基于商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)研究
摘要: 隨著(zhù)國內商業(yè)銀行紛紛將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉向中小企業(yè)業(yè)務(wù),中小企業(yè)對銀行價(jià)值創(chuàng )造的貢獻度日益提升,中小企業(yè)業(yè)務(wù)不再僅僅是一項戰略性業(yè)務(wù),逐漸成為各家商業(yè)銀行競爭的主戰場(chǎng)。本文對當前商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現狀及策略做了大量調研和思考,從明確定位、突出重點(diǎn)、加強激勵、渠道建設、團隊建設等方面提出了加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策,以此推動(dòng)本行中小企業(yè)業(yè)務(wù)持續快速發(fā)展,同時(shí)為國內商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)好中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供一定參考。
關(guān)鍵詞: 商業(yè)銀行 中小企業(yè)業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)對策
近年來(lái),曾經(jīng)長(cháng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”,成為了各家銀行的戰略重點(diǎn)和市場(chǎng)競爭焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶(hù)專(zhuān)門(mén)服務(wù)機構,2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國范圍內加速中小企業(yè)“信貸工廠(chǎng)”建設,通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng )新優(yōu)勢,建設銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升,在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。如何持續保持競爭優(yōu)勢,提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對價(jià)值創(chuàng )造的貢獻度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。
一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性
1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù),才能抓住經(jīng)濟發(fā)展的主流方向,從而推進(jìn)各項業(yè)務(wù)快速發(fā)展
一是改革開(kāi)放以來(lái),我國的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展壯大,已經(jīng)占據國民經(jīng)濟的“半壁江山”。有關(guān)資料表明,目前我國中小企業(yè)總數已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶(hù)(包括個(gè)體工商戶(hù)),約占全國企業(yè)總數的99.8%。近10年間,中小企業(yè)創(chuàng )造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國內增加值的58%,上繳稅收占50.2%,提供就業(yè)機會(huì )占75%,出口額占全國出口的68%。
二是中小企業(yè)成為擴大就業(yè)的主渠道,提供了大約75%的城鎮就業(yè)崗位,有效解決了城鎮下崗職工和農村剩余勞動(dòng)力的轉移和就業(yè)問(wèn)題,緩解勞動(dòng)力供求矛盾,從而保證了社會(huì )的穩定和經(jīng)濟的發(fā)展。
三是中小企業(yè)正成為我國創(chuàng )新的主力軍。據統計,目前中小企業(yè)完成了我國65%的發(fā)明專(zhuān)利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),是我國創(chuàng )新不可忽視的力量。
因此,加大對中小企業(yè)的金融支持力度,是我國商業(yè)銀行擴大客戶(hù)基礎、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險、實(shí)現戰略轉型、履行社會(huì )責任,密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì )形象的必然要求。
2、只有持續關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù),才能保持銀行資產(chǎn)、負債及中間業(yè)務(wù)的持續發(fā)展
近年來(lái),隨著(zhù)電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運用,傳統的“二八定律”理論受到了“長(cháng)尾理論”的挑戰。長(cháng)尾理論的基本原理是眾多小客戶(hù)可以匯聚成與大客戶(hù)相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶(hù)利潤空間逐漸縮小之時(shí),各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶(hù)獲得巨大利潤。
從目前中小企業(yè)客戶(hù)對銀行的貢獻來(lái)看,中小企業(yè)客戶(hù)數量在各家銀行客戶(hù)群體中占有絕對的優(yōu)勢,公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高,中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例,2010年末,中小企業(yè)負債客戶(hù)占對公負債客戶(hù)總數比重超過(guò)95%,資產(chǎn)客戶(hù)占對公資產(chǎn)客戶(hù)總數比重超過(guò)73%,負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤的貢獻度分別達到了13%、17%和8%,而且其增長(cháng)速度遠遠高于同期其他各項業(yè)務(wù)的增長(cháng)速度。
3、大中型客戶(hù)競爭激烈,中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競爭的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)
近年來(lái),大企業(yè)、大項目的服務(wù)需求出現階段性不足已成為普遍現象,客戶(hù)基礎薄弱、業(yè)務(wù)增長(cháng)乏力已成為制約銀行可持續發(fā)展的最大瓶頸。針對大中型客戶(hù)所面臨的高投入、低回報的激烈同業(yè)競爭,2008年以來(lái),工、農、中、建、交等大型銀行相繼單獨設立至上而下的中小企業(yè)客戶(hù)部,各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩定增長(cháng),都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn),中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭已日趨激烈。
