商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略分析論文

　　【摘要】商務(wù)談判是多元化的活動(dòng)，是將政治、經(jīng)濟、社交、心理以及法律等知識相融合的活動(dòng)，需要涉外談判人員具有一定的談判技巧、能夠使用科學(xué)的語(yǔ)用策略，保證商務(wù)談判的成功。本文就商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略進(jìn)行分析和研究。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略

　　國際貿易中，商務(wù)談判是企業(yè)間商務(wù)交往的重要途徑，商務(wù)談判能否順利推進(jìn)將直接關(guān)系到交易的順利完成。其實(shí)商務(wù)談判并不是人們單純認為的講話(huà)，懂一些談判技巧就可以，其實(shí)國際貿易商務(wù)英語(yǔ)談判還需要一定的商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、貿易專(zhuān)業(yè)知識以及文化差異等，能夠按照一定的語(yǔ)用原則，促使商務(wù)英語(yǔ)談判的順利、高效實(shí)現。商務(wù)英語(yǔ)自身具有的一定的客觀(guān)性、邏輯性，談判人員應根據不同的情況，因時(shí)制宜，使用不同的語(yǔ)用策略，保證商務(wù)談判的成功。

　　一、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用原則

　　經(jīng)濟全球化的趨勢逐漸加強，世界各國間的交流溝通日漸頻繁，商務(wù)談判是國際貿易事務(wù)中十分重要的內容，發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用，與貿易交往成敗有著(zhù)密切的關(guān)系。商務(wù)談判就是為了滿(mǎn)足經(jīng)濟效益，不同利益主體迎合對方的需要，通過(guò)合作、協(xié)商等對商機活動(dòng)進(jìn)行確定。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判的過(guò)程中，需要遵循一定的語(yǔ)用原則，以將由于語(yǔ)用造成的誤會(huì )降到最低。1.合作原則。合作原則是談判雙方為了實(shí)現共同的談話(huà)目的，而共同遵守的原則。主要有關(guān)系、數量、質(zhì)量以及方式等原則。關(guān)系原則就是談話(huà)的內容要與主題相一致，不能偏離。數量原則就是說(shuō)話(huà)人提供的信息不能超出需要的范圍。質(zhì)量原則就是說(shuō)話(huà)的內容要真實(shí)、可靠，并且具有一定的嚴謹性。方式原則就是說(shuō)話(huà)者的語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現歧義�？茖W(xué)的運用這些原則，商務(wù)談判雙方的話(huà)語(yǔ)就會(huì )避免出現邏輯混亂的現象，使談判能夠高效推進(jìn)，從而實(shí)現談判目的。商務(wù)英語(yǔ)談判中，雙方需要配合，按照一定的合作準則進(jìn)行溝通，實(shí)現共同目標。2.禮貌原則。在日常生活交往中，禮貌原則是基本性的原則，也是商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中能夠重要的語(yǔ)用原則，主要分為同情、策劃、大方、謙和、表?yè)P、贊同等原則。使自身的利益得到適當地降低，讓對方獲得更多的利益，增加雙方的好感，促進(jìn)合作的順利推進(jìn)，為長(cháng)遠利益的實(shí)現奠定基礎。在國際貿易談判中，洽談雙方的文化背景是不同的，因此在談判過(guò)程中需要保持友好的態(tài)度，給對方留下良好的印象，營(yíng)造愉快的氛圍，不同文化背景下的商務(wù)英語(yǔ)談判中，禮貌原則是十分必要和重要的。3.處理文化差異的原則。在國際貿易商務(wù)談判中，文化差異是不可避免的，談判者需要注重自身文化理念的培養，明確中西方文化背景以及語(yǔ)言上的差異。將中國文化內容融入到英語(yǔ)情境中進(jìn)行學(xué)習和體會(huì )。積極研究英語(yǔ)文化的內涵，如宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念、生活方式以及思維形式等。在英語(yǔ)談判過(guò)程中要實(shí)現良好的效果就必須要把握好文化的融合，實(shí)現有效地溝通交流，讓雙方都處于良好的氛圍中，提高談判的成功率。

