非價(jià)格競爭酒店營(yíng)銷(xiāo)論文
在平平淡淡的日常中，許多人都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是討論某種問(wèn)題或研究某種問(wèn)題的文章。相信寫(xiě)論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題，以下是小編精心整理的非價(jià)格競爭酒店營(yíng)銷(xiāo)論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
非價(jià)格競爭酒店營(yíng)銷(xiāo)論文 篇1
一、非價(jià)格競爭概述
(一)非價(jià)格競爭的涵義
價(jià)格競爭是指企業(yè)通過(guò)降低生產(chǎn)成本，以低于市場(chǎng)價(jià)格或其他同類(lèi)商品的價(jià)格在市場(chǎng)上銷(xiāo)售商品，打擊和排擠競爭對手，擴大商品銷(xiāo)路，鞏固和提高市場(chǎng)占有率。非價(jià)格競爭則排除了價(jià)格因素，是指通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，改進(jìn)商品包裝和規格，提高售前售后服務(wù)質(zhì)量，包括加強廣告宣傳和保證及時(shí)交貨等手段，來(lái)提高產(chǎn)品的信譽(yù)和知名度，以增強商品的競爭能力，擴大商品的銷(xiāo)售。
(二)非價(jià)格競爭的優(yōu)勢
非價(jià)格競爭會(huì )隨著(zhù)消費者的收入水平的提高、綜合素質(zhì)的加強以及消費觀(guān)念的變化等因素的影響，導致對價(jià)格的關(guān)心程度降低，而越來(lái)越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價(jià)格因素。非價(jià)格競爭會(huì )使消費者越來(lái)越多地關(guān)注自身健康，使消費更加環(huán)保等。如在各類(lèi)商品面前，以款式新穎、適合消費者取勝;在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝;在同等質(zhì)量的商品面前，以?xún)r(jià)廉取勝;在同一價(jià)格的商品面前，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝等。所以，非價(jià)格競爭對于提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)附加利潤、迎合消費者等方面就顯得比價(jià)格競爭更加有優(yōu)勢。
二、我國酒店營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施非價(jià)格競爭的必要性
目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標，使自己能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中勝出，就必須做好營(yíng)銷(xiāo)工作。而在眾多的營(yíng)銷(xiāo)手段中，降低房間售價(jià)是最常用的方法之一，各個(gè)酒店經(jīng)常圍繞著(zhù)價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭，進(jìn)入了削價(jià)競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營(yíng)銷(xiāo)誤區，破壞了行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。所以對于國內酒店來(lái)說(shuō)實(shí)施非價(jià)格競爭的營(yíng)銷(xiāo)非常必要。
(一)酒店營(yíng)陷入價(jià)格競爭的原因
我國酒店營(yíng)銷(xiāo)陷入單純的價(jià)格競爭的原因既有客觀(guān)的因素，又有主觀(guān)的因素�？傮w原因如下：一是酒店數量劇增，供過(guò)于求。根據國家旅游局最新發(fā)布的2013年第二季度全國星級飯店統計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額，采取降價(jià)以爭取客源。二是受?chē)鴥却蟓h(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤(pán)行動(dòng)開(kāi)始，再加上十八大后國內廉政建設的開(kāi)展，直接導致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是高檔消費減少，而酒店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭得更多的市場(chǎng)份額，只能被動(dòng)地采取了削價(jià)競爭策略。三是酒店經(jīng)營(yíng)體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來(lái)說(shuō)，導致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價(jià)格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開(kāi)展削價(jià)競爭，容易獲利。還有的國有酒店負擔較重，面臨退休、下崗員工等負擔使得酒店所有者利用簡(jiǎn)單的降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)爭取市場(chǎng)以支撐酒店的經(jīng)營(yíng)。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數量的驟增，導致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時(shí)提拔上來(lái)的中層管理者，對酒店運行規律、營(yíng)銷(xiāo)競爭內涵認識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡(jiǎn)單的降價(jià)競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規律，為了節約成本減少管理費用，按照自己主觀(guān)愿望進(jìn)行機構精簡(jiǎn)，直接導致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
(二)價(jià)格競爭對酒店行業(yè)的危害
單純的價(jià)格競爭雖然短期內會(huì )給酒店帶來(lái)經(jīng)濟效益，但對于酒店的長(cháng)遠發(fā)展來(lái)說(shuō)肯定是有壞處的。具體如下：一是價(jià)格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價(jià)格降低而暫時(shí)吸引了更多的消費者，對于酒店員工來(lái)說(shuō)工作量大大增加了，但是營(yíng)業(yè)成本導致無(wú)法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會(huì )給酒店員工帶來(lái)不滿(mǎn)，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現象也隨之增加。在現在這個(gè)“以人為本”的年代，可以說(shuō)沒(méi)有快樂(lè )的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，更不會(huì )有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價(jià)格競爭影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價(jià)格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會(huì )影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標準，從而最終導致客源流失。
