- 相關(guān)推薦
1年談70家也融不到錢(qián) 這支創(chuàng )業(yè)團隊如何生存
在將近1年的時(shí)間內，創(chuàng )業(yè)團隊“流米”見(jiàn)了大大小小將近70家的投資機構和個(gè)人，依然沒(méi)有融到錢(qián)。
“對你們的項目很感興趣，把BP發(fā)過(guò)來(lái)吧”
作為一個(gè)從事手機流量獎勵營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )業(yè)項目，“流米”從一啟動(dòng)就在找融資。
2015年春節后的期間，融資環(huán)境還非常好，處處一片繁榮景象，天使投資人到處找項目，各種創(chuàng )業(yè)路演也是經(jīng)常舉辦。
春節前，廣州一家本土投資機構負責人一天突然來(lái)到流米公司辦公室，明確表示要投資，并且當場(chǎng)敲定投資金額和比例，節后一來(lái)就發(fā)TS。
雖然流米的創(chuàng )始人廖小國對給出的估值不是特別滿(mǎn)意，但考慮盡快拿到錢(qián)，就同意了。
經(jīng)過(guò)春節幾個(gè)客戶(hù)的活動(dòng)驗證后，小國更加相信這個(gè)項目前景。于是他開(kāi)始催這家機構盡快發(fā)來(lái)TS，并要求先過(guò)橋貸款，拿到錢(qián)后甩開(kāi)膀子大干一場(chǎng)。但是在催了將近3周并給對方下達Deadline時(shí)間后(過(guò)了Deadline漲估值)，對方還是沒(méi)發(fā)來(lái)。
3月中旬，借著(zhù)北京一個(gè)游戲行業(yè)大會(huì )的時(shí)機，小國和另一個(gè)創(chuàng )始人溫利華決定去北京見(jiàn)更多的投資人，聊了幾家感覺(jué)也還不錯。
在北京期間，小國收到了遲到的TS，但當看到TS的內容后，廖小國沒(méi)有做出任何回復：因為條款讓他覺(jué)得完全無(wú)法接受，并且已經(jīng)過(guò)了Deadline時(shí)間。
回到廣州，小國沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系對方，他在等對方主動(dòng)聯(lián)系自己，因為他覺(jué)得不管是在態(tài)度還是TS條款上，他感覺(jué)這家機構沒(méi)有誠意。
3月第三周的最后一個(gè)工作日，對方負責人主動(dòng)打來(lái)電話(huà)，但從接通電話(huà)的那一刻，小國就開(kāi)始指責對方，“你們這樣的TS毫無(wú)誠意，完全不想承擔任何風(fēng)險，只想剝削創(chuàng )業(yè)者，想加入進(jìn)來(lái)必須按新的估值，并且我們不接受任何任何對賭，否則沒(méi)得談”。
就這樣，第一個(gè)TS被他傲嬌地拒絕了，因為沒(méi)有再接到回復電話(huà)。于是，流米開(kāi)始了馬拉松式的融資歷程。
見(jiàn)了一家又一家，除了廣州，北京、上海、深圳都去跑。一開(kāi)始通過(guò)朋友的介紹，一般都是機構投資經(jīng)理，直接要了BP后，就是等待。兩位主創(chuàng )也會(huì )在一些投資人群里簡(jiǎn)單介紹自己的項目，然后主動(dòng)去加，加完之后投資人最常說(shuō)的是“對你們的項目很感興趣，把BP發(fā)過(guò)來(lái)吧。”
錯過(guò)黃金時(shí)機
當見(jiàn)了50多家之后，已經(jīng)是到4月底。這期間，兩位主創(chuàng )非常煎熬，因為原本在年前就承諾給團隊說(shuō)融資已經(jīng)基本敲定。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)本身毛利比較底，公司每月還是虧損狀態(tài)。
