與外商溝通33招（4）

第15招 隨時(shí)確認重要的細節

—Is this what we decided?

商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當時(shí)要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現疑點(diǎn)，應立刻詢(xún)問(wèn)對方“Is this what we decided? ”（這是我們說(shuō)定的嗎？）合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方“I’ll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

第16招 聽(tīng)不懂對方所說(shuō)的話(huà)時(shí)，務(wù)必請他重復

—Would you mind repeating it?

英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽(tīng)不懂是很自然的。聽(tīng)不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請人家重復或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)“Would you mind repeating it？”（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會(huì )再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì )放慢些。如果你還是沒(méi)聽(tīng)懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely？”（您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？）

第17招 使談判對手作肯定答復的問(wèn)題

—Is it important that…?

連續發(fā)問(wèn)需要對手給予肯定答復的問(wèn)題，最后引導他對你的'主要建議也作肯定的答復，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問(wèn)題，才會(huì )痛快地回答“Yes”。因此，在溝通開(kāi)始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著(zhù)以“Is it important that…？”（……是不是對您很重要？）或“Is it helpful if…？”（如果……是不是對你有幫助？）如果獲得他的肯定，那么要使你的建議通過(guò)也不難了。

第18招 做適當的讓步

—The best compromise we can make is...

溝通雙方的互相讓步，最常見(jiàn)的例子就是討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方希望賣(mài)方減價(jià)一百五十元，而賣(mài)方只想減價(jià)五十元，雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個(gè)最后的讓步：“The best compromise we can make is…”（我們所能做的最好的折衷辦法是……）或是“This is the lowest possible price.”（這是最低的可能價(jià)格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過(guò)，你可就要有所損失了。

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