三、酒店營(yíng)銷(xiāo)中的非價(jià)格競爭策略
隨著(zhù)人們消費水平的提高和消費觀(guān)念的變化，人們越來(lái)越認識到單純的價(jià)格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價(jià)格競爭會(huì )有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度，所以我國酒店的營(yíng)銷(xiāo)也更加重視非價(jià)格競爭。實(shí)施非價(jià)格競爭首先要制訂非價(jià)格競爭策略，然后結合酒店的現有條件，最后圍繞目標市場(chǎng)開(kāi)展非價(jià)格競爭的促銷(xiāo)策略。
(一)追求個(gè)性化服務(wù)策略
酒店個(gè)性化服務(wù)是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標準化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價(jià)值。它是以客人需求為中心，在滿(mǎn)足客人原來(lái)需求的基礎上，針對客人個(gè)性特點(diǎn)和特殊要求，主動(dòng)積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)會(huì )使酒店客人得到自豪感和滿(mǎn)足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏(yíng)得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續滿(mǎn)意。這樣就會(huì )大大提高顧客的忠誠度和回頭率。
(二)注重產(chǎn)品差異性策略
正如世界上沒(méi)有相同的兩片樹(shù)葉一樣，酒店也沒(méi)有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營(yíng)銷(xiāo)設計時(shí)，要注意考慮差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。
(三)創(chuàng )建酒店品牌化策略
目前我國的酒店市場(chǎng)基本表現為買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)和有利地位。通常情況下顧客是否購買(mǎi)某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當前酒店競爭的激烈程度和復雜程度越來(lái)越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會(huì )把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來(lái)掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結果只會(huì )導致顧客的不信任，而且會(huì )使大多數顧客對有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購買(mǎi)，從而最終失去市場(chǎng)份額。所以酒店必須面對新的`挑戰，加入品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢，從而戰勝競爭對手。
(四)加強酒店促銷(xiāo)宣傳策略
酒店要想正常運轉和良性循環(huán)，絕對不是單純以削價(jià)競爭策略來(lái)促銷(xiāo)，而是要利用較高級的促銷(xiāo)策略，并加強促銷(xiāo)宣傳。在進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳時(shí)可以通過(guò)新聞機構，也可以讓酒店員工在社會(huì )上廣泛宣傳與推銷(xiāo)飯店，還可以通過(guò)適量的廣告等方法加強酒店營(yíng)銷(xiāo)策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì )議組織機構等中間商建立長(cháng)期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場(chǎng)，提高酒店營(yíng)銷(xiāo)的競爭實(shí)力。
四、正確處理酒店行業(yè)中價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭
從以上論述中可見(jiàn)，在實(shí)際應用中，正是因為價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補充。所以酒店在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設計時(shí)，在適度原則和正確的比例下，價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭的配合使用將會(huì )起到取長(cháng)補短的明顯效果�？梢哉f(shuō)在酒店營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭兩者有著(zhù)相輔相成的關(guān)系，單純的價(jià)格競爭將會(huì )降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價(jià)格競爭將會(huì )大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價(jià)。而恰當的價(jià)格競爭不僅可以抑制價(jià)格上揚，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過(guò)度的價(jià)格競爭，則背離了價(jià)值規律，既擾亂了市場(chǎng)秩序又損害了消費者的利益。在當前環(huán)境下，酒店營(yíng)銷(xiāo)應以非價(jià)格競爭作為酒店營(yíng)銷(xiāo)競爭策略的主要方法。酒店在制定非價(jià)格競爭策略時(shí)，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身條件，并結合酒店的現有特色和品牌資源，圍繞目標市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略來(lái)采取各種非價(jià)格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟收益，以提高酒店的整體形象。
五、結語(yǔ)
總之，當前酒店營(yíng)銷(xiāo)中的非價(jià)格競爭在現代酒店競爭中的作用已經(jīng)十分突出，作為酒店管理人員，必須盡快擺脫削價(jià)競爭的困境，在提高營(yíng)銷(xiāo)者競爭能力的基礎上，建立和健全營(yíng)銷(xiāo)機制，利用非價(jià)格競爭的作用和優(yōu)勢，把握現代酒店營(yíng)銷(xiāo)競爭發(fā)展的趨勢，制定出酒店非價(jià)格競爭策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中保證我國酒店業(yè)健康、順利地發(fā)展。
非價(jià)格競爭酒店營(yíng)銷(xiāo)論文 篇2
酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰國時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷(xiāo)內合手段頻出。酒店資本的專(zhuān)用性又非常之高，且不談?wù)�、市�?chǎng)之高森壁壘，酒店無(wú)法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后，到底是有家財萬(wàn)貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫(xiě)字樓，去面對無(wú)數林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰。
背水，以何為守？一戰，以何為戰？
是各路英雄好漢揮舞價(jià)格大棒，拼個(gè)你死我活？這就看誰(shuí)家底子厚實(shí)，殺敵一萬(wàn)，自折也是八千，打破價(jià)格體系后，誰(shuí)的鍋里都沒(méi)有肉吃�；蛘呔湍醚緛�(lái)大搞裝修，弄個(gè)六星級的硬件，必是賓客盈門(mén)，可改造六星級的幾億投資著(zhù)落在哪里？就算成了，不怕別人砸鍋賣(mài)鐵來(lái)比下去？單是硬件的攀比，可能就富了建筑商和銀行，末了酒店再背上幾億的債，猴年馬月總有還清時(shí)。
如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰呢？竊以為，以?xún)群蠟槭�，以外銷(xiāo)為戰。
所謂內合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷(xiāo)，同樣是以人（顧客）為本，專(zhuān)業(yè)化細分市場(chǎng)，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有針對性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。內合外銷(xiāo)相兼相容，各有側重。
對現代酒店營(yíng)銷(xiāo)而言，經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷(xiāo)手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現今是不太可能了。酒店營(yíng)銷(xiāo)十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長(cháng)，運用得當，自有風(fēng)生水起。
�。ㄒ唬┓⻊�(wù)創(chuàng )新，并且不斷加以人性化的內涵。
銷(xiāo)售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店營(yíng)銷(xiāo)也離不開(kāi)酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統一化、規范化、標準化的服務(wù)決不可能滿(mǎn)足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng )新，不斷的加以人性化的內涵，甚于適當的超前性，以滿(mǎn)足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。比如對當晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車(chē)或到車(chē)場(chǎng)開(kāi)車(chē)。對熟客就更應該有一套不斷完善的檔案，以體現個(gè)性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng )新并不需要太多經(jīng)濟投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題，或許私下的也有過(guò)可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題，比如員工知道客人有抱怨，但沒(méi)有上升到投訴的地步，我們如何去了解？再比如員工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒(méi)有可行性的建議傳遞給管理者？而當中可能皆不乏真知灼見(jiàn)。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細節問(wèn)題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對顧客需求及員工意見(jiàn)的認真研究和歸納總結。服務(wù)的人性化也就是細節化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無(wú)論提到如何的高度，最終還是要回歸細節之處。很多時(shí)候一線(xiàn)員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見(jiàn)往往比客人的意見(jiàn)更容易收集。
�。ǘ┞�(lián)合縱橫之道。
外資大鱷紛至沓來(lái)，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏(yíng)利額是內資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問(wèn)題，有人預言外資酒店的集團化全球化優(yōu)勢、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來(lái)二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內市場(chǎng)的速度會(huì )大大加快，主要以聯(lián)號經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權收購、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國有大型酒店集團也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機會(huì )。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團近一兩年又開(kāi)始向中低檔經(jīng)濟型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。
于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來(lái)了！其實(shí)狼來(lái)了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，未必沒(méi)有機會(huì )，旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái)，我們未必斗不了群狼！
旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向，無(wú)非就是削藩、集權、加強并加長(cháng)產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？
迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區、一家運輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標準靠攏，以集團優(yōu)勢大打品牌戰略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷(xiāo)后勤有規模優(yōu)勢的真正旅游集團，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團強調的優(yōu)勢不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內做強—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴張，做精—扶持優(yōu)勢企業(yè)。
