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楊浩涌創(chuàng )業(yè)經(jīng)：用10年功力炒瓜子
楊浩涌，1974年8月出生，安徽人，1996年獲得天津大學(xué)精密儀器專(zhuān)業(yè)學(xué)士學(xué)位，1999年獲得中國科技大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位，后赴美國留學(xué)，獲美國耶魯大學(xué)計算機科學(xué)碩士，在回國之前，曾于硅谷世界最大的網(wǎng)絡(luò )安全公司之一Juniper Networks核心開(kāi)發(fā)組從事研發(fā)工作，并創(chuàng )辦Tromphi Networks并任CEO�，F任北京飛翔人信息技術(shù)有限公司CEO ，是趕集網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng )始人及首席執行官。
2015年是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)變化之年，這一年四大領(lǐng)域的小巨頭選擇合并，滴滴快的、58趕集、美團與大眾點(diǎn)評、攜程去哪兒，他們一方面在資本寒冬下結束多年廝殺，一面方向著(zhù)更大的目標挺近;這一年有一些快公司迅速崛起，他們不再像傳統互聯(lián)網(wǎng)公司那樣緩慢積累，借助成熟市場(chǎng)切入傳統行業(yè)，迅速長(cháng)大，這里面有滴滴、餓了么，也有最近廣告打得火熱的二手車(chē)領(lǐng)域。趕集網(wǎng)創(chuàng )始人楊浩涌?jì)杉露冀?jīng)歷了，他選擇與打了十年的58同城合并，將這一已經(jīng)發(fā)展了十年的業(yè)務(wù)送到絕對領(lǐng)先的行業(yè)地位之上，與此同時(shí)，他也轉身抓住了一個(gè)快領(lǐng)域，在瓜子二手車(chē)這塊業(yè)務(wù)上找到與58對戰時(shí)的酣暢淋漓之感。
一個(gè)有著(zhù)十年創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)人再創(chuàng )業(yè)，除了積累了十年的人脈、資源、團隊，更重要是他有用十年換來(lái)的經(jīng)驗。創(chuàng )業(yè)導師李開(kāi)復就曾表示，相比較創(chuàng )業(yè)新人，投資人更青睞連續創(chuàng )業(yè)者。硅谷的 First Round Capital分析過(guò)自己投資的600位創(chuàng )業(yè)者，他們也發(fā)現，連續創(chuàng )業(yè)者創(chuàng )辦的公司更容易拿到錢(qián)，甚至拿到高出50%估值的價(jià)格，因為各種先發(fā)優(yōu)勢，他們也更容易成功。這些理論在中國也得到了應驗，比如雷軍、王興、周鴻祎們，他們都是連續創(chuàng )業(yè)者。而對于楊浩涌來(lái)說(shuō)，瓜子不算他第二次創(chuàng )業(yè)，在做趕集之前，他在美國也有過(guò)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷。瓜子應該是楊浩涌第三次再上創(chuàng )業(yè)戰場(chǎng)。
做的理性
瓜子(原趕集好車(chē))是趕集在2014年底啟動(dòng)的項目，這個(gè)項目的誕生并非一帆風(fēng)順，據趕集的高管說(shuō)，在討論趕集切入哪一O2O領(lǐng)域時(shí)，趕集高層激烈爭論了一個(gè)晚上。除了看數據外，楊浩涌在2014年的十一去了趟美國，看了看美國市場(chǎng)的環(huán)境，他也開(kāi)始接觸一些投資人，看投資人的風(fēng)向標。十年前，楊浩涌打算回國創(chuàng )辦趕集前，一直堅持將自己的創(chuàng )業(yè)想法發(fā)給投資人，在很多項目石沉大海得不到投資人回應時(shí)，他的趕集項目有很多投資人感興趣。“投資人是一個(gè)風(fēng)向標，除了關(guān)注模式外，他們更會(huì )研究市場(chǎng)未來(lái)爆發(fā)點(diǎn)。”在中歐管理訓練營(yíng)的一次分享上，楊浩涌談到，如果投資人開(kāi)始關(guān)注你所在的領(lǐng)域，那很有可能離爆發(fā)不遠了。
確定了要做二手車(chē)O2O，那怎么做?在早期做趕集時(shí)，楊浩涌曾犯過(guò)一個(gè)錯誤，不太理智的擴張，好在他很快收縮，把業(yè)務(wù)集中在北京，集中在一個(gè)主要業(yè)務(wù)線(xiàn)上，這次理性收縮讓他躲過(guò)了分類(lèi)信息第一批倒閉潮。在做瓜子時(shí)，他對團隊強調，必須在北京把模式跑通，并站穩腳跟后再擴張，盡管手握幾百個(gè)城市的二手車(chē)流量、在全國主要城市都有自己的團隊，瓜子還是在北京做了三個(gè)月，做到C2C領(lǐng)域線(xiàn)上老大后，瓜子開(kāi)始了快速擴張的腳步。9個(gè)月后，瓜子就把業(yè)務(wù)做到了全國50 個(gè)城市，且在所有城市都是C2C模式的絕對老大。