首先,各級經(jīng)營(yíng)人員對中小企業(yè)客戶(hù)重視不足,眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)挖潛缺乏組織管理,營(yíng)銷(xiāo)挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次,中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱,近年各家商業(yè)銀行都紛紛設立了中小企業(yè)客戶(hù)部,但是客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升,經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次,針對中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎懲機制,考核激勵不到位。最后,對中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調統一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強,客戶(hù)對額度較為敏感,尤其在目前同業(yè)競爭日趨激烈,如果客戶(hù)認為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(cháng)、審批條件過(guò)高,就可能轉移他行。
三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議
基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰略地位,以及當前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題,商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構、激勵機制、風(fēng)控體系、專(zhuān)業(yè)人才培養等方面進(jìn)行深層次變革,加大財務(wù)、人力資源投入,全力提升中小企業(yè)客戶(hù)的綜合貢獻度。
在經(jīng)營(yíng)策略上,要逐步實(shí)施“三個(gè)轉變”:中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù),要由“批零結合型”向“批量主導型”轉變;金融產(chǎn)品銷(xiāo)售方面,要由“信貸產(chǎn)品主導”向“全面產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉變;總體經(jīng)營(yíng)策略方面,要由“產(chǎn)品銷(xiāo)售”逐步向“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”轉變。
1、理順經(jīng)營(yíng)模式,打造專(zhuān)業(yè)化、富有競爭力的中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)團隊
一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶(hù)部職責定位,充實(shí)崗位配置。實(shí)現從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理職責到中小客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理職責的轉變,建立中小客戶(hù)的統籌運營(yíng)機制。
二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位,強化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護的首席客戶(hù)經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)、管理中小企業(yè)的最前沿陣地,網(wǎng)點(diǎn)負責人(網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理)對于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶(hù)賬戶(hù)按照重點(diǎn)、潛在、清理三級分類(lèi)進(jìn)行梳理,將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶(hù)、潛在中小企業(yè)賬戶(hù)掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理,明確各類(lèi)中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護目標,建立中小企業(yè)客戶(hù)常態(tài)化走訪(fǎng)維護制度。
2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),著(zhù)眼“三率”,提升中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力
“三率”是指中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、綜合收益率,“三率”指標涵蓋了客戶(hù)、產(chǎn)品和收益的有機整合,提升“三率”是提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)競爭力的有效途徑。
一是提升重點(diǎn)中小企業(yè)客戶(hù)的市場(chǎng)占有率;鶎有幸Y選好本區域內經(jīng)濟總量占比較大的主體區域以及這些熱點(diǎn)區域的主要特色行業(yè)予以?xún)A斜,重點(diǎn)支持區域內優(yōu)勢行業(yè)銷(xiāo)售前100強中小企業(yè);外貿行業(yè)年進(jìn)出口總量2000萬(wàn)美元以上中小企業(yè);獲得中國名牌產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品、國家馳名商標、省市著(zhù)名商標稱(chēng)號等中小企業(yè)。
二是提升存量中小企業(yè)客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋率。對存量中小企業(yè)無(wú)貸客戶(hù)要加大資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結算業(yè)務(wù)以及公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售;對存量貸款客戶(hù),要按照“唯一合作銀行”標準,全面推進(jìn)負債業(yè)務(wù)和戰略業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售,提高覆蓋率。還有要推進(jìn)小企業(yè)傳統產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品的覆蓋營(yíng)銷(xiāo),大力推動(dòng)小額無(wú)抵押、聯(lián)保聯(lián)貸、專(zhuān)利權質(zhì)押、國內保理、網(wǎng)絡(luò )聯(lián)保聯(lián)貸等特色創(chuàng )新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),從而形成傳統產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品相互支撐、優(yōu)勢互補、組合配置、打包服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋體系。
【基于商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)研究】相關(guān)文章:
基于逆向思維的經(jīng)營(yíng)管理研究12-12
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題研究論文01-07
中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新策略研究02-22
中小企業(yè)存貨管理研究03-29
我國商業(yè)銀行金融創(chuàng )新的研究03-25
研究中小企業(yè)并購融資論文11-11
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng )新研究02-21
基于對話(huà)理論的手機新聞傳播研究12-08
- 相關(guān)推薦