但我們面臨最大的難題：誰(shuí)來(lái)做？旅游業(yè)的集團化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問(wèn)題—體制的制約，獨立經(jīng)營(yíng)酒店無(wú)力去推動(dòng)集團化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門(mén)也沒(méi)有人員和經(jīng)驗來(lái)進(jìn)行資本運作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來(lái)，而今之計，獨善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場(chǎng)的自然兼并，只恐已回天乏力。
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第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現今最大的財富—我們的員工。
作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無(wú)底洞，多少錢(qián)都可以砸進(jìn)去，極盡現代與豪華，卻絲毫無(wú)礙于后來(lái)者局上。拋開(kāi)硬件來(lái)說(shuō)，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線(xiàn)作業(yè)的產(chǎn)品，有其標準性，因為客人的千差萬(wàn)別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結構的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競爭機制已刻不容緩。
外資酒店也有這么一個(gè)口號：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓學(xué)習的機會(huì )，讓你成為高素質(zhì)的人，對你的益處遠大于你現在掙很多的錢(qián)�！辈町惣磥�(lái)源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競爭力，無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續著(zhù)酒店的生命力。
“標準化、規范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的'要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒先生所說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界沒(méi)有促銷(xiāo)！”
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提起萬(wàn)寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說(shuō)起麥當勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門(mén)下慈祥的微笑著(zhù)，最值錢(qián)的國際品牌價(jià)值已是數百億美元，2002年國內的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達到了四百多億人民幣，說(shuō)起長(cháng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當當的百來(lái)十億�！岸皇兰o的經(jīng)濟是爭奪眼球的經(jīng)濟”，行業(yè)的開(kāi)放程度越高、競爭越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應就體現得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng )利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無(wú)處不在的展示著(zhù)自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。
品牌戰略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)？企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見(jiàn)得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標王也用錢(qián)砸出了個(gè)家喻戶(hù)曉，不過(guò)就曇花一現。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標市場(chǎng)在哪里？導入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？
品牌戰略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我？如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿(mǎn)的人。酒店需要知名度，需要客人的認知，更需要客人的認可。酒店需要什么樣內涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(cháng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對穩定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎。
品牌戰略是一場(chǎng)全民運動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應該具備危機公關(guān)的意識及應變能力，請提醒全體員工：酒店是沒(méi)有小事的。
�。ㄎ澹┙枇鑴�。
旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說(shuō)大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。
政府與行政主管部門(mén)側重于地區旅游業(yè)的整體銷(xiāo)售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運作規律，但借區域旅游業(yè)整體促銷(xiāo)之勢，相應的促銷(xiāo)層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷(xiāo)效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應市場(chǎng)發(fā)展的趨勢，及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應環(huán)境，在激烈的競爭中站穩腳跟，立于不敗之地。
還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習慣性思維中常視同社區的競爭對手為假想敵，大打價(jià)格戰，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競爭的前提下，酒店銷(xiāo)售的負外部性遠不至于如此強，有強勢的競爭對手也會(huì )給自己帶來(lái)商機，即競爭對手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競爭對手的差異在哪里？以差異更準確定位目標市場(chǎng)，尋求競爭優(yōu)勢，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區、旅游景區中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競爭對手共同打造的，與其橫眉冷對，不如攜手前行。