二手車(chē)電商之所以有誘惑力，除了二手車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)飛速發(fā)展的增量市場(chǎng)，還有一個(gè)原因就是，它是汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)的重要入口。很多汽車(chē)電商都在迫不及待的切入后服務(wù)，講后服務(wù)的故事。趕集在2011年時(shí)，跟進(jìn)市場(chǎng)熱點(diǎn)，做了團購。這顯然是一個(gè)失敗的決策，盡管楊浩涌很快壯士斷腕砍掉團購，還是給趕集帶來(lái)巨大的影響。“不是說(shuō)瓜子不能做后市場(chǎng)，而是時(shí)機是不是合適。”他在一次演講中也提到，“不是水果送好了就直接可以送龍蝦。”瓜子切后市場(chǎng)采用的是放慢腳步，穩步向前的模式。好在瓜子是一個(gè)內部孵化項目，資金上非常充裕，不需要著(zhù)急給投資人講故事。就在瓜子在北京做到C2C市場(chǎng)第一后，他們在北京開(kāi)始嘗試切汽車(chē)金融，保險業(yè)務(wù)則是在擴張到十幾個(gè)城市后，才開(kāi)始嘗試進(jìn)入，因為積累了一定數量的用戶(hù)群，瓜子在談合作上更具優(yōu)勢，也為用戶(hù)爭取到更多的利益，這讓瓜子介入這些后服務(wù)變得更順暢、用戶(hù)接受度更高。到目前為止，有12%的用戶(hù)會(huì )選擇瓜子提供的金融服務(wù)，10%的用戶(hù)在瓜子上購買(mǎi)保險業(yè)務(wù)。
燒的合理
無(wú)論投資人，還是創(chuàng )業(yè)者們都預判，2015年是二手車(chē)的元年，但大家都沒(méi)有判斷出，二手車(chē)領(lǐng)域會(huì )如此之快的進(jìn)入正面廝殺。從7月開(kāi)始，優(yōu)信二手車(chē)以11位代言人的豪華陣容讓消費者對二手車(chē)領(lǐng)域有了重新認知，優(yōu)信的這一輪廣告，瓜子該如何應對?對于已經(jīng)打了5年廣告的楊浩涌來(lái)說(shuō)，在廣告投放上，他吃過(guò)很多虧，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，是真金白銀砸出來(lái)的經(jīng)驗。2011年，姚晨騎著(zhù)小毛驢的廣告，讓趕集名聲大噪，流量激增，但彼時(shí)趕集的線(xiàn)下團隊并沒(méi)有做好100%的準備，流量上來(lái)，線(xiàn)下承接不了，導致沒(méi)有在第一時(shí)間拉開(kāi)和競爭對手的距離。
所以盡管在3月，楊浩涌就宣布投資1億美金，但在品牌層面上始終沒(méi)有看到大的動(dòng)作。對于瓜子來(lái)說(shuō)，媒體渠道是現成的，趕集做了數年廣告投放，基本可以拿到行業(yè)底價(jià);投放團隊也是現成的，這個(gè)團隊在過(guò)去的幾年間花出去了幾個(gè)億的廣告費，成熟有經(jīng)驗;甚至代言人都是現成的，范冰冰在年初剛成為趕集的代言人。
似乎一切都就緒，楊浩涌卻一直在等東風(fēng)，東風(fēng)有三，一、瓜子在全國超過(guò)40個(gè)城市完成布局;二、瓜子二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)服務(wù)流程完善，用戶(hù)體驗良好;三、那個(gè)最合適的時(shí)間點(diǎn)。傳統二手車(chē)交易的旺季每年從 10月開(kāi)始，一直持續到年底，只有用戶(hù)開(kāi)始關(guān)注時(shí)，才是打廣告的最好節點(diǎn)。9月第一周之后，瓜子二手車(chē)的廣告開(kāi)始在全國40個(gè)重點(diǎn)城市覆蓋。而創(chuàng )意則直打用戶(hù)痛點(diǎn)——性?xún)r(jià)比高和靠譜。與優(yōu)信全明星陣容相比，一直擅長(cháng)用代言人的楊浩涌這次不打算請明星，甚至不用趕集老品牌帶新品牌，廣告一出，所有人都在問(wèn)，哪來(lái)的瓜子。
清新的廣告風(fēng)，重在打用戶(hù)痛點(diǎn)，大字報式的戶(hù)外廣告，讓人一眼忘不了。結果便是，瓜子這個(gè)新品牌推出后便迅速超越優(yōu)信二手車(chē)的百度指數。與此同時(shí)，瓜子采用的是穩健的投放策略，比起天價(jià)3000萬(wàn)換來(lái)的心跳式百度指數增長(cháng)，瓜子百度指數一直較為平穩的上升。據瓜子披露的數據顯示，瓜子日UV達200萬(wàn)，月活也沖到了4000萬(wàn)。
這一輪廣告瓜子花費2億人民幣，談到為何如此大手筆，楊浩涌表示如果現在可以用2億與對手拉到8:2的差距，那就不要等到幾年后拿10億來(lái)打這場(chǎng)仗。這也是他跟58在過(guò)往的戰爭中積累的經(jīng)驗，趕集與58在當對手時(shí)，在當時(shí)都沒(méi)有表現的足夠堅決，最后也將兩家拖入到最后的消耗戰中。所以合并后的第一次董事會(huì )，楊浩涌就表示要給瓜子投2億，他把原委跟董事們講清楚，董事們也在第一時(shí)間通過(guò)了這一決策。
11月底，瓜子宣布從58趕集分拆出來(lái)，獨立發(fā)展。新的一年，瓜子打算乘勝追擊，繼續強化廣告攻勢，為此準備了10億元的推廣預算。“All in”的楊浩涌個(gè)人投資6000萬(wàn)美元，并親自擔任瓜子CEO一職。
十年經(jīng)驗，讓瓜子有一個(gè)良好的開(kāi)始，瓜子未來(lái)怎么發(fā)展，現在預判尚早，可以看出的是，楊浩涌正在用他十年的創(chuàng )業(yè)功力全心炒瓜子。有人評價(jià)，楊浩涌是一個(gè)有失敗經(jīng)歷的成功人士，非�？膳�。
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