　　二、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略

　　每一種語(yǔ)言都是一種社會(huì )現象的代表，使用語(yǔ)言就是為了更好的交流往來(lái)，在交往過(guò)程中，科學(xué)的運用合作、禮貌以及文化差異處理的原則能夠更好的促進(jìn)談判的'順利進(jìn)行。近年來(lái)，經(jīng)濟全球化的趨勢逐漸加強，我國與世界上其他國家的交流合作也逐漸增多，商務(wù)英語(yǔ)也逐漸受到關(guān)注和重視，國際貿易的商務(wù)談判也日漸重要。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中一定要遵循一定的語(yǔ)用策略，保證談判的順利進(jìn)行。1.合作性語(yǔ)用的策略。商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，雖然談判技巧很重要，但是在談判過(guò)程中更需要雙方的信任與真誠，在合作以及業(yè)務(wù)洽談中，雙方業(yè)務(wù)來(lái)往最為重要的就是真誠，這是業(yè)務(wù)往來(lái)的重要基礎。因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中雙方需要為彼此提供真實(shí)的信息，不能為了自身的利益放棄合作的原則。尤其是在談判中涉及到商品的性質(zhì)、價(jià)格、售后服務(wù)等，需要保證這些信息都是準確無(wú)誤的，準確的將這些信息告知對方。讓對方了解自己的最低價(jià)格，說(shuō)明沒(méi)有寬限的地步，實(shí)現誠信的合作。當前經(jīng)濟全球化逐漸推進(jìn)，商務(wù)英語(yǔ)談判也逐漸增多，在談判過(guò)程中要到有的放矢，話(huà)題要圍繞主題進(jìn)行，提高談判的目的性。如果談判脫離了主題，也就違背了合作性的原則，自己的信譽(yù)也會(huì )受到影響。由于國家的文化背景存在差異，有自己的興趣、思維形式以及生活習慣等，因此在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中要做到具體問(wèn)題具體分析，適時(shí)的調整自己的語(yǔ)用策略。在合作性原則中，方式原則是十分重要的，在談判過(guò)程中，說(shuō)話(huà)人需要盡量避開(kāi)模糊不清的詞語(yǔ)，保證語(yǔ)言的簡(jiǎn)明，有邏輯順序，能夠使對方清晰地了解信息。談判過(guò)程中，通常會(huì )涉及到關(guān)系雙方利益的詞句等等，因此在談判過(guò)程中需要提高重視。在介紹產(chǎn)品的價(jià)格、數量以及品質(zhì)等過(guò)程中，盡量不使用maybe等含糊不清的詞語(yǔ)，避免對方曲解，導致合作失敗。2.注重禮貌性的語(yǔ)用策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，禮貌性的策略是必不可少的。在談判過(guò)程中需要做到言語(yǔ)得體，措辭貼切，不能信口開(kāi)河，避免話(huà)語(yǔ)與對方的文化習俗等發(fā)生沖突。在提出意見(jiàn)和表達自己的立場(chǎng)時(shí)，不能直接了當的指出，可以使用一些比較委婉的話(huà)語(yǔ)提醒對方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理學(xué)的研究表明，人們的心理需求中最愿意的就是得到別人的表?yè)P與贊賞，在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中可以科學(xué)合理的使用表?yè)P策略，談判人員應根據具體的實(shí)際情況確定表?yè)P的形式，科學(xué)合理的表?yè)P談判對方，不能吹捧，防止引起對方的不滿(mǎn)。其實(shí)商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)比較費時(shí)費力的過(guò)程，談判過(guò)程中可以使用一些比較幽默、輕松地話(huà)語(yǔ)，使談判過(guò)程中的緊張氛圍得以緩解，這對于雙方的交流溝通是十分有利的。