�。┤窠员娜珕T營(yíng)銷(xiāo)。
酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷(xiāo)”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿(mǎn)足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷(xiāo)售部為龍頭，所有部門(mén)以市場(chǎng)為核心，以顧客為導向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中，群策群力，從而使酒店贏(yíng)得市場(chǎng)競爭力。
對于酒店常規的外部營(yíng)銷(xiāo)，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認為置關(guān)重要，而深具潛力的內部營(yíng)銷(xiāo)在管理行為中卻常被忽略，內部營(yíng)銷(xiāo)多是完成在現有顧客的基礎上，讓顧客滿(mǎn)意度最大化的消費，促銷(xiāo)成本低，利潤同時(shí)也達到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開(kāi)放社會(huì )的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強的說(shuō)服感染力。
作為現代酒店經(jīng)營(yíng)者的觀(guān)念，培訓即是效益，教育即是投資，所以加大對一線(xiàn)員工的培訓力度、制定應對員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當務(wù)之急，企業(yè)內部必須具備良好的競爭激勵機制，讓度一定的利潤空間給員工，以調動(dòng)員工促銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性，并長(cháng)期以往的貫徹落實(shí)，對于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂(lè )而不為呢？
�。ㄆ撸┊a(chǎn)品組合及價(jià)格策略。
“酒店今晚的房間，飛機起飛后的座位，律師過(guò)去了的時(shí)間�！睕](méi)有創(chuàng )造效益，便是沒(méi)有了價(jià)值，也永不再來(lái)。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補充、水電的消耗及洗滌費用等，固定成本投入后的折舊費用和人工費用是相對恒定的，也就是說(shuō)酒店的邊際利潤將隨客房銷(xiāo)售數量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現邊際利潤最大化呢？
在銷(xiāo)售中從來(lái)沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格。酒店銷(xiāo)售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因為市場(chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺也不足為奇，現今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調了些，旺季的時(shí)候沒(méi)有賺到足夠的利潤，淡季的時(shí)候門(mén)檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對可以借鑒。
在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預測的問(wèn)題，市場(chǎng)分析在于細分該時(shí)段內的客源構成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對酒店的附屬設施有什么需要，并具有多大的消費能力？市場(chǎng)預測在于區域內客源市場(chǎng)總量，輻射區內酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性?xún)r(jià)格的參數。市場(chǎng)分析及預測看似撲朔迷離無(wú)從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區域內綜合性會(huì )議的規模及人數，競爭酒店的開(kāi)房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數及人數，門(mén)市散客的數量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結的經(jīng)驗等等。
單一的產(chǎn)品不足以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細分之后，再統合酒店資源做整體銷(xiāo)售，針對目標市場(chǎng)，借強勢產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷(xiāo)售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費加床，公務(wù)型客人提供客房買(mǎi)三贈一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈送餐飲娛樂(lè )消費券，會(huì )議團隊允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂(lè )洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷(xiāo)的神來(lái)之筆。
如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區共享的資源，如餐飲部的外賣(mài)，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對外承接業(yè)務(wù)，綠化部開(kāi)放租賃，酒店利用現有資源承辦住宅小區的物管等。為降低風(fēng)險，酒店應該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。
�。ò耍┽槍δ繕耸袌�(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷(xiāo)。
而今是信息社會(huì )，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無(wú)時(shí)不刻的充斥著(zhù)我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無(wú)意識的篩掉了呢？現代企業(yè)無(wú)一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢(qián)的行當，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見(jiàn)市場(chǎng)效應呢？
其一，媒體營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(cháng)期的積累過(guò)程，在酒店銷(xiāo)售上有滯后性，不會(huì )立竿見(jiàn)影。而且廣告可以擴大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng )不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒(méi)有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說(shuō)不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。
