采購師如何培養供應商

　　采購師要真心善待供應商，積極培養供應商，持續不斷地獲得高品質(zhì)、低價(jià)格、及時(shí)交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)，就會(huì )成為現實(shí)。

　　1、供應商是產(chǎn)品實(shí)現的基礎

　　零部件的質(zhì)量、價(jià)格、交付周期，在很大程度上決定著(zhù)產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和生產(chǎn)周期。外協(xié)、外購零部件占構成產(chǎn)品的零部件的比例越大，這種決定程度就越大，而零部件的質(zhì)量、成本和交付周期又取決于供應商。所以，供應商是我們產(chǎn)品實(shí)現的基礎，我們應當把供應商當作自己的分廠(chǎng)看待，相信供應商，依靠供應商，盡我所能為供應商服務(wù)，把供應商培養成為鞏固的零部件生產(chǎn)基地。

　　2、平等對待供應商

　　在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，在業(yè)務(wù)關(guān)系中，需方通常處于強勢地位，而供應商通常處于相對劣勢的地位，因此，有些企業(yè)便時(shí)常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應商接受一些不對等條件。這種做法短期內可能會(huì )給企業(yè)帶來(lái)一些利益，但從長(cháng)遠看對企業(yè)卻是不利的，因為供應商雖然被迫接受了這些條件，但口服心不服，“身在曹營(yíng)心在漢”。一旦有了更好的市場(chǎng)，他們便會(huì )立即“移情別戀”。結果，自然是產(chǎn)品質(zhì)量、交期的波動(dòng)和服務(wù)質(zhì)量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以，要想供應商忠誠于我們，我們必須平等對待供應商。

　　所謂平等相待，我以為，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應商做不愿意的事情。例如，在平等自愿的前提下進(jìn)行談判，不與供應商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議，更不以任何方式強迫供應商簽訂類(lèi)似協(xié)議;不強迫或欺騙供應商參與其不擅長(cháng)或者不愿意參加的新產(chǎn)品項目，不強迫或欺騙供應商接受其無(wú)能力接受或不愿意接受的業(yè)務(wù);嚴格履行協(xié)議規定的義務(wù)，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等。

　　3、主動(dòng)維護供應商的利益

　　供應商與我們合作的目的，是為了獲利。如果不能獲利，供應商就不會(huì )與我們合作，即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系，這種關(guān)系也不會(huì )長(cháng)久。所以，要想供應商忠誠于，持續為我們提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，必須主動(dòng)維護供應商的利益：

　　<1>給予供應商合理的利潤率，有些供應商為了搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，通常采取低價(jià)策略，待占領(lǐng)市場(chǎng)后再伺機提高價(jià)格或者在新產(chǎn)品上做文章，如果計劃成功，它們會(huì )繼續與我們合作，一旦計劃落空，它們便有可能很快退出。所以，從長(cháng)遠看，即使在質(zhì)量、服務(wù)同等的前提下，價(jià)格最低也不一定是最好的選擇，關(guān)鍵要看利潤率的合理性。關(guān)于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法。我認為，給予零部件與產(chǎn)品相同或相近的利潤率應該是合理的。例如，當產(chǎn)品的利潤率為10%時(shí)，給予該產(chǎn)品零部件的利潤率也為10%左右;當產(chǎn)品的利潤率下降時(shí)，其零部件的利潤率也隨之按比例下調。

　　<2>不要求供應商承擔除協(xié)議規定以外的其它任何義務(wù)，不單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求，變相降低供應商的利潤率。因我們的原因造成產(chǎn)品要求提高或者服務(wù)要求提高，造成供應商成本增加的，應當給予供應商相應的補償。

　　<3>進(jìn)入批量生產(chǎn)階段后，設計方案應盡量維持穩定，非萬(wàn)不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的，也應事先主動(dòng)供應商溝通，并做好相應的善后工作。

　　<4>當供應商的產(chǎn)品平均不良率(來(lái)料檢驗不良率、過(guò)程檢驗不良率、成品一次交驗不良率的平均值)大于或等于利潤率時(shí)，就意味著(zhù)供應商可能在此產(chǎn)品上已經(jīng)或正在出現虧損。為了保證供貨的穩定性和持續性，應當立即主動(dòng)派遣相關(guān)人員，與供應商共同改善其質(zhì)量管理措施，提高合格率。

　　<5>建立、健全防止員工富敗的制度，約束員工的行為，從制度上預防員工利用職權損害供應商的利益。防腐制度應重點(diǎn)對供應商選擇、器件選型、方案選擇、定價(jià)、制定合同條款、采購比例分配、質(zhì)量控制、索賠等方面的行為進(jìn)行約束。

　　<6>盡量采用獨家供貨，在供應商的供貨能力能夠滿(mǎn)足我們的需求并沒(méi)有大的過(guò)失的情況下，不輕易增加新供應商，即使有更好的價(jià)格也是如此。如非獨家供貨，在供應商沒(méi)有大的過(guò)失的情況下，也不輕易降低采購比例或者改變采購方向。如果，供應商在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中或設計變更過(guò)程中有投入，必須從訂單或者其它方面給予相應的回報。

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