于是，流米開(kāi)始嘗試和FA合作，但是很快發(fā)現，由于業(yè)務(wù)模式非常新，FA也不敢推薦更多的機構。推薦的幾家機構在談過(guò)之后，對商業(yè)模式提出了很大的挑戰，不認為流米的模式可以做得起來(lái)。
核心團隊開(kāi)始在思考：商業(yè)模式到底是出了什么問(wèn)題。
融資的進(jìn)展，團隊里只有幾位高管知道，兩位主創(chuàng )不敢告訴其他員工。
后來(lái)陸陸續續又見(jiàn)了幾家，時(shí)間來(lái)到了下半年，資本市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，出現了大家都遭遇的資本寒冬，流米知道，他們錯過(guò)了黃金時(shí)機。
“你說(shuō)可行，我們就試試”
采訪(fǎng)中，廖小國講了兩段有意思的經(jīng)歷。一段是他期間還曾去找那家被拒絕投資機構重新談判的經(jīng)歷;另外一段則是一個(gè)投資人建議他們讓天使機構出局的經(jīng)歷。
傲嬌拒絕投資機構的小國也重新審視自己，因為他甚至連給對方談判的機會(huì )都沒(méi)有，因為之后中間人透露給他，其實(shí)對賭條款是可以談的。
因為這個(gè)機構是溫利華的朋友介紹的，小國知道因為自己的草率，錯失了一次寶貴的機會(huì )，但是他的合伙人并沒(méi)有指責他。他決定放下自己傲嬌的自尊心，主動(dòng)聯(lián)系那家機構，帶上新的數據和對方談判，雖然最后還是沒(méi)有成。
但是這次事件之后，兩位主創(chuàng )的心態(tài)已經(jīng)完全變了，“只要愿意談，我們都不拒絕;再怎么被拒絕，我們都能接受”。
在項目最初談融資的時(shí)候，他們見(jiàn)了一個(gè)投資人，當知道流米團隊是從第一個(gè)失敗項目轉型過(guò)后做的第二個(gè)項目時(shí)，這個(gè)投資人說(shuō)：“你們應該Close掉第一個(gè)項目來(lái)做這個(gè)項目，這樣你們就是第一輪融資，會(huì )更容易，我以前也是這么做的。”
兩位主創(chuàng )非常驚訝，回去之后也是掙扎了一段時(shí)間，如果這樣操作，也許真的會(huì )更快，因為估值會(huì )降低很多。但是最后他們還是沒(méi)有選擇這么做，保留了第一家天使機構。
融資的困難越來(lái)越超出了兩位主創(chuàng )原來(lái)的設想，雖然沒(méi)有幻想過(guò)見(jiàn)一面投資人，第二天錢(qián)就到賬的美好景象，卻也是自信認為流米項目會(huì )很快獲得投資人的青睞。
然而殘酷的融資現實(shí)擺在兩位主創(chuàng )面前，向左還是向右，流米到了抉擇的時(shí)候。
過(guò)于自信導致估值過(guò)高，To C的商業(yè)模式并沒(méi)有得到驗證。結合當時(shí)的業(yè)務(wù)情況來(lái)看，企業(yè)客戶(hù)對手機流量獎勵營(yíng)銷(xiāo)比較認可，不但合作客戶(hù)數快速增加，客戶(hù)續費比例還很高，溫利華提出如果進(jìn)一步擴大流水規模，保持現有毛利水平，是可以養活自己的。
這意味著(zhù)，業(yè)務(wù)要從To C模式轉型到To B模式。
確定商業(yè)模式轉型的過(guò)程是非�？斓�，團隊給自己定了一個(gè)實(shí)現養活自己的階段性目標，實(shí)現這個(gè)目標，必須從快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)起。
轉型的同時(shí)，融資還得繼續。
To C商業(yè)模式的BP是廖小國主導的，他決定To B商業(yè)模式的BP由溫利華主導，兩位主創(chuàng )的相互信任在融資困難過(guò)程中，反而越來(lái)越深。
“你說(shuō)可行，我們就試試”，這是兩位主創(chuàng )相互之間經(jīng)常跟對方說(shuō)的話(huà)。
在最短的時(shí)間內養活自己
快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。