其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷(xiāo)客房，那么本地報紙的促銷(xiāo)效果就不如全國性財經(jīng)或旅游雜志；推銷(xiāo)酒店附屬設施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區的廣告牌在性?xún)r(jià)比上可能不如在機場(chǎng)上的；向旅游經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)還不如寄宣傳冊來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對目標市場(chǎng)的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢(qián)要用，但得用在刀刃上。
其三，媒體營(yíng)銷(xiāo)的策劃必須俱有創(chuàng )意，有品味、有層次的求“異”，現今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數細述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設想所有酒店廣告的內容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設施種種，如何抓住視聽(tīng)，讓受眾躍躍欲試？
其四，高層次的媒體營(yíng)銷(xiāo)變生產(chǎn)者主權為消費者主權，就是我們所說(shuō)的引導消費，更多的是宣揚企業(yè)文化內涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀(guān)念來(lái)帶動(dòng)消費，讓品牌來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
�。ň牛┻\營(yíng)推廣活動(dòng)。
企業(yè)的運營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費觀(guān)念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費者也會(huì )感到厭倦。市場(chǎng)的消費觀(guān)念在走向成熟，縱觀(guān)滿(mǎn)街商家的促銷(xiāo)活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢(qián)運動(dòng)，看來(lái)賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競爭，如果不將企業(yè)利潤更多的讓度給消費者，現有的市場(chǎng)份額就會(huì )拱手讓人，就企業(yè)長(cháng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看，無(wú)疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險性。
酒店的運營(yíng)推廣活動(dòng)的主題要深入研究市場(chǎng)消費的熱點(diǎn)變換，以己之長(cháng)出發(fā)，著(zhù)手于文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、假日活動(dòng)等，策劃上講求有娛樂(lè )性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費者又有很強的參與性，絕不能單以?xún)r(jià)格命題。從時(shí)段上來(lái)說(shuō)，一般旺季活動(dòng)要做長(cháng)，覆蓋面廣，淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放在超前做，反季節促銷(xiāo)在沒(méi)有對手的情況下更要精心策劃大做文章。
任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開(kāi)“造勢”，媒體宣傳必不可少，可以利用現有客戶(hù)的影響，也可以借勢于政府活動(dòng)、社區活動(dòng)。酒店可以統合其資源做運營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨的客房、餐飲或是娛樂(lè )推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強行搭配。
�。ㄊ┚W(wǎng)絡(luò )聯(lián)運之道。
近兩年來(lái)，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的甜頭，網(wǎng)絡(luò )的酒店預訂系統挾便捷、經(jīng)濟之強大優(yōu)勢，在短短幾年內幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預訂銷(xiāo)售。凡涉及大型跨國集團公司或國內的大型集團企業(yè)，由于人員區域間流動(dòng)頻繁，它都以集團采購名義與指定地區酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價(jià)格，而中小型公司企業(yè)沒(méi)有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預訂網(wǎng)絡(luò )就是最便捷、經(jīng)濟的選擇。
酒店也非常樂(lè )意于將網(wǎng)絡(luò )視為酒店客房銷(xiāo)售的代理人，其一借助強大的網(wǎng)絡(luò )觸角延伸到靠自身銷(xiāo)售無(wú)法觸及的地方，有效的降低了銷(xiāo)售成本，其二有網(wǎng)絡(luò )為酒店做大量免費的宣傳，其網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)水平是除了國際酒店管理集團外達不到的，其三酒店通過(guò)返傭控制著(zhù)實(shí)際的主動(dòng)權，有效的操控著(zhù)整個(gè)管理銷(xiāo)售體系，其四隨著(zhù)全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售以其龐大的覆蓋面及無(wú)所不到的觸角必將成為大勢所趨。
值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國際酒店管理集團因為自身俱有全球化的網(wǎng)絡(luò )預訂系統，目前還比較排斥國內的酒店預訂網(wǎng)絡(luò )，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對內資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。
市場(chǎng)在不斷演化，目前酒店資源供給增長(cháng)過(guò)快的勢頭還未得到遏止，為數不少的酒店尚徘徊在市場(chǎng)邊緣，這場(chǎng)無(wú)終點(diǎn)的競爭將會(huì )不斷有人出局�！吧娓偁帯币咽菙[在各位酒店經(jīng)營(yíng)者面前的殘酷現實(shí)，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰(shuí)能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強，以?xún)群蠟槭囟鴱�，以外銷(xiāo)為戰而利，未必不能打出一片天下來(lái)。
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