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客戶(hù)買(mǎi)房的心理階段
凡事都有一個(gè)構成，房屋購置也是一樣，在各個(gè)環(huán)節中，我們要注意什么：引起注意-產(chǎn)生興趣-利益聯(lián)想-希望擁有-進(jìn)行比較-最后確認-決定購買(mǎi)。下面我們就來(lái)了解一下客戶(hù)買(mǎi)房的心理階段！
1、引起注意
在今天這樣一個(gè)信息社會(huì )，如何讓自己的商品引起客戶(hù)的注意并不是一件容易的事。在眾多樓盤(pán)的選擇中，如何能夠吸引住客戶(hù)的目光和注意力，是銷(xiāo)售人員要思考的一個(gè)問(wèn)題。以關(guān)心式的文化作為寒暄，親切自然然而讓人感動(dòng)。
2、產(chǎn)生興趣
興趣是成交的前提，如何在我們的產(chǎn)品中發(fā)掘出客戶(hù)的興趣點(diǎn)，就是能否始終吸引客戶(hù)注意力的關(guān)鍵所在。其中，最有難度的就是既要找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)，同時(shí)又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕跡。
3、利益聯(lián)想
當客戶(hù)有了興趣后，總會(huì )去聯(lián)想：如果自己有了這套房子后會(huì )怎么樣?很容易把自己置身與情景中去感受其帶給自己的利益。銷(xiāo)售人員要給予適當的引導。
4、希望擁有
如果經(jīng)濟條件允許，大家都會(huì )希望能夠長(cháng)久的擁有、并可永遠的享用。
5、進(jìn)行比較
當人們決定購買(mǎi)時(shí)，還會(huì )進(jìn)行若干比較，找到最適合自己的產(chǎn)品，比較的過(guò)程就是權衡利弊的過(guò)程。
6、最后確認
經(jīng)過(guò)細心比較，參考專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)，結合自己的需求和經(jīng)濟能力，客戶(hù)最終選擇哪一種產(chǎn)品。當你了解到客戶(hù)有準備買(mǎi)的心理后，故意抬高姿態(tài)“這套快要沒(méi)了，要不我再幫你挑提套更好的?”你姿態(tài)一高，客戶(hù)的購買(mǎi)意愿反而會(huì )更家強烈。
7、決定購買(mǎi)
經(jīng)歷了前面復雜的思考過(guò)程，購買(mǎi)的過(guò)程往往是簡(jiǎn)單的。當客戶(hù)決定購買(mǎi)的時(shí)候，快刀出手，客戶(hù)想后悔都沒(méi)有機會(huì )。
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