之前團隊一直是按To C的模式去打造，產(chǎn)品研發(fā)人員占了絕大多數，包括創(chuàng )始人溫利華在內的銷(xiāo)售人員只有3名，如今全面轉向To B模式，產(chǎn)品和銷(xiāo)售都面臨挑戰。
兩位主創(chuàng )是分別騰訊產(chǎn)品與華為銷(xiāo)售背景，懂產(chǎn)品、擅銷(xiāo)售。兩人決定，產(chǎn)品上要做到能快速規�；�，業(yè)務(wù)上大幅增加銷(xiāo)售人員。
靠著(zhù)業(yè)內口碑和圈內資源，流米每個(gè)月都有一定的收入，但是離養活自己還有很大距離。
過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)驗告訴溫利華，要想有更多的收入，第一件事就是找到像狼一樣的銷(xiāo)售。下定決心后，溫利華整整花了兩個(gè)月的時(shí)間組建了廣州和深圳銷(xiāo)售團隊。
廖小國分管的產(chǎn)品研發(fā)團隊，在產(chǎn)品VP李海青的帶領(lǐng)下，做著(zhù)一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊每天做的事：加班!做出超越客戶(hù)預期的產(chǎn)品和解決方案是他們的目標。
技術(shù)總監鄧建章從進(jìn)入流米團隊，幾乎每天都是第一個(gè)到公司，最后一個(gè)離開(kāi)公司。
“有這樣的團隊，何愁做不成事?”，小國慶幸自己的團隊能有這樣的執行力，他說(shuō)他最想做的事就融資后給團隊加薪。
為了能夠最短時(shí)間內實(shí)現養活自己，產(chǎn)品在拼，銷(xiāo)售在拼，所有人都在拼速度。在七月份決策全面轉向To B業(yè)務(wù)到如今養活流米自己，僅僅過(guò)去了兩個(gè)多月。
在九月底，溫利華在一次論壇碰到之前拒絕他們的某機構，對方非常驚訝流米還活著(zhù)。創(chuàng )業(yè)圈的朋友不斷有項目關(guān)閉的消息傳出，兩位主創(chuàng )心想活著(zhù)真好。
文胸很難掉下來(lái)了
和其他創(chuàng )業(yè)者一樣，創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的煎熬，兩位主創(chuàng )也是天天在經(jīng)歷。
躺下一分鐘即可入睡的溫利華，在創(chuàng )業(yè)以前很難理解為什么有些人會(huì )睡不著(zhù)覺(jué)，創(chuàng )業(yè)近一年經(jīng)歷無(wú)數失眠和煎熬的夜晚，溫利華已經(jīng)患上了創(chuàng )業(yè)界戲稱(chēng)的創(chuàng )業(yè)焦慮癥。
還有對家庭、孩子、老婆照顧的缺失，讓他也很自責。柳青患癌消息瘋傳時(shí)，他也在朋友圈發(fā)表感觸，“有時(shí)候真想放空自己，冥想打坐，回歸寧靜。”
作為流米的CEO，溫利華說(shuō)他也不知道什么時(shí)候可以不焦慮，但是經(jīng)歷這一年不斷融資失敗的經(jīng)歷，到如今開(kāi)始養活自己，他知道再有什么困難團隊都能應對，文胸很難掉下來(lái)了。
【1年談70家也融不到錢(qián) 這支創(chuàng )業(yè)團隊如何生存】相關(guān)文章：
女性創(chuàng )業(yè)者如何才能融到錢(qián)?03-29
創(chuàng )業(yè)CEO自白：編織謊言只為融到錢(qián)11-19
創(chuàng )業(yè)期如何組織創(chuàng )業(yè)團隊03-08
雷軍：創(chuàng )業(yè)要融到花不完的錢(qián)11-14
沒(méi)什么錢(qián)如何創(chuàng )業(yè)03-25
創(chuàng )業(yè)，如何才能賺到錢(qián)08-15
創(chuàng )業(yè)，如何才能賺到錢(qián)？03-27