了理論指導。
林昌華，吳肇光(2007)根據服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中“服務(wù)質(zhì)量差距模型”分析農村金融服務(wù)顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農村金融合作組織需要逐漸培養服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，領(lǐng)會(huì )顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進(jìn)金融服務(wù)的質(zhì)量，通過(guò)提供一系列服務(wù)促進(jìn)顧客關(guān)系，使組織實(shí)現差別化，增加對客戶(hù)的附加值。把戰略思考和管理決策的重心放在服務(wù)上，從影響顧客差距的內在因素入手，利用服務(wù)設計的準確傳遞實(shí)現金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價(jià)值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長(cháng)期的競爭優(yōu)勢。
六、結語(yǔ)
總之，我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學(xué)者和實(shí)踐者從多方面、多層次、多角度探討了農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)關(guān)系、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度等問(wèn)題，有力地推動(dòng)了農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論研究和實(shí)踐應用。這對于提高我國農村金融機構對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的認識，加強對農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運用，推進(jìn)對農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的深入研究具有重要的意義。
當然，需要指出的是，這些研究成果還存在很多不足，如對具體的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析很不夠深入，提出的對策措施往往過(guò)于宏觀(guān)而難以操作。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)本身是農村金融機構內部的活動(dòng)，首先應著(zhù)眼于內部的流程改造和提升，實(shí)現“全員營(yíng)銷(xiāo)”、“全方位營(yíng)銷(xiāo)”、“全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和社會(huì )需要。因此，農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更多是微觀(guān)的、具體的、可操行的，研究者應該更多圍繞這些活動(dòng)以及相關(guān)參與主體展開(kāi)研究，從中探尋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規律，進(jìn)而指導農村金融機構的實(shí)踐活動(dòng)。
特別需要強調的是，已有的研究成果更多是從定性的角度來(lái)展開(kāi)，定量研究還十分缺乏，這也是我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究中存在的重大不足。眾所周知，定量研究需要研究者搜集大量的數據資料，而已有可以利用的農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的數據資料十分匱乏，只能依賴(lài)研究者實(shí)地調研來(lái)獲得，這將大大增加研究的難度。但是，我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究要想深入下去，取得更有影響的研究成果，必須采用定量分析的方法。
另外，我國農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究還存在一定的空白，沒(méi)有研究者涉足。諸如消費者市場(chǎng)、消費者行為、市場(chǎng)競爭策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、定制營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等等問(wèn)題還沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，這為今后的研究提供了空間。如就農村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新而言，只要外部的環(huán)境在不斷變化，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新就是永恒的主題。農村金融機構在發(fā)展中必須密切關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展變化，不斷采取營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新來(lái)指導實(shí)踐，保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的生命力。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不僅涉及到營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)戰略的創(chuàng )新，而且也涉及到產(chǎn)品創(chuàng )新、定價(jià)創(chuàng )新、渠道創(chuàng )新、促銷(xiāo)創(chuàng )新等等。在日趨競爭激烈的農村金融市場(chǎng)上，如何快速響應客戶(hù)需求，提供合適的金融產(chǎn)品或服務(wù)，滿(mǎn)足消費者個(gè)性化的需求，也需要農村金融機構不斷加強營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
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