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學(xué)會(huì )這5招，包你拿不到融資
下文的幾個(gè)“自殺式”行為，這些行為會(huì )大幅降低創(chuàng )企獲得融資的機會(huì )。一起來(lái)看看!
為什么我要勸阻他們?因為創(chuàng )始人往往對風(fēng)投支持的公司缺乏認知，不知道這些公司要服務(wù)于多個(gè)利益方，投資人會(huì )給他們設定超高的發(fā)展目標，最終往往扭曲創(chuàng )始人的初心。以下是我總結的5種“自殺式”行為：
在還處于用戶(hù)挖掘階段時(shí)就追求銷(xiāo)售量
盲目追求銷(xiāo)售量是我見(jiàn)過(guò)創(chuàng )企最常犯的錯誤。一般來(lái)說(shuō)是這樣：創(chuàng )企吸引到了幾位客戶(hù)，其中有人甚至還是付費客戶(hù)，使用頻率非常高。于是，創(chuàng )始人開(kāi)始錯誤解讀客戶(hù)發(fā)展，以為只要開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)匹配產(chǎn)品就可以了。
實(shí)際上，客戶(hù)發(fā)展是一個(gè)過(guò)程，從收集用戶(hù)反饋，再通過(guò)采訪(fǎng)和結構性實(shí)驗來(lái)測試用戶(hù)意見(jiàn)，從而達到完善產(chǎn)品與服務(wù)的目的。產(chǎn)品匹配市場(chǎng)不僅意味著(zhù)你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)現階段的需求，也要在客戶(hù)發(fā)展階段不斷進(jìn)行完善。在客戶(hù)發(fā)展階段追求銷(xiāo)售量——一般來(lái)說(shuō)就是招聘大量銷(xiāo)售人員——最終只能失敗，雖然你以為這樣能向風(fēng)投證明產(chǎn)品的市場(chǎng)牽引力。優(yōu)秀的風(fēng)投總是能區分客戶(hù)發(fā)展階段結果和產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，你也應當具備這一能力。
假裝公司“上下結構分明”
創(chuàng )始人們在第一次嘗試融資(并且他們還沒(méi)有準備好)的時(shí)候經(jīng)常會(huì )犯這個(gè)錯誤。的確，為了讓公司顯得更齊整，他們會(huì )給團隊成員設置一堆頭銜，會(huì )通過(guò)特定結構來(lái)讓風(fēng)投覺(jué)得有投資的價(jià)值。創(chuàng )始人們往往認為，創(chuàng )企需要COO、銷(xiāo)售副總裁、CEO等等頭銜。
我之所以說(shuō)這是一大誤區，是因為雖然團隊非常重要，但更重要的是，團隊想要共同實(shí)現什么目標。頭銜不重要!你可以給所有人掛上好聽(tīng)的頭銜，但只有開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)匹配產(chǎn)品，取得喜人的銷(xiāo)售成果，融資的時(shí)候才會(huì )“相對”輕松一點(diǎn)。
拿行業(yè)最熱門(mén)的創(chuàng )企做例子
這是一個(gè)很容易陷進(jìn)去的陷阱。為什么創(chuàng )始人不應該拿飛速發(fā)展的熱門(mén)創(chuàng )企給風(fēng)投做例子呢?因為在風(fēng)投眼里，他們似乎看到了一場(chǎng)派對的尾聲。風(fēng)投們對冪定律堅信不疑，他們也知道排名第2、3、4位的公司基本沒(méi)有翻身的可能，這些恰好是你能取得的最好成績(jì)，但這永遠意味著(zhù)還不夠好。
如果你的公司和Snap相似，那么當你給風(fēng)投展示的產(chǎn)品和Snap沒(méi)有太多差別甚至毫無(wú)差別時(shí)，你會(huì )顯得缺乏競爭力。只要在熱門(mén)創(chuàng )企產(chǎn)品的基礎上，升級改良10次以上，你才稱(chēng)得上值得風(fēng)投投資的公司。假如你的產(chǎn)品平平庸庸，那愿意投資你的風(fēng)投也一定平平庸庸。雖然眼下對你和這位風(fēng)投來(lái)說(shuō)一切都還好，但長(cháng)久看來(lái)這并不是雙贏(yíng)戰略。
你可以輕輕松松，在享受生活的同時(shí)創(chuàng )辦公司，這沒(méi)什么不好，也沒(méi)什么不對，只是不要企圖獲得那些意在找到下一個(gè)行業(yè)顛覆公司的風(fēng)投的青睞。
融資剛開(kāi)始，卻轉變業(yè)務(wù)方向
風(fēng)投都喜歡看指標，體現公司發(fā)展趨勢的圖表是最受歡迎的。在融資之前轉變業(yè)務(wù)方向的問(wèn)題就在于，你可能拿不出什么指標來(lái)說(shuō)服風(fēng)投。在辛辛苦苦發(fā)展18個(gè)月后，你卻讓風(fēng)投投資一個(gè)全新的產(chǎn)品?
這時(shí)候風(fēng)投不給你錢(qián)無(wú)需覺(jué)得驚訝，畢竟風(fēng)投并不愛(ài)好風(fēng)險，他們的存在是為了降低風(fēng)險。風(fēng)投公司合伙人給風(fēng)投支配資金的權力不是沖著(zhù)虧損去的。如果你自己都不能評估公司的風(fēng)險，那么大多數風(fēng)投也一定會(huì )對你說(shuō)“不”。
花太多時(shí)間潤色pitch稿件
我對創(chuàng )始人們說(shuō)了一遍又一遍，第一版pitch稿件(10-15張幻燈片)只需涵蓋基本要素就可以。你應當在這些幻燈片中展示用戶(hù)痛點(diǎn)、解決方案、市場(chǎng)牽引力、團隊組成、產(chǎn)品、目標市場(chǎng)、TAM(技術(shù)接受模型)、市場(chǎng)規模、財務(wù)狀況、競爭對手，為什么要選擇你的公司等信息，最后留一頁(yè)讓風(fēng)投提問(wèn)題�；蛘吣阋部梢栽谝粡埢脽羝峡偨Y出基本要素。在第一個(gè)版本制作完成后，任何修改、調整都應當建立在目標投資人的反饋意見(jiàn)之上。
花三個(gè)月時(shí)間來(lái)修改pitch稿件無(wú)疑是浪費時(shí)間，倒不如把這些工夫花在強化業(yè)務(wù)上。
我還要給創(chuàng )始人的一個(gè)建議是：不是所有人都適合風(fēng)投這條路。如今開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品越來(lái)越容易，真正難的工作是獲取用戶(hù)。如果你還沒(méi)有搞清楚如何吸引用戶(hù)，那么無(wú)論你融資多少都沒(méi)有用。
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