輕松幽默的話(huà)語(yǔ)是談判桌上的潤滑劑，能夠減少摩擦，融洽氛圍，提高談判的效率，達成談判合作的目標。也能夠表達出談判人員大度、優(yōu)雅的氣質(zhì)，為雙方的合作奠定堅實(shí)的基礎。在商務(wù)談判過(guò)程中不可避免雙方都會(huì )妥協(xié)和退讓?zhuān)�如果對方妥協(xié)退讓就應該表達感謝，如果對方退讓但是我方并沒(méi)有表示，就會(huì )讓對方覺(jué)得我方獲得利益是應該的，對方退讓是應該的，這就與禮貌原則不相適應的。如果要從長(cháng)遠來(lái)看，表達感謝不僅關(guān)系到禮貌問(wèn)題，還關(guān)系到雙方能否繼續合作。在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常要用到很多禮貌性語(yǔ)言，比如邀請語(yǔ)、道歉語(yǔ)等，還關(guān)系到談判過(guò)程中的價(jià)格商討、妥協(xié)退讓等。在商務(wù)談判過(guò)程中，應遵循談判的禮儀，保證談判的順利推進(jìn)，實(shí)現雙方的友好互動(dòng)，使談判目標順利實(shí)現。3.文化差異處理的語(yǔ)用原則。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )遇到文化差異的現象，對此應有效地處理文化差異問(wèn)題。相同的詞語(yǔ)在不同的文化背景下有不同的含義，比如狗，在我國的文化傳統中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容為瞧不起的人，但是在英語(yǔ)中，dog是很受人們寵愛(ài)的動(dòng)物，狗是人們忠實(shí)的朋友，aluckydog表示的是幸運的人，漢語(yǔ)中說(shuō)人是狗，就是罵人的意思�！皁lddog”則是表示閱歷、經(jīng)驗豐富的長(cháng)者。4.委婉的語(yǔ)用策略。商務(wù)談判過(guò)程中，雖然有些語(yǔ)言是正確的，但是由于表達方式無(wú)法讓人接受，因此無(wú)法實(shí)現預期的目的以及效果。所以在談判過(guò)程中，要表達自己的意見(jiàn)和想法時(shí)，或者是反駁對方的想法時(shí)，需要明確對方的特點(diǎn)，使話(huà)語(yǔ)的氣場(chǎng)能夠在對方承受的范圍內，通過(guò)語(yǔ)言表達使雙方的情感以及心理上的距離得以拉近，實(shí)現和諧的協(xié)作關(guān)系。委婉的語(yǔ)用策略就是讓人體會(huì )到話(huà)語(yǔ)中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.這句話(huà)的話(huà)外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.這種表達方式比較委婉，能夠將自己的否定想法表示出來(lái)。在商務(wù)談判過(guò)程中，很多場(chǎng)合中都需要使用這種委婉的語(yǔ)用策略。在談判過(guò)程中如果談?wù)摰膬热萆婕暗缴虡I(yè)機密，或者是談判方有語(yǔ)言表達不當的現象，使用委婉的語(yǔ)用策略能夠更好地幫助談判人員化解矛盾，使雙方實(shí)現融洽的關(guān)系。

　　三、結束語(yǔ)

　　當前，我國在國際上的合作越來(lái)越多，因此涉及商務(wù)英語(yǔ)談判的次數也越來(lái)越多，對于商務(wù)英語(yǔ)談判中的運用方法也提出了更高的要求。商務(wù)談判中的內容通常涉及到的是雙方的利益，談判的結果對于雙方的合作是十分重要的，因此在商務(wù)談判過(guò)程中，需要使用科學(xué)的談判語(yǔ)用策略，明確商務(wù)談判的知識以及技巧，了解商務(wù)談判的特點(diǎn)、形式等，從而順利的實(shí)現商務(wù)英語(yǔ)談判的目的，使雙方達成長(cháng)期有效的合作。

　　參